某地区市场走访业务管理及管理知识分析

1、某地区市场走访业务管理及管理知识分析飞鹤的愿景：做最值得信赖与尊重的乳制品企业飞鹤的愿景：做最值得信赖与尊重的乳制品企业飞鹤的使命：我们致力于提供科学的婴幼儿营养解飞鹤的使命：我们致力于提供科学的婴幼儿营养解 决方案，以最优质的产品和最亲切的决方案，以最优质的产品和最亲切的 服务为家庭带来希望和欢乐服务为家庭带来希望和欢乐飞鹤的价值观：品质、诚信、创新、卓越飞鹤的价值观：品质、诚信、创新、卓越飞鹤的精神：团结协作、专业规范、自信乐观、飞鹤的精神：团结协作、专业规范、自信乐观、 始终如一始终如一飞鹤的企业文化飞鹤的企业文化2省区的重点工作省区的重点工作我们为什么要这样做我们为什么要这样做我们应该

2、怎么去做我们应该怎么去做叶县走访报告叶县走访报告舞钢走访报告舞钢走访报告宝丰走访报告宝丰走访报告工作方法工作方法目目 录录3省区的重点工作省区的重点工作420102010年省区重点工作年省区重点工作网点有效部建网点有效部建单人单店贡献单人单店贡献分销商管理分销商管理人员管理和培训人员管理和培训陈列陈列（位置、标准）（位置、标准）TOP计划计划医务拓展医务拓展（亲子活动、妈妈班）（亲子活动、妈妈班）路演路演促销活动执行促销活动执行（优惠卡）（优惠卡）5我们为什么要这样做我们为什么要这样做6市场销售额市场销售额B、覆盖更多的渠道、覆盖更多的渠道/门店门店A、拓展更多的市场、拓展更多的市场C、提升单

3、店销售额、提升单店销售额 A11一线一线A1市场横向拓展市场横向拓展A2市场纵向拓展市场纵向拓展A12二线二线A13三线三线A14四线四线A21市内市内A22县城县城A23乡镇乡镇B1渠道扩张渠道扩张B2门店覆盖门店覆盖KA渠道渠道商超渠道商超渠道便利店便利店孕婴渠道孕婴渠道奶粉店奶粉店食杂店食杂店团购渠道团购渠道药店渠道药店渠道A类门店类门店B类门店类门店C类门店类门店C1分销更多的单品分销更多的单品C2提高单品销量提高单品销量进新品进新品出新品牌出新品牌出新产品出新产品增加消费者数量增加消费者数量维护老客维护老客争取新客争取新客转竞品客户转竞品客户提高购买客单价提高购买客单价让消费者一次多

4、卖让消费者一次多卖提升产品单价提升产品单价 覆盖分销覆盖分销-亩数亩数 店内表现店内表现-亩产亩产市场销售额从哪里来市场销售额从哪里来全国市场全国市场7（渠道（渠道/门店数量门店单店销售额）门店数量门店单店销售额） （单品数量单品销售额）（单品数量单品销售额） （消费者数量客单价）（消费者数量客单价）市场销售额从哪里来市场销售额从哪里来区域市场区域市场8我们应该怎么去做我们应该怎么去做9网点有效部建网点有效部建单人单店贡献单人单店贡献分销商管理分销商管理人员管理和培训人员管理和培训陈列陈列（位置、标准）（位置、标准）TOP计划计划医务拓展医务拓展（亲子活动、妈妈班）（亲子活动、妈妈班）路演路演

5、促销活动执行促销活动执行（优惠卡）（优惠卡）20102010年省区重点工作年省区重点工作10目标零售店（有奶粉销售的店）目标零售店（有奶粉销售的店）10家，共计销售家，共计销售100万万/月月 大卖场大卖场 孕婴店孕婴店 小超市小超市1# 2# 3# 4# 5# 6# 7# 8# 9# 10#35万万 20万万 15万万 10万万 10万万 5万万 2万万 1万万 1万万 1万万覆盖进店情形覆盖进店情形数值铺市率数值铺市率加权铺市率加权铺市率A、覆盖、覆盖7、8、9、10B、 覆盖覆盖3、4、5、6C、 覆盖覆盖1、2、3、440%40%40%40%40%40%5%5%40%40%80%80%

6、网点有效部建网点有效部建11加权铺市加权铺市数值铺市数值铺市提高加权铺市率是巧干，提高数值铺市率是苦干！提高加权铺市率是巧干，提高数值铺市率是苦干！紧盯竞争对手销售额前紧盯竞争对手销售额前2020名的门店！名的门店！容量容量数量数量网点有效部建网点有效部建12怎样测量门店容量怎样测量门店容量 直接得到直接得到POS数据数据 营养代表竞品营养代表营养代表竞品营养代表 自己看自己看80判断准确判断准确 竞品品牌数量竞品品牌数量 竞品促销员数量竞品促销员数量 竞品货架、端架和堆头的数量竞品货架、端架和堆头的数量 竞品投入促销品的数量竞品投入促销品的数量 竞品库存数量和库存日期竞品库存数量和库存日期

7、专业的调研方法专业的调研方法13有奶粉的门店必须有飞鹤奶粉；有奶粉的门店必须有飞鹤奶粉；有优博的门店必须有飞帆；有优博的门店必须有飞帆；有米粉（含奶伴）的门店必须有贝迪奇；有米粉（含奶伴）的门店必须有贝迪奇；有飞帆的门店必须有金装贝迪奇；有飞帆的门店必须有金装贝迪奇；有伊利成人粉的门店必须有飞鹤成人粉；有伊利成人粉的门店必须有飞鹤成人粉；有雅士利豆粉的门店必须有满溢豆粉；有雅士利豆粉的门店必须有满溢豆粉；以上标准要求系列对照！以上标准要求系列对照！SKU数不能少于竞品！数不能少于竞品！网点有效部建网点有效部建-6+1-6+1要求要求14店主客情店主客情促销员促销员薪酬政策薪酬政策技能提升技能提

8、升妈妈班妈妈班亲子活动亲子活动医务开拓质量医务开拓质量路演活动路演活动有吸引力的有吸引力的促销活动促销活动店内助销店内助销飞鹤形象店飞鹤形象店安全库存安全库存调换调换180产品产品统一统一价格价格多一节正常陈列多一节正常陈列特殊陈列特殊陈列好的陈列位置好的陈列位置分销有价值的分销有价值的单品单品单人单人/店销售额店销售额单人单店销售额提升的战术方法单人单店销售额提升的战术方法15分销商管理分销商管理项目项目内内 容容库存库存 如发生经销商库内断货情况，每次向公司支付违约金如发生经销商库内断货情况，每次向公司支付违约金500500元元/ /单品（公司单品（公司原因除外）；分销商库内断货情况，每次

9、向公司支付违约金原因除外）；分销商库内断货情况，每次向公司支付违约金300300元元/ /单品单品铺市铺市 铺市铺市6+16+1原则；另原则；另20102010年所有经销商要配合公司运做特殊渠道年所有经销商要配合公司运做特殊渠道陈列陈列 公司所承担费用的各项市场费用必须属实，如有虚报费用者，当地业务人公司所承担费用的各项市场费用必须属实，如有虚报费用者，当地业务人员立即解聘，地区经理退回公司人力资源，同时解除与经销商销售代理合同。员立即解聘，地区经理退回公司人力资源，同时解除与经销商销售代理合同。 在公司考核人员或主管以上人员检查市场时，如发现同一地区有在公司考核人员或主管以上人员检查市场时，

10、如发现同一地区有3 3家以上零家以上零售店断货，经销商应向公司每家支付违约金售店断货，经销商应向公司每家支付违约金300300元元/ /单品，若单品，若3 3家以下每一家支家以下每一家支付违约金付违约金200200元元/ /单品单品 若陈列和特殊陈列的陈列位置及面积与申请不符时，公司将不承担该陈列若陈列和特殊陈列的陈列位置及面积与申请不符时，公司将不承担该陈列任何费用，当地业代立即辞退，该地区的主管人员承担任何费用，当地业代立即辞退，该地区的主管人员承担500500元损失，直接交给元损失，直接交给公司。（已批复的陈列和特殊陈列的位置，今后再有申请一律要有具体陈列说公司。（已批复的陈列和特殊陈列

11、的位置，今后再有申请一律要有具体陈列说明，否则不予批复）明，否则不予批复）会议会议 所有的经销商要每月召集所辖分销商，开会共同探讨飞鹤产品的发展方向所有的经销商要每月召集所辖分销商，开会共同探讨飞鹤产品的发展方向和需要解决的问题，地区经理必须参加，所产生的费用有经销商自行承担。和需要解决的问题，地区经理必须参加，所产生的费用有经销商自行承担。16人员管理人员管理工具工具营养代表管理表营养代表管理表 客户服务卡客户服务卡 零售客户资料卡零售客户资料卡 售点检查表售点检查表 四表：四表： 市场拜访记录本市场拜访记录本经销商面谈记录本经销商面谈记录本两本：两本：17售点检查表内容售点检查表内容对对消

12、消费费者者购购买买影影响响程程度度店店内内管管理理要要素素的的重重要要性性最显而易见，最重要最显而易见，最重要最基础，最重要最基础，最重要竞品竞品18店主客情店主客情促销员促销员薪酬政策薪酬政策技能提升技能提升妈妈班妈妈班亲子活动亲子活动医务开拓质量医务开拓质量路演活动路演活动有吸引力的有吸引力的促销活动促销活动店内助销店内助销飞鹤形象店飞鹤形象店安全库存安全库存调换调换180产品产品统一统一价格价格多一节正常陈列多一节正常陈列特殊陈列特殊陈列好的陈列位置好的陈列位置分销有价值的分销有价值的单品单品单人单人/店销售额店销售额单人单店销售额提升的战术方法单人单店销售额提升的战术方法19人员管理人

13、员管理工作循环：预算、执行、检核、总结、奖罚工作循环：预算、执行、检核、总结、奖罚具体要求：指标量化、预算先行、绩效考核、奖罚分明具体要求：指标量化、预算先行、绩效考核、奖罚分明工作态度：快速行动、狠抓落地、强化执行、培训提升工作态度：快速行动、狠抓落地、强化执行、培训提升20获取永久获取永久的陈列的陈列位置位置利用助销品做利用助销品做商品化陈列商品化陈列获取店员获取店员及店方及店方合作合作置于货架上置于货架上的最佳位置的最佳位置获取多点获取多点陈列陈列集中陈列集中陈列获取足获取足够的货架够的货架空间空间置于高流通置于高流通的区域的区域关联销售关联销售商品陈列商品陈列 9 9大原则大原则标准化

14、陈列九原则标准化陈列九原则21标准化陈列标准化陈列二、奶粉整体货架陈列原则为年龄从小到大即：二、奶粉整体货架陈列原则为年龄从小到大即：孕产妇孕产妇婴幼儿婴幼儿1 1、2 2、3 3、4 4段段中老年、高钙中老年、高钙三、婴幼儿奶粉整体陈列原则为：三、婴幼儿奶粉整体陈列原则为：飞帆飞帆飞悦飞悦飞慧飞慧四、成人奶粉整体陈列原则为年龄从小到大即：四、成人奶粉整体陈列原则为年龄从小到大即：学生学生女士女士中老年中老年高钙高钙五、米粉整体陈列原则为：五、米粉整体陈列原则为：奶伴奶伴金装金装1 1、2 2、3 3段段普装普装1 1、2 2、3 3段段一、整体陈列方式：纵向陈列一、整体陈列方式：纵向陈列22

15、TOPTOP计划计划门店分类门店分类容量等级标准容量等级标准 高排名前高排名前50%门店门店 低排名后低排名后50%门店门店销量等级标准销量等级标准 高排名前高排名前50%门店门店 低排名后低排名后50%门店门店23四种类型门店的区别对待四种类型门店的区别对待一般门店一般门店做好基本做好基本ISP工作工作 优势门店优势门店垄断店内资源垄断店内资源 针对性的促销活动针对性的促销活动打压主要竞品打压主要竞品 抢占店内资源抢占店内资源双促销员双促销员短期、大力度的促销活动短期、大力度的促销活动 重点门店重点门店抢占店内资源抢占店内资源提升促销员技能提升促销员技能开展单品拉升活动开展单品拉升活动 打压

16、主要竞品打压主要竞品 241 1、每个新客每月能给大家带来多少销售额？、每个新客每月能给大家带来多少销售额？ 一个宝宝消费一个宝宝消费2.532.53公斤公斤/ /月奶粉；月奶粉； 公司吨粉平均价格公司吨粉平均价格8 8万元，折合每公斤万元，折合每公斤8080元；元； 一个宝宝一个月消费一个宝宝一个月消费200240200240元奶粉；元奶粉；2 2、每个月新客的流失率是多少？、每个月新客的流失率是多少？ 30%30%3 3、2020万元万元/ /月销售额的县城需要多少个新客？月销售额的县城需要多少个新客？ 10001000个个提升销售额必须重视新客的开发和使用！提升销售额必须重视新客的开发和

17、使用！14301430个个25路演路演 演出队 路演车 形象路演队 分销商音响26促销活动执行促销活动执行特价、立减特价、立减返还现金返还现金本品买赠本品买赠坎级买赠坎级买赠消费者积分消费者积分集包装兑奖集包装兑奖抽奖、袋内设卡抽奖、袋内设卡超值换购超值换购派发、品尝派发、品尝限时抢购限时抢购坎级返利坎级返利铺货奖励铺货奖励门店积分门店积分产品订货产品订货路演活动：审核六月份路演情况路演活动：审核六月份路演情况27直接经直接经手人手人分销商分销商/ /经销商经销商费用假费用假一罚十一罚十上级上级 主管主管地区地区 经理经理假一假一罚五罚五审核审核人员人员省区省区 会会计计未审核出未审核出虚假费

18、用虚假费用，则假一，则假一罚一罚一业务业务 代代表表假一罚假一罚十十& &解解聘聘省区省区 经理经理假一假一罚三罚三省区营省区营管人员管人员举报奖励：凡举报虚假费用，并经证实，将给予其流程中上一环节人员罚款额度的举报奖励：凡举报虚假费用，并经证实，将给予其流程中上一环节人员罚款额度的20%20%作为举报奖励作为举报奖励，该奖励由总部直发，并不予公开检举人。，该奖励由总部直发，并不予公开检举人。 例如：地区经理举报业务代表，将对该业代处以虚报费用额度的十倍，例如：地区经理举报业务代表，将对该业代处以虚报费用额度的十倍， 并将此罚款的并将此罚款的20%20%奖励给举报人，即奖励给地

19、区经理。奖励给举报人，即奖励给地区经理。 省区会计举报省区经理，将对该经理处以虚报费用额度的三倍，省区会计举报省区经理，将对该经理处以虚报费用额度的三倍， 对地区经理处以虚报费用额度的五倍，业代处以虚报费用的十倍对地区经理处以虚报费用额度的五倍，业代处以虚报费用的十倍 并将此罚款合计额的并将此罚款合计额的20%奖励给举报人，即奖励给省区会计。奖励给举报人，即奖励给省区会计。28五个等于零五个等于零 有规划没有执行等于零 有执行没有检核等于零 有检核没有整改等于零 有整改没有跟踪等于零 有制度没有奖罚等于零29辛店新星红跃超市辛店新星红跃超市豆粉断货豆粉断货飞悦飞悦09年产品无年产品无活动活动飞慧活动无告知飞慧活动无告知米粉赠品无明码暗码米粉赠品无明码暗码无成人粉无成人粉500元陈列费元陈列费未见到客户服务卡未见到客户服务卡客情关系不客情关系不强强没有店外告知没有店外告知30辛店国良超市辛店国良超市飞悦听飞悦听2、3断货断货高钙高铁无货高钙高铁无货无豆粉无豆粉米粉赠品无告知米粉赠品无告知赠品无告知赠品无告知陈列竞赛不标准陈列竞赛不标准填仓竞赛不达标填仓竞赛不达标无客户服务卡无客户服务卡没有店外告知没有店外告知31