国际化战略—冯平研究出品13

1、国际化2006年，IBM商业价值研究院发布白皮书:中国只有60家企业可以国际化， 这份清单包括了47家国营企业和13家民营企业，除了联想、海尔、中兴、华为、上海汽车集团和TCL等已经试水国际化的行业巨头，还罗列了一些低调的企业，其中有力帆、万向和雅戈尔等民营企业。这份报告持有的标准是：1、是否身处最具国际化潜力的行业，家用电器、电子、汽车、能源和电信设备等行业的企业占据较大比重。2、有无明确走向世界的理由。3、能否得到政府支持。4：是否具备全球化战略。5、是否具备适当的国际化执行力。力帆三件宝：创新、出口、信誉好，有人已经提出把“出口”修改为“国际化”。现在，力帆的海外销售收入已经超过总收入的

2、一半以上，我们还在不断审视自己和世界，看再哪些方面可以做得更好。企业国际化，企业国际化，就是指企业的生产经营活动面向世界经济舞台的发展过程。其主要目的是通过国际市场，去组合生产要素，提供产品和服务，获得收益。企业国际化包括管理、制造、销售、融资、服务和人才六个方面。只有那些战略清晰、定位明确、执行力强、能够的打造并驾驭全球管理架构的中国企业才有望成为未来领先的国际化公司。国际化战略要考虑3点：差异化定位、商业模式、目标市场国际化执行力要考虑5个方面：管理团队、品牌建设、运营模式、产品创新、流程创新。0国际化战略/差异化定位先有定位，才能指导企业的运作。否则企业在用户眼里没有的特色，面目模糊。领

3、先的全球化公司通常在品牌和创新领域进行差异化定位，例如：坐奔驰，开宝马，沃尔沃最安全。实际上，奔驰不见得没有沃尔沃安全。中国企业很有东方人的含蓄和低调，一直胜任无名的、以劳动力密集为优势的代工制造商，品牌影响力较弱，迫切需要在品牌和创新等方面根据企业特点恰当定位，确立和发展企业的核心竞争力。在中国企业尝试国际化的过程中，已有部分企业在这方面有了突破，实现从低成本生产转型为创新的、具有品牌认知的制造商及服务商。技术产品的定位当然要量力而行。长城汽车就明确仅仅做10万元以下的汽车。本田定位于先进的发动机技术，我们在摩托车发动机上曾经有一些优势，现在有吗？是否要首先定位于先进的发动机技术，然后投资研

4、发？安全、节能、环保是汽车业通常的口号，实际上，大多数消费者根本不愿意为环保买单，安全和节能可以被消费者接受。这两个要求对应的技术，安全的技术比节能的技术要求低一些。吉利就尾随沃尔沃定位于安全，我们是否也选择安全作为我们的定位？服务，制造业从提供产品延伸到提供服务。需要建设快速优质的服务体系。技术难度相对不高，但管理要求高。或许值得考虑。比如，海尔的服务。如果把服务交给经销商来做，如何保证服务品质也需要考虑。1发动机？ 安全？ 服务？国际化战略/商业模式商业模式，为实现客户价值最大化客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合整合起来，形成一个完整的利益相关利益相关的、高效率高效率的具有独特

5、独特核心竞争力核心竞争力的运行系统系统,并通过最优实现形实现形式式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利赢利目标的整体解决整体解决方案。简单说，商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱。中国企业在制订全球商业模式的时候，可以选择出口、战略联盟、合资或兼并收购等一系列方式。奇瑞在全球的销量增长迅速，靠的就是自建销售体系，自建渠道有助于树立品牌影响。获利路有三，垄断我无权，投机我没获利路有三，垄断我无权，投机我没胆，创新求发展。胆，创新求发展。除了行政垄断外，有多种形式的垄断，例如，国美享有电器销售的渠道垄断地位。外资在中国的日化等多个行业享有市场垄断地位。汽车厂商与移动运营商合资，作

6、为汽车物联网服务提供商，例如，奔驰与德国电信的合资项目，实际上是谋求联合垄断。在某些小国家，奔驰的经验或许值得我们借鉴。制造业从提供产品延伸到提供服务。买汽车可以少赚钱或不赚钱，可以通过销售配件和提供服务挣钱，服务业务包括DIY、金融、二手车和租赁等。促进经销商盈利模式的转变，保证经销商的可持续发展。2国际化战略/目标市场先有目标市场，再策划产品、产业布局等问题。对于全球市场研究，重点是国外市场特征分析和政府政策分析。从中找到我们的目标市场。一些欠缺全球管理经验的中国企业可以考虑先进入发展中国家市场，然后再进军欧美等发达国家市场。海尔最初就进入欧洲、美国、日本等成熟市场，在中低端产品领域逐步积

7、累经验，提高企业的全球竞争力。技术产品，如汽车、摩托车进入国外市场面临的第一个问题是技术壁垒，然后才是法律风险和消费者需求。力帆汽车和摩托车产业的目标市场主要集中在发展中国家。2012年 1月中旬，力帆汽车与乌拉圭合作伙伴埃法集团签订投资协议，二者将深化合作关系，由力帆汽车向巴西及乌拉圭地区投资并设立合资公司，并在巴西建组装厂。欧美等发达国家市场相对难以进入，但是利润会好一些，部分摩托车产品已经打入这些市场。至于汽车产品，应在开发前决定按照当地技术要求和市场要求打造，如果已经做出来产品再来改，要花费额外的代价。汽车的右舵市场是否进入，如何进入，也值得商榷。3世界GDP地图世界千人拥有汽车数量地

8、图国际化执行力/管理团队正确路线确定之后，干部就是决定的因素。国际化战略确定后，需要执行，管理团队就是第一重要的。国际化需要一支熟悉外国市场运作规则、了解外国客户需求、拥有全球运营经验又熟悉本企业文化的管理团队。团队来源方式：第一、企业可以在内部培养一支管理团队，通过培训及不断的实践来提高领导者的全球视野和管理能力。第二、可以招聘海外华人或直接聘请外国高级管理者来负责海外市场运营。实施人才本地化。 第三、兼并与收购海外企业，尽管企业可能面临巨大的整合风险，但并购往往能缩短中国企业组建海外管理团队的时间。要保持国际化团队的相对稳定和发展，需要凝聚人心，需要打造与国际化大企业相适应的企业文化，企业

9、文化的核心是价值观。做到这点，才是团队，而不是团伙。要打造智慧团队，全球化团队每年聚在一起的时间很短，如何实现团队的知识共享，是必须要考虑的问题。把每个人的知识经验持续变成团队的知识，团队的知识是真正的资产，应运作知识管理项目，建立基于因特网的知识管理系统。4国际化执行力/品牌建设我们的国际化产业包括汽车和摩托车，与我们相似的宝马、本田、铃木，也拥有这两个产业，他们的这两个产业也用相同的品牌。本田的汽车和摩托车产业采用相同品牌名字，只是标志不同而已。品牌是建立在消费者头脑中的形象。需要实施有效的管理。研究当前消费者对品牌实际价值感受对比竞争对手的品牌价值，掌握品牌实际的市场地位。结合品牌的市场

10、地位及未来市场发展趋势分析，制定出品牌未来的目标价值定位和实现这一目标与基本方针。根据目标价值定位和战略大纲制定具体的营销组合策略。执行营销组合策略，实现品牌定位转移。衡量新的品牌定位是否提升了其市场地位。5理性价值产品和服务性价比、解决方案感性价值刺激、精致、名气、名分、名誉和超物质的文化内涵品牌价值高低品牌价值的自然流失与行业特性有关品牌价值的人为流失销售的短期策略如：价格/折扣策略国际化执行力/运营模式运营模式要考虑一大堆问题。如何在全球、地区及国家层面上设计企业组织结构？如何在全球范围内布局采购、生产、物流、销售和服务的网络？如何进行跨国跨地区的资源整合及分配？如何实现全球的财务、产品

11、研发、市场营销的计划、控制和集中管理等？力帆的全球化产业是汽车、摩托车，这些产业有一些相关性，可以考虑海外事业部与全球业务单元的运营模式为战略运营模式。国际车企巨头不仅加大对中国市场的投资，通过扩大在合资公司中的股比、控制销售权等方式进一步扩大话语权。在华发展进入全面收权的阶段，中方企业的角色和地位日显尴尬，正逐渐沦为跨国车企代工厂的境地。力帆在国外的运营模式也在转变，2012年，力帆将收回在俄罗斯的销售权。俄罗斯的合作伙伴仅仅负责组装。6运营模式运营模式财务运营模式财务运营模式战略运营模式战略运营模式经营运营模式经营运营模式总部角色资产运作，或为投资银行集团的财务、资产运营和集团整体的战略规

12、划，综合平衡、提高集团综合效益战略规划制定到实施几乎什么都管下属业务单元角色决策中心事业部/利润中心经营单元描述上有供血，下有头脑上有头脑，下也有头脑上是头脑，下是手脚经营多元化程度全分散的业务领域若干核心产业围绕型或产业相关型产业单一型或产业紧密联系型典型公司GE，和记黄浦飞利浦，大多数集团公司IBM国际化执行力/产品创新国际化公司，应遵循一套系统的创新的方法来深入了解客户需求、确定上市产品类型、及时发布新产品并保持与市场最新技术同步。他们注重与合作伙伴的协作，并试图了解不同地区的客户需求及购买喜好。产品是看得见的东西，每个用户都有自己的看法。产品创新技术创新。市场对产品的要求，很多情况下，

13、都不需要高技术，甚至也不需要提高成本，问题是，我们要听到市场的声音，并作出适当的反应。海尔公司当年进入美国市场时，曾专门针对美国大学生及年轻单身者们的需求，设计了带活动台面的小冰箱和全塑料迷你型洗碗机，这两款产品让海尔很快在美国市场站住了脚。TCL公司，针对越南电视机的使用环境，如雷电多，信号差等，在产品研发上，开发超强接收、有防雷功能的彩电。产品能否打响，第一步是产品策划，是关键，产品的具体策划工作可以由某部门操作，但是责任巨大，应该由经营班子承担。产品创新的成功案例常常为我们津津乐道，力帆过去的摩托车和发动机的创新曾经有不少成功的案例，当你仔细分析，发现主要功劳是产品策划好，找到了市场的需

14、求空间。当然，现在寻找市场空间的难度更高了，但是，仔细寻找，肯定是可以找到的。新能源汽车技术方向的中国国策未定，可以预见的是，中国的国策主要考虑汽车国企的利益，汽车国企的利益主要在中国市场，我们的利益主要在海外市场，是否应该立足海外市场，好好考虑我们的新能源汽车技术方向？2015年中国将适用欧5排放标准，我们的应对技术路线，是混合动力还是涡轮增压，是应该早做决定的。7国际化执行力/流程创新对于国际化企业，无论是核心职能（通常包括制造、供应链管理、销售、市场）、非核心职能（如财务、会计、人力资源）还是IT支持系统，都需要全球整合并达成标准化，同时又能保持灵活性以适应当地需求。流程的创新需要关注一系列问题，例如，如何改造业务流程（如供应链流程、客户服务流程）使之成为企业独特的竞争优势、业务及支持流程该如何部署等。所有人在流程上有序地工作，流程给所有人提供良好的工作空间，每个人都创造市场价值并体现他们的个人价值。流程创新原则：1、对客户需求的快速应变。2、供产销能力的平衡。3、减少对资金的占用。4、财务业务一体化管理。信息化往往与流程创新同行。从1998年到2003年，海尔进行流程再造，整合各事业部可以重合的流程。海尔集团从2004年下半年