客户开发的重要性及方法(共34页).ppt

1、客户开发的重要性及方法经纪人的三斧头70%的时间用于客户开发!房源开发客源开发成交能力 客户开发是建立客户基础的第一步客户开发是建立客户基础的第一步 是房地产经纪业务的是房地产经纪业务的 客户基础？ 指有一批人，他们在任何时候只要有不动产方面的需求，就愿意使用你的服务。怎样建立客户基础 积极开发 向客户提供质量服务 始终保持与你的业务相关人士的接触 树立你的专业形象 不断地在你的工作中进行投资 常见的客户接触方法 电话接触 面谈接触电话接触的要点 适当的时机适当的时机 声音是对方的第一印象声音是对方的第一印象 询问对方是否方便询问对方是否方便 快速切入主题快速切入主题 让对方参加到谈话中来让对

2、方参加到谈话中来 准备打电话的充分理由准备打电话的充分理由 作记录作记录电话接触的最终目的：面谈接触的要点 塑造良好的第一印象塑造良好的第一印象 用名片或职业服装证明自己的身份用名片或职业服装证明自己的身份 准备好与对方见面的充分理由准备好与对方见面的充分理由 出发前准备好专业展示资料出发前准备好专业展示资料 控制谈话进程控制谈话进程 让对方参加到谈话中来让对方参加到谈话中来 常用的开发手段常用的开发手段 蹲点蹲点、网络、报纸、张贴小广告、派发、网络、报纸、张贴小广告、派发DM、陌生拜访（扫楼）、中介合作、公司资源陌生拜访（扫楼）、中介合作、公司资源(SIS)、上门客户、短信、客户介绍、咨询活

3、、上门客户、短信、客户介绍、咨询活动、物业、房开、装修公司、人际关系、房动、物业、房开、装修公司、人际关系、房展会、社团活动、随时随地展会、社团活动、随时随地网络 QQ群开发法群开发法 热门网站：热门网站： 温州网房产温州网房产 温州房产热线温州房产热线 温州口碑网温州口碑网 温州房产交易网温州房产交易网 六六之家六六之家 鹿城房产中介网鹿城房产中介网 百度百度 温州房产温州房产 报纸开发开发 温州都市报：温州都市报： 温州商报温州商报 其它报纸其它报纸广告营销 应写得精练，亲切且准确 制定合理的报价范围 促使客户拨打电话的语句 如有照片应与实物相符小练笔 该房位于江滨路聚鑫苑11幢7楼,67

4、平方米,两室两厅双阳台朝南,结婚装潢,两证11月份满5年,瓦市小学、十四中学区房，每平方米价格24500元。广告营销比较以下广告词：比较以下广告词： 新城新城 102m2价优价优 86666666 新田园新田园102 3室室2厅看花园价格实惠厅看花园价格实惠86666666 19500元元 102 3室室2厅厅2卫卫3南，抢购南，抢购86666666 三个阶段不同的广告词三个阶段不同的广告词 常用的开发手段常用的开发手段 蹲点、网络、报纸、蹲点、网络、报纸、张贴小广告张贴小广告、派发、派发DM、陌生拜访（扫楼）、中介合作、公司资源陌生拜访（扫楼）、中介合作、公司资源(SIS)、上门客户、短信、

5、客户介绍、咨询活、上门客户、短信、客户介绍、咨询活动、物业、房开、装修公司、人际关系、房动、物业、房开、装修公司、人际关系、房展会、社团活动、随时随地展会、社团活动、随时随地DM派发DM 在哪些地方派发? 在何时派发? 如何去做?陌拜两种主要方式 拉网式(扫楼) 针对性陌拜小组讨论 找什么理由上门陌拜？ 陌生拜访所要掌握的知识有那先？陌拜前的准备工作职业形象职业形象站立位置（注意细节）站立位置（注意细节）适当时间适当时间建立搭档建立搭档了解目标市场的相关信息了解目标市场的相关信息提前演练，做到有备而战提前演练，做到有备而战角色扮演 一人当房东，一人当经纪人 演练：上门拜访 常用的开发手段常用的

6、开发手段 蹲点、网络、报纸、张贴小广告、派发蹲点、网络、报纸、张贴小广告、派发DM、陌生拜访（扫楼）、陌生拜访（扫楼）、中介合作、公司资源中介合作、公司资源(SIS)、上门客户上门客户、短信、客户介绍、咨询活、短信、客户介绍、咨询活动、物业、房开、装修公司、人际关系、房动、物业、房开、装修公司、人际关系、房展会、社团活动、随时随地展会、社团活动、随时随地短信 内容原创内容原创 定期发信定期发信 祝福用语祝福用语 自我营销自我营销客户介绍 经常联系，维持关系 树立专业形象 （成为客户心目中的不动产专家） 主动要求推荐咨询活动 常用的开发手段常用的开发手段 蹲点、网络、报纸、张贴小广告、派发蹲点、

7、网络、报纸、张贴小广告、派发DM、陌生拜访（扫楼）、中介合作、公司资源陌生拜访（扫楼）、中介合作、公司资源(SIS)、上门客户、短信、客户介绍、咨询、上门客户、短信、客户介绍、咨询活动、活动、物业、房开、装修公司、人际关系、物业、房开、装修公司、人际关系、房展会、社团活动、随时随地房展会、社团活动、随时随地顾客成功房源客源数量质量数量是基础质量是关键课后作业 通过报纸、网络等的信息，每个学员至少通过报纸、网络等的信息，每个学员至少拨打拨打30个电话，并将了解的信息如实填入个电话，并将了解的信息如实填入房屋登记表房屋登记表 通过以上学到的开发方式，请成功开发一通过以上学到的开发方式，请成功开发一

8、个客户（出售方或购买方均可），并将信个客户（出售方或购买方均可），并将信息填入到息填入到房屋登记表房屋登记表或或客户登记表客户登记表 请将作业于周一上午上课前上交到培训部请将作业于周一上午上课前上交到培训部课程回顾 陌生拜访（扫楼）、信函、短信、网络、报纸陌生拜访（扫楼）、信函、短信、网络、报纸征集、报纸查询、派发征集、报纸查询、派发DM、张贴小广告、客、张贴小广告、客户介绍、物业、咨询活动、房开、装修公司、户介绍、物业、咨询活动、房开、装修公司、人际关系、房展会、参加社团活动、上门客户、人际关系、房展会、参加社团活动、上门客户、蹲点、中介合作、公司资源、随时随地蹲点、中介合作、公司资源、随时随地综合梳理广告计划及特种模式广告计划 要做多少广告才会出单 模式+概率+机会点=广告预算 （5条网络+2条报纸） 天+月综合宣传4期 *30