七、报价分享交流

1、把大象放入冰箱需几步?把价格报出需要几步?报价分享及交流红豆纽约公司浦晓2015-10-15一、报价前篇一、报价前篇二、服装报价基础知识二、服装报价基础知识三、服装正式报价三、服装正式报价四、总结四、总结一、一、报价前篇报价前篇1，报价概念2，报价技巧3，前期准备4，选择合适的价格术语5，利用合同其它条件6，以综合实力取胜7，选择合适的报价渠道一、一、报价前篇报价前篇1 1，报价概念：，报价概念：报价分为证券报价、投标报价、产品报价产品报价。证券报价是证券市场上交易者在某一时间内对某种证券报出的最高进价或最低出价。投标报价，是商家竞投某项目时愿意出的价格。产品报价是指卖方卖方通过考虑自己产品的

2、成本成本，利润利润，市市场竞争力场竞争力等因素，公开报出的可行可行的价格。一、一、报价前篇报价前篇2 2，报价技巧：，报价技巧：2.1 怎样报价才有效有效呢？报价太高，容易吓跑客户，还是报价太低，客户一看就知道你不是行家里手，不敢冒险与你做生意。对老客户报价也不容易：店大欺客而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。一、一、报价前篇报价前篇2 2，报价技巧：，报价技巧：2.2 有经验的出口商首先会在报价前进行充充分的准备分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，

3、也可以凭借自己的综合优势综合优势，在报价中掌握主动。一、一、报价前篇报价前篇3 3，前期准备：，前期准备：3.1 首先，认真分析客户的购买意愿购买意愿，了解他们的真正需求真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购真正的购买意愿和意图买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。一、一、报价前篇报价前篇3 3，前期准备：，前期准备：3.2 其次，作好市场跟踪调研市场跟踪调研，清楚市场的最新动态新动态。由于市场信息透

4、明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格，随行就市随行就市，买卖才有成交的可能。一些正规的、较有实力的外商香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。一、一、报价前篇报价前篇3 3，前期准备：，前期准备：3.3 所以业务人员要经常去工厂搜集货源搜集货源，对当地的一些厂家的卖价要很清楚。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对走势做出合理分析和预分析和预测测。一、一、报价前篇报价前篇4 4，选择合适的价格术语：，选择合适的价格术语：4.1 在一份报价中，价格术语价格术语是核心部

5、分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权责权、利润的划分利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。一、一、报价前篇报价前篇4 4，选择合适的价格术语：，选择合适的价格术语：4.2 选择以FOBFOB价成交（离岸价）价成交（离岸价），在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下

6、，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。一、一、报价前篇报价前篇4 4，选择合适的价格术语：，选择合适的价格术语：4.3 在CIFCIF价（到岸价）价（到岸价）出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的单据买单据买卖卖合同。一、一、报价前篇报价

7、前篇4 4，选择合适的价格术语：，选择合适的价格术语：4.4 一个精明精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权控制权，这样贸易的盈利才有保障。一、一、报价前篇报价前篇4 4，选择合适的价格术语：，选择合适的价格术语：4.5 在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和

8、保险。他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。一、一、报价前篇报价前篇5 5，利用合同其它条件：，利用合同其它条件：5.1 合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。（管控好风险管控好风险）一、一、报价前篇报价前篇5 5，利用合同其它条件：，利用合同其它条件：5.2 同时，还可以根据出口的地域特点地域特点、买家买家实力和性格实力和性格特点、商品商品特点来调整报价调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直

9、接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。一、一、报价前篇报价前篇5 5，利用合同其它条件：，利用合同其它条件：5.3 而如果一种产品在一段时间里行情低迷，为了抢下定单抢下定单，就不妨直接报出你的最低价最低价。对于服装等季节性很强的商品季节性很强的商品，在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。一、一、报价前篇报价前篇5 5，利用合同其它条件：，利用合同其它条件：5.4 根据销售淡、旺季之分销售淡、旺季之分，或者定单大小定单大小也可以调整自

10、己的报价策略调整自己的报价策略。（例如，一般服装企业每年2月，3月是淡季，那么，可以适当放低成成衣工厂的价格，接一些“养活养活”工厂订单。）一、一、报价前篇报价前篇6 6，以综合实力取胜，以综合实力取胜6.1 对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。报价要尽量专业专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉熟悉、很内行内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序了解自己的运作程序，这样客户下单时就更有信心客户

11、下单时就更有信心。一、一、报价前篇报价前篇6 6，以综合实力取胜，以综合实力取胜6.2 同时，从你的报价，非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手，并判断你的可信度判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信，不专业。如果一件西服上衣 $20美金FOB上海（面料$3/m），而你只报$15美金，看着就显示出你是一个地道的外行或新手，外商对类似的报价肯定是不感兴趣，哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家看你报什么价就知道你是不是行家。一、一、报价前篇报价前篇6 6，以综合实力取胜，以综合实力取胜6.3 最后，在对新客户报价前，一定要尽量让客户了解你的公司实力公

12、司实力和业务运作模式业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑你的交易条件，良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。 一、一、报价前篇报价前篇7 7，选择合适的报价渠道：，选择合适的报价渠道：7.1 一般是邮件发给客户7.2 如发送后没有回复，那么，发送后的1天-2天需要电话短信，或电话跟进。二二、服装报价基础知识服装报价基础知识1，熟知面辅料价格2，了解服装工艺 3，对用料（可裁门幅敏感）要有判断4，了解成衣加工费5，报价公式讲解一、一、服装报价基础知识服装报价基础知识1 1，熟知面辅料价格：，熟知面辅料价格：1.1

13、 1.1 面料（面料（大概大概）：）：西服TR面料：18-25元/米麦尔登（W/O 50/50-60/40）：28-35元/米1.2 1.2 夹里（夹里（大概大概）：）：细斜纹：5.5元/米 全涤小提花：7-8元/米斜纹涤粘：10元/米 涤粘小提花：+1-2元/米涤粘大提花：+2-3元/米 春亚纺（不含版费）：7元/米转移印版费：1800元/套色 一、一、服装报价基础知识服装报价基础知识2 2，了解服装工艺：，了解服装工艺：2.1 通过打样打样，跟进订单了解工艺的难点工艺的难点，对生产达不到的工艺，与客户积极沟通， 在打打样时就要提出来样时就要提出来。切记样品按照工艺单打，实际大货达不到，反而

14、引起客户反感。 2.2 做好记录记录，哪些是难点难点，会导致生产平衡生产平衡率降低（堵塞）率降低（堵塞），加工费上涨。一、一、服装报价基础知识服装报价基础知识2 2，了解服装工艺：，了解服装工艺：此此款款“领头、驳头领头、驳头”会堵塞生产正常流转会堵塞生产正常流转一、一、服装报价基础知识服装报价基础知识3 3，对用料（，对用料（可裁门幅敏感可裁门幅敏感）要有判断（）要有判断（大概大概）：）：3.1 一般用料是技术核，但，最清楚用料的应该是业务和跟单，所以每张单子做完一定在面辅料计划单上写明实际用料，作为下次翻单，或类似订单核对用料的依据（从大货里来的用料是最最重要的：比对比对 & &a

15、mp; 记录记录）。随着跟进客户订单的积累，款式越做越多，对用料的把握就越来越清晰。一、一、服装报价基础知识服装报价基础知识3 3，对用料要有判断（，对用料要有判断（大概大概）：）：3.2 大部件： 美国常规码西服上衣：1.8米 美国常规码马夹（仅前片面料）：0.5米 美国常规码裤子：1.5米 呢衣服：2米-2.8米 一、一、服装报价基础知识服装报价基础知识3 3，对用料要有判断（，对用料要有判断（大概大概）：）：3.2 小部件： 肘贴：0.06米 贴袋：0.12-0.15米/3个 领底：0.04-0.05米 小开线：0.015米/个 双排扣：0.1米 格子（5cm*5cm）：0.15-0.2

16、米 超大挂面：0.1-0.15米 倒顺毛（所有衣服一个方向， 男士顺毛裁剪，小孩女士倒 毛裁剪）： 0.07米/件一、一、服装报价基础知识服装报价基础知识4 4，了解成衣加工费（，了解成衣加工费（大概大概）：）：3.2 大部件： 常规西服上衣（全夹）：54元 常规西服上衣（假半夹）：57元 常规西服上衣（真半夹）：65元 美国常规码马夹：23元 美国常规码裤子：20元 呢衣服：35-100元之间 一、一、服装报价基础知识服装报价基础知识4 4，了解成衣加工费（，了解成衣加工费（大概大概）：）：4.1 小部件： 肘贴：+1元 贴袋：+2元/3个 领底（花式）：+1元 外小开线袋：+1元/个 格子

17、：+3元 一、一、服装报价基础知识服装报价基础知识5，报价公式讲解：，报价公式讲解：1 1）Fabric Price：面料价格 Fabric Yield：面料用料2）CMT：Cut & Make & Trims：除面料以外，所有看得见及看不见的辅料3）FOB Shanghai = Fabric Price * Yield + CMT CIF NY = FOB Shanghai + Sea Freight + Insurance 一、一、服装报价基础知识服装报价基础知识5，报价公式讲解（，报价公式讲解（大概大概）：）：4 4）1码 = 0.9144米 $3/码 = $3.28 /

18、 m 指定供应商面料美金价格 = 米价 * 指定供应商用的汇率 （含退税，让指定供应商报）+内陆运费+测试费当前汇率：6.3， 含退税汇率：7.37 （6.3*1.17）5）西服单件CMT: $15.5 裤子CMT: $5.3 呢衣服CMT: $14-$30三三、服装正式报价服装正式报价1，服装报价2，服装核价 & 定价三三、服装正式报价服装正式报价1 1，服装报价：，服装报价：1.1 1.1 报价单报价单“作用作用”（面辅料明细表）：（面辅料明细表）：1) 方便报价汇总，无遗漏 2) 方便调面辅料和跟踪进度 ，写上安排日期3）方便打样人员，可以稍加修改当面辅料色卡4）若大货下单，面辅

19、料直接可以比照采购5）技术科报用料参考三三、服装正式报价服装正式报价1 1，服装报价：，服装报价：1.2 1.2 报价单报价单“类别栏类别栏”：1）对着资料，列出每一项（不遗漏）列出每一项（不遗漏），包括资料没有包含的，如纸箱胶袋等2）一个品牌对应一套标，一个店对应一套包装辅料（平日记录平日记录）1.3 1.3 报价单报价单“用料栏用料栏”：1）标注好可裁门幅，客户工艺翻译 + 配比+尺寸表（中间码中间码） = 核料人员核料人员2）辅料填写辅料填写，比如拉链几条，纽扣几颗三三、服装正式报价服装正式报价1 1，服装报价：，服装报价：1.4 1.4 报价单报价单“价格栏价格栏”1）面辅料价格问采购

20、部采购部，是不是含税？是不是含运费？测试费？有没有MOQ ?（最好能够共享资源，减少重复沟通。）2）加工费问外发部经理，尽量提供所知道的信息，如尺码配比，订单量，下单时间等参考3）有了报价单，只要简单的复制，粘贴就可以完成利润核算表的操作三三、服装正式报价服装正式报价1.5 格式： 报价单：内部报价单.xls 利润核算表：核出最终毛利 利润核算表.xls 客户报价单： Quotation Sheet.xls三三、服装正式报价服装正式报价1，服装核价 & 定价：1.1 1.1 老客户：老客户： 老产品：都有报价的基础价格 新产品，小批量：可以适当加点价1 1.2 .2 新客户：新客户： 看市场，产品线，品牌，国家，最终店 先低价请客户进门，然后再通过推荐品牌，自己供应商面料提供利润率 经验，及对客户的把握程度经验，及对客户的把握程度1 1，服装核价，服装核价 & & 定价：定价：1.3 1.3 考虑问题：考虑问题：1.32 汇率问题：汇率问题：是按照锁定汇率还是按照预估的汇率，根据交货