专业化销售流程之异议处理培训(PPT18页)

1、专业化销售流程异议处理来自资料搜索网() 海量资料下载课程大纲 正确看待客户的异议 常见的异议种类 处理异议的技巧面对保险，我们的客户我身体很好不需要保险保险买时容易理赔难你家没有别家好我认识一个很专业的业务员，要买保险我就找他我该怎么办？我该怎么办？沮丧 挫败 拒绝！ 拒绝！ 拒绝！ 压力 失败正确看待客户的异议 存在即是合理，客户提出异议不可避免 客户提出异议是购买保险的第一步 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 客户的异议是对我们保险知识的检验 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈 客户提出的异议 原来是个宝！异议常见的种类没需要没有钱不

2、用急不信任没需要 我已经有社保了，不需要买保险 我公司的福利待遇很好，我不需要保险 我已经买过保险了，不用再买了 我现在还年轻，不需要保险 我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要保险 我还没有成家，不需要买保险 我的收入很高，已经攒了一大笔钱，不需要买保险没有钱 我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险 我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险 我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险 我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险不用急 我还要考虑考虑，不着急买保险 我要与家人商量一下 我要与其他保险公司的产品比较一下 我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑 等我朋友买了我再买 你把计划书留

3、下，让我研究研究不信任 保险买时容易理赔难，都是骗人的 我有朋友也在保险公司，我要找他买保险 我对你的公司不了解 我若投保后享受不到后续服务怎么办 如果投保后我没有钱继续缴费怎么办 如果保险公司倒闭了怎么办 现在经济形势不好，不想买保险处理异议的技巧 L用心聆听 细心聆听客户的异议 S尊重理解 尊重和体恤、把客户的异议一般化 C澄清事实 锁定异议，利用“是但是”的方法处理回答 P提出方案 提出解决异议的方法，约定解决方法的事情|承诺 A请求行动 请求技巧、二择一法，推定承诺法示例收入维持家庭生活，买保险没有钱 Listen 用心聆听 (点头回应)是的是的，您说的很对 Share 尊重理解 张先

4、生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。 Clarify 澄清事实 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的10%-15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？ Present 提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。 Ask 请求行动 受益人填写您太太可以吗？示例保险买时容易理赔难，不信任保险 Listen 用心聆听(点头回

5、应)对，您的想法我也好赞同，身体健康是您最大的福气啊！ Share 尊重理解张先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。 Clarify 澄清事实 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生，而且，保险不同其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现状况再想买保险时也许您要付出比现在高几倍的价格，也可能付出再多的钱也买不到保险，那您说是不是身体健康时买保险更合适呢？ Present 提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。 Ask 请求行动

6、 您的身份证我可以看一下吗？示例还年轻，不着急买保险 Listen 用心聆听 (点头回应)是啊，您这么年轻正是发展事业的时候！ Share 尊重理解 张先生，其实身边我很多人都有同样的问题。 Clarify 澄清事实 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？张先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始财务管理计划。第一，因为您年轻，所缴保费比较低；第二，如果您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受您投保的，那您说是不是越年轻越好呢？ Present 提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。 Ask 请求行动 请问每年

7、的分红单是寄到单位还是记到家里呢？示例保险买时容易理赔难，不相信保险 Listen 用心聆听 (点头回应)是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！ Share 尊重理解 张先生，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。 Clarify 澄清事实 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？张先生，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄清楚保险项目及种类。您想，如果您拿几万元买车，却想车厂给您几十万元车的配置，车厂会给您吗？同样的，保险有很多种类及附加项目，你需要什么样的保险，附加什么样的项目都是可以选择的，让我再对这款保险的责任向您坐一下介绍吧 Present 提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项