礼贤业务员增员选择系统LASS训练课前准备工作讲师手册12页

1、XX “礼贤”业务员选择系统（ LASS）训练班课前准备工作一、学员要求1、具有传承能力的专职讲师、组训及营销业务主管2、心态积极，理解、认同LASS 推广工作二、培训方式：封闭培训三、教学器材：1、投影仪一台2、投影幕一块3、白板一块4、白板笔 3支5、VCD 音响一套，胸麦1 个6、录音机一台7、小礼品若干8、接线板；备用电池9、报事贴两份（用于收集学员问题）10、每位学员的胸牌、桌牌11、字报夹四、场地设置1、U 字型或岛屿型训练场地2、如用岛屿型，每张桌边的人数不少于6 人，以利于学员相互交流XX “礼贤”业务员选择系统（ LASS ）训练班讲师手册授课方式讲授、研讨授课时间一天课程一

2、、目二、了解掌握LASS 推广的意义LASS 的基本使用方法；标第一部分：课程介绍（ 45 分钟）授第二部分：增员与选择的原则（2 小时）课第三部分：选择的好处（1 小时）大第四部分： LASS 介绍与使用（ 2.5 小时）纲第五部分：总结（ 25 分钟）随使用手册堂参阅：讲 如何进行有效的增员 、如何进行有效的选择 、选择面谈指南义 增员旅程（RJ）、营业部经理经营技巧研讨班 （ MSS）授课讲师手册、使用手册、投影片资料备注XX “礼贤”业务选择系统（ LASS）训练班讲师手册（ 1.1）课程介绍授课方式讲授、研讨授课时间45 分钟课程一、使学员了解 LASS 使用的意义目二、预见将出现的

3、阻力及如何应对的话术标授一、开训20 分钟课二、课堂纪律要求5 分钟大三、LASS 训练班的目的与意义10 分钟纲四、面对改变的应对话术10 分钟随堂讲义授课讲师手册、使用手册、投影片资料备注时间提示过程活动 / 重点课程导入No. 1.1No. 1.2No. 1.3No. 1.4首先欢迎各位主管参加LASS 推广训练班，并由讲师自我介绍。讲师基本情况、背景资料，重点介绍在增员、选择方面的经验及成就。课程总目标第一部分课程目标：1. 宣布课堂纪律要求2LIMRA背景介绍3. 课程介绍4. 课程目标5. 可能产生的疑问一、课堂规则下面在正式进入正题前，我们先谈谈课堂规则：1. 选举“财务大臣”。

4、可由讲师指定某一学员，并宣布其工作职责，“恭喜××，你入选了，任务是收钱。收钱方式的有三种：BB 机响，罚款五元；手机响，罚款 10 元；迟到一次，罚款 15元。财务大臣来决定罚金所得的班级基金的用处，谢谢财务大臣的额外付出。请大家遵守培训秩序，请勿迟到。2. 本班是以提高技巧和能力为目的训练班，而不是以知识为核心的研讨会。所以我们鼓励学员积极参与， 学员也可以提出各种问题，无需担心答错问题。讲师尽量予以回答，如时间不足，可在课间助或课程结束后的半小时安排提问答疑。现在请助教发告事贴，请大家把问题写在告事贴上，我们将集中回答。教发放二、 LIMRA 背景介绍首先介绍 LIM

5、RA 美国寿险行销研究协会， 它于 1916 年成立问于美国，目前拥有 800 多家全球会员公司，代表全球最优秀的金融题服务公司，其中 400 余家为美国会员公司以外的国际会员公司。 为帮纸助各会员公司提升营销绩效， 公司具有一套完整的支持系统。针对会员公司的需求，首先进行评估，诊断会员公司面临的困难，制定出相贴关计划，然后帮助实施。在提供的服务方面可归纳为调研、咨询、培训、产品四个方面。其中调研工作经验已有 80 多年，有 800 多家接受过调研。在 6 个月 XX 试点、调研期间，有 2 万以上业务员参加了测试。No.1.5-7该项目与高层及相关业务部门进行了咨询与沟通，推出了LASSXX

6、讲 师 指“礼贤”选择系统这个产品。针对这一产品， LIMRA仍然提供相应点 投 影的培训。片 的 相应文字。 讲师说明：1916年 LIMRA 年成立于美国芝加哥；1938年创立了能力倾向指数；1968年出现更新版，加入性向测验部分；1982年采用创业轮廓（ CP）系统，运用电脑进行测试；1997年 CP 系统推向国际市场，并可在互联网进行运用；2002年推出 LASS 系统。60 年以来 300 万人参加了测试， 已被全球证明行之有效。 当然测试的结果 LIMRA 将恪守为客户保密的原则，不予对外公布。今天的训练班可以说是 LASS 项目正式启动的第一天， 虽然仅是一个开始却具有里程碑的作

7、用。 当然在后续的培训、 产品的改进等方面， LIMRA 与公司会进行一年的跟踪及改善工作。在此我们对参与本项目的LIMRA及 XXLIMRA工作小组的工作表示感谢。同时感谢各位主管光临训练现场，LASS 的推广工作将籍由各位与培训部、营销部的共同努力迅速推向全国。下面我们介绍一下今天的课程内容：三、课程介绍今天的课程介绍 :讲师说明 2：本课程分 5 个单元：一、课程介绍二、增员、选择的原则三、运用 LASS 进行选择的好处四、具体介绍 LASS 的使用五、总结No1.9在课程介绍中我们会就LASS 课程目标的训练过程及目标进行简单的介绍。第二部分就增员、选择的原则进行回顾，旨在强化增员、选

8、择的概念。第三部分我们将列举其它国家尤其是亚洲地区的成功案例来阐明运用 LASS 进行选择的好处。第四部分是本课程的重点所在，我们将重点介绍 LASS 的使用、分析结果的反馈、运用的话术等内容。为帮助大家切实掌握学习的重点，我们在二、三、四部分安排了单元小测验。第五部分我们将对课程做一个总体回顾，并就大家的疑惑进行解答。四、课程目标讲师说明：今天课程有两个目标：1、 我们为什么来到这里？2、 培训结束后应该掌握哪些内容？我们有 4 个理由：1） XX 高层领导经过慎重考虑和研究， 已决定采用 LASS 系统进行人员选择。2） XX 已经做好了充分的准备， 有能力在中国成为第一家采用先进的、有技

9、术支持的业务员选择系统的公司。同时， XX 和 LIMRA 相信 LASS 可以帮助 XX 成为中国第一大保险公司3） 中国已加入 WTO ，它所带来的竞争和行业标准要求将越来越高。但中国的民族保险业仅有三年时间受保护， 之后全球最好的保险公司将与 XX 竞争， XX 必须做好准备。这套系统将会帮助部经理增加公司和营业部的产能和利润，降低成本，提升竞争能力。4） 向大家展示全世界最好公司的最好做法。讲师总结：本课程结训后，大家应掌握五个方面的内容：为什么 XX 要引进 LASS如何运用 LASS LASS 将如何增加利润和盈利能力不良选择的代价 LASS 如何促进专业化并发挥其作用首先， XX

10、 为什么出于财务方面的原因采用 LASS 系统；其次向学员说明 LASS 可帮助提升业绩，降低成本；了解不良选择带给 XXNo1.11多大的经营成本。教会学员如何使用 LASS，从而帮助营销队伍提升专业性、生产性、利润率，提升与其它最好公司的竞争能力。讲师说明：如何面对改变是营销管理较难的部分，任何事物事先准备胜于临时应对。试想，我们的学员会有哪些负面思想，我们预想了五个答案可供大家使用。现在我们来做一个小活动：两手交叉，然后交换位置，请问交换后有什么感觉？学员通常会回答：不习惯，不喜欢。面对改变大部分人都会有一个适应的过程，关键在于我们如何引导。面对变化学员会有三种类型及其解决的对策：1）

11、公开说不喜欢应该事先预测其疑问，针对性地回答其问题，并对其进行教育。以免他们影响到那些摇摆不定的人。2） 拥护，乐于接受变化正面引导，积极鼓励，让其激发课堂讨论的气氛。3） 沉默不语这类人最危险，他们回去可能会带来负面的影响。告诉他们公司已经考虑到了他们的疑虑。五、可能产生的疑问：身为种子讲师应了解业务主管的情况，做好应对措施， 针对以上五个问题充分准备。让我们一起来探讨下面几个可能出现的反对问题：问题一：“公司为什么要这样做 ? 我为什么要来这里 ? 这个选择系统起作用吗？ ”参考话术：1）总公司寿险领导与LIMRA 研究认为： LASS 可帮助 XX 成为一流的公司，该项目带来的利益将帮助

12、XX 持续成长，并走在中国保险市场的前列。 因此，决定将 LASS 作为公司的一项重活动要工作，值得花费好几个月时间准备这一项目并组织这些研讨班。2）作为业务主管，我们有义务遵从公司的政策及改变。3） LIMRA有 60 多年历史和在全球25 个国家调研或推广的经验，且经实践证明较为成功。这次LASS 项目在 XX 进行 6 个月的研究、设计，调研对象高达 2 万业务员，根据此次调研结果设计了 LASS，并且还将继续进行后续研究，跟踪这个选择工具的作用并进一步加以完善。从事销售的同仁都知道， 不论是在亚洲或欧洲，保险销售的步骤是相同的，都要经过以下几个步骤： 主顾开拓 电话约访 接触客户 需求

13、分析 制作建议书 建议书说明 促成 提供服务各国的增员方式也相似， 针对选择流程设计的 LASS 系统是也具 No. 有一定的相似性，因此 LASS 借鉴了全球最好公司的最好做法， 另外， 1.12 这是专门针对 XX 业务员设计的，我们有理由相信 XX 的 LASS 一定会达到预想的目标。问题二、“LASS 只是每天给我增加了更多的任务和责任。为什么我要为自己忙碌的日子再加上一道工序呢?”参考话术：你忙碌的原因之一是每天不断要增员新人，如果你增员的业务员质量更高， 在营业部留存时间更长，你的工作不是变得更轻松容易吗？ LASS 就是这么一种工具。壮大营业部如此重要，为什么要使用被证明效果不十

14、分好的方法呢？正确地运用 LASS 将协助学员找到更高产能的优秀业务员， 从长远来看，它将会简化每天的工作。“为什么总是没有足够的时间和金钱第一次就做对， 非要等到第二次重做的时候才有足够的时间和金钱呢？”我们将给你们示范怎样第一次就做对。问题三： “我做增员和销售是有报酬的，做选择我得不到好处。”参考话术：你是否希望有更多的人力？更高的存留率？是否想停止不断有人脱落、 不断增员的局面？是否希望有更多的时间与家人相处呢？是否希望节约更多的时间及金钱呢？如果回答是“是”，LASS可帮助你，我们也会向大家解释从基本的角度做好选择有什么好处，正确的增员与选择如何提升生产性。一般部经理增员没问题，关键

15、在于选择。问题四 ：为什么我们竟然要去关心选择 ? 如果绩效差的业务员卖不出保单，又不会让我有任何损 失。 ”参考话术 ：说明不加选择的增员似乎不花费什么成本， 但你将给他们揭示隐藏的真正成本和因为这种误解而丧失的机会。 讨论一种事实：不断增加的增员花费了公司的成本， 公司在低质量的增员上浪费的金钱无法用来提高薪酬、奖金、改善营业部职场的配备。基本法会对良好的选择予以回报，不做良好的选择是要付出代价的。请看下面的实例：增员的真正成本新增 50000（万）新人每人费用 1000 元 /用于培训年度费用 50000000万 /一年用于训练（ 5 千万）目前留存率为 25%脱落率 75% 40000

16、000（万）象水一样流走了共计费用 =37500000RMB （3750 万）也许您会问：这与我何干？是公司的！ 但你要的激励费用、 电脑、培训、佣金都是从这 3750 万中支出。无效的增员及选择对公司部经理同样无益， 这是公司直接成本的浪费， 下午我们会谈到时间成本的浪费。一个好的部经理及经理， 一方面降低成本，一方面考虑提升绩效。问题五：“我的营业部已经很成功了，为什么还要改变？”参考话术：请他解释“成功”的定义。没有可改善的地方了吗？他们期望整个市场和行业在未来五年内保持一成不变吗？他们认为不那么成功的营业部就不会尝试全球最好公司的最好做法吗？你成功的秘诀是睡一觉第二天成功还是拼命工作？

17、今天也许成功，但你保证你明天一定成功吗？我们推的是世界上最好的做法。 落后学习先进，象龟、兔赛跑 ,兔子睡懒觉 ,乌龟勤奋奔跑 ,照样超过飞毛腿兔子。你愿意学习新的最好的方法还是沿袭你原有的做法呢？选择就是做挑选。 不仅仅是部经理挑选高素质的准增员对象， 对公司而言也是选择在哪些营销人员身上投入成本。讲师要求对以上五个问题，基于对XX 的了解更完善地思考，讲师应事先设想部经理的成本及获得的利益，以便说服部经理。第一部分：介绍关于 LASS 的三个比喻有效的增员和选择背后所蕴含的基本准则， 它是建立在以往的经验、统计基础的事实的基础之上的。如何描绘更形象、更易懂？让我们来分享一下以下三个通俗的比

18、喻：1. 篮球教练在尚不了解选拔对象具体情况时，有满满一房间的人让你挑选来组建篮球队，你会选高个的还是矮个的?2. 安全性如果你根据数据分析了解到， 同一价位的两部车，一部比另一部更安全，你会为家人购买哪一部 ?3. 赌马假定在比赛中每匹马可赢得的奖金是一样的，但每匹马获胜的可能性有高有低， 你一匹胜出机率 20：1，另一匹是 1：1，你会把注下在马中的“常胜将军”还是成绩未经验证的马身上 ?休息10 分钟出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，