#联纵智达-钱江啤酒—调查报告刘克堔

1、调查报告（诸暨）调查时间：2002年4月28、30日、经销商钱老板和王老板、零售终端15家（便利店、小酒店等），大堂、枫桥、店口等乡镇、经销商钱老板和王老板、零售终端15家（便利店、小酒店等），大堂、枫桥、店口等乡镇调查人员：刘克深、钱啤市场人员（岳井富）调查对象：办事处（经理姚兴标，业务员小徐）品牌产品价格渠道促销活动人员广告终端铺货情况执行力度动销情况服务体系建议（针对钱啤）到位价零批零售经销商终端消费者硬软中华10度绿中华1.40元/瓶35/箱1.80元/瓶便利店、特通，数量城区200家左右。城区110多家，乡下每镇1家，返利年终模糊；城区1箱1张刮卡；乡下（零店1箱送1瓶洗精洁，2箱3

2、副扑克牌（间断）;特通3箱送10只杯子加3瓶洗精洁）经理1名，业务员4名，助销员4名POP（2种）且包装情况一般、户外广告（灯箱）“中华啤酒”,POP不系统，没横幅每个助销员每周200家，软终端做的较好70%一般销量较少1、钱江啤酒 对经销商要抓大放小，控制有实力的经销商，并配备助销员对经销商进行监督管理、帮控； 对经销商、终端的政策要相对稳定不要变化太快（那怕是促销品也不要随意更换）,返利也应及时 送货应及时，对送货、破瓶、坏酒等服务体系的的问题处理应做到及时回复与解决 POP种类应系统、小礼品应丰富，其它硬终端工具应尽可能的完善，加强终端维护力度 加强区域间的管理，尽量控制区域间相互冲货，

3、对冲货严重者应及时处理2、中华啤酒 对消费者的开盖有奖应提高中奖率（前期有23个奖/箱，后期几乎没有，有骗消费者的感觉，那么消费者就会骗厂家） 加强区域间的管理（8度中华由萧山可进入诸暨，且价格较低，口味较淡） POP种类应系统、小礼品应丰富，其它硬终端工具应尽可能的完善，可考虑灯箱、横幅等广告形式，且应加强终端的建设及维护力度 加大市场纸箱酒开发力度酒店大部份需要进场费（费用各不相同）、冰箱、各种小礼品，开瓶费1.5元/瓶。促销小姐报酬由厂方承担 制疋的方案，执仃速度要快，从时间上抢先对手一步10度精品1.42元/瓶38/箱2.5元/瓶以上特通，数量城区较少城区1家；乡下每镇1家，返利年终模

4、糊。1箱送2瓶；主要原因是盖有奖中奖率较低：前期有23个奖/箱，后期几乎没有（酒送错），有骗消费者的感觉。开盖有奖（中奖率较低）较少卖不动8度中华33/箱33/箱5元1家经销商直销年终返56元/箱酒店大部份需要进场费（费用各不相同）、冰箱、各种小礼品，开瓶费1.5元/瓶。促销小姐报酬由厂方承担。正准备启动8.5度中华33/箱45/箱5元2家经销商直销。年终返56元/箱钱江11度金钱江1.24元/瓶30/箱1.5元以上便利店、特通，数量城区700家左右。城区20家左右，返利年终模糊地区公司建议下个月始促销即送啤酒，采取刮卡形式（1.5瓶/箱，经销商劳务费0.3元/箱）。100%较强不是太好送货、

5、返利不及时；促销品随意更换（雕牌换大鹏）；坏酒处理不及时西湖11度蓝西湖1.34元/瓶33/箱1.7元便利店、特通，数量城区35家左右，月返利0.04元/瓶，年终模糊（去年返0.045元/瓶）乡下1箱1包洗衣粉加上1瓶洗精洁，赠券促销（已结束）业务员3个，助销员个。电视POP、横幅70-80%城区较好10度白西湖1.80元/瓶45元/箱3元特通月返2元/箱，年终模糊1箱送2包洗衣粉；开盖有奖（前期10个，后期4个）30%城区一般小瓶西湖（较少）32/箱40元/箱56元特通瓶箱回收5元/箱双鹿10度（背标）28.8/箱30/箱1.5元便利店、特通，数量城区300家左右。8箱送1箱，年终返回1元/

6、箱1箱送1瓶加上2包洗衣粉，雨蓬、横幅城区50%一般较好暧啤52元/52元2元主要是特通总共约20家，不1箱送900ML洗精洁1开盖城区箱/箱以上清楚瓶，2箱送10只杯子或3箱送还把雨伞。有奖10%1、办事处姚经理：主要竞争对手是西湖及双鹿啤酒，经销商不多，价格较好，有业务员配备，奖励比较高，双鹿价格便宜，利润高，五一刚入市场；冲货问题很严重；2、纸箱经销商（王老板）意见：1）、酒店要进场费（3000兀）；2）、冰柜、小礼品；3）、货款回收较困难，有的快2个月，慢的半年；4）、促销小姐的费用由公司承担；3、塑箱经销商（钱老板）意见：冲货问题（绍兴进入），尤其在枫桥、店口等处市场，建议对冲货区域

7、的经理进行处理。即发现有证据也无法解决。金钱江还未上市，但在绍兴就已出现并冲到诸暨市场；浦江绿中华冲至该市场同钱江价格相同。冲货问题对中华也比较严重（主要是浦江），调查报告（义乌）调查时间：2002年4月29日；经销商陈老板；终端卖场（特通、便利店）；经销商陈老板；终端卖场（特通、便利店）调查人员：刘克深、钱啤市场人员（岳井富）调查对象：办事处（经理徐焕明、助销员小付）品牌产品价格渠道促销活动人员广告终端铺货情况执行力度动销情况服务体系建议（针对钱啤中华）到位价零批零售经销商终端消费者硬软中华10度金麦中华（1X12）2.08元/瓶2.08元/瓶3元/瓶以上特通，城区300家15家，季返2元/

8、箱；10送1,年终模糊10送1有盖有奖（字迹太模糊，不平均）中奖率较低，主管2人，业务员2人，助销员7人，投放时间较晚，缺乏地级市广告POP,不成系统，乡镇横幅，"精品中华开盖赢大奖”其它没有做的较好15%一般该目标市场唯品牌好，服务也较好，1、终端采取积分送实物（如洗衣粉、洗洁品、饮品等），送系列小礼品（如如雨衣、伞、酒杯等）；2、开瓶有奖设计应合理（如字迹要清晰），中奖率应调高；对销商、终端（按厂方政策）承诺多少就兑现多少；3、加强信息反映及对经销商的帮控力度；4、POP种类应系列化、小礼品应丰富，其它硬终端工具应尽可能的完善，可考虑灯箱、横幅等广告形式，且应加强终端的建设及维护

9、力度；5、对经销商、终端的政策要相对稳定，返利也应及时，承诺要及时兑现。6、制定的方案，执行速度要快，从时间上抢先对手一步10度精品1.39元/瓶1.40元/瓶2.00元/瓶便禾U店、特通，城190061家，月返2元/箱，年终模糊10送180%一般较慢，不是很好双鹿35元/箱35元/箱2元/瓶便禾U店、特通，经销商月返5元/箱（包括自提运费1.5元/箱）,拉10车酒，铺1车，终端兑奖奖励：一只有奖瓶盖终端奖0.5兀。2002年计划销量为36万箱，无区域划分，经销商放开，依靠给经销商咼利润和送货工3兀/箱支撑积分实物促销，力度3.63.8/箱，有奖瓶盖奖励0.5元/个,2月21日始每箱1张积分卡

10、送终端（每张价值4.2元左右（900g雕牌洗洁精一瓶）,实物品种有7种）,开盖有奖，分类A、B、C开盖有奖（一等奖：冰箱；二等奖：微波炉；三等奖：啤酒一瓶。有10多名业务代表帮助经销商推销和管理，金华台电视广告。POP，已成系统，小礼品丰富50%较强较好仙都34（运费2元/箱）34元/箱2元/瓶便利店、特通9家经销商经销，季返2元/箱，年返2元/箱。一箱一张积分卡（积分卡换实物，实物品种有13种），终端兑奖费一只瓶盖奖0.5元。开盖有奖：每箱4瓶有奖酒，新春送福活动。人员配备有20多人电视广告POP，已成系统，小礼品丰富50%较强较好五.一一38（运费1元38元/箱2元/瓶便利店、特每家经销商

11、需缴纳保证金，额度与年销量挂钩：1元比1箱。保证金红利：积分实物促销开盖有奖广告支持POP，已成系统，较强较好/箱）通“五一”啤酒3元/箱，“冰泉”啤酒1.5元/箱。“冰泉”与“五一”如销量比例为4：6,冰泉啤酒再优惠1.5元/箱。“冰泉”啤酒半年返利一次，“五一”啤酒隔月返利2元/箱，年底按量再模糊奖励，如年销量达1万箱予以重奖。另“冰泉”啤酒用塑箱提酒优惠1元/箱。广告支持以香烟广告附带。市场全部放开经销。以香烟广告附带。小礼品丰富西湖10度蓝西湖35元/箱35元/箱2元/瓶便利店、特通经销商季返2元/箱,年底返2元/箱。经销商0.05元/只。终端2只有奖盖换3瓶啤酒；铺货期，每二箱送5升金龙鱼油一壶，以后每箱送1.25升可口可乐一瓶开有奖，每箱有奖盖4只。POP，已成系统，小礼品丰富较强市场初期1、办事处经理徐焕明：目前义乌市场受到冲击最大的塑箱乡镇为五一，市区为仙都、双鹿。纸箱红石梁、珠江纯生一统天下；义乌市场啤酒容量：塑箱2.8万箱，纸箱0.2万箱。钱啤的竞争对手：城区