进口大众延保培训

1、大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务大众大众汽车汽车延长延长保修服务保修服务 培训培训 大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务培训目的培训目的 什么是延长保修服务什么是延长保修服务 为什么要销售延保服务为什么要销售延保服务 怎样操作延保服务怎样操作延保服务 如何销售延长保修服务如何销售延长保修服务大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务延保产品介绍如何销售延保产品延保操作流程宣传物料及相关文件培训总结大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务延保产品介绍如何销售延保产品延保操作流程宣传物料及相关文件培训总结大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务- 大众汽车品质保证大众汽车品质保证- 更有

2、效的管理供应商更有效的管理供应商- 更安心的全方位支持更安心的全方位支持- 全面提升服务品质全面提升服务品质- 全球最大的保险公司之一全球最大的保险公司之一- 500强企业，值得信赖强企业，值得信赖- 提供销售培训及支持提供销售培训及支持- 专业的服务及索赔支持专业的服务及索赔支持大众汽车品牌延保1.1 大众汽车延长保修服务项目大众汽车延长保修服务项目大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务 是世界500强曼福国际救援在中国地区的全资子公司与进口大众保持长期良好的合作关系提供各类专业救援服务和特殊风险服务总部设在上海，并在北京、成都和广州设立了分公司，服

3、务区域包括中国大陆、香港和澳门04年起，已经和国内各大汽车制造商、银行及保险公司合作路华救援（北京）有限公司路华救援（北京）有限公司大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务延长保修服务 1.1 大众汽车延长保修服务项目大众汽车延长保修服务项目大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务2 5 年年 原厂保修原厂保修延长保修延长保修=3年年 / 无里程数限制无里程数限制 延长保修延长保修1.1 什么是大众汽车延长保修服务项目什么是大众汽车延长保修服务项目大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务1.1 为什么需要大众汽车延

4、长保修服务为什么需要大众汽车延长保修服务?12345670车辆年限车辆年限故障率故障率l 车辆随着使用年限及公里数的增加，车辆随着使用年限及公里数的增加，保修概率也逐年递增。保修概率也逐年递增。l 延长保修服务最为一项前期的投资，延长保修服务最为一项前期的投资，避免了未来维修的风险。避免了未来维修的风险。l 提前锁定了维修的费用提前锁定了维修的费用大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务1.1 欧洲市场的经销商利润比率欧洲市场的经销商利润比率4S4S店的盈利点店的盈利点*其他：GAP15%，贷款5%大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务1.1 延长保修服务在电子消费市场的运用延长保修服务在电

5、子消费市场的运用例如:众所周知的Iphone手机，同样有延保服务。大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务项目大众汽车延长保修服务项目道路救援道路救援延长保修服务延长保修服务- 免费维修故障车辆免费维修故障车辆- 100% 的零配件及工时费的零配件及工时费- 免费拖车免费拖车- 免费送油免费送油- 免费搭电免费搭电- 跟换备胎跟换备胎1.2 大众汽车延长保修服务项目大众汽车延长保修服务项目大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务1.2 延长保修服务产品描述延长保修服务产品描述产品分类产品分类产品分类延长保修服务延长保修服务3种产品客户多种选择与原厂保修完全相同的尊享型保修服

6、务23个月内都能灵活购买，购买时间更为广泛保修范围原厂保修范围原厂保修范围基本型基本型舒适型舒适型尊享型尊享型大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务 没有索赔次数的限制没有索赔次数的限制 100% 的零配件及工时费全额索赔的零配件及工时费全额索赔 延保服务能随车转让延保服务能随车转让 最高能够买到最高能够买到3年的保修服务年的保修服务1.2 延长保修服务的特点延长保修服务的特点 客户能得到与原厂保修完全相同的保修服务客户能得到与原厂保修完全相同的保修服务大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务基本型基本型 汽油汽油/柴油发动机柴油发动机 变速箱变速箱 前前/后轮驱动后轮驱动 电力电力 刹车刹

7、车 空气调节装置空气调节装置 冷却系统冷却系统 燃料燃料覆盖范围覆盖范围*:1.3 保修覆盖范围保修覆盖范围*Please note the exclusions 大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务舒适型舒适型覆盖范围覆盖范围*:基本型基本型+ 前前 / 后悬挂后悬挂 转向装置转向装置 高科技标准组件及电子组件高科技标准组件及电子组件*Please note the exclusions 1.3 保修覆盖范围保修覆盖范围大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务覆盖范围覆盖范围*:尊享型尊享型其余零配件其余零配件除易损件等除易损件等舒适型舒适型基本型基本型+*Please note the

8、 exclusions 与原厂完全相同的保修范围与原厂完全相同的保修范围! 1.3 保修覆盖范围保修覆盖范围大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务1.3 保修覆盖范围：道路救援保修覆盖范围：道路救援 现场维修免费拖车递送维修配件送回维修车辆 递送备用钥匙锁匠服务保管维修车辆免费送油清空燃料箱免费搭电更换备胎大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务1.3 非索赔范围非索赔范围 易损件易损件 钣金件钣金件 人为损坏及人为加装人为损坏及人为加装 常规保养件（正时皮带及涨紧轮）常规保养件（正时皮带及涨紧轮）大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务1.3 索赔条件索赔条件需要完整的保养记录需要完整的保

9、养记录 必须在大众汽车授权经销商处进行保养必须在大众汽车授权经销商处进行保养需要更换的配件必须为原厂配件需要更换的配件必须为原厂配件大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务1.3索赔及维修所需资料行驶证行驶证总里程总里程损坏零件与更换损坏零件与更换零件对比零件对比车架号车架号损坏零件损坏零件合同合同损坏部位损坏部位整车，包括牌照整车，包括牌照大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务1.3 延长保修服务什么时候开始延长保修服务什么时候开始?0 1 2 3 4 5. 车龄无论客户在保修期内何时购买延保. 原厂保修终止原厂保修终止延长保修终止延长保修终止如果客户购买的是其他时限的延保产品 (例如3

10、年延保服务)延长保修服务和道路救援延长保修服务和道路救援同时生效同时生效=2 年1 年无论客户购买的是1年，2年或3年的服务，都会在原厂质保到期后一天开始（包括道路救援） 大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务延保产品介绍如何销售延保产品延保操作流程宣传物料及相关文件培训总结大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务2 5 原厂保修原厂保修延长保修延长保修=帮助经销商绑定客户，帮助经销商绑定客户，提升返厂率及维修产提升返厂率及维修产值。值。客户关系客户关系增加客户粘稠度，更好的维系客户关系售后产值售后产值增加售后产值 （车辆维修，续保的销售机会增加）相关衍生产品的销售 （汽油添加剂及其他产品的

11、销售）提高客户忠诚度提高客户忠诚度增加客户置换新车的概率2.1 延长保修服务对于经销商的利益延长保修服务对于经销商的利益销售收入销售收入在销售新车的同时增加单车毛利 提升品牌形象提升品牌形象提供差异化的产品，增加竞争力大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务美国的客户返厂率美国的客户返厂率: 销售了延保产品，在第2到第5年间提升了客户返厂率高达26.5%，更有效的提升了售后保养及维修的产值。2.1 延保产品对客户返厂率的影响延保产品对客户返厂率的影响Increased ShareOf Service OccasionsFrom 25 to 30%车龄Share of ServiceOccasi

12、ons Dealers大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务Commission /Margin2.1 延长保修服务延长保修服务 对于营业收入的影响对于营业收入的影响延保产品延保产品日常保养日常保养车辆维修车辆维修300 x2,000元=600,000元元300 x6x2,000元=3,600,000元*40%=1,440,000元元300 x7,500元x85%=1,912,500RMB元*40%=765,000元元一年销售1000辆新车30%销售延保产品300 辆车辆车每7,500km保养一次(每年22,500Km)多达6次的保养机会延保索赔的概率约为净保费的85%事故车的维修养护用品的

13、销售假设每单利润2,000元元2年尊享型延保服务每次保养价格平均2000元40%的利润（零配件及工时）每次索赔的利润约为总金额的40%（零配件利润加上工时费） 如果每年销售如果每年销售300单延保将会给经销商增加超过二百捌十万元的利润单延保将会给经销商增加超过二百捌十万元的利润!2,805,000 元元大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务新车销售新车销售 售后服务售后服务 客户服务客户服务 客户服务客户服务2.2 延保销售的切入点延保销售的切入点: 大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务客户选车（差异化销售）客户选车（差异化销售）这辆车有2年和5年保修两种选择客户订车（报价植入式销售）客

14、户订车（报价植入式销售）把延保价格写入车辆报价单中，保证了100%的开口率。客户议价（让利捆绑销售）客户议价（让利捆绑销售）用延保产品来代替现金优惠。客户提车（客户确认信）客户提车（客户确认信）所有购车用户都必须填写客户确认信，并告知超过2年后维修需自行承担费用。（放弃延保需要签字确认）新车销售新车销售2.2 延保销售的切入点延保销售的切入点: 大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务客户首次保养（用车经验分享）客户首次保养（用车经验分享）告知客户如何更好的保养车辆，常规检查的重要性，分析车辆损坏因素（路况，油品，驾驶者不良习惯等）客户索赔（整理维修信息）客户索赔（整理维修信息）告知客户索赔的

15、金额及质保时间，分析过保后的风险，了解延保的重要性。客户常规保养客户常规保养延保案例分享客户车辆即将出保客户车辆即将出保准备延保产品物料售后接待售后接待 2.2 延保销售的切入点延保销售的切入点: 大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务新车销售回访新车销售回访询问销售顾问有无介绍延保产品客户保养回访客户保养回访整理保养项目，切入延保产品客户索赔回访客户索赔回访整理索赔项目及价格，切入延保产品客户到期回访客户到期回访整理即将过期的客户信息，邀请回店检测客服人员客服人员2.2 延保销售的切入点延保销售的切入点: 大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务2.2 真实案例真实案例李先生买了辆途锐，已

16、经开了有三年了。突然有一天车辆发动机损坏，无法正常行驶。还好他当时买了两年的延保产品。所以他的整车维修费￥85，250元由延保进行支付 客户不需要支付任何额外的费用客户不需要支付任何额外的费用!大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务延保产品介绍如何销售延保产品延保操作流程宣传物料及相关文件培训总结大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修产品价格延保价格单延保价格单网站报价网站报价3.1 如何找到延保的价格?大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务3.1 如何找到延保的价格? 延保服务价格单大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务第一步: 登陆延保产品系统3.1 如何找到延保的

17、价格?延保服务网站 http:/ 完成购买确认完成购买确认书（底盘号，顾书（底盘号，顾客及经销商详细客及经销商详细信息）信息）3. 合同及手册合同及手册5. 经销商佣金发放经销商佣金发放“路华救援路华救援”（曼福）（曼福）2. 合同及手册合同及手册4. 开佣金发票（根据佣金表）开佣金发票（根据佣金表）3.2延保流程大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务将延保合同购买确认书传真至路华救援第一步：填写客户信息.Step4第一步：填写日期Step1Step2第一步：填写车辆信息.第一步：填写延保产品信息.Step33.2延保合同购买确认书大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务传真号码传真号码:0

18、2162884088路华救援地址路华救援地址:上海市长宁区延安西路1538号怡德大厦副楼4楼2000521.白色页传真至路华救援2.粉色页由客户保管3.蓝色页和白色页一同快递至路华救援4.黄色页由经销商保管3.2延保合同购买确认书大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务3.3车辆维修流程大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务3.3如何索赔?大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务第一步: 登陆延保系统283.3网上索赔大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务延保产品介绍如何销售延保产品延保操作流程宣传物料及相关文件培训总结大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务4.宣传物料海报海报延保产品宣

19、传页延保产品宣传页大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务4.确认书-需要客户签字-确认所填信息的准确性大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务4.宣传手册-延保产品保修范围-延保产品免责条款-销售及索赔流程-由经销商保管大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务4.宣传手册-延保产品保修范围-延保产品免责条款-由客户保管大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务4.宣传手册-对这辆及用车人的援助-免责条款-由客户保管大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务 - 购买车辆的信息- 购买延保的类型 - 由客户保管4.合同大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务4.结算每月月底将当月每月月底将当月“维

20、修发票及维修清单快递至路华救援维修发票及维修清单快递至路华救援联系信息联系信息 公司名称：路华救援公司名称：路华救援 公司地址：上海市长宁区延安西路公司地址：上海市长宁区延安西路1538号，怡德大厦副楼号，怡德大厦副楼4层层大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务客户为什么要买？客户为什么要买？ 原厂保修期后原厂保修期后高昂的维修费用难辩真假的配件及其模糊价格维修服务的水平及质量 怎么办？怎么办？大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务二、客户为什么要买？二、客户为什么要买？ 无延保无延保 有延保有延保 零件费零件费 费用为费用为0 工时费工时费 途途 锐锐 压缩机压缩机 13340 途锐途锐

21、 发动机发动机 205510 途锐途锐 方向机方向机 17885 TIGUAN 发电机发电机 11110投资后的保障远大于当时投资金额大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务延保太贵了常见的客户拒绝原因我找朋友修车我已经有保险了我的车不会坏我的车开3年就换了大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务我的车不会坏一台车有几万个零部件组成，难免有极个别的零件在出了原厂质保期外，会发生一些故障并且需要维修，对您来说，只需花很少的钱，购买一份延长保修，那么将来出现的维修风险和费用就由我们承担，对您来说岂不是省了很大一笔钱吗？大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务

22、延保太贵了。您觉得原厂的质保值多少钱呢？当您的车过保后维修一次空调压缩机需要13340元（对比维修价格）。您想用几年啊？您现在只要花费*元，分摊到一天才几块钱。一天少抽包烟就回来了。一次购买两年性价比更高，如果没有维修就当买了安心，如果真的有维修能帮你省不少钱呢。大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务我的车开三年就换了那您的车3年后打算怎么处理呢？是卖掉还是送人呢？如果送人，到那时车坏了话人家不怪你啊，有保修人家更会感激你。选择转让的话，有保修的车会比没保修的车更加好卖，价格也会卖的更高。到时候别忘了再来找我，我第一个选择你的车。大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务我朋友开修理厂的，他会帮我搞定修理。万一你的车出什么问题，你朋友的修理厂有能力修吗？如果购买了延保，所有的修理都是在我们4S店修的，用的都是纯正的配件，最先进的设备和最专业的技术人员，你朋友的修理厂做得到吗，现在的车子越来越先