代销商销售人员技巧

1、代销商销售技巧培训代销商销售技巧培训内内 容容 提提 要要u 售前准备工作售前准备工作 u 分析客户需求分析客户需求 u 产品销售过程产品销售过程 u 建立长久的商务联系建立长久的商务联系u 销售人员的职业生涯销售人员的职业生涯 一一 售前准备工作售前准备工作 掌握产品知识掌握产品知识 建立销售的核心实力建立销售的核心实力 销售计划和准备销售计划和准备 消除陌生感消除陌生感收信客户信息收信客户信息发现客户爱好发现客户爱好产品展示产品展示, ,满足客户需求满足客户需求协商协商售后服务安排售后服务安排行业知识，客户利益，顾问形象，行业权威，赞扬客户，行业知识，客户利益，顾问形象，行业权威，赞扬客户

2、，客户关系，压力推销客户关系，压力推销 一一 售前准备工作售前准备工作一一 售前准备工作售前准备工作1）. 成工产品的耗油量是多少？是成工产品的耗油量是多少？是30合算还是合算还是50合算？成工装载机所合算？成工装载机所有机型在土方工程、矿山、煤矿、砂矿的参照油耗？标准油耗？有机型在土方工程、矿山、煤矿、砂矿的参照油耗？标准油耗？2）. 挖掘机比大宇等产品贵了近挖掘机比大宇等产品贵了近20万，请问为什么贵那么多？万，请问为什么贵那么多？3）. 为什么同一型号的机子装不同厂家的部件？为什么同一型号的机子装不同厂家的部件？4）. ZL30B装载机发动机装载机发动机:潍柴发动机，玉柴发动机的区别？潍

3、柴发动机，玉柴发动机的区别？1. 掌握产品知识掌握产品知识 20052005年，一家顾问公司经过对工程机械消费者的年，一家顾问公司经过对工程机械消费者的调研后发现，中国工程机械消费者在完整的工程机械采调研后发现，中国工程机械消费者在完整的工程机械采购过程中，平均会问购过程中，平均会问3838个问题，这些问题可以归纳为三个问题，这些问题可以归纳为三个方面。商务问题，技术问题以及利益问题。个方面。商务问题，技术问题以及利益问题。 客户实际上更加看重销售人员对客户利益的理解客户实际上更加看重销售人员对客户利益的理解程度。如，客户在采购过程中提问的问题方面，表面是程度。如，客户在采购过程中提问的问题方

4、面，表面是技术问题，但实质是利益问题的数量占总提问数量的技术问题，但实质是利益问题的数量占总提问数量的73%73%，绝对的技术问题占，绝对的技术问题占9%9%，商务问题占，商务问题占18%18%。SK200-8技术参数技术参数项目项目SK200-8发动机输出发动机输出114千瓦千瓦/2000转转/分分挖斗容量挖斗容量0.8 立方米立方米挖掘力挖掘力小臂挖掘力小臂挖掘力112KN(增压增压)挖斗挖掘力挖斗挖掘力157KN地面最大挖掘半径地面最大挖掘半径9.420米米最大挖掘深度最大挖掘深度6.16米米柴油油箱容量柴油油箱容量580升升重量重量20600公斤公斤1. 更大的作业量与更低的油耗，提高

5、的生产效率；更大的作业量与更低的油耗，提高的生产效率；2. 牢固的工作装置，带来持久的品质保证；牢固的工作装置，带来持久的品质保证；3. 保养简单，为客户降低运营成本；保养简单，为客户降低运营成本；4. 可靠的安全设计和舒适的操作环境可靠的安全设计和舒适的操作环境;5. 为客户带来全面价值保证的服务系统。为客户带来全面价值保证的服务系统。一一 售前准备工作售前准备工作2.2.建立销售的核心实力建立销售的核心实力n 行业知识行业知识 n 客户利益客户利益 n 顾问形象顾问形象 n 行业权威行业权威 n 沟通技能沟通技能 n 客户关系客户关系 收集客户资料收集客户资料设定拜访目标设定拜访目标接触关

6、键人物接触关键人物辅助销售工具辅助销售工具制定销售计划制定销售计划一一 售前准备工作售前准备工作3.3.销售计划和准备销售计划和准备收集客户资料收集客户资料 1）了解客户行业状况）了解客户行业状况 如果您在矿山那需要了解他们的分布状况、规模及经营状况。通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分布区域，或者他分布比较均匀。 2）了解客户使用状况）了解客户使用状况 客户喜欢您代理的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争产品？公司原有的客户状况如何？了解原有客户可以继续做好服务及发现新的商业机会。 通过曾经在这个区域做过的同事，您可以比较快的了解这个区域的客户使用状况。 3）了解竞争状况

7、）了解竞争状况 区域竞争的品牌有哪些？代理商的选择如何？有多少个代理商？其服务对比您的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争代理的人员数量如何？详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。 4）寻找潜在客户）寻找潜在客户 一个新的区域一般不可能在短时间了解详细，需要您不断地深入。浅尝辄止，不去研究区域内客户的变化，您的业绩也就不可能稳固和扩大。同时，您还需要一批潜在客户，这要对销售区域有个初步的了解，才能让您有能力和机会去寻找您的潜在客户并调查潜在客户的资料。 一一 售前准备工作售前准备工作3.3.销售计划和准备销售计划和准备找出销售区域内可能的销售对象有

8、以下几种方法：找出销售区域内可能的销售对象有以下几种方法： 1 1）私人关系的介绍。）私人关系的介绍。 2 2）参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象。）参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象。 3 3）关注相关的报纸、杂志，您的客户名单也许就在上面。）关注相关的报纸、杂志，您的客户名单也许就在上面。4 4）从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户。）从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户。 5 5）把握区域潜力）把握区域潜力 1 1）市场饱和度。）市场饱和度。 2 2）区域内客户规模的大小及数量。）区域内客户规模的大小及数量。 3 3）区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。）区域

9、内的竞争者强弱及市场份额的比例。 4 4）区域内适合销售行业的多少，如矿山、公路、水电业、沙石厂等）区域内适合销售行业的多少，如矿山、公路、水电业、沙石厂等等。等。 5 5）景气好的行业数目，通常景气好的企业需要扩充，且预算较宽裕，）景气好的行业数目，通常景气好的企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。具有很好的销售机会。 设定拜访目标设定拜访目标目标可以分为近期目标（月度目标）；中期目标（季度目标）；远期目目标可以分为近期目标（月度目标）；中期目标（季度目标）；远期目标（年度目标）三类。标（年度目标）三类。目标设定的内容包括：向新用户介绍产品并要求下订单；向老用户介绍目标设定的内容包

10、括：向新用户介绍产品并要求下订单；向老用户介绍新产品并要求下订单；要求回款；投诉或咨询处理；收信市场信息；向新产品并要求下订单；要求回款；投诉或咨询处理；收信市场信息；向用户传达新产品价格政策或服务政策等。用户传达新产品价格政策或服务政策等。 一一 售前准备工作售前准备工作3.3.销售计划和准备销售计划和准备接触关键人物接触关键人物 当您明确您的拜访对象之后，您需要调查潜在客户的下列信息：当您明确您的拜访对象之后，您需要调查潜在客户的下列信息： 1）关键人物的职称）关键人物的职称 2）关键人物的个性）关键人物的个性 3） 客户购买的决策途径客户购买的决策途径 4）客户的规模和资金状况）客户的规

11、模和资金状况 5）客户的信誉状况）客户的信誉状况 6）客户的发展状况）客户的发展状况一一 售前准备工作售前准备工作3.3.销售计划和准备销售计划和准备序号序号内内 容容答答 案案1 1谁处在购买决策中心，他们的影响力（权力）如何？谁处在购买决策中心，他们的影响力（权力）如何？3 3谁是最有影响力的购买者，他们的利益需求是什么？谁是最有影响力的购买者，他们的利益需求是什么？5 5每个重要决策者的特殊利益点是什么？每个重要决策者的特殊利益点是什么？7 7购买者的规模、资金状况？购买者的规模、资金状况？9 9购买者对项目的初步预算？可能变动的范围？购买者对项目的初步预算？可能变动的范围？10竞争对手

12、的情况：竞争对手的情况： 1） 背景资料背景资料 2） 后台关系后台关系 3） 已做过的工作已做过的工作 4） 目前进展状况目前进展状况 5） 可能的报价可能的报价1111该企业目前面临什么困难？想解决什么问题？如采购？该企业目前面临什么困难？想解决什么问题？如采购？库存管理？销售？生产？库存管理？销售？生产？1212他们对我们公司和产品的印象如何？他们对我们公司和产品的印象如何？1313建议相应的销售策略是什么？建议相应的销售策略是什么？客户决策心理信息收集客户决策心理信息收集辅助销售工具辅助销售工具1）代销商企业介绍；）代销商企业介绍；2）代理品牌企业介绍；）代理品牌企业介绍；3）代理产品

13、目录及画册；）代理产品目录及画册；4）个人名片、计算器、笔和笔记本；）个人名片、计算器、笔和笔记本；5）价格表（最新）、广告促销计划、宣传品；）价格表（最新）、广告促销计划、宣传品；6）带有代销商或代理品牌标识的拜访礼品；）带有代销商或代理品牌标识的拜访礼品；7）公司要求的专业销售表格、有关当地市场信息的资料）公司要求的专业销售表格、有关当地市场信息的资料一一 售前准备工作售前准备工作3.3.销售计划和准备销售计划和准备制定销售计划制定销售计划一一 售前准备工作售前准备工作3.3.销售计划和准备销售计划和准备销售人员行动计划销售人员行动计划早晨的早晨的30分钟（分钟（8：008：30） （1）

14、参加早会，接受经理的指示，记下重要的事项；）参加早会，接受经理的指示，记下重要的事项； （2）填写用车及其它费用申请表，向经理提出；）填写用车及其它费用申请表，向经理提出； （3）确定本日拜访路线及客户，并准备谈话内容；）确定本日拜访路线及客户，并准备谈话内容； （4）检查本日应该携带的辅助销售工具；）检查本日应该携带的辅助销售工具； （5）出发产，和客户能电话，或接听客户打来的电话；）出发产，和客户能电话，或接听客户打来的电话；关键的关键的3小时（小时（8：3011：30） （1）拜访每一位客户；）拜访每一位客户； （2）开始洽谈，事先确定对方的需求，介绍公司重点产品；）开始洽谈，事先确定对

15、方的需求，介绍公司重点产品； （3）如果有购买意向，确认价格、付款条件等；）如果有购买意向，确认价格、付款条件等； （4）结束洽谈后，藉闲聊来互换情报资料；）结束洽谈后，藉闲聊来互换情报资料； （5）离开时，诚恳的道谢（上午拜访三家客户，每家停留）离开时，诚恳的道谢（上午拜访三家客户，每家停留30分钟）分钟）一一 售前准备工作售前准备工作3.3.销售计划和准备销售计划和准备午餐时间（午餐时间（12：0013：00）（反省上午工作进程，准备下午的工作）（反省上午工作进程，准备下午的工作）冲刺的冲刺的4小时（小时（13：0017：00） （1）开始下午的活动，完成预定拜访的）开始下午的活动，完成预

16、定拜访的3家左右客户；家左右客户； （2）紧急要车时，与公司联系。）紧急要车时，与公司联系。回公司时间（回公司时间（17：30） （1）到公司后，确认本日外出期间，客户是否有主动联系的，立刻处理；）到公司后，确认本日外出期间，客户是否有主动联系的，立刻处理； （2）填写日报表，向经理提交。同时口头向经理报告本日工作要点接受指示；）填写日报表，向经理提交。同时口头向经理报告本日工作要点接受指示； （3）以上，本日所做的工作全部完成。）以上，本日所做的工作全部完成。学习时间（学习时间（20：0021：00） （1）总结今日工作；）总结今日工作； （2）写工作日记；）写工作日记； （3）阅读业务参考

17、书。）阅读业务参考书。二二 分析客户需求分析客户需求 了解客户消费行为了解客户消费行为 购买动机分析购买动机分析 锁定客户需求锁定客户需求 判断客户状态判断客户状态 1. 了解客户消费行为了解客户消费行为 消费者的三个因素消费者的三个因素 钱钱 决定权决定权 需要需要代理商的两个因素代理商的两个因素 代理商的实力代理商的实力 代理商展示出来的售后服务能力代理商展示出来的售后服务能力 二二 分析客户需求分析客户需求工程机械行业客户购买特点工程机械行业客户购买特点 行业内相互影响行业内相互影响 决策程序简单决策程序简单 决策周期不稳定决策周期不稳定 受广告影响较少，主要靠口碑、销售员的推进和客户受

18、广告影响较少，主要靠口碑、销售员的推进和客户关系关系 客户整体文化水平低客户整体文化水平低成工卖车/区域里有多少车/内蒙销售潜在客户的判断潜在客户的判断1 1）准确判断客户购买欲望：对产品的关心程度、对购入的关心程度、）准确判断客户购买欲望：对产品的关心程度、对购入的关心程度、是否能符合各项需求、对产品是否信赖、对销售企业是否有良好的印是否能符合各项需求、对产品是否信赖、对销售企业是否有良好的印象；象；2 2）准确判断客户购买能力：）准确判断客户购买能力：信用状况、支付计划信用状况、支付计划。不光是销售还要有信用收款/是回民吗生命危险2. 购买动机分析购买动机分析 二二 分析客户需求分析客户需

19、求客户类型客户类型请确定自己的类型，大致判断自己属于哪个类型的？请确定自己的类型，大致判断自己属于哪个类型的？请回顾您采购的最贵重的物品时，是如何决策的？请回顾您采购的最贵重的物品时，是如何决策的？请回顾您为什么会拒绝一些销售人员的推荐？请回顾您为什么会拒绝一些销售人员的推荐？3. 锁定客户需求锁定客户需求 n 通过沟通探寻客户需求通过沟通探寻客户需求 1 1）产品及服务：技术、性能、质量；作业效率；产品供货；售后服务；配）产品及服务：技术、性能、质量；作业效率；产品供货；售后服务；配件供应；损失赔偿。件供应；损失赔偿。 2 2）生意需求：产品价格；付款条件及方式；资金周转；工程情况。）生意需

20、求：产品价格；付款条件及方式；资金周转；工程情况。 3 3）个人需求：友情；家庭；嗜好；私利。）个人需求：友情；家庭；嗜好；私利。 寻找用户真正的需求寻找用户真正的需求 1 1）询问询问 2 2）聆听）聆听 3 3）把用户的需求明确化）把用户的需求明确化 4 4）扩大用户的需求并告知对方我们可以满足）扩大用户的需求并告知对方我们可以满足 二二 分析客户需求分析客户需求4. 判断客户状态判断客户状态 客户状态与销售风格客户状态与销售风格低素质，低意愿低素质，低意愿 统称为统称为 R1低素质，高意愿低素质，高意愿 统称为统称为 R2高素质，低意愿高素质，低意愿 统称为统称为 R3高素质，高意愿高素

21、质，高意愿 统称为统称为 R4二二 分析客户需求分析客户需求高传统，低顾问高传统，低顾问 统称为统称为 S1S1：为：为煽动，鼓动式的，压力推销。煽动，鼓动式的，压力推销。高传统，高顾问高传统，高顾问 统称为统称为 S2S2：为：为说服，劝说，诱惑式的销售。说服，劝说，诱惑式的销售。低传统，低顾问低传统，低顾问 统称为统称为 S3S3：为：为参与，理解，支持，解答型销售。参与，理解，支持，解答型销售。低传统，高顾问低传统，高顾问 统称为统称为 S4S4：为：为维护，沟通，联系，客户关系的维护，沟通，联系，客户关系的销售。销售。 三三 产品销售过程产品销售过程良好的开场与前三分钟良好的开场与前三

22、分钟 塑造销售专业形象塑造销售专业形象 产品说明产品说明 处理用户异议处理用户异议 适度推销适度推销 沟通的前三分钟内，在有限的时间内应该做什么？沟通的前三分钟内，在有限的时间内应该做什么？ 引起用户注意的方法有：迅速让用户明白能获得哪些重大利益；引起用户注意的方法有：迅速让用户明白能获得哪些重大利益；告诉用户一些有用的信息；指出能协助解决用户面临问题的方法；告诉用户一些有用的信息；指出能协助解决用户面临问题的方法；清楚用户的意见。清楚用户的意见。应该区别对待客户，通常有哪三类的客户会和他们接触？应该区别对待客户，通常有哪三类的客户会和他们接触？ 言谈与行动不同言谈与行动不同 没有明确的喜恶没

23、有明确的喜恶 直接问价直接问价 有一定的经济实力和工程有一定的经济实力和工程 已经购买其设备已经购买其设备 其它原因其它原因1. 良好的开场与前三分钟良好的开场与前三分钟 三三 产品的销售过程产品的销售过程两种成功的会谈开始方式两种成功的会谈开始方式与买方的个人利益相联系与买方的个人利益相联系(海图海图)开始就陈述可以带给客户的利益为开场白开始就陈述可以带给客户的利益为开场白(不同的人不同的人) 几点建议几点建议 1）迅速地切入正题）迅速地切入正题 2）不要太早说出你的解决办法）不要太早说出你的解决办法(是否一直在问问题是否一直在问问题) 3）注重问题）注重问题不要太早谈论产品挖掘机的使用效能

24、背景问题背景问题你的意见如何呀你的意见如何呀你决定购买了吗你决定购买了吗你的目标是什么你的目标是什么?目前你使用什么设备目前你使用什么设备使用它多长了使用它多长了?买还是租的买还是租的? 背景问题与销售成功没有什么积极联系，新销售人员比老销售人背景问题与销售成功没有什么积极联系，新销售人员比老销售人员问的多。每一个问题都应有偏重、有目的，问多了员问的多。每一个问题都应有偏重、有目的，问多了,买方会很快买方会很快不耐烦。不耐烦。难点问题难点问题对于现在的设备你是否满意对于现在的设备你是否满意?你们目前使用的设备有什么缺陷吗你们目前使用的设备有什么缺陷吗?你们现有的设备在这个工程里是不是很难承受了

25、你们现有的设备在这个工程里是不是很难承受了?有没有考虑过装载机的可靠性问题有没有考虑过装载机的可靠性问题?有没有想过换成挖掘机更会增加你的收益也能保证工程进度有没有想过换成挖掘机更会增加你的收益也能保证工程进度?难点问题为销售提供更多的信息，让客户说出隐含的需求难点问题为销售提供更多的信息，让客户说出隐含的需求要针对不同的客户要针对不同的客户有时技术人员还能很好的做销售暗示问题暗示问题很难操作2. 塑造销售专业形象塑造销售专业形象 让客户首先感到公司是对他很重视的，是一个受欢迎让客户首先感到公司是对他很重视的，是一个受欢迎的客户的客户给客户一个深刻的印象，让客户留下对代理商的专业给客户一个深刻

26、的印象，让客户留下对代理商的专业性，优质服务质量的感知。性，优质服务质量的感知。 三三 产品的销售过程产品的销售过程3. 产品说明产品说明 产品介绍时应强调客户利益产品介绍时应强调客户利益 人们通常会喜欢与自己有类似背景的人人们通常会喜欢与自己有类似背景的人 人们通常会喜欢与自己行为举止，观点，看法，价值观类人们通常会喜欢与自己行为举止，观点，看法，价值观类似的人似的人 人们通常喜欢衣装与自己类似的人人们通常喜欢衣装与自己类似的人 人们通常喜欢真正关心他们应得利益的人人们通常喜欢真正关心他们应得利益的人 人们通常喜欢比较示弱的人人们通常喜欢比较示弱的人 人们通常喜欢带给他们好消息的人人们通常喜

27、欢带给他们好消息的人 人们通常喜欢赞扬他们的人人们通常喜欢赞扬他们的人 人们通常喜欢那些表达了喜欢他们的人人们通常喜欢那些表达了喜欢他们的人 人们通常喜欢有一些高层社会关系的人人们通常喜欢有一些高层社会关系的人案例分析案例分析三三 产品的销售过程产品的销售过程3. 产品说明产品说明 三三 产品的销售过程产品的销售过程FABFAB陈述法陈述法 销售人员必须知道产品的特性与效用的区别，销售人员实际推销的销售人员必须知道产品的特性与效用的区别，销售人员实际推销的是产品效用。但这只是第一步。用户购买行为来自其对利益的需要，是产品效用。但这只是第一步。用户购买行为来自其对利益的需要，因而必须将产品效用与

28、用户能得到的利益挂钩。因而必须将产品效用与用户能得到的利益挂钩。 新一代的电子控制发动机新一代的电子控制发动机 高效的液压泵高效的液压泵 一体化铸造的高强度大臂一体化铸造的高强度大臂 宽松的驾驶空间提高了机手的工作效率宽松的驾驶空间提高了机手的工作效率 神钢良好的品牌让客户放心神钢良好的品牌让客户放心 3. 产品说明产品说明 三三 产品的销售过程产品的销售过程产品说明的技巧产品说明的技巧 原则原则1 1：遵循：遵循“特性特性 优点优点 特殊利益特殊利益”的陈述原则。的陈述原则。 原则原则2 2：遵循：遵循“指出问题或指出改善现状指出问题或指出改善现状提供解决问题的对策或改善现提供解决问题的对策

29、或改善现状的对策状的对策描绘客户采用后的利益描绘客户采用后的利益”的陈述顺序（三段论法）的陈述顺序（三段论法） 1 1）事实陈述）事实陈述 ：所谓事实状况意指产品的外观、设计、颜色、规格等，用：所谓事实状况意指产品的外观、设计、颜色、规格等，用 眼睛能观察到的事实状况，也可以说明产品的一些特征。眼睛能观察到的事实状况，也可以说明产品的一些特征。 2 2）解释说明）解释说明 3 3）客户利益：接着的最后步骤，要说明利益这部份）客户利益：接着的最后步骤，要说明利益这部份 3. 产品说明产品说明 三三 产品的销售过程产品的销售过程产品介绍过程中的要素产品介绍过程中的要素 显示自我的服务意识和态度；显

30、示自我的服务意识和态度； 显示寻找客户需求并提供满足需求的热情和积极；显示寻找客户需求并提供满足需求的热情和积极； 显示丰富，专业的产品知识以及业务知识；显示丰富，专业的产品知识以及业务知识； 显示产品的利益和价值，尤其是那些从外表不容易看到的价值点。显示产品的利益和价值，尤其是那些从外表不容易看到的价值点。 4. 处理用户异议处理用户异议 处理异议的原则处理异议的原则 如何面对销售失败如何面对销售失败从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议接受的程度，而从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议接受的程

31、度，而能迅速修正您的销售战术。能迅速修正您的销售战术。从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。三三 产品的销售过程产品的销售过程4. 处理用户异议处理用户异议 处理异议的原则处理异议的原则 事前做好准备事前做好准备 选择恰当的时机选择恰当的时机 争辩是销售的第一大忌争辩是销售的第一大忌 要给客户留要给客户留“面子面子”三三 产品的销售过程产品的销售过程正确认识工程机械销售中的异议正确认识工程机械销售中的异议 工程机械消费的特点决定了客户一定会在选择的过程工程机械消费的特点决定了客户一定会在选择的过程中不断地拒绝销售人员中不断地拒绝销售人员( (竞争对手多

32、竞争对手多, ,差异化小差异化小) )销售人没有专业能力与客户需求的不断发展间的矛盾增销售人没有专业能力与客户需求的不断发展间的矛盾增加了客户的抗拒加了客户的抗拒专业是处理异议的基础专业是处理异议的基础 销售人员必须成为专家销售人员必须成为专家 提升专业能力是有效手段提升专业能力是有效手段 没有真正清楚客户需求没有真正清楚客户需求 永不放弃永不放弃 销售人员不专业的表现引起更多的异议销售人员不专业的表现引起更多的异议 无法赢得客户好感无法赢得客户好感 不恰当的沟通不恰当的沟通 有意无意夸大产品的特点有意无意夸大产品的特点 不要过多说专业术语不要过多说专业术语 恶意贬低客户认同的竞争对手恶意贬低

33、客户认同的竞争对手装载机挖掘机优缺点/小松防止产生来自客户的异议防止产生来自客户的异议 会谈初期的异议会谈初期的异议 解决办法与问题不相符，所以当提问过多时，不要谈论解决办法解决办法与问题不相符，所以当提问过多时，不要谈论解决办法 价值异议价值异议所明还没有把客户的需求完全开发出来所明还没有把客户的需求完全开发出来异议是告诉我们还没有更好的开发客户需求，而不是异议的处理异议是告诉我们还没有更好的开发客户需求，而不是异议的处理我已经问过竞争对手了我已经问过竞争对手了我们一直在使用我们一直在使用XX的产品。的产品。我们公司一直有一个首选得合作伙伴。我们公司一直有一个首选得合作伙伴。我现在没时间我现

34、在没时间我不感兴趣我不感兴趣给我传真一份价格给我传真一份价格/邮寄一些资料就行了邮寄一些资料就行了你们的价格比别的品牌贵你们的价格比别的品牌贵神钢的服务不好神钢的服务不好 如果你的客户这样说，你会如何回答：如果你的客户这样说，你会如何回答：“三株” 总会有一些异议的起因是因为你提供的产品不能满总会有一些异议的起因是因为你提供的产品不能满足客户的需求或因为竞争对手的产品更有明显的优势。足客户的需求或因为竞争对手的产品更有明显的优势。这些这些“真实的真实的”异议是现实的事实，没有什么异议处异议是现实的事实，没有什么异议处理技巧能从根本上阻止它的发生。理技巧能从根本上阻止它的发生。 异议防范比处理更

35、有效，开始时就不要让客户异议。异议防范比处理更有效，开始时就不要让客户异议。4. 处理用户异议处理用户异议 三三 产品的销售过程产品的销售过程如何面对销售失败如何面对销售失败 客户总是对的客户总是对的 立即拜访客户立即拜访客户 关注下一个客户关注下一个客户 5. 适度推销适度推销 以客户关系为主的适度推销以客户关系为主的适度推销 以关系为主的销售行为会带来更多的交易，生产类型的产以关系为主的销售行为会带来更多的交易，生产类型的产品或者说无形的产品，越到这程度的产品，越重视的是关品或者说无形的产品，越到这程度的产品，越重视的是关系，您能不能做关系，做长久的关系，强调客户的利益，系，您能不能做关系

36、，做长久的关系，强调客户的利益，衬托产品的价值。衬托产品的价值。 达成协议的技巧达成协议的技巧 利益汇总法利益汇总法 / /本杰明本杰明富兰克林法富兰克林法 / /前提条件法前提条件法 / /证实提问证实提问法法 / /哀兵策略法哀兵策略法 达成协议的障碍达成协议的障碍 害怕拒绝害怕拒绝 / /等待客户先开口等待客户先开口 / /放弃继续努力放弃继续努力三三 产品的销售过程产品的销售过程不要急于成交不要急于成交人们不会因为我们认为他们需要就购买，他们购买是因为对他们来说，人们不会因为我们认为他们需要就购买，他们购买是因为对他们来说，为了达到自己的目的，他们应该购买。为了达到自己的目的，他们应该

37、购买。我们真正的目的却并不是要在我们所想像的对方需要的基础上结束交易，我们真正的目的却并不是要在我们所想像的对方需要的基础上结束交易，而是要让人们使用我们的服务而是要让人们使用我们的服务(永远使用永远使用!),因为这么做对他们来说顺理成因为这么做对他们来说顺理成章。章。通常在小业务中成功依赖于你怎么有效的说服销售对象通常在小业务中成功依赖于你怎么有效的说服销售对象,但机械设备销售但机械设备销售中情况却不同中情况却不同,随着决策的增大随着决策的增大,更多的人加入进来了更多的人加入进来了,这时销售成功可能这时销售成功可能通常并不只是依赖你怎样销售通常并不只是依赖你怎样销售,而取决于参与这次生意的人

38、之间是如何互而取决于参与这次生意的人之间是如何互相销售的相销售的,你有许多次的销售会谈你有许多次的销售会谈,而那些受影响者和使用者最终会代表你而那些受影响者和使用者最终会代表你去推销这都是些产品去推销这都是些产品,而你本人却没有机会参加而你本人却没有机会参加四四 建立长久的商务联系建立长久的商务联系建立长久的信任建立长久的信任 常与客户联络感情常与客户联络感情 搜集客户情报搜集客户情报 巧妙应对客户投诉巧妙应对客户投诉 建立长久的信任建立长久的信任 如果您和客户的联系能够一直持续下去，最终您们一定会建立一种相互受益的伙伴关系。最好的潜在客户就是目前的客户，如果您一直坚持这一想法，那么一定会与客

39、户建立起长期关系。 有经验的专业人员在稳定的老客户身上能实现大部分的销售额。 从现在开始，您应该对老客户有一个新的认识，您需要定期检查老客户的情况，监视竞争对手的作为。与客户交流信息如果我们集中精力在与老客户保持关系上，客户将会带来一些推荐适当的利用公司的礼品和公司提供的其它便利条件，搞好客户与您的关系 四四 建立长久的商务联系建立长久的商务联系1. 1. 建立长久的信任建立长久的信任四四 建立长久的商务联系建立长久的商务联系1 1）如果您和客户的联系能够一直持续下去，最终您们一定会建立一种相互受益的）如果您和客户的联系能够一直持续下去，最终您们一定会建立一种相互受益的伙伴关系。伙伴关系。2

40、2）最好的潜在客户就是目前的客户，如果您一直坚持这一想法，那么一定会与客）最好的潜在客户就是目前的客户，如果您一直坚持这一想法，那么一定会与客户建立起长期关系。户建立起长期关系。 3 3）有经验的专业人员在稳定的老客户身上能实现大部分的销售额。）有经验的专业人员在稳定的老客户身上能实现大部分的销售额。 4 4）从现在开始，您应该对老客户有一个新的认识，您需要定期检查老客户的情况，）从现在开始，您应该对老客户有一个新的认识，您需要定期检查老客户的情况，监视竞争对手的作为。监视竞争对手的作为。5 5）与客户交流信息）与客户交流信息6 6）如果我们集中精力在与老客户保持关系上，客户将会带来一些推荐）

41、如果我们集中精力在与老客户保持关系上，客户将会带来一些推荐7 7）适当的利用公司的礼品和公司提供的其它便利条件，搞好客户与您的关系）适当的利用公司的礼品和公司提供的其它便利条件，搞好客户与您的关系 2.2.常与客户联络感情常与客户联络感情 四四 建立长久的商务联系建立长久的商务联系1）给出承诺。）给出承诺。2）不要泄漏客户告诉您的保密信息。）不要泄漏客户告诉您的保密信息。3）最好不要去说其他客户的坏话，尽量避免当面谈论其它客户。）最好不要去说其他客户的坏话，尽量避免当面谈论其它客户。 4）对成熟的客户一定要清楚地告诉他，您公司产品的性能和您）对成熟的客户一定要清楚地告诉他，您公司产品的性能和您公司能做和不能做的事情。公司能做和不能做的事情。 3.3.搜集客户情报搜集客户情报 四四 建立长久的商务联系建立长久的商务联系1）拜访）拜访 2）书信电话联络）书信电话联络3）赠送纪念品）赠送纪念品 目的：目的： 了解客户背景了解客户背景 连锁销售连锁销售 局外人局外人 朋友朋友 供应商供应商 合作伙伴合作伙伴局外人局外人 供应商供应商 朋友朋友 合