持续督导重要的事项31页

1、 持续督导重要的事项 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网中国最大的保险资料下载网站单元目标 更有效的设立目标并获得业务员负责更有效的设立目标并获得业务员负责 任的承诺任的承诺 学习几种工具和方法用于有效的督导学习几种工具和方法用于有效的督导 促进绩效提升，实现直线成长促进绩效提升，实现直线成长单元目录 督导的重要性督导的重要性 产能三角形管理模式产能三角形管理模式 督导业务员什么督导业务员什么 有关督导的三个问题有关督导的三个问题 业务员发展的三个时期业务员发展的三个时期 督导的工具督导的工具 绩效记录工具绩效记录工具 绩效评估与计划会议（绩效评估与计划会议（PEP） 促

2、进绩效提升的项目促进绩效提升的项目 每月管理重点（每月管理重点（3R）万一网 中国最大的保险资料下载网管理的艺术 保持对业务人员的尊敬保持对业务人员的尊敬 获得合作与承诺获得合作与承诺 与你的业务员保持经常联系与你的业务员保持经常联系 了解督导的作用了解督导的作用 成为一个有创意的营业部经理成为一个有创意的营业部经理 持续向业务员传递信息持续向业务员传递信息 当工作做得好时立即给予表扬当工作做得好时立即给予表扬第一个主管 督导的原则 业务人员是资产，值得投资业务人员是资产，值得投资 诚恳、有智慧的努力总是有报酬的诚恳、有智慧的努力总是有报酬的 为每一位业务员的成功而努力，就如同为你自己的成功为

3、每一位业务员的成功而努力，就如同为你自己的成功而努力一样而努力一样 以身作则，让业务员从中了解你期待他们如何经营客户以身作则，让业务员从中了解你期待他们如何经营客户 持续对业务人员的能力、未来以及你对他们的期望进行持续对业务人员的能力、未来以及你对他们的期望进行价值上的渲染。价值上的渲染。 产能三角形关系关系 有关督导的三个问题？你督导什么？你督导什么？活动与结果活动与结果你在哪里督导？你在哪里督导？实地督导实地督导你如何督导？你如何督导？团队团队一对一一对一业务人员期望什么 如何去做的方法以改善我们的销售技能如何去做的方法以改善我们的销售技能 如何做到对每日的工作做最好的计划如何做到对每日的

4、工作做最好的计划 提供具指导性的教育训练教材资料提供具指导性的教育训练教材资料 召集销售会议，让我们业绩增长、佣金增长召集销售会议，让我们业绩增长、佣金增长 教会如何唤起准主顾的兴趣并产生购买欲望教会如何唤起准主顾的兴趣并产生购买欲望 业务人员期望什么 制定个人年度营销计划制定个人年度营销计划 帮助我们开发高端客户帮助我们开发高端客户 教我们如何应对竞争教我们如何应对竞争 给我们销售技巧的成功案例给我们销售技巧的成功案例 永不低估驱动力的力量永不低估驱动力的力量 提升我们的信心与能力提升我们的信心与能力培养赢家 依赖期依赖期- 独立期独立期- 相互依存期相互依存期-示范与告知示范与告知自己独立

5、来做自己独立来做可预测、可信赖可预测、可信赖四个关键方面 主顾开拓主顾开拓销售销售计划计划分析分析绩效记录工具 计划流程计划流程 工作日志记录工作日志记录 每周进展指南每周进展指南 绩效改进公式（绩效改进公式（MEA） 督导的工具督导的工具计划流程获得负有责任的承诺获得负有责任的承诺实际的目标和计划实际的目标和计划每日计划每日计划每月计划每月计划督导的工具督导的工具工作日志记录 电脑方式电脑方式 手写方式手写方式*许多业务人员和营业部主管使用掌上电子工具。许多业务人员和营业部主管使用掌上电子工具。督导的工具督导的工具万一网 中国最大的保险资料下载网 每周进展指南督导的工具督导的工具绩效改进公式

6、（MEA）市场 x 效能 x 活动 =平均每周保费 （或FYC） M x E x A督导的工具督导的工具市场是指市场是指 件均保费件均保费（或件均（或件均FYCFYC） 督导的工具督导的工具效能是指效能是指 促成比率促成比率 督导的工具督导的工具万一网 中国最大的保险资料下载网万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网活动是指活动是指每周尝试促成的每周尝试促成的成交面谈次数成交面谈次数 督导的工具督导的工具 件均保费件均保费（或件均（或件均FYC） 促成比率促成比率 每周尝试促成每周尝试促成的成交面谈次数的成交面谈次数举例：某业务员举例：某业务员A件均件均FYC：促成比率：

7、促成比率：每周尝试每周尝试成交次数：成交次数：平均每周平均每周FYC：400元元40%3次次480元元件均件均FYC：促成比率：促成比率：每周尝试每周尝试成交次数：成交次数：平均每周平均每周FYC：550元元50%5次次1375元元督导的工具督导的工具绩效评估与计划会议 (PEP)督导的工具督导的工具万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网四个不可动摇的信念v成功的业务员每个月至少要有成功的业务员每个月至少要有4件到件到6件寿险件数。件寿险件数。v成功的业务每天安排成功的业务每天安排4个寿险销售面谈个寿险销售面谈与与2个产险面谈。即每日个产险面谈。即每日6访。访。v让每个

8、销售行为都有产能。让每个销售行为都有产能。 v成功的销售可以用精确的方式管理。成功的销售可以用精确的方式管理。 督导的工具督导的工具业务员5个好习惯有效率的工作习惯有效率的工作习惯正确的工作态度正确的工作态度正确的销售技巧正确的销售技巧正确的学习习惯正确的学习习惯美好生活的习惯美好生活的习惯督导的工具督导的工具促进绩效提升的项目 易受影响的人易受影响的人 大胆去想大胆去想 专业研讨会专业研讨会 改善时间管理改善时间管理 培育培育“生意制造者生意制造者” 寿险销售训练课程寿险销售训练课程(LUTC) 与其他专业资格课程与其他专业资格课程促进绩效提升的项目促进绩效提升的项目作业6-2促进绩效提升的项目促进绩效提升的项目万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网 R1:每个月事前的预测每个月事前的预测 R2:每个月的绩效结果每个月的绩效结果 R3:对下个月的最新预测对下个月的最新预测每月管理重点（每月管理重点（3 3R R）每月管理重点 持续督导重要的事项总结问题与解答问题与解答 Q & AQ &am