员工职业心态培训

1、The tThe training Program raining Program of eof employee Attitude mployee Attitude 员工心态培训员工心态培训华易行政部华易行政部一、正确认识销售这一职业一、正确认识销售这一职业二、树立正确的二、树立正确的“客户观客户观”三、成功销售员的三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼四、积极的心态源于专业的修炼21-1：正确认识：正确认识“销售销售”这一职业这一职业心态篇心态篇：3销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售顾问付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理乞丐心理

2、销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会社会80%人从事销售人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求41-2：树立正确的：树立正确的“客户观客户观”心态篇心态篇：5客户是什么？客户是什么？客户喜欢什么样客户喜欢什么样的的“销售顾问销售顾问”？分组讨论：分组讨论：6“客户客户”是什么？是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”7客户喜欢什么样的销售顾问？客户喜欢什么样的

3、销售顾问？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握汽车知识；介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择8成功销售员的成功销售员的“客户观客户观”9客户的拒绝等于什么？客户的拒绝等于什么？10次拒绝 1次成交1次成交 10000元1次拒绝 1000 元客户的拒绝是自我财富的积累客户的拒绝是自我财富的积累101-3：成功销售员的：成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6心态篇心态篇：113 3 必须知道的三件事必须知

4、道的三件事12、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高p 推销营销经理总监 据统计，从事销售行业的人中，80%80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。p 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。13、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深p 成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。p 你愿花五年以上时间做销售工作吗？

5、 这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的知识产权工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！14、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员p 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户p 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！15找寻动力的源泉“我为什么成为销售顾问？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥

6、有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4 4 之一之一 必备的四种态度必备的四种态度16明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“卖产品，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4 4 之二之二 必备的四张王牌必备的四张王牌174 4 之三之三 必备的四大素质必备的四大素质强烈的内在动力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力 不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家185 5 必须坚持

7、的五种信念必须坚持的五种信念196 6 倍增业绩的六大原则倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“销售顾问”“我是知识产权行业的专家！”我是销售医生、商标专家“我能诊断客户的需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃执着“我要成为业绩最好的人！”201-4：积极的心态源于专业的修炼：积极的心态源于专业的修炼心态篇心态篇：21积极的心态积极的心态激昂的口号激昂的口号 22积极的心态是怎么练成的？积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的

8、健康习惯积极的行动积极的训练23成功销售顾问的自我形象定位成功销售顾问的自我形象定位 销售顾问销售顾问人员是代表公人员是代表公司面对客户，其形象即公司司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。品的信心，拉近双方距离。24成功销售顾问的自我形象定位成功销售顾问的自我形象定位 销售顾问人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。25成功销售顾问的自我形象定位成功销售顾问的自我形象定位 销售顾

9、问人员销售顾问人员要利用要利用专业的熟悉为客户提供咨专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引公司产品的兴趣，从而引导顾客导顾客。26成功销售顾问的自我形象定位成功销售顾问的自我形象定位 销售顾问人员想成为销售顾问人员想成为行业专家，除了应拥有丰行业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品相信自己所推销的产品相信自己做推销的能力相信自己做推销的能力27成功销售顾问的自我形象定位成功销售顾问的自我形象定位 销售顾问人员销售顾问人员

10、应努力应努力采取各种有效手段树立自采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非知识到你是他的朋友而非知识产权公司的销售顾问，会产权公司的销售顾问，会处处为他着想处处为他着想。28成功销售顾问的自我形象定位成功销售顾问的自我形象定位 销售人员要有丰富的销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对市场力和应变能力，及对市场敏锐的触觉。这就需要销敏锐的触觉。这就需要销售人员平时大量收集行业售人员平时大量收集行业市场信息，及时将客户意市

11、场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的见向公司反馈，为公司的决策提供依据。决策提供依据。29大声读大声读：羊皮卷羊皮卷的精华语句的精华语句今天，我开始新的生活我要用全身心的爱来迎接今天坚持不懈，直到成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后一天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界，我要快乐，我要成功我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动！30用积极的心态思考问题用积极的心态思考问题 相信自己是最优秀的相信自己是最优秀的 对人怀有感恩之心对人怀有感恩之心 只要不放弃失败就不是定局只要不放弃失败就不是定局 有自恋情结有自恋情结 拥有必胜信念拥有必胜信念 乐观人生和未

12、来乐观人生和未来 31积极的思考会带来积极的结果积极的思考会带来积极的结果 成功人士的首要标志，是他思考问题的方法。成功人士的首要标志，是他思考问题的方法。 一个人如果是个积极思维者，实行积极思维，喜欢一个人如果是个积极思维者，实行积极思维，喜欢接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。 32思维的差异决定了人生的差异思维的差异决定了人生的差异 人与人的差别只是一点点，但这小小的差人与人的差别只是一点点，但这小小的差别却有极大的不同。别却有极大的不同。小小的差别是思维方式，极大的不同是这小小的差别是思维方式，极大的不同是这思维方式究竟是积极的还是消极的。思

13、维方式究竟是积极的还是消极的。 33小小的差异大大的不同小小的差异大大的不同 拿破仑拿破仑希尔：希尔：人与人之间只有很小的差异，但这种很小人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！的差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。是消极的，巨大的差异就是成功与失败。 34思维的态度决定人生的高度思维的态度决定人生的高度 成功人士与失败者之间的差别是：成功人士始成功人士与失败者之间的差别是：成功人士始终用最积极的思考，最乐观的精神和最辉煌的经终用最积极的思考，最乐观的精神和最辉煌的经验

14、支配和控制自己的人生。失败者刚好相反，他验支配和控制自己的人生。失败者刚好相反，他们的人生是受过去的种种失败与疑虑所引导和支们的人生是受过去的种种失败与疑虑所引导和支配的。配的。 35态度决定人生成败态度决定人生成败 态度在很大程度上决定了我们人生的成败：态度在很大程度上决定了我们人生的成败： 1 1） 我们怎样对待生活，生活就怎样对待我们；我们怎样对待生活，生活就怎样对待我们； 2 2）我们怎样对待别人，别人就怎样对待我们；）我们怎样对待别人，别人就怎样对待我们； 3 3）我们在一项任务刚开始时的态度决定了最后有）我们在一项任务刚开始时的态度决定了最后有多大的成功，这比任何其他因素都重要；多

15、大的成功，这比任何其他因素都重要； 4 4）人们在任何组织中地位越高，就越能找到最佳）人们在任何组织中地位越高，就越能找到最佳的态度。的态度。36相信就是强大相信就是强大 相信就是强大。怀疑只会抑制能力，而信仰却是力量。相信就是强大。怀疑只会抑制能力，而信仰却是力量。 只要你认准了，就要坚持到底，信心会转化成力量，会只要你认准了，就要坚持到底，信心会转化成力量，会创造人间奇迹。如果你对你从事的事情半信半疑，你会创造人间奇迹。如果你对你从事的事情半信半疑，你会一事无成。一事无成。 练习练习 你必须相信三点：你必须相信三点： 1 1）你一定要相信你所推销的产品；）你一定要相信你所推销的产品； 2

16、2）你必须相信你所代表的公司；）你必须相信你所代表的公司； 3 3）你必须相信你自己。）你必须相信你自己。 37你是对的，则世界就是对的你是对的，则世界就是对的 一个人永远活在他自己的思想一个人永远活在他自己的思想. .信仰信仰. .理想与哲学创理想与哲学创造出来的环境中。如果你的思维方式是积极的，造出来的环境中。如果你的思维方式是积极的，那么你的生活环境也会是积极的。那么你的生活环境也会是积极的。你的思想决定你的行动。你的思想决定你的行动。 38培养积极思维的十原则：培养积极思维的十原则： 1) 1)言行举止像你希望成为的人；言行举止像你希望成为的人； 2)2)要心怀必胜要心怀必胜. .积极

17、的想法；积极的想法； 3)3)用美好的感觉用美好的感觉. .信心与目标去影响别人；信心与目标去影响别人； 4)4)把与你交往的每一个人都当作世界上最重要的人看待；把与你交往的每一个人都当作世界上最重要的人看待； 5)5)使你遇到的每一个人都感到自己重要使你遇到的每一个人都感到自己重要. .被需要被需要. .被感激；被感激； 6)6)寻找每个人身上最好的东西；寻找每个人身上最好的东西； 7)7)除非万不得已，否则不要谈自己的健康问题；除非万不得已，否则不要谈自己的健康问题； 8)8)到处寻找最佳的新观念；到处寻找最佳的新观念； 9)9)放弃鸡毛蒜皮的小事；放弃鸡毛蒜皮的小事； 10)10)培养一

18、种奉献的精神。培养一种奉献的精神。 用积极方式思考问题用积极方式思考问题 39人之所以能是因为相信能人之所以能是因为相信能 信念是一种指导原则和信仰，让我们明了人生的信念是一种指导原则和信仰，让我们明了人生的 意义和方向；意义和方向；信念是人人可以支取，且取之不尽；信念是人人可以支取，且取之不尽；信念像一张早已安置好的滤网，过虑我们所看的世界；信念像一张早已安置好的滤网，过虑我们所看的世界；信念也像大脑的指挥中枢，照着所相信的，去看事情的变化。信念也像大脑的指挥中枢，照着所相信的，去看事情的变化。如果你相信会成功，信念就会鼓舞你达成；如果你相信会成功，信念就会鼓舞你达成；如果你相信会失败，信念

19、也会让你经历失败。如果你相信会失败，信念也会让你经历失败。 40态度重于事实态度重于事实 我们眼前的任何事实，都不如我们对它所持的态度那样重要我们眼前的任何事实，都不如我们对它所持的态度那样重要，因为那会决定我们的成功或失败。你对某件事情思考的方式，因为那会决定我们的成功或失败。你对某件事情思考的方式，可能在你有所行动以前，就已将你击垮。你被事实所征服，可能在你有所行动以前，就已将你击垮。你被事实所征服，只因你以为自己会这样。只因你以为自己会这样。 41不放弃就有机会不放弃就有机会 陈安之：不管做什么事，只要放弃了就没有陈安之：不管做什么事，只要放弃了就没有成功的机会；不放弃，就会一直拥有成功

20、的成功的机会；不放弃，就会一直拥有成功的希望。如果你有希望。如果你有99%99%想要成功的欲望，却想要成功的欲望，却有有1%1%想要放弃的念头，这样的人是没有办想要放弃的念头，这样的人是没有办法成功的。法成功的。 人们经常在做了人们经常在做了90%90%的工作后，放弃了最的工作后，放弃了最后让他们成功的后让他们成功的10%10%。这不但输掉了开始的。这不但输掉了开始的投资，更丧失了经由最后的努力而发现宝藏投资，更丧失了经由最后的努力而发现宝藏的喜悦。的喜悦。42相信自己是最棒的相信自己是最棒的 陈安之：一般人经常有的恐惧，就是害怕被拒陈安之：一般人经常有的恐惧，就是害怕被拒绝，害怕失败，为什么

21、害怕，因为觉得自己不绝，害怕失败，为什么害怕，因为觉得自己不够好，因为他不够喜欢自己。如果让你喜欢你够好，因为他不够喜欢自己。如果让你喜欢你自己，你必须重复地念着：自己，你必须重复地念着：“我喜欢我自己，我喜欢我自己，我喜欢我自己，我喜欢我自己，我是最棒的，我喜欢我自己，我喜欢我自己，我是最棒的，我是最棒的。我是最棒的。 43信念一：每件事的发生，一定有其原因和目的，并且在益于你。信念一：每件事的发生，一定有其原因和目的，并且在益于你。 信念二：没有失败这回事，只有结果。只有追求结果的人，才能信念二：没有失败这回事，只有结果。只有追求结果的人，才能获得最后成功。成功的人不是从不失败，他们也有劳

22、而无功的时获得最后成功。成功的人不是从不失败，他们也有劳而无功的时候，但他们认为那是学习经验，借用这个经候，但他们认为那是学习经验，借用这个经 验验, ,再另起炉灶，得到再另起炉灶，得到新的结果。新的结果。 信念三：不论发生什么，勇于负责。信念三：不论发生什么，勇于负责。 信念四：不一定要知道细节，才采取行动。模仿别人信念四：不一定要知道细节，才采取行动。模仿别人可以节省我们最无可取代的资源可以节省我们最无可取代的资源- -时间。时间。 信念五：人是最伟大的资源。信念五：人是最伟大的资源。 信念六：工作即游戏。信念六：工作即游戏。 信念七；若不全心投入，就不会有恒久的成功。信念七；若不全心投入

23、，就不会有恒久的成功。 成功的七个谎言：成功的七个谎言： 44只有结果，没有失败只有结果，没有失败 不服输的林肯。不服输的林肯。 2121岁，做生意失败；岁，做生意失败； 2222岁，角逐州议员落选；岁，角逐州议员落选； 2424岁，做生意再度失败；岁，做生意再度失败； 2626岁，爱侣去世；岁，爱侣去世； 2727岁时，一度精神崩溃；岁时，一度精神崩溃； 3434岁时，角逐联邦议员落选；岁时，角逐联邦议员落选； 3636岁时，角逐联邦议员再度落选；岁时，角逐联邦议员再度落选； 4545岁时，角逐联邦参议员落选；岁时，角逐联邦参议员落选； 4747岁时，提名副总统落选；岁时，提名副总统落选； 4949岁时，角逐联邦参议员再度落选；岁时，角逐联邦参议员再度落选； 5252岁时，当选美国第岁时，当选美国第1616任总统。任总统。45与其抱怨黑暗不如点亮蜡烛 别光会挑毛病，要能寻找改进之道。别光会挑毛病，要能寻找改进之道。 抱怨只能使自己悲观失望，丝毫无助抱怨只能使自己悲观失望，丝毫无助于问题的解决。人悲伤时想哭，而哭于问题的解决。人悲伤时想哭，而哭会使你更加悲伤。要想走出这个怪会使你更加悲伤。要想走出这个怪圈，你必须首先止怒，放弃抱怨，用圈，你必须首先止怒，放弃抱怨，用解决问题的态