福格森销售管理制度

1、福格森销售管理制度销售公司综合部销售部黑龙江区辽宁区内地区部门职能：部门职能： 综合部工作职能综合部工作职能l负责公司的文秘工作，经理会议记录、接待、办公室卫生、 办公用品的采购、劳保用品的采购发放等工作。l负责公司的人事管理，人员招聘、培训、考勤、工资及绩 效考核等管理工作。l负责本行业市场信息的收集，整理与分析，为公司发展提 供决策依据。l负责公司的产品宣传广告业务，制定参与全国及各区域的 展示会，演示会方案。l负责主机入库后的管理和发运工作。l负责销售综合台账的登录更新和管理工作。l负责货款回收统计，应收账款的核对与清缴督促工作。l负责销售区域的推广目录和补贴目录的申报总协调工作。l负责

2、职工报销单据的初审和备用金的清理工作。l负责公司一般规章制度的起草工作与监督协作工作。 销售部工作职能销售部工作职能l1负责收集销售区域内竞争对手的销售信息l2掌握国家，地方有关行业政策的新动态并及时报告公司领导l3负责销售区域的推广目录和补贴目录的申报工作l4负责编制公司年度各机型销售计划l5负责建立和维护销售区域的销售网络l6负责销售区域有关补贴机构的攻关工作l7负责制定公司在各销售区域的销售办法l8负责组建公司内部的销售队伍和组织架构l9负责制定销售人员的绩效考核管理办法l10负责按年度销售计划开展销售工作部门职能：部门职能： 服务管理部工作职能服务管理部工作职能l1、负责对大型及全年日

3、常服务工作的策划；l2、负责对服务计划的落实、监督、考评和管理；l3、根据市场的需要建立服务网点及配件供应网络、物流网络；l4、加强服务网点的建立与管理；l5、负责各服务网点配件往来的管理与帐务处理工作；l6、负责对服务工作质量的监督考评；l7、负责对疑难重大问题的处理，编制重大的、批量的质量事故的应急方案；l8、负责对产品质量信息的收集、汇总、分析和上报，提出对产品的改进建议；l9、负责用户服务档案的建立和管理；l10、负责服务记录的汇总、统计、分析，服务工时的核定及建档工作；l11、负责制定产品三包标准及细则；l12、负责热线 的接听受理，记录及各种信息的整理传递，反馈三包处理结果，做好用

4、户满意度调查工作。l13、对片区服务工作的调度、落实、后勤支持、监督、考评，以达到提高用户满意度的目的。l14、负责投诉及纠份案件的处理；l15、负责售前、售中和售后服务策划工作并实施l16、负责领导安排的其它事务；部门职能：部门职能： 区域经理工作职责区域经理工作职责l根据业务管理部下达的总体业绩目标，管理所辖区域的月销量和月回款金额；l根据销售政策及营销方案制定营销计划，执行和完成销售公司下达的销售任务，并将任务按时间、人员分解到具体的人员和地区； l组织开发所在大区的市场空白地区；l负责区域内销售、服务网络的构建和管理，帮助经销商跟催订单及跟踪回款，建立和建全区域内的销售台账；l负责收集

5、和反馈市场信息；准确掌握当地市场销售信息，了解当地市场容量、经济状况、人口及消费习惯等，收集竞争对手的情况，包括销量及产品资料；l负责对经销商的销售跟踪，协助经销商提高终端销量；l查处区域代理商越区窜货行为，加强对终端市场维护工作。对经销商做进销存分析，设立库存的最低和最高限额，设定货物周转时间；对库存不足要求备货，对滞销产品要求及时排空；l协助处理售后服务、客户索赔事项并及时跟踪处理；l根据市场变化，制定切实可行的促销计划；l负责区域内业务人员的考核和管理；l出差期间，保持与公司联系，及时向公司汇报工作情况和工作计划； l完成上级下达的临时工作计划；部门职能：部门职能： 业务经理岗位职责业务

6、经理岗位职责l认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身推销业务水平。l按时完成上级下达的销售、回款工作；建立建全销售台账 工作，催讨所欠应收销售款项。l负责区域市场内销售、服务渠道的开发、维护和管理工作；l按计划拜访客户，按要求建立客户档案，并保持良好的客情关系，做好产品的售前、售中、售后服务工作；l收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、产品改进新产品开发等提出参考意见。l收集市场动态与竞品信息，及时上报上级领导。l负责本人所管辖销售区域的其它业务管理工作；l提交销售分析、总结和工作计划报告。l做到以公司利益为重，不索取回扣，遵守国家法律，不构成犯罪。l完成上

7、级交办的临时任务。洛阳福格森机械装备有限公司洛阳福格森机械装备有限公司费用报销管理制度费用报销管理制度l1、为严格控制费用支出，加强费用管理，提高公司效益，本着合理、节约的原则，根据公司财务管理制度的有关规定，制定本制度。l2、本制度中所称费用是指差旅费、市内交通费、业务招待费、通讯费、办公费及其他费用等。l3、本制度适用福格森全体员工。l4、备用金预支程序:借款人填写备用金申请表部门领导审核主管副总经理审批综合部长审核财务部支付总经理审批洛阳福格森机械装备有限公司洛阳福格森机械装备有限公司费用报销管理制度费用报销管理制度l4.1 各部门人员为保证公务的合理需要，按审批权限报批后，可向财务部预

8、支一定数额的备用金。l4.2长期住外的业务人员实行定额备用金制度，即可预支保证公务合理需要的一定限额备用金，报销时可不抵预支，直接支取现金。非常期住外人员实行临时备用金制度，l4.3 实行定额备用金制度的人员须经财务部和总经理批准。l4.4 备用金预支人须在公务完毕后7个工作日内到财务部结清备用金，预支人必须按规定时限及时结清备用金，前款不清后款不借。 l4.5 每年12月31日前，除12月下旬预支的外，其余所有个人预支的备用金都必须结清归还，逾期不还的，一次或分次从工资奖金中扣回。l4.6 备用金是为保证公务需要而设，因私不得预支备用金。 洛阳福格森机械装备有限公司洛阳福格森机械装备有限公司

9、费用报销管理制度费用报销管理制度l6、费用报销程序：l6.1报销人自行粘贴票据并填制费用报销单或差旅费报销单，按规定权限审批后交费用会计编制付款凭证，出纳根据付款凭证向报销人支付报销款或收取归还的备用金余款；出纳收取归还的备用金余款须向报销人开具收据。 l6.2 对原始票据的要求：l（1）所有票据必须是合法的正式发票，除定额票据外，其余票据都必须是经复写纸一次性套写清楚的票据，收据（财政票据除外）及白条不予报销；公务中因个人原因违章的罚款单据不予报销； （2）原始票据必须按交通票据、住宿票、招待票、通讯票等不同类别不同金额，分门别类进行粘贴，不能混合粘贴。（3）不符合上述规定要求的报销单据，财

10、务部有权退回，要求报销人重新整理。部门主管审批报销人填写报销单总经理审批财务部支付财 务 部 审核主管副总审批综合部长审核洛阳福格森机械装备有限公司洛阳福格森机械装备有限公司费用报销管理制度费用报销管理制度l7、出差补贴标准。l7.1 公司员工出差应严格履行报批手续，未经批准不得自行出差，自行出差或因私出差所发生的旅差费均由其本人自行承担，公司不予报销。l 7.2 长途出差交通工具乘坐标准。级 别汽车火车飞机报销额总经理自带车软席车（可乘）经济舱实报实销副总经理自带车硬席车（可乘）经济舱（经批准）各部正副部长、主任自带车硬席车（可乘）经济舱（经批准）其他人员汽车硬席车（可乘）经济舱（经批准）洛

11、阳福格森机械装备有限公司洛阳福格森机械装备有限公司费用报销管理制度费用报销管理制度l说明：l（1）出差人员一般不得乘坐卧铺长途汽车，特殊情况需经公司领导批准 方可报销；l（2）乘坐火车从20时至次日晨7时之间，在车上过夜5小时以上的或白天连续乘车8小时以l 上的方可购买同席卧铺票；l（3）出差人员回程车票为当日15时之前的，不再报销当日住宿费，只报销伙食补助30元； l 若车票为15时之后的，可按正常标准报销住宿伙食费用。l7.3 出差补贴标准详见洛阳福格森机械装备有限公司差旅费、话费报销标准。l7.4凡在外地由我公司主办召开的各种会议，参加会议人员的住宿和伙食补助费，由会议统一支付的，不再计

12、发会议期间住宿和伙食补助费。l7.5 到外地参加各种会议的人员，会议期间的住宿费实报实销，伙食补助费凭召集会议单位签发的无伙食补助的证明计发,每人每天可按30元标准报销。l7.6 出差人员一般情况不得乘坐出租车，因工作特殊需要，经部门以上领导批准。洛阳福格森机械装备有限公司洛阳福格森机械装备有限公司费用报销管理制度费用报销管理制度l7.7 从外单位取得的原始凭证有遗失。l己取得原签发单位证明（并注明原来凭证的号码、金额和内容等）或没有取得原签发单位证明（由当事人员写出详细情况，同路人证明等）均按出差时从原出发地到达目的地所有车船次（火车、汽车、轮船、飞机）中最低票价报销。l8.业务招待费标准。

13、l8.1业务招待费是指因工作需要招待客户和有关部门人员而发生的费用。l8.2各部门人员因公接待外单位人员，建议安排工作餐，需要到外面宴请的，须事先取得部门领导书面同意，否则不予报销。l8.3各部门人员因公出差确需应酬的，须事前 请示部门领导或总经理批准，限额接待，事后一周内补办书面申请。l8.4招待费发票日期栏必须填写清楚并说明招待事由，并附带书面申请一起报销。洛阳福格森机械装备有限公司洛阳福格森机械装备有限公司费用报销管理制度费用报销管理制度l9. 办公费标准。l9.1办公费是指办公用品、印刷品及其他办公物料等项目的支出。公司办公费统一由综合部指定专人进行控制与管理。l9.2各部门申请购置办

14、公用品、印刷品时，需注明用途、数量、规格型号，综合部需查明是否可调节使用，再确定是否购买，报总经理批准后执行。l10.其他费用标准l10.1礼品费。因工作特殊需要，需赠送有关部门人员或客户礼品的，须经总经理批准，个人不得私自赠送礼品，擅自购买者不予报销。l11.本制度自批准之日起执行。l附: 备用金借款限额明细l洛阳福格森机械装备有限公司差旅费、话费报销标准洛阳福格森机械装备有限公司备用金借款限额明细与要求单位：元序号岗位借款限额备 注1销售部长60002服务部长60003区域经理60004业务经理40001.以上人员为经常出差人员，实行定额备用金。 1）借款在定额范围内，报销时可不予冲账；

15、2）借款超出定额范围，报销时将定额超出部分予以冲账； 3）每年12月底前所有人员将借款全部结清； 4）如遇特殊情况无法及时清账者，必须经总经理批准。洛阳福格森机械装备有限公司备用金借款限额明细2.非常期住外人员实行临时性备用金制度。 1）临时备用金指的是为使工作顺利开展需临时进行支付的业务，如生产部临时性小额现金采购、综合部办公用品、接待、临时运费的支付等。 2）临时备用金根据业务的开展情况由总经理批复额度。 3）实行临时备用金的人需根据业务需要提出书面申请，由主管领导审核总经理批准后执行。 4）实行临时备用金的人在完成支付业务后带相应的有效凭证，按照费用报销流程冲帐。洛阳福格森机械装备有限公

16、司差旅费、话费标准洛阳福格森机械装备有限公司差旅费、话费标准岗位级别出差标准（元/天）话费标准（元/月）备 注总经理180实报副总经理160200质量部长140100技术部长100技术人员50综合部长120200服务部长（内）100服务部长（外）400生产部长100车间主任100区域经理400业务经理100300生产采购10060部门职员10050注：1.每月本人拿实际消费话费票据到财务报销。 2.因特殊情况话费超出部分，经总经理批准，方可报销。 3.享受话费报销的人员必须保持24小时（含节假日）通讯畅通。 4.销售人员在秋收服务期间，经总经理批准，话费另行规定。 5.交通费用按照报销标准实销

17、实报。工作计划管理制度工作计划管理制度l1. 目的l为规范工作程序，严肃计划执行，细化考核指标，促使部门人员按时、高效地完成各项工作，提高工作质量，特制定本制度。l2. 适用范围l本制度适用于销售公司各类计划的实施管理。l3. 职责及审核权限l3.1销售内勤统一负责各项计划的考核与激励。l3.2综合部长负责对各项工作计划进行监控及调度。l3.3销售内勤负责各项计划考核与激励的实施兑现。l3.4业务经理工作计划由其片区经理审核，综合部长验收批准后交由销售后勤存档备查。l3.5各片区经理工作计划由综合部长审核，报销售公司副总验收批准后交由销售内勤存档备查。l3.5销售内勤工作计划由综合部长审核批准

18、后存档备查。工作计划管理制度工作计划管理制度l4计划的形成l 4.1年度重点工作计划l 销售公司各成员在每年12月15日提出下一年度重点工作，并将年度重点工作按项目节点分解到月度中，形成年度重点工作分解计划（附件1），经过销售公司评审通过后列入销售公司年度重点工作计划。l 4.2月度重点工作计划l a)销售公司各成员于每月25日前编制下月度月度重点工作计划（附件1），审核批准后交销售内勤存档备查。l b)销售内勤汇总部门各成员月度重点工作计划，并依据销售公司工作需要进行补充、调整后，依其重要程度选择部分内容编制到下月销售公司月度重点工作计划（附件1），于每月30日前经综合部长审核后发布。 工作

19、计划管理制度工作计划管理制度l 5计划的管理l 5.1计划责任人l计划的责任人为完成工作的第一责任主体，其有义务通过各种合理的方式推动工作进展并保证其如期、保质完成，并负有在工作进展受阻的情况下向更高层管理者或管理部门提出反馈的责任。l 5.2计划的调度l 销售内勤协助综合部长进行计划的调度工作，并协助各成员调度相关资源以保证计划进展。l 5.3计划的完成反馈及调整申请l 5.3.1计划项目责任人在工作计划按期完成时，应在工作计划到期的前1日内填写工作计划完成情况回执单或 告知销售内勤。l 5.3.2计划需要调整的，项目责任人应在计划到期前至少1日内 通知销售内勤并报综合部长批准后，方可按调整

20、后的计划执行，不能按期完成又没有提报调整申请的，视同未完成。工作计划管理制度工作计划管理制度l5.4工作计划的评价l 5.4.1按期完成：工作如期达到计划要求并得到项目审核人认可，项目完成单按期报至销售内勤。到计划要求日期次日早9点后仍未提报完成单的视同未完成。l 5.4.2项目延期：工作计划不能按期达到计划要求，但得到项目审核人许可调整完成日期，并如期提报调整的项目。到计划要求日期次日早9点后仍不能完成又没有提报调整申请的，视同未完成。l 5.4.3项目取消：经项目审核人许可不再进行的项目。到计划要求日期次日早9点后仍不能完成又没有提报取消申请的，视同未完成。l 5.4.4延期完成：履行延期

21、手续后，达到完成标准的项目。超过日期完成计划（已有计划完成申请）而没有提报延期申请的，视为项目未完成。l 5.4.5项目审核人在签署工作计划完成情况回执单时，需依照计划完成质量选择项目完成质量评价（A/B/C，A.完成情况好、B.基本按要求完成工作、C.完成情况不好，需做进一步改进）工作计划管理制度工作计划管理制度l 6计划完成l 6.1计划完成月报l 6.1.1销售内勤于每月2日前编制上月度计划完成情况月报，月报内容包括：各成员负担的当月各项计划内容及完成情况、各成员当月计划按时完成率、计划完成优秀率。l 6.1.2计划按时完成率是指：以项目评价为按期完成的项目数除以当月负责的计划项目数所得

22、的百分比。l 6.1.3计划完成优秀率指：验收人验收评定为A的项目除以当月应完成的计划数。l7考核与激励 （参考绩效考核）l9附件l附件1：月度重点工作计划l附件2：工作计划完成情况回执单 年年 月销售公司月销售公司 区区 人月度工作计划人月度工作计划序号工作计划项目名称项目完成标准责任人完成时间重要度紧急度困难度123123123区域经理： 审核： 批准： 年年 月销售公司月销售公司 区区 人月度工作计划完成回执单人月度工作计划完成回执单序号工作计划项目名称项目完成标准责任人计划完成时间是否完成未完成原因未完成整改方案区域经理： 审核： 批准：产品销售计划与生产衔接的规定产品销售计划与生产衔

23、接的规定l1目的作用目的作用l为了加强计划管理、理顺销售公司计划的编制，使产品的销售工作与生产管理衔接，缩短供货周期。既能满足市场需求，保证客户订单按时、保质、保量地实现，又能使生产系统有秩序、有计划地正常运行，特制定本规定。l2管理职责管理职责l2.1销售部、各片区应按本规定的要求，做好产品销售的计划工作。l2.2生产保障部应按本规定的要求，安排生产实现销售订单任务。l2.3为了维护制度，强调工作责任，对违反本规定事项的，由公司进行处罚。产品销售计划与生产衔接的规定产品销售计划与生产衔接的规定l3产品销售计划的编制产品销售计划的编制l3.1月计划编制要求l3.1.1公司制定的年市场营销计划仅

24、仅是指导性计划，每月销售部应根据销售的实际需要编制月要货计划，并对年计划内容实行滚动调整。l3.1.2各片区每月18日之前应将本片区下月要货计划及本片区产品库存情况报公司综合部。l3.1.3综合部根据各片区要货计划汇总数，结合库存数（各片区库存及公司成品库的库存总和）以及对市场的预测情况，编制月销售需求计划，并上报公司作为指导公司编制生产计划的依据。l3.1.4销售部递交的预计需求产品计划应与各经销商当月要货的需求品种、数量相比准确率在70%以上。、l3.2特殊需求的订单处理l3.2.1特殊需求指的是客户需要订购的产品有特殊尺寸规格要求，或者有特殊的工艺、特殊的材料、特殊的包装等方面的要求。产

25、品销售计划与生产衔接的规定产品销售计划与生产衔接的规定l3.2.2片区经理应在第一时间将特殊需求的产品计划传回销售公司。l3.2.3销售部对特殊需求的产品订货时，应根据具体情况调整产品的价格。l3.2.4特殊要求的产品订单，综合部应与公司其他相关职能部门沟通，履行业务合同会审制度，只有在通过讨论协调、方案确定、意见统一时才能正式上报计划。l3.3紧急需求的订单处理l3.3.1对于要货时间紧的业务订单，综合部应首先查询库存现货，如无现货供应必须和生产部门进行沟通协调再决定是否供货。l3.3.2如果紧急订单的产品与正生产过程的产品规格工艺等不相符，将会带来工艺准备等方面的损失，综合部应向客户提出相

26、应的价格补偿要求。l3.3.3批量大的紧急订单，原则上均应接受，综合部应与生产部协调沟通，在统筹安排、各方兼顾的前提下，做好计划调整和工作安排，以满足客户要求。产品销售计划与生产衔接的规定产品销售计划与生产衔接的规定l4违规责任及处罚违规责任及处罚l4.1综合部所编制的月要货计划的产品数量、品种准确率应达到规定的标准，否则将对综合部处以100200元罚款。综合部应将此罚款分别记入到直接负责有责任的各区域网点和责任人。对于计划的准确率连续两个月在95%以上的，则给予100元奖励。l4.2月销售需求计划不能在上一月18之前报出，影响到生产计划的编制则对直接责任人按照绩效考评制度进行考核。l4.3有

27、特殊要求的订单，其产品属于非常规产品，必须100%销出，如发生撤单且产品已完成，则应追究订单需求直接责任人，并以产品价值的0.1%处以罚款。如产品发出后客户因产品质量问题或延误交货期等我方原因而拒收或退货，则对相关责任部门和责任者追究责任，同样也应处以总价值0.1%的罚款。l4.7相关说明l4.7.1以上条款的执行，由公司综合管理部进行落实，每月底将处罚或奖励造成表单，经总经理批示签字后，交财会部门在责任人当月奖金或工资中实行扣款。月要货计划表：月要货计划表：年年 月月 区要货计划统计表区要货计划统计表区区域域465046505500550046004600416041604500450036

28、003600其它其它备注数数量量配配置置数数量量配配置置数数量量配配置置数数量量配配置置数量数量配置配置数量数量配置配置数量数量配置配置 注：配置为还田、回收、还田注：配置为还田、回收、还田+ +回收。其它指的是特殊要求的机型或配置回收。其它指的是特殊要求的机型或配置制单：审核：批准：洛阳福格森机械装备有限公司要货通知单销售部电话：037967891839收件人：销售部传真：037967891839日 期：要货单位送达地址：联系人联系电话:产品名称规格型号数量（大写）配置希望到货日期: 年 月 日片区经理签字： 部门负责人签字： 主管副总签字：备注：要货通知单需加盖要货单位公章有效营销片区驻外

29、人员管理规定营销片区驻外人员管理规定n1目的：为规范驻外业务员的行为，加强纪律约束，加大远程控制力度，指导业务人员的工作，提高业务人员的工作效率，制定本规定n2片区行政管理n 2.1住勤n 2.1.1严格按公司规定的作息时间上下班。在经销商处办公的，应遵守经销商的作息时间，不得迟到，早退，旷工。n 2.1.2上班时间严禁干与工作无关的事，更不允许赌博或办私事。n 2.1.3病假、事假应完备请假手续，经上级领导批准同意，并按公司员工手册的相关规定在每月工资中体现。n 2.1.4片区经理、业务员、库管员应做到24小时责任制。n 2.1.5不得将非业务单位人员带往办公地点，更不允许留宿或从事违法活动

30、。n 2.1.6不允许长时间上网，通宵玩游戏、聊天，干影响工作的事情。营销片区驻外人员管理规定营销片区驻外人员管理规定n 2.2出差n 2.2.1驻外销售人员公出应经片区经理同意，片区经理公出应经综合部长同意，并准时出发，严禁无故在家中逗留。n 2.2.2出差区域路线、地点，只能按批准的执行，严禁自作主张改变出差区域地点、路线。特殊情况，须经上级领导同意。n 2.2.3出差期间严禁干与工作无关的事，更不允许参与赌博或借出差之机到处游玩。n 2.2.4出差必须按规定的时间返回，严禁在外无故逗留。返回洛阳时，必须及时返回公司。严禁办私事、长时间不回公司上班的现象。如遇特殊情况，必须事先向业务管理部部长请假说明。n2.2.5出差期间应随时向上级领导汇报工作，反映情况。营销片区驻外人员管理规定营销片区驻外人员管理规定n2.3查岗n 综合部将以 抽查方式，对业务人员的出勤及出差区域进行突出检查，发现不在岗或出差区域