成交销售技巧教材(1)

1、1渠道中心培训组2014年11月23售前准备演示机及货源货源情况是否清楚样机摆放是否合理演示机电量是否充足演示资源是否充分4专区形象及物料柜台是否干净陈列物料是否达标4G资费单及宣传页是否准备售前准备5FAB分解 F Feature（特点） 对产品本身的技术性解释，通常指产品相关的专业化术语FAB分解 A Advantage（优点） 由于产品本身的特性所导致的产品表现FAB分解 B Benefit（利益点） 与消费者的感受密切相关的，由产品带给消费者的价值。基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的、定性的。如何利用FAB满足客户需求F：特点介绍产品特征难成功A：优点说明产品的功能或

2、特性如何有效地被用来帮助客户有作用B：利益点叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求很大作用101个落单动作3种演示方法体验式营销13351法则1句话吸引推荐3个独特功能点5个技术参数11到店顾客到店顾客穿着时尚，对手机产品略有研究的工科大学生1 1句话吸引句话吸引您好！Find 7是OPPO最新推出拥有超强配置的4G全能旗舰手机！3 3个独特功能（优先推荐）个独特功能（优先推荐）旗舰配置（重点在CPU和屏幕）、VOOC闪充（快和安全）、拍照旗舰（1300W与5000W）3 3种演示方法种演示方法 主动按照标准演示流程演示，边演绎边讲述情景故事，同时鼓励顾客体验其他功能点。 针对Find 7 3

3、个独特功能点，一一采用BEF（好处、体验、特点）方式讲述顾客经常遇到的情景故事。5 5个技术参数个技术参数系统、网络制式、屏幕参数、机身存储、处理器13351法则12突然不再发问时话题集中在某一款手机上时不断点头时开始注意价钱时开始询问购买数量时（或使用寿命）时关心售后服务问题时不断反复问同一个问题时顾客拿着机器爱不释手顾客问他的朋友的意见时顾客对比竞品以后回到柜台什么是成交信号？四、及时成交/转推1314服务技巧常规售后服务：1. 贴膜，试机，装机等要求速度一定要快。2. 顾客人数较多时，减少服务项目，保证顾客流量。注意事项：1. 速度快的同时保证服务质量，不得拒绝为顾客服务2. 对于比较费

4、时的服务项目可以让顾客在不忙的时候过来推荐话术：帅哥/美女这边是我的联系方式，如果在一些操作使用上还有疑问，可以使用一段时间后随时咨询我。15售后问题解决：1. 聆听顾客，耐心为顾客分析2. 快速解决常见问题，其余问题交与售后处理注意事项：1. 严禁与顾客产生直接冲突。2. 预留顾客联系方式并预留给顾客联系方式，错开销售高峰期。推荐话术：你看这样这边是我的联系方式，你也留个电话，问题解决方法我会主动联系你。 服务技巧1617常见问题解答个人心态调整：1.在任何销售过程中，第一台机器的售出与否对我们自己心态的影响是很大的，所以在圣诞、元旦、春节期间的每一天我们要力争尽快的销售出第一台机器，也就是要尽早开张。2.有时候也有可能出现卖场里的消费者蛮多，但自己柜台上没什么人，那么这个时候我们就要想方设法留一些顾客在柜台前，哪怕他不是买机器