客户开拓模式五步采金法(共45页).ppt

1、“520”客户开拓模式 五步采金法p 520-“我爱你”（感动服务+专业服务服务是保障线）p 5-五步采金法（循序渐进+循环体系活动是基础线）p 20-每月获取20个准客户（形成习惯+追控有力客户是生命线）520的含义五步采金法目 录ONTENTS全预算的目的目的： 1、帮助业务伙伴建立先投入后产出的思维模式和行为习惯； 2、全预算是五步采金法的基础步，通过全面合理的预算，倒推出每个季度要开拓的准客户数量。全预算的工具X季度支出预算表按揭还款（汽车、房屋）水电费煤（天然）气住宅电话费手机费用上网费用（宽带）物业管理费父母赡养子女教育其他项目（有线电视、维修等）固定支出 合计饮食开支（菜米油盐酱

2、醋茶水果）服装开支（包括买、洗，包括衣帽鞋袜）娱乐费（喝茶休闲健身旅游）烟、酒及私人聚餐交通费（打车、邮费、停车费）生活日用品费用医疗保健费用其他项目（美容、美发等）自我学习（报刊杂志、书籍、上课等）其他项目（人情世故）生活费用合计保险费（商业保险、社保）存款其它理财理财费用客户经营费用其他重大支出X季度支出合计X季度全预算用表时间目标收入目标保费件均保费目标件数邀约平台人数拜访人数人均拜访投入合计拜访投入备注客户100表填表须知1、每季度末填写下一季度全预算2、业务员填写个人全预算、主管填写团队全预算3、公司通过全预算表汇总下一季度拟开拓客户数4、从上到下形成层层追控体系填表须知填表须知目

3、录ONTENTS填客户100表的目的目的： 1、通过填写客户100表，建立个人客户资源库； 2、通过填写客户100表，查漏补缺、发现不足，坚定拜访获客目标； 3、筛选出可以作为转介绍中心的客户； 4、客户100表贯穿始终。 客户100表X季度客户100表序号客户姓名性别电话地址职业新/老客户是否转介绍中心拜访借口/服务借口拜访工具拜访时间客户等级分类计划育成时间预计投入育成方式签单平台备注填表须知填表须知填表须知1、填写全预算之后，跟进填写客户100表；2、填写时区分新老客户3、主管通过客户100表的填写，与属员进行MBO面谈4、公司通过客户100表的填写情况，做出客户开拓决策目 录ONTEN

4、TS客户在客户在哪里哪里一对一获客（转介绍）一对多获客（批量）六步开拓法六步开拓法三步促成法三步促成法三步异议处理三步异议处理微信平台微信平台保险进超市保险进超市136客户宴客户宴优质准客户来源优质准客户来源所有的缘故名单现有客户名单渠道客户、孤儿单客户转介绍获客：锁定转介绍中心转介绍获客：锁定转介绍中心l将所有的缘故名单列出来，进行分类；选择全部拜访以获取转介绍。 名单来源：亲人、亲戚、朋友、电话号码簿、同学录、校友名册、同乡会名册、协会会员名册、民间团体、牌友麻友 分类方式：是否买过保单，是否联系紧密l将所有的老客户名单列出来，进行分类；选择逐个拜访，目的不是为了促成销售，而是实现转介绍。

5、 名单来源：国寿e家工作区【客户管理】 分类方式：近期是否销售保单、近期是否参与平台、交情深浅、是否其他渠道客户转介绍获客：提供优质服务转介绍获客：提供优质服务l 缘故转介绍。 新产品讲解 提供增值服务（协助制定财务安排、保障分析、子女教育计划、资产管理、养老安排） 公司活动介绍（家庭医生卡、四款重疾卡、尊享如意卡、360全家福、 e宝账开通、新产品征名、 136客户宴、户外客养活动、客养专题讲座）l 客户转介绍。 保单体检服务（红利通知书送达、保单资料变更、保单贷款建议） 公司活动介绍（家庭医生卡、四款重疾卡、尊享如意卡、360全家福、 e宝账开通、新产品征名、 136客户宴、户外客养活动、

6、客养专题讲座）转介绍获客：工具获取名单转介绍获客：工具获取名单l 提前准备好转介绍索取的工具客户要方便、推荐要有力 提前准备好客户推荐表、客户只需要提供准介绍的姓名、电话、地址 准备固定格式的感谢函、介绍信、微信名片二维码推送l 要对老客户有一定的激励 提前准备好赠予客户的小礼品 向交情较深的客户提出签单激励金额A3客户（交情深）A1缘故（买过保单）A2缘故（未买过）A4客户（近期销售）A6客户（渠道客户）A5客户（做过癌筛）B3E宝账开通B1家庭医生卡B2四款重疾卡B4新产品征名B6主题活动B5136客户宴C3介绍信C1客户推荐表C2感谢函C4小礼品（鲜花、春联、台历）C6微信二维码推送C5

7、癌筛推荐表准客户开拓连连看转介绍源服务或借口使用工具客户100表X季度客户100表序号客户姓名性别电话地址职业新/老客户是否转介绍中心拜访借口/服务借口拜访工具拜访时间客户等级分类计划育成时间预计投入育成方式签单平台备注l 公司用早会专题形式，以周为单元，根据实际情况选择不同的“组合”组织转介绍获客行动。例：A：老客户（做过癌筛）+ B：新产品征名 + C：癌筛推荐表以上组合作为周单元客户开拓主题，通过早会培训工具话术、选择客户，营销伙伴拜访，公司电话追控、客户资料收集归档。l 主管利用二早制定组合内容，伙伴拜访，填写工作日志，主管检查追踪例：A：缘故（买过保单）+ B：E宝账开通 + C：小

8、礼品小礼品作为转介绍的媒介，由缘故客户填写赠语、签名，由伙伴送达介绍的客户。四个问题需要考虑四个问题需要考虑l 何时索取（转介绍）销售过程中任何阶段而非结束时l 如何索取（转介绍）六步骤开拓法、三步骤促成法l 何时跟进（准客户）越快越好l 如何跟进（准客户）电话约访、面谈、循序渐进六个步骤获取转介绍六个步骤获取转介绍l获得客户认同引导客户回想你曾经为他所做的工作，取得认同例：“认识这么长时间了，大部分时间都是我在给您讲。能不能请您谈一谈对我工作的真实感受”l提供姓名或范围谈及一个你认为客户认识的姓名或者为客户选择范围例：“非常高兴您认为我的服务是有价值的，在我们的谈话中您多次提到您的同事XXX

9、（您工作的单位XXX、您活动的圈子），您能够多谈一谈吗”l资格确认向客户询问有关被介绍人的相关信息例：被介绍人的姓名、年龄、居住地、工作单位、电话、职位、收入状况l询问是否还有其他人选获得尽可能多的转介绍名单例：“在您告诉我有关XXX的情况时，您有没有想到其他我可以约见的人”l准确锁定询问客户他最熟悉的是哪一位，作为跟进拜访的首选l重复以上步骤三个步骤促成转介绍三个步骤促成转介绍l描述自己进行准客户开拓的过程例：“我告诉您我是怎样与被介绍人接触的。首先，我会发短信给他，介绍我自己，并且告诉他我所从事工作的大概情况；然后，我就会打电话给他，询问是否可以面谈，至于结果怎样就完全取决于他了”l试探例

10、：“您的介绍、您的声望对我来说都是非常重要的，因为如果没有这些，我也只不过是一名普通的销售人员。我是否可以向XXX提及我们曾经合作过？”是：一切顺利。否：转介绍人还有顾虑l总结并强调转介绍人的重要性例：“如果没有您的帮助，让我有机会接触到和您一样出色的人，我的事业不会发展得如此顺利，我也就不会有机会为您和您的朋友提供服务了。您的声望和影响力对我非常重要，感谢您的帮助，我会随时告诉您事情的进展”三个方法处理异议三个方法处理异议l找出原因例：“您似乎对保险或者对保险销售人员有一些成见。是否发生过或者您听说过一些不太愉快的经历？” “这样的事情毕竟是极少数的，更不会出现在我的工作中，希望您能够理解”

11、l重拾认同肯定例：“正如您曾经说过，我为您所做的工作和服务是有价值的，您现在还是这样认为的，对吗？”l向客户描述你理想的准客户特征以及你准备采用的接触方式例：“我需要您的帮助，使我能够和与您一样有责任心的成功人士接触。XXX好像就是这样的人，您可以告诉我一些他的情况吗？” 微信、保险进超市、微信、保险进超市、“136”客户客户宴、宴、平台获客平台获客优质准客户来源优质准客户来源平台获客之：微信平台平台获客之：微信平台l 二维码推送产品二维码推送名片二维码推送l 朋友圈集赞发布新产品讯息集赞发布新服务讯息集赞l 寻找附近的有缘人通过微信搜索“附近的人”，打招呼加微信建立联系平台获客之：保险进超市

12、平台获客之：保险进超市l 公司统一组织每月月初组织，赠送尊享如意卡、相伴90卡；促销四款重疾卡收集家庭信息，公司掌控后续跟进，要求伙伴送卡上门并将客户开通确认函交回公司。l 团队自行组织每周末组织，赠送尊享如意卡、相伴90卡；促销四款重疾卡收集客户信息，填写工作日志，主管督促检查。平台获客之：平台获客之：136136客户宴客户宴l 公司统一组织每月1-2次，以晚宴形式，根据实际情况设置，参与伙伴8-10人，桌餐8-10桌。强化会前邀约流程、会后追踪流程。以省公司方案为准，各市分公司出台相应企划激励方案，每位营销员桌餐补贴50-100元。l 团队自行组织每周末以小说会形式组织晚宴，会议内容以保险

13、常识、保险服务为主，不谈产品。强化会后追踪，主管通过检查工作日志督促伙伴跟进。目 录ONTENTS客户类型分析-三级八档客户类型潜在购买能力A+ 30万以上A+ 20万30万A 10万20万B+ 510万B+ 35万B 13万C+ 0.51万C 5000元以下消消费费能能力力分分类类p获取客户信息p客户细分p 补充客户100表客户类型分析步骤序号项 目评分1年龄25岁以下1226-44岁3445岁以上25婚姻单身16已婚(无子女)27有子女38年收入7,000元以下(含7,000)元197,000-15,000元(含15,000元)41015,000-30,000元(含30,000元)5113

14、0,000-50,000元(含50,000元)51250,000元以上313职业销售业务人员314一般行政人员315作业员316负责人及管理人员317家庭主妇218军工教人员219学生120退休人员121其他122认识年限5年以上3232-5年2242年以内125交往程度密友326普通朋友227点头之交128接近的难易度相当容易329容易230困难131相当困难032去年共见过几次面6次以上3333-5次2341-2次135几乎没有036推介他人的能力很好337好238还好1准客户等级A级：20分以上 B级：15-19分 C级：9-14分 客户100表X季度客户100表序号客户姓名性别电话地址

15、职业新/老客户是否转介绍中心拜访借口/服务借口拜访工具拜访时间客户等级分类计划育成时间预计投入育成方式签单平台备注目 录ONTENTSp 关键词“分类”与“经营”p 针对性满足客户需求p 以结果为导向关注过程管理客户分类经营的要点客户分类经营的要点投入产出新增活动预算执行评估目标分解活动安排行事历目标结果有规划的活动安排+有核算的投入产出设计原则计划行动客户分类经营的方法客户分类经营的方法客户类客户类型型潜在购买能潜在购买能力力计划育成时计划育成时间间拜访礼品投拜访礼品投入入育成方式育成方式平台计划平台计划预计投入预计投入A+ 30万以上6 6针对性赠针对性赠送礼品送礼品夜宴、旅游等夜宴、旅游

16、等分公司高端分公司高端会会50005000元元A+ 20万30万6 6酒会、旅游等酒会、旅游等分公司高端分公司高端会会30003000元元A 10万20万6 6客户俱乐部、夜宴等客户俱乐部、夜宴等分公司高端分公司高端会会20002000元元B+ 510万3 3500-1000500-1000生日会、政策解读等生日会、政策解读等县支中高端县支中高端会会15001500元元B+ 35万3 3100-500100-500文化聚会、讲座等文化聚会、讲座等县支中端会县支中端会10001000元元B 13万3 3100-300100-300136136客户宴等客户宴等团队小说会团队小说会500500元元C+ 0.51万1 150-10050-100草莓会等草莓会等八版小说会八版小说会300300元元C 5000元以下1 130-5030-50户主宴户主宴自展自展150150元元A类客户育成的方法类客户育成的方法A+以上客户 A+以上客户 A类以上客户 B类客户育成的方法类客户育成