房地产销售入门

1、1十大套路 王 磊 凯宇凤城尚品212十大套路概述十大套路详解3 十大套路概述 十大套路定义逻辑关系要解决的问题运用阶段4了解房地产熟练掌握项目基础信息及卖点对所售项目有信心消除陌生建立关系获取信任获得客户真实需求运用专业的业务水平服务客户成交快速学习销售能力为客户提供专业服务成为置业顾问的销售工具运用十大套路的前提 运用流程十大套路目的及意义十大套路的定义 依据消费心理学而制定的一套快速学习销售流程的工具 十大套路逻辑关系5置业顾问客户十大套路解决的问题如何学会销售？ 如何变得更专业？ 可以信任 服务专业 尽快成交 665开场白1区域沙盘2二次摸底3初次逼定5户型介

2、绍4具体问题具体分析 9入市良机升值保值6价格合理7临门一脚签合同10剑在手中：通过严格的步骤学习，迅速掌握销售技巧初级运用阶段87中级阶段价格合适入市良机开场白开场白开场白升值保值Title in hereTitle in here Description of the contents Description of the contents二次摸底区域沙盘区域沙区域沙盘盘Title in here户型介绍具体问题具体分析初次逼定临门一脚签合同已经掌握十大套路要点，可以根据不同情况灵活运用8十 大 套路 通过掌握一定销售技巧，成为销售中的工具，已不需完全依赖高级阶段9 9 十大套路详解开场白

3、区域沙盘二次摸底户型介绍初次逼定升值保值价格合理入市良机具体问题具体分析临门一脚签合同10开场白让客户找到买房的感觉消除陌生，建立关系获取客户需求制造买房的紧迫感123411 要点：因人而异 以诚相待 拉关系：寻找共同点 第一步赞美：1.发自内心的赞美 2.面带微笑、自然 3.学会察言观色 4.要贯穿始终开场白第一步：赞美、拉关系内容：购买因素、面积、户型、付款方式、价格范围必问一必问三您是专成来看房还是路过？您买房最在意什么？必问二是否看过其它 地方的房子？12为比较打基础做到知己知彼要点：1.切忌“查户口” 2.摸清客户的需求，而不是自己的需求开场白第二步：摸底判断购房意向三个必问13要点

4、：1.知道客户真实需求 2.切忌弄虚作假，使客户反感开场白第一步：洗脑、造势改变客户以往购房观念 制造紧张感，使客户着急洗脑造势充分的摸底 知道客户的真实需求 因需求 而造势或洗脑，否则客户不会动心前提14 通过与客户建立良好的关系，以客户的需求作为出发点，获得客户的真实需求以后，投其所好，继而通过洗脑造势让客户产生紧迫感，让置业顾问掌握销售主动权。开场白小结言简意赅：谈判就是说服的过程，第一点要考虑的就是与说服者之间的熟悉度。15 1.让客户初步了解产品信息 2.展示产品卖点，勾起客户兴趣 3.体现置业顾问专业水平，赢得信任 1.总分总的原则 2.思路清晰、卖点突出（避免让客户产生疲劳）原则

5、.沙盘介绍16开发商实力；1项目所处区域环境；2周边公共事业配套；56物业公司管理水平；61地理位置与道路交通；3周边生活配套；4沙盘介绍内容17注意事项1、沙盘介绍要生动、形象，切忌背课文 2、通过前期摸底，介绍要紧扣需求有针对性，吸引客户的卖点要清晰3、要有简单的肢体语言4、注意时间的控制注意事项注意事项注意事项沙盘介绍注意事项18要知道自己想要得到什么信息，切忌跑题2、要知道如何引导客户，切忌不要被客户的问题所引导 二次摸底的注意事项：防范心理较强，信息透露不一定真实有效。与客户熟悉度加强，对客户产生兴趣，愿意告诉你真实有效的购房信息。1 、弥补一次摸底的不足，验证一次摸底的正确性2、

6、为准确推荐户型垫定基础为什么要进行二次摸底？二次摸底的目的是什么？二次摸底户型推荐1、根据对客户需求的了解进行需求对接2、根据对客户的了解引导需求，推出适合并让客户满意的户型.1、为客户选择，切忌让客户随意挑选2、总分总讲解原则，为客户造梦，用生动的语言吸引客户。3、只推荐一个户型，最多推荐两个，切忌推出多个户型让客户选择。注意事项注意事项初次逼定寻找是否有问题存在，问题存在关键点在哪里？看房后，客户意向较好，进行假逼定，验证客户接受程度。、找出客户不接受的真正原因，以便于后续更好的 解决问题。检视自身谈判漏洞，是否还有讲解不清晰之处等。. 为什么要进行假逼定？ 什么时候进行假逼定 逼定不成时

7、该怎么办？三板斧：升值保值核心买房值与不值的问题 保值 升值物有所值（产品自身的优势）物超所值（产品以外的附加值）切入点可与开场白三个必问中的第三问相呼应，将卖点一一阐述三板斧：价格合理核心对价格有无异议（贵与不贵的问题）方法1、分析法2、比较法 3、价值分析法4、事例分析法备注1、结合消费心理，试探虚实， 灵活处理。2、学会跳出问题，解决问题三板斧：入市良机 核心要领切入点早买与晚买的问题晚买不如早买 早买不如现在买 供求关系导致房价上涨,土地的稀缺性与不可再生性导致地价的上涨。24三板斧小结意义三板斧是成交的关键，与客户就值不值、早买晚买、贵与不贵这几个问题达成一致就没有什么大 问题要求要

8、点通过不断的积累增加自己的专业水准房地产的发展是仁者见仁智者见智的，没有绝对的 对与错，切不可与客户产生争执具体问题具体分析核心：找出客户问题背后的真正问题，进行重点解决引导运用比较、商量、逼定等专题使客户明白机会就在眼前应抓住机会快速决定。注意以客户为核心，帮助客户解除忧虑、信任产品价值要点：每解决一个问题都要逼定一次，帮助客户下决心每解决一个问题都要逼定一次，帮助客户下决心原则注意事项法三要快稳准狠签合同要快收钱快送客快敢于逼定掌握好火候把握购买信号有理有据不怕拒绝 要点：摆正心态，有理有据，找准时机，不怕拒绝逼定签合同意义：与客户所有的交流与沟通都是问了签约成交，如这一步没做好，所有的一切都没意义27原理基础消费心理学客