易居-中国塘项目2014年下半年营销思路暨六月执行方案

1、中国塘项目2014年下半年营销思路暨六月执行方案2014年6月目 录l1-5月份营销回顾l货量盘点及任务目标l核心策略l营销建议l6月份执行方案l1-5月份营销回顾l货量盘点及任务目标l核心策略l营销建议l6月份执行方案l市场回顾l竞品回顾l业绩回顾l成交回顾l客户回顾l推广回顾市场情况整体市场供应套数86993040104891730518604供应面积852168.79318639.741128638.511764300.21967561.95成交套数757964937324950716486成交面积806572.5656039.98778416.06981585.211601588.16

2、成交均价10331985810815989292081月份2月份3月份4月份5月份1033198581081598929208800085009000950010000105001100005000001000000150000020000002500000天津整体市场供销情况l2014年天津整体市场供求比为1.22:1，供大于求，成交总量482.42万平米，全年成交量比较平稳，前5个月月均成交量基本维持在96万平米左右；成交均价9883元/平米；受市场走势及成交结构影响，成交价格呈现下降趋势；l2014年年初受双节成交量、成交均价均有所下滑，1-5月份累计新增供应为58137套，供应面积为6

3、03.19万；l截止到6月10号，整体市场存量套数为195666，存量面积为225.6万平米，按1-5月份月均成交套数计算，需21个月去化完毕。供应套数1192842291155651226供应面积121726.7286881.91299031.77529888.31163363.93成交套数15081513179123022801成交面积157431.43153999.24184197.41232154.23283240.51成交均价947092919605957292171月份2月份3月份4月份5月份947092919605957292179000910092009300940095009

4、60097000100000200000300000400000500000600000滨海新区市场供销情况l2014年滨海市场供求比为1.18:1，供大于求，成交总量101.10万平米，前5个月月均成交量基本维持在20万平米左右；成交均价9420元/平米；受市场走势及成交结构影响，成交价格呈现下降趋势；l2014年年初受双节成交量、成交均价均有所下滑，1-5月份累计新增供应为11736套，供应面积为120.64万；l截止到6月10号，滨海整体市场存量套数为72008，存量面积为769.74万平米，按1-5月份月均成交套数计算，需36个月去化完毕。市场情况滨海新区市场情况塘沽市场供应套数555

5、75810121269390供应面积55383.7279005.23102392.78132532.2854707.36成交套数364545523716677成交面积37183.9753640.2653326.0770911.4467647.28成交均价1023997459800974298021月份2月份3月份4月份5月份10239974598009742980294009500960097009800990010000101001020010300020000400006000080000100000120000140000塘沽市场供销情况l2014年塘沽市场供求比为1.41:1，供大于求

6、，成交总量28.02万平米，前5个月月均成交量基本维持在6万平米左右；成交均价9833元/平米；受市场走势及成交结构影响，成交价格呈现下降趋势；l2014年年初受双节成交量、成交均价均有所下滑，1-5月份累计新增供应为3984套，供应面积为42.01万；l截止到6月10号，滨海整体市场存量套数为20111，存量面积为215.41万平米，按1-5月份月均成交套数计算，需35个月去化完毕。市场情况开发区供应套数08479017486供应面积07876.6875138.131622715839.02成交套数151109160166292成交面积16054.1411029.2816234.061711

7、4.2328783.77成交均价16265157731586316327142991月份2月份3月份4月份5月份1626515773158631632714299130001350014000145001500015500160001650001000020000300004000050000600007000080000开发区市场供销情况l2014年开发区市场供求比为1.29:1，供大于求，成交总量8.5万平米，前5个月月均成交量基本维持在1.1万平米左右；成交均价15508元/平米；受市场走势及成交结构影响，成交价格呈现下降趋势；l2014年年初受双节成交量、成交均价均有所下滑，1-5月份

8、累计新增供应为11736套，供应面积为120.64万；l截止到6月10号，滨海整体市场存量套数为1134，存量面积为11.83万平米，按1-5月份月均成交套数计算，需15个月去化完毕。l2014年滨海新区整体市场及供应量较去年同期均有大幅增长，而从成交量来看，滨海新区整体市场出现下滑，成交均价有小幅增长；l今年4月“取消蓝印”政策出台及“滨海差别化限购”消息发布，市场观望情况随之加剧，五月份期间供销量均较去年同期大幅下降，创往年新低。2014年滨海新区市场不再呈逐年增长趋势塘沽、开发区市场随滨海新区的变化出现明显下降政策信息释放，方向不明确，导致市场观望情绪增加市场情况小结竞品情况成交成交套数

9、32220010610053成交面积29108.5118995.3110463.7313148.976317.7成交均价1296813157197532002019435洞庭路壹号联发第5街融科瀚棠贝肯山万通华府12968131571975320020194350500010000150002000025000050001000015000200002500030000350001-5月份竞品成交情况l洞庭路壹号从去化速度上看，再竞品项目中表现突出，成交数量仍然继续上升阶段，延续低价走量达成较高成交量，总套数为322套，成交均价12968元/；l联发第五街成交量紧随洞庭路壹号，也同样为低价走量

10、楼盘，联发第五街首次开盘未达到预期效果，后期楼座频繁进行小型加推，其中包含项目本身产品类型丰富，客户选择范围广，总套数为200套，成交均价13157元/；l其他竞品项目均为高端品质楼盘，周边配套均已较为完整，成交数量仍处于平稳阶段，均价在19000元/；1-5月份塘沽、开发区按成交套数排列（TOP30）序号区域项目套数总面积销售额均价1塘沽区远洋城48548104.2541336491285932塘沽区融创洞庭路壹号32229108.51377486589129683塘沽区南益名士华庭29028786.5928247653098134塘沽区贻成豪庭25127612.05250506461907

11、25中心商务区建投观海24123490.8918837891280196塘沽区旭辉澜郡20518166.5413977318976947开发区联发第五街20018995.31249925800131578开发区天保金海岸喜蜜湾17917398.76187893305107999塘沽区滨海智谛山16014715.42146213679993610中心商务区东西沽还迁房13612951.9290485001698611塘沽区弘泽城12212343.8115891932938912塘沽区京达明居12011565.481191344451030113塘沽区四季风情11210972.5511136166

12、81014914开发区泰达时尚旺角1108059.671148970381425615开发区融科瀚棠10610463.732066921281975316塘沽区中国塘10511950.271876619811570417塘沽区万科海港城10011577.411247661931077718开发区招商贝肯山10013148.972632426792002019塘沽区奥莱城989599.0293940944978720中心商务区和睦园936210.2644234779712321塘沽区中建滨海壹号758645.16885021041023722中心商务区碧水庄园647098.19616425128

13、68423开发区万科双子座565116.39644483721259624中心商务区滨海泰城555789.5941404395715225塘沽区中交启航嘉园535656.3455255330976926开发区万通华府536317.71227824971943527塘沽区合生君景湾497183.67886565731234128塘沽区欧美风情小镇464602.2141156460894329塘沽区海尚都463960.63502723381269330塘沽区万科金域国际443840.632879341074971-5月份按成交套数排名，本项目共成交105套，排15名。1-5月份塘沽、开发区按成交均

14、价排列（TOP20）序号区域项目套数总面积销售额均价1开发区泰达清谷1433.7715334055353512开发区华纳豪园4755.4719188859254003开发区万科滨海柏翠园132378.1859695752251014开发区弘泽制造2497.1111831720238015开发区招商贝肯山10013148.97263242679200206开发区融科瀚棠10610463.73206692128197537开发区万通华府536317.7122782497194358塘沽区滨海湖2858.2614373002167479开发区津滨藏锦6870.01142085751633210开发区

15、公园六号2217.8134426161580611塘沽区中国塘10511950.271876619811570412开发区天保金海岸明珠湾121574.52241371361533013开发区泰达时尚旺角1108059.671148970381425614开发区联发第五街20018995.312499258001315715塘沽区融创洞庭路壹号32229108.513774865891296816开发区傲景苑1205.726333711280217塘沽区贻成水木清华72525.23321690221273918塘沽区海尚都463960.63502723381269319开发区万科双子座5651

16、16.39644483721259620塘沽区合生君景湾497183.6788656573123411-5月份按成交均价排名，本项目成交均价为15704元，排11名。融创集团在售楼座一级竞品竞品情况洞庭路壹号1-5月线上线下推广： 线上：户外、围挡、网络电商1万低3个点 线下：主要以短信、派单、微信、电开、暖场、渠道带访为主线下渠道带访四大模块： 社区：进入滨海新区新老社区进行宣传派单、插门、插车商超外展场：人人乐、乐购、永旺人流密集的超市进行外展宣传 企业大客户：定期向滨海新区企业进行大客拓展或项目宣传竞品拦截：定点守在竞品门口派送宣传单，进行客户截流1-5月推售情况 一期房源现开楼座1#、

17、2#、4#、5#、6#、7#现有余房425套 5月进行加推9号楼，9号楼为洋房，2T4户，共9层36套，9号现交2万元定金，即可预订房源。剩余仍是去化一期剩余房源。6-12月推售计划 推售二期三种户型，洋房、高层、小高层、目前三种产品共365套 6月即将加推二期8#小高、10#高层，精装户型，洋房价格16000元、小高15000元、高层14000元、房型套数面积平均面积预售面积两室两厅10410415.8100.110429.7三室两厅505999.3119.960.26三室两厅365504.7152.95504.7总计19021919.8124.315994.6l洞庭路壹号6月销许证总计套数

18、为：190套；l两室两厅为104套，平均面积119，占比54.7%；l三室两厅为50套，平均面积100，占比26.3%；l三室两厅为136套，平均面积152，占比18.9%；在售楼座区域干扰竞品情况万通华府1-5月线上线下推广线上：户外宣传、围挡线下：短信、外展、微信、周末暖场活动万通华府主要途径：凭借多年滨海积累，以及一期二期的高端客户积累，促成三期较多成交老带新客户；万通的品牌与发展前景，周边商业较为成熟、生活配套较完善，交通较便捷，MSD商圈居住的便捷性与方便性；1-5月推售情况17层2#、4#楼，A3、A4、B1、B2高层，现有余房213套 利用项目一二期住宅在市场形成的声音，三期项目

19、处于顺销阶段，少量短信和外展、配合现场的暖场活动6-12月推售计划 下半年仍清剩余100套、两室库存为主，线上线下仍为顺销推售，均价19000元 6月预计进行加推楼王位置3号楼，1T2户，户型88、112竞品情况贝肯山高层区域干扰洋房小高1-5月线上线下推广： 线上：以户外围挡、电商为主要宣传手段线下：短信，微信、微博结合周末暖场活动招商贝肯山主要途径：招商贝肯山地理位置位于开发区经济核心区域，两大国企强强联手，强大的口碑知名度；主打高端项目：教育环境完善、密度小、产品多元、品质高端；定位于高端项目、现场展示较强、物业服务与环境的尊贵感，到达现场后更多是给客户心理满足感、高端品质感；1-5月推

20、售情况1#地块所有房源全部在售，主要建筑形式：3栋9层小高、1栋7层小高、2栋11层小高；2栋22层高层；现有余房127套 贝肯山借用招商30年，进行按时签约总房款可减6万元活动，挤压客户成交的同时，也在变向的降低价格，促进成交，线下以短信、微信发送、周末项目暖场，其他并未启动大规模的营销动作6-12月推售计划 下半年预计加推洋房、高层，目前洋房已启动排卡储客，电商优惠，共7个点，去年洋房价格为24000元，预计今年洋房价格会下降，本次加推面积偏大为200平米左右，根据市场行情，预计价格会相对于下降。竞品情况融科瀚棠滨海新区开发区第四大街与泰祥路交口天津君远/君泰投资发展有限公司在售楼座品质干

21、扰1-5月线上线下推广： 线上：以户外宣传为主线下：利用微信新媒体和传统短信、周末暖场召集手段 融科瀚棠主要途径：项目走高端楼盘定位、项目紧邻泰丰公园，以生态第一居所为核心给客户释放出稀缺感觉，体现项目独特性质；项目高端私家会所：美洲会所，拥有自己会员和入会标准，会员可享受各种优惠及美洲会所内的服务设施，得到部分客户认可度；1-5月推售情况二期产品，为1#、2#、3#、4#楼23层高层, 3月29日加推20#高层，处于顺销阶段，现有余房410套线上线下启动手段较少，少量短信发送量配合周末暖场，其中暖场活动注重现场高端感、品质感使用二三级联动带客手段，增加现场来访6-12月推售计划 下半年10月

22、预计加推高层、别墅产品、主打景观配套，展现低密生活意境，使用户外告示形象、少量短信配合周末暖场预计高层均价17000元与去年产品价格并无差异、别墅为叠拼产品、预计均价37000元竞品情况联发第五街在售楼座价格干扰1-5月线上线下推广： 线上：户外宣传、新浪硬广、新浪看房团为主线下：利用DM、短信传统手段，结合外展、周日暖场活动联发第五街线下主要途径：大量派送宣传单为主，位置选择在人流密集地，例如：轻轨站、购物街等客流量较大的的地区进行派发；短信每周连续5天发送短信，每天发送20万数量，短信来电量、电转访数量仍处于较低效果，未起较大作用；每周暖场DIY活动小成本，烘托现场气氛，促进客户成交；1-

23、5月推售情况 1#、2#、3#、4#、5#、 6# 、8#、9# 、21#、22#、23#楼，主推5、6、9、23号楼，剩余房源323套首次开盘未达预期效果，后期频繁小型加推，成交量较高其中也包含项目本身产品类型丰富，客户选择范围广以及成熟的商业及学区配套，利用5月蓝印最后冲刺进行冲销售业绩6-12月推售计划 下半年主要清一期二期库存，二期共15栋楼，已开2栋楼 根据住宅市场以及任务紧迫，预计以一拖二商业为主以商业冲任务、后期加推根据市场行情，加推轻轨或小区核心位置，均价13500元竞品小结l 竞品分析 本项目主要竞品以低总价，高折扣的形式，变相降价，吸引客户到访，通过现场多样化的促销手段及激

24、励措施，带动项目销售。l竞品推售 1-5月除万通华府外，洞庭路一号、联发第五街、招商贝肯山、融科瀚棠均有产品加推，加推产品价格小幅下降，优惠政策多样化；l 价格优惠方面 各竞品纷纷推出多种优惠措施吸引眼球，博得众多客户注意，挤压客户成交；l 竞品对策 针对竞品项目销售薄弱点，建议主动拦截，突出项目自身优势，正面出击；竞品项目持续加推、调价，造成客户分流业绩回顾全年销售任务：9亿元，回款8亿元认购l套数：68套l面积：7561.9l销售额：1.23亿元签约l套数：88套l面积：9833.02l销售额：1.54亿元1-5月份完成情况客户回顾整体情况1月份2月份3月份4月份5月份合计来电137924

25、1266126725来访173965214123458成交3022261768未成交143943188106390来访转化率18%0%34%12%14%14.8%2014年1-5月份整体客户情况1-5月份整体来访成交转化率14.8%1月份2月份3月份4月份5月份合计来电137924111660509来访1739656453217成交302213846未成交1439435124171来访转化率18%0%34%20%15%21%2014年1-5月份易居客户情况客户回顾易居自3月份，客户来访转化率持续走低1-5月份易居来访成交转化率21.2%12345678910111213141516171819

26、202122232425262728293031323334353637383940414243444546塘沽老城区26%响螺湾/于家堡客户9%开发区11%新港客户51%胡家园客户1%上北客户2%客户回顾来访客户居住区域成交回顾楼号总体已售去化率剩余套数面积套数面积套数面积套数面积111412103.82748321.5765%69%403782.25211612415.55495676.2241%46%676739.3369410622.946862.719%8%889760.2389010240.78859789.0295%95%5451.76合计41445383.0921424649.

27、5252%54%20020733.572014年1-5月份去化情况 目前剩余货源占比48%，其中两居室剩余最多占剩余货量的31.2%，销售最好的是8号楼，整体去化率达到95%，其次是1号楼，达到65%，而2号楼和6号楼的整体去化速度相对较慢。在售楼座位置得不到客户认可，剩余货量户型配比失衡12345678910111213141516171819202122232425262728293031323334353637383940414243444546123456789101112131415161718192021222324252627282930313233333436383940414

28、2434548495051525455565758596061626465686970727374757778798081828384客户回顾成交客户居住区域老城区69%开发区3%新港19%胡家园7%于家堡1%上北1%客户回顾成交客户描摹l客户姓名：刘凤树l客户年龄：27 l认购楼号：8-1-801l认购面积：137.36l教育程度：本科l居住区域：津南l工作区域：津南l认知途径：网络l所在行业：私营业主l从事职业：私营业主l出行状况：开车（奔驰E200）l购房目的：投资l对项目的认知程度：滨海核心，位置。l关注点：地理位置l付款方式：按揭l客户访谈：第一次到访时就看上了136三居室户型，但是

29、由于没有合适房源，业务员本想把意向户型转化到126，但是客户很坚持，并且说没有这套房就不会购买。第二次来的时候带着家人一起来的，家人朋友都很认可。第三次来的时候是因为找了一个朋友，在8号楼前期买过房，但是一直没签约。想直接换名，但是并没有达成交易。第四次来的时候认购的是后期退出的房源8-801客户回顾成交客户描摹l客户姓名：武冬梅l客户年龄：47 l认购楼号：2-1-2601l认购面积：125.82l教育程度：高中l居住区域：贻丰家园l工作区域：塘沽l认知途径：渠道拓客l所在行业：事业单位l从事职业：职员l出行状况：自驾车（丰田越野）l购房目的：环境改善l对项目的认知程度：区域发展，地理位置。

30、l关注点：未来的发展规划l付款方式：公积金贷款l客户访谈：客户通过观山苑认购客户李培香业主介绍的，于4月23日首次到访，进行详细接待后，客户感觉采光会受到影响，对未来地块规划质疑，但是认可126平米户型，对8号楼位置看好，通过价格对比和现场勘察，以及对滨海市场的分析，再加上封盘涨价的原因，客户于4.24日认购2-1-2601号房。客户回顾成交客户描摹l客户姓名：赵景兴l客户年龄：38 l认购楼号：2-1-2101l认购面积：125.82l教育程度：本科l居住区域：塘沽l工作区域：开发区l认知途径：道旗l所在行业：海关l从事职业：海关l出行状况：大众速腾l购房目的：改善l对项目的认知程度：地段位

31、置l关注点：地段绿化l付款方式：贷款l客户访谈：客户非常认可地段，认可8号楼金角，但是没有合适的房源，一直在纠结楼号。客户手里以前有两套房，特意卖了一套房凑齐了钱才来买的房。非常有意向。通过不断的引导和沟通，最后下定2号楼。l未成交550组客户中，认为项目价格偏高、性价比低的客户有230人，占42%；l无意向房源，等待新房源的客户有124人，占比23%；l认为产品线单一的客户有80人，占15%客户回顾未成交客户人数23043235012480比例42%8%4%9%23%15%价格偏高规划时间长产品单一资金周转有困难无意向楼座市场观望0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%050

32、100150200250未成交客户抗性因素分析未成交客户的特性：1、客户分布多集中在北塘、东西沽、塘沽老城区等地，属地缘性客户2、家庭结构年轻化，30岁左右的单身白领客户居多，属婚房客户3、自住类客户居多，超多半数以上关注88户型，属刚需型客户4、二次置业的客户占比过半，付款方式多为贷款，首付资金不足及银行信贷政策则是导致客户未成交的首要原因客户回顾未成交客户未成交550组客户中，认为项目价格偏高、性价比低的人数230人，占42%，与对标竞品相比较的合理价格及可承受范围在13500-14500元/之间无意向房源，等待新房源的客户124人，占比23%，就现阶段而言，较为期待3#楼开盘，对4#5#

33、7#楼座位置较为认可市场抗性因素有80人，占15%，滨海政策尘埃未落，市场观望情绪严重，客户不急于出手，期待下半年市场回暖客户回顾未成交客户未成交客户抗性总结客户心理价格与实际价格偏离较大客户回顾未成交客户描摹l客户姓名：魏女士l客户年龄：30 l意向户型：C1户型l意向面积：125.82l教育程度：本科l居住区域：塘沽l工作区域：开发区l认知途径：道旗l所在行业：公务员l从事职业：税务局l出行状况：丰田4500l购房目的：学区l对项目的认知程度：地段位置l关注点：学区，规划。l付款方式：组合贷款l客户访谈：30岁，自然到访，三口之家，住塘沽，在开发区工作，事业单位，孩子5岁，看126户型，基

34、本认可，价格略有抗性，但是聊到学校时候，客户得知中心商务区的学校都在于家堡，响螺湾片区，顿时觉得不是很满意，打算回家和家人商量一下，是否在此购房，回访得知客户需要一所学区房。客户回顾未成交客户描摹l客户姓名：刘先生l客户年龄：45l意向户型：D1户型l意向面积：136l教育程度：本科l居住区域：塘沽l工作区域：开发区l认知途径：道旗l所在行业：公务员l从事职业：海关l出行状况：别克君越l购房目的：楼间距，性价比。l对项目的认知程度：地段位置l关注点：规划。l付款方式：一次性l客户访谈：刘先生45岁，自然到访，三口之家，住塘沽，在开发区工作，事业单位，孩子22岁，看136户型，基本对区块非常认可

35、，但是对六号楼位置不满意，再等等看，购买三室是父母过来住，名下一套房产，现在考虑融公馆洋房，客户在和家人商量一下，回访对交房时间，现看楼座不是很满意，基本不考虑。客户回顾未成交客户描摹l客户姓名：廖姐l客户年龄：43l意向户型：C2户型l意向面积：188l教育程度：本科l居住区域：开发区l工作区域：开发区l认知途径：朋友介绍l所在行业：个体l从事职业：个体l出行状况：标志307l购房目的：楼间距l对项目的认知程度：地段位置，未来规划。l关注点：价位，性价比。l付款方式：组合贷款l客户访谈：廖姐43岁，自己做点小买卖，祖籍四川，说话比较泼辣。她老公是本地人，船员，经常不在家。自己手里有房产，这一

36、次购房为改善型购房，钱都在基金里面，想拿出来需要等一个月之久。买88户型，认可6号楼的价位，但是不认可6号楼的位置。已经排了卡的客户，最后还是没过去楼间距这道坎，最终选择放弃购买，已退款。客户在退款前说了一句话，性价比相对来说还不是非常好，虽然有好的规划，但是毕竟规划时间较长，眼下看不到任何动态。推广回顾媒体 位置 发布内容 3月份 4月份 5月份 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 线上腾讯电商塘沽区、开发区小蜜蜂派单、电开 4月28日启动电商道旗体验中心道旗根据项目月推广主题更换画面5月8日更换腾讯电商报广每日新报同样是房

37、子、城市中心的更受欢迎4月28日围挡体验中心围挡根据项目月推广主题更换画面5月8日更换户外道旗中央大道道旗、金街道旗、根据项目月推广主题更换画面 3月10日主题：当滨海遇到春天 4月17日主题：城市中间 全景生活 因你而生 5月17日主题：同样是房子，城市中心的更受欢迎 户外LED新港LED、三大街LED、根据项目月推广主题更换画面3月11日主题：当滨海遇到春天 4月18日主题：城市中间 全景生活 因你而生5月18日主题：同样是房子，城市中心的更受欢迎户外高炮 津滨高炮、滨海立交高炮 根据项目月推广主题更换画面 3月12日主题：当滨海遇到春天 4月19日主题：城市中间 全景生活 因你而生 5月

38、19日主题：同样是房子，城市中心的更受欢迎 线 下 短信 塘沽、开发区、周边竞品 正常项目信息、活动短信每周三、四、六三天共计240万 每周三、四、六三天共计250万 每周三、四、六三天共计150万挪车卡塘沽、开发区、周边竞品 派发项目停车卡3月8日tang报塘沽、开发区派送项目tang报4月27日5月8日88DM塘沽、开发区派送88DM单3月8日4月21日DM塘沽、开发区派送DM单 5月17日5月23日 易居团队5月份工作统计l电开11000多组，有效电开75通，电开转访9组l渠道派单22000份，累计到访23组客户l社区巡展10个社区名称馨苑新城芳云园新城家园濒开里 福慧花园 朝阳新村 紫

39、云国际 紫云园幸福家园 东海云天写字楼陌拜4个写字楼名称泰达新天地银座大厦瑞丰大厦融汇大厦易居拓客回顾户外高炮tang报挪车卡阵地包装围挡、道旗推广出街回顾DM线上推广过于强调概念，线下渠道缺乏整体连贯性回顾总结竞品项目持续加推、调价，造成客户分流在售楼座位置得不到客户认可，剩余货量户型配比失衡来访转化率持续走低线上推广过于强调概念，线下渠道缺乏整体连贯性市场持续降温，客户观望气氛浓厚客户心理价格与实际价格偏离较大l1-5月份营销回顾l货量盘点及任务目标l核心策略l营销建议l6月份执行方案l货量盘点l任务目标货量盘点剩余货量盘点在售楼号 88平米126平米136平米楼座合计货量去化剩余货量去化

40、剩余货量去化剩余货量去化剩余1# 58253356497/11474402# 58949584018/11649676# 50446/46244946888# 44413/4644290855合计 210791311148925924646414214200未售3#4#5#7#185/138/47/370/目前在售产品剩余套数为200套，剩余面积20733.57平米；截止到2014年5月31日截止目前共计完成销售额：1.23亿元回款额：1.54亿元下半年营销思路全年销售任务：9亿元，回款8亿元总结下半年的形式：l1-5月份营销回顾l货量盘点及任务目标l核心策略l营销建议l6月份执行方案l推售计

41、划l价格策略l推广策略l销售执行l 核心目标：扩大市场影响力，实现快速去化，保证任务达成l 营销思路：货源：丰富产品线，扩大客户选择余地价格：维持价格现状，丰富优惠手段推广：整合传播，渠道为王销售：严控案场，苦练内功下半年营销思路88.27*2+126.10*287.99*2+125.72*21288.55*2+126.51*288.39*2+127.76*286.69*2+133.88*286.42*2+134.28*286.42*2+134.28*287.20*2+135.36*2876543在售楼座位置、遮挡因素，导致88平米户型去化速度缓慢故我们必须在近期加推位置较好的3#、5#对1#

42、2#6#余房中88户型采取明涨价、暗促销的方式，通过价格挤压，实现快速去化。下半年推售策略推售原则：加推新品，丰富产品线货源：丰富产品线，扩大客户选择余地增加货源理由l 88平米，目前1.2号楼内剩余较多，市场好的情况下可以顺销，目前市场情况下价格略显较高。1.2号楼正前方有两栋楼所挡，景观视野全部被遮挡住，造成性价比略低，出现滞销的情况。l 126平米，所剩20套，位置集中在略低楼层，14.18楼层，高层和顶层。户型看的很好，但是因为没有合适楼层而选择放弃购买。l 136平米，两种三居室相差10平米，总价略差40万，平均每平米4万的差价，导致6#136平米没有像8#销售的进度可观。较近的楼间

43、距，偏高的价格导致客户不认可不接受。下半年推售策略序号 客户姓名年龄工作区域 居住区域 面积需求户型置业目的 意向价格 意向楼座备注业务员1鲍先生50开发区开发区1503室品质改善150007资金没问题，对7号楼比较感兴趣许彦军2刘先生48新港开发区1263室品质改善150003目前市场观望态度，资金基本没有问题，贷款陈娟3闫先生37开发区塘沽1263室品质改善150003能接受现在价格，开盘通知看价格陈娟4朱先生45开发区开发区1263室品质改善155003资金没问题，考虑买两套，等开盘通知任星宇5赵女士27开发区开发区1363室品质改善155007如果目前能开盘就可以过来认购，价格可以接受

44、17000任星宇6马女士44新港塘沽1363室环境改善155007资金没有问题，就喜欢7号楼张航7刘女士70塘沽塘沽882室环境改善150003价格可以的话购买88平米，可以考虑3号楼陈娟8江先生45新港新港882室环境改善150003等房源，已到访三次任星宇9周女士30开发区开发区882室投资140003价格太贵，还需再考虑，位置合适价格合适可以考虑任星宇10张先生28新港新港882室投资130003电转的首访，但是价格太高，只能承受低价格的，如果按照总价来说，智能考虑88平米的户型。但是还是在意这个价格。陈娟11刘先生35新港新港882室环境改善140003客户现在的情况是限购，并且资金无

45、现，觉得6号楼距离近，价格高，觉得性价比低。陈娟12郑先生50新港新港882室环境改善150003自己一个人过来看房，觉的价格有些高，6号楼的地理位置没看上。不过还是可以找家人再来看看。陈娟意向客户情况梳理下半年推售计划6月份8月份9月份10月份11月份12月份7月份6月21日加推3号楼8月9日加推5号楼9月27日加推7号楼11月22日加推4号楼 节点活动核心目的线下推广手段线上推广手段销售动作顺销加推加推新品，丰富产品线存量入市顺销加推顺销加推顺销加推户外、道旗、灯杆渠道带客，派单、社区巡展，写字楼陌拜，老带新，商家联动国庆、中秋双节年终客户答谢世界杯滨海文化中心奠基确保营销策略的实现从两方

46、面进行价格策略制定：下半年价格策略品质杠杆：品质差距，挤压新品去化维持价格现状，丰富优惠手段下半年推广策略持续常规推广，做足线下渠道整合传播，渠道为王线上1、整合媒体 优势资源，对区域进行概念炒作，利用价值传导，吸引公众对该区域的持续关注，通过对区域的炒作，进一步达到市场对项目的关注和价值认可。2、利用现有户外、道旗、灯杆等推广手段加强项目价格的特征释放，吸引客户到访3、通过大事件营销手段，在市场中赢得客户好感，争取社会认可感线下1、通过短信、派单等形式，大面积覆盖塘沽及开发区，扩容客户基数2、利用渠道拓展对企事业单位进行陌拜，利用企业公会、单位办公室进行客户召集3、商家联动：与高端汽车4S店

47、、高档餐饮娱乐场所、酒店等进行联动，拓展客户认知途径，增加客户到访量下半年销售执行严控案场，苦练内功l自下而上，员工第一 每个员工就是现场，不轻易放弃每一个人，品牌建立从员工做起，财务指标不是唯一，应考量员工对组织其他的贡献l创造与客户的全接触面，面对客户暨现场 每个人都是潜在客户，即使他买不起l以现场为本 简化流程，现场全员可视化的管理，持续改善，效率提高是因为反复变少l信任，学习，分享，创新，担当，团队能力的自然增长 形成知识的良性循环，宽容各种创新，推动其实践，管理者担当因创新出现的损失团队管控团队管控l提升电、访转化率l修炼内功，提升专业技能l磨练心法，细化客户分析l感情维系，提升复访

48、率l现场逼定，催签催款，加速转化成销团队修炼团队修炼严控案场 苦练内功 建立狼性销售团队l销售任务l任务分解l营销计划l渠道执行l案场保障l1-5月份营销回顾l货量盘点及任务目标l核心策略l营销建议l6月份执行方案6月份销售任务 6月份任务20套成交20套有效来访300组有效来电750组1:151:2.5反推正推从上述推导比例来看，要达成既定销售目标，需要到访300组有效客户任务分解营销计划渠道拓展节点活动l 企事业单位陌拜l 项目集中推介l 团购组织l 客户收拢l 周末暖场l 加推活动核心目的尾盘扫货6.2-6.86.9-6.156.16-6.226.23-6.306月21日加推3号楼新品蓄

49、客新品加推l 与高端汽车4S店、高档餐饮娱乐场所、酒店等进行联动l 周末暖场l 周末暖场线下推广l 社区派单、写字楼陌拜线上推广l 户外、道旗、灯杆销售动作l 剩余房源去化l 剩余房源去化，新品加推销售任务7套5套8套任务分解周期/销售王 欣王 卓陈 娟任星宇张 航许彦军赵 伟周 硕合计6月一周0000000学习06月二周111111176月三周1111100056月四周111111118合 计33333221206月份任务分解（20套）l置业顾问每人每天上午派单100张，下午call客100组；l周一至周五邀约复访2组/天，周六、日邀约复访3组/天；背景： 通过前面竞品分析，不难看出融创洞庭

50、路壹号，联发第五街，融科瀚棠所用的推广手段可以看出，以线下为主，线上推广已不足以支持现有的到访量，尤其是洞庭路壹号，渠道营销（外拓）带客效果明显，渠道相关人员达到100人以上，并且设立高额奖金激励政策，所以我们建议从6月份开始，本项目要充分开展线下渠道的派单拓客的手段，利用电商、派单公司渠道带客手段，增加本项目的客户到访量，以增加客户到访量来弥补客户成交量。渠道执行竞品项目到访客户融创洞庭路壹号540招商贝肯山180融科瀚棠230万通华府140联发第五街248中国塘134竞品项目5月份到访数量统计渠道执行中国塘l区域选择：开发区、塘沽区l发送安排：每周五发布l时间：上午10点至下午4点 共计6个小时l发送半径：1公里渠道执行中国塘区域板块地点时间派单人次塘沽外滩、洋货市场、金元宝、塘沽、市民广场轻轨站每周六、周日20塘沽新港新港上海道及新港附近老旧社区每周一至周五50开发区永旺、金融街、MSD每周六、周日10开发区竞品 洞庭路壹号、融科瀚棠、联发第五街、万通华府