汽大众整体传播策略提案

1、【一汽一汽- -大众大众新宝来新宝来】区域传播策略提案区域传播策略提案向向 上上 人人 生生 路路推广背景推广背景从新宝来上市开始说起从新宝来上市开始说起新宝来已于10月20日晚正式登场，在此之前，新宝来跑过4大洲7个国家350万公里的不同道路在德国大众汽车全球测试中表现卓越，围绕全家人全家人需求而设计的外型外型、操控操控、空间安全空间安全，在市场上具有一定的竞争力。 因此，新宝来在因此，新宝来在A A级市场初步建立级市场初步建立了市场认知度和一定的产品形象了市场认知度和一定的产品形象后续推广如何有效展开？后续推广如何有效展开？要解决的问题是什么？要解决的问题是什么？目录目录第一部分第一部分

2、市场篇市场篇第二部分第二部分 产品篇产品篇第三部分第三部分 营销篇营销篇 第四部分第四部分 视觉表现篇视觉表现篇 第一部分第一部分 市场篇市场篇 2008年国内中级轿车市场分析年国内中级轿车市场分析 中级轿车竞争市场分析中级轿车竞争市场分析 中级轿车消费群体分析中级轿车消费群体分析 20082008年国内中级轿车市场分析年国内中级轿车市场分析 一、市场细分状况一、市场细分状况在2008年的轿车市场中，中高级轿车业绩超常表现是一个值得大书特书的细分市场：1-10月份中高级轿车销量达15.52万辆，同比增长101.25%；中高级轿车占全国轿车销量比例由去年的16%，提高到今年的26.4%。在今年整

3、个轿车市场的增长量中，中高级轿车的贡献率达75%。这与中高级轿车品种的增多、产能的提高、技术含量的增加和个性化趋势的增强不无关系。中级轿车已经成为国内轿车消费的绝对主力中级轿车已经成为国内轿车消费的绝对主力 目前国内厂家在产在销的中级轿车品牌共有近30个，2007年，这些轿车品牌的销量超过了令人惊讶的188万辆，占全年轿车总销量的40%以上。而且2007年十大国产畅销轿车品牌中，中级车就占到了六个。 得中级车者得天下得中级车者得天下 二、市场占有量分析二、市场占有量分析 20072007年轿车分排量产量和销量年轿车分排量产量和销量 20082008年年1-51-5月全国月全国1.6-2.5L1

4、.6-2.5L中级轿车销售量前十位车型排名中级轿车销售量前十位车型排名 20072007年轿车分排量产量比重年轿车分排量产量比重 中级轿车销售前十名的企业中级轿车销售前十名的企业中国汽车工业协会提供的产销数据显示，去年111月，全国轿车销售前十名的企业分别是上海通用、上海大众、一汽-大众、北京现代、广州本田、天津一汽夏利、奇瑞汽车、东风日产、神龙汽车和一汽丰田。这十家企业的一个共同特点是，尽管产品线越来越丰富，但是真正对企业销售起到支撑作用的仍然是一两个主力车型。其中，有6家企业的主力车型是中级车，排名前4位的企业全部是靠中级车“登顶”的。 通过以上图表和信息我们可以看出，中级轿车在整个汽车市

5、场占有较大的份额，中级车市场已成为中国汽车市场的核心。 三、三、20092009年中级轿车市场预测年中级轿车市场预测预计到今年年底国产中高级轿车销量不会超过20万辆。由于中国已经入世，估计明年进口轿车将有一定数量的进口，何况关税也将有一定数量的进口，何况关税也将有较大幅度的下调，因此不可避免地将要冲击国产车市场。因此预计明年国产中高级轿车市场将面临严竣考验，但由于在认知度、营销网络，和售后服务等方面的优势，估计仍会有10%-20%的增长。 中级轿车竞争市场分析中级轿车竞争市场分析 一、中级轿车竞争格局一、中级轿车竞争格局中国车市对中级轿车巨大的消费需求及其增长势头，加大了各汽车厂商对手中级轿车

6、的投入力度和加快了新产品的投放速度。08年至今，已投放的中级新车桑塔纳志俊、赛拉图欧风、新景程、两厢标致307、悦动、新凯越、新爱丽舍、荣威550等，接下来将在今年上市的还有朗逸、雪铁龙C4和新宝来等。 据统计，目前中级轿车在轿车市场中所占的比例高达4050的，按照目前轿车总体月销40万辆左右的水平，这个比例意味着中级轿车每月有16万20万辆的销量。 二、中级轿车竞争对手分析二、中级轿车竞争对手分析 结结 论论 销量：桑塔纳、凯越、卡罗拉、捷达都是今年的热销中级车，捷达属于一汽大众品牌属于内部竞争，而卡罗拉、凯越、桑塔纳实力较强并有进一步增长的趋势，是新宝来最强劲的竞争对手。其中卡罗拉的表现最

7、为抢眼，增速最快，潜力最大。而F3 福克斯、赛拉图、悦动表现也比较出色，同样是新宝来比较重要的竞争对手。 营销手段：由表我们可以知道，思域和凯越的优惠幅度比较大，而卡罗拉 东风标致在活动营销推广方面表现异常活跃，其中卡罗拉自07年5月上市，至今已取得不俗的成绩，跟他活跃的市场表现有一定关系。桑塔纳捷达是出租车使用的经典车型，可公私两用覆盖范围广。凯越则依靠灵活的价格策略的大面积的营销取得销量增长。 三、新宝来竞争优势三、新宝来竞争优势新宝来在中级轿车市场还是具有一定的竞争优势，主要表现在：一汽一汽- -大众的品牌知名度大众的品牌知名度中级车价位中级车价位 高级车高级车驾乘舒适性驾乘舒适性完善的

8、售后服务完善的售后服务 中级轿车消费群体分析中级轿车消费群体分析 中级车的消费人群普遍对汽车价格比较敏感，对其使用性要求也比较高，购买时考虑的主要因素是车型如何、性价比合适与否，都希望车价可以更合理，配置可以更高。而恰恰中级车的覆盖面也相当的宽，消费者花同样的钱买一辆中级车，当然是希望买到最好的。 年龄：26岁40岁消费者描述：生活乐观积极进取，年轻，富有激情，务实，渴望挑战 ，对未来充满希望。社会阶层：中产阶级消费习惯：消费能力强，消费旺盛，大宗物品购买较为谨慎，往往综合考虑家人意见。消费心态：以车代步，对汽车彰显社会地位的渴求，能满足家庭与商务两用。 我们认为中级轿车市场的消费群体具有以下

9、特征：我们认为中级轿车市场的消费群体具有以下特征：多数是属于“追求品位，注重品质”型的。他们不满足于一款经济型车作为代步工具，因为那样无法满足他们“拼命工作，追求享受”的生活态度。他们对车很挑剔，这种挑剔甚至超过购买高级轿车的消费者，因为在他们眼里，车仿佛是另一个“自我”生活空间的延续。他们对车型配置十分关心，对外观、价格也仔细衡量，追求高性价比。 符合现今新一代精英群体更加注重的内在品质，追求享符合现今新一代精英群体更加注重的内在品质，追求享受感的消费取向。受感的消费取向。 启示：启示： 第二部分第二部分 产品篇产品篇 2001年8月23 日，一汽-大众第一辆国产宝来车型下线；2002-20

10、03年，宝来新增了1.6L和1.8T两种排量车型；2004年，宝来TDI（涡轮增压柴油轿车）投放；2005年，宝来R运动型上市；2006年，改款宝来（现称为“宝来经典”）上市2008年10月20日，融合中国元素与大众全球标准的新宝来 以“自主”血统更 新产品线。新宝来产品背景新宝来产品背景 新宝来产品特性新宝来产品特性 新宝来新宝来 一、产品特性一、产品特性新宝来充分考虑了中国消费者的需求，结合了中国特色的设新宝来充分考虑了中国消费者的需求，结合了中国特色的设计理念和德系车的优势。计理念和德系车的优势。 外观：外观：设计追求大方、时尚 空间空间 ：表现出色，是新宝来设计上的最大优势 内饰：内饰

11、：典型的大众风格，增加了人性化设计 动力动力 ：延续大众的经典组合变速箱变速箱 ：是新宝来的最大亮点 新宝来市场亮点新宝来市场亮点 外观上设计上舞狮元素的运用 较大的内部空间 TiptroniC6速手自一体变速箱 全系标配定速巡航功能 优良的安全性设计 较低的市场售价 二、产品二、产品 S：优势：继承宝来经典的品牌知名度，利于 展开宣传，皮实耐用，价格实惠，完善的售后服务。出色的操控性、驾驶感受和后排空间O： 机会：市面上中级轿车大都利用降价促销这一单一手段营销，新宝来可在宝来原有“驾驶者之车”的王者形象上重树中级轿车标杆地位，利用媒体传播+事件营销+终端促销，充实品牌形象，突出其中级轿车车的

12、领袖地位。W：劣势：发动机技术不够先进，大众标准内饰，容易让人产生视觉疲劳 。品牌形象趋于扁平化，市场声音弱化 。营销手段单一。T：威胁：中级轿车市场竞争激烈，各中级汽车品牌降价幅度大，广告宣传力度较大。中国经济增速放缓，金融危机，CPI处于高水平汽车需求下降。 新宝来完全按照中国人眼中的家用车标准来打造，相对更加丰富的人性化设计，够用而且经济的动力配备，从这些因素来看，新宝来都应该在家用车市场有所作为，但其不足也很明显，车内的用料留下了太多遗憾，另外一些应该有的配置也许出于成本的考虑都被省略，发动机、底盘陈旧已经成为大众挥之不去的阴影。与日系车的均衡设计理念相比，新宝来整体上还显得不够成熟

13、。 第三部分第三部分 传播策略传播策略 媒介策略媒介策略危机处理危机处理 一、营销推广策略一、营销推广策略 从整体上市的情况来看，新宝来给消费者带来一定的期待。在后续推广中我们建议以“情感主题情感主题”带动新产品的品牌影响力和认知度。 二、阶段性推广计划二、阶段性推广计划推广阶段划分推广阶段划分第一阶段：2008年11月-2009年1月中旬 品牌造势期第二阶段：2009年1月中旬-2009年4月中旬 品牌升温期第三阶段：2009年4月中旬- -2009年6月中旬 品牌延续期 阶段推广计划和主题阶段推广计划和主题 为了沸腾的瞬间！这里我们将对推广进度中的各个阶段，设定推广主题、推广策略以及相关的

14、推广内容。 推广目的：推广目的：引起关注，进一步提升品牌认知度。推广主题：推广主题：快乐新宝来 欢乐一家亲推广策略：推广策略：宣传品牌形象，增进品牌价值，诉求亲情营销 。推广活动：推广活动：新宝来杯“欢乐一家亲”汽车总动员 与当地主流电视台合作，同期录制活动形式：活动形式：在每个省的重要城市各选择12个家庭 决出一个优胜家庭 再在每个省的省会城市决出省冠军 最后决出东区冠军 冠军奖品为新马泰三日游 活动家庭可在新宝来客户中选出 活动内容：活动内容：1、全家汽车大接力 + 电动车模大赛 + 网球大赛 2、试乘试驾 送好莱坞动画大片门票 11月上旬 活动效果：活动效果：通过活动举办，渲染家庭的和谐

15、亲情氛围，树立新宝来在中级车领域家庭用车的标杆地位。推广阶段：造势期（推广阶段：造势期（2008年年11月月2009年年1月）月） 推广目的：推广目的：引起关注，进一步提升品牌认知度。推广主题推广主题：“向上人生路”新宝来中国青年财富论坛会 读书月活动推广策略：推广策略：进一步丰富品牌形象，增进品牌价值，诉求商务功能。 推广活动：推广活动：“向上人生路”新宝来中国青年财富论坛会 活动形式：活动形式：财富论坛+现场车展 “新宝来 睿智新生活”读书月活动内容：活动内容：在西安 武汉 济南 苏州 上海举行5场青年财富会，并有现场车展配合；成立读书俱乐部，购买新书 ；开展读书服务月活动活动效果：活动效

16、果：通过财富论坛会的举办，丰富新宝来关于进取年轻有为品牌理念，体现新宝来“向上人生路”的品牌文化内涵。 挖掘潜在客户，集客率提高20%，购买率提升15%。 培养新宝来客户睿智生活态度；让客户感受到新宝来细致周 到的美好服务推广阶段：升温期（推广阶段：升温期（2009年年1月月2009年年4月）月） 推广目的：推广目的：进一步丰富品牌形象，增进品牌价值 ，诉求人文关怀。推广主题：推广主题： ：“新宝来 关爱未来”自驾游捐助活动 感恩 致谢 回馈”客户答谢会推广策略：推广策略：以情感为表现方向，增进品牌价值，诉求亲情营销 推广活动：推广活动： 1.自驾游招募 2.自驾游捐助慈善行 3、客户答谢晚会

17、 活动效果：活动效果： 1.通过赞助活动，提高新宝来美誉度和品牌影响力 2.通过赞助活动，提倡新宝来的社会责任感，满足新宝来客户的责任意识推广阶段：延续期（推广阶段：延续期（2009年年4月月2009年年6月）月） 三、媒介策略三、媒介策略 在对媒体进行选择之前，我们对媒介的策略，进行一些界定，其中的基本原则，是以最小的投入获得最大的传播效果，以选择最切实有效的传播媒介。 媒介组合媒介组合 在媒体的整合上，各种媒体都存在自身的优劣势和传播特性，可以组合运用，如果运用得当，可以有相得益彰的效果。针对新宝来的优劣势，媒体组合策略主要如下： l网络网络l报纸报纸l 电台电台l 车展车展l 电视广告电

18、视广告 媒介组合媒介组合来源于国际知名咨询公司来源于国际知名咨询公司J.D.Power&Associates J.D.Power&Associates 的中国汽车消费者调研的中国汽车消费者调研 从图表中我们可以看出，消费者获得购车来源的主要方式是通过亲朋好友、网络媒体及车展三大传播平台。 通过电视广告媒体获得信息来源的人数基本呈缓慢上升趋势，但近年略有下降，报刊媒体虽有较大幅度下降，但与电视广告的地位相当。 车展是比较重要的信息来源，但是大型车展的举办次数较少，不具备长期可持续连续宣传效果。 亲朋好友主要是依靠口碑来宣传，这一点可以通过大型活动的举办和终端POP设置来达到宣传效

19、果。而口碑的宣传同样倚重传统媒体达到大面积的宣传。 综合考虑，网络媒体及终端宣传是宣传的非常重要得平台，而报刊及电视也是值得考虑到比较重要的媒体。 媒介投放计划媒介投放计划2008 112008 11月月-2009-2009年年1 1月中旬月中旬 网络媒体：网络媒体： 易车网 各省会城市分站 “欢乐一家亲”汽车总动员专题 中国汽车网 各省会城市分站 “欢乐一家亲”汽车总动员专题 搜狐首页 百度首页 电视媒体：电视媒体：“欢乐一家亲”汽车总动员活动与上海电视台 苏州电视台 江苏电视台 河南电视台 安徽电视台 山西电视台 陕西电视台 合作 可分几次专题来做报纸媒体：报纸媒体：上海：新民晚报 每日经

20、济新闻 上海证券报(焦点代理) 每日晨报解放日报文汇报3次 20天之内河南：大河报 东方今报 5次 各地市日报 3次 20天之内安徽：新安晚报合肥晚报安徽商报 各地市日报江苏：扬子晚报 现代快报 各地市日报 3次 20天湖北：楚天都市报 各地市日报 3次 20天山东：齐鲁晚报 各地市日报 3次 20天山西：太原晚报三晋都市报太原日报（焦点代理）3次 20天广播媒体：广播媒体：各地影响力比较大的汽车广播电台 专题投放户外广告：户外广告：只投放经济发达的地市 终端：终端：销售员话术培训+4S店POP布置第一阶段第一阶段 第二阶段第二阶段20092009年年1 1月中旬月中旬-4-4月中旬月中旬网络

21、媒体：网络媒体： 易车网 各省会城市分站 财富论坛会新闻投放4次 中国汽车网 各省会城市分站 财富论坛会新闻投放4次 太平洋汽车网 爱卡汽车网 财富论坛会新闻投放4次搜狐汽车频道 腾讯汽车频道 专题报道 百度首页 新浪 投放半个月的东区统一形象广告报纸媒体：报纸媒体：活动广告：上海：新民晚报 每日经济新闻 上海证券报 (焦点代理) 3次 18天 投放东区统一形象广告 一个月3次河南：大河报 9次 各地市日报 3次 安徽：新安晚报合肥晚报安徽商报 各地市日报江苏：扬子晚报 现代快报 各地市日报 9次 湖北：楚天都市报 各地市日报 9次 山东：齐鲁晚报 各地市日报 9次 山西：太原晚报三晋都市报太

22、原日报（焦点代理）9次 广播媒体：广播媒体：各地影响力比较大的汽车广播电台 专题投放 财富会+自驾游户外广告：户外广告：只投放经济发达的地市终端：终端：销售员话术培训+4S店POP布置 20092009年年4 4月中旬月中旬-6-6月底月底网络媒体：网络媒体： 易车网 各省会城市重点分站 活动新闻6次 中国汽车网 各省会城市重要分站 活动新闻6次 太平洋汽车网 爱卡汽车网 新闻投放6次搜狐汽车频道 腾讯汽车频道 新闻投放6次 百度首页 新浪 投放半个月的东区统一形象广告报纸媒体：报纸媒体：活动广告：上海：新民晚报 每日经济新闻 上海证券报 (焦点代理) 3次 18天 投放东区统一形象广告 一个

23、月3次河南：大河报 6次 各地市日报 3次 安徽：新安晚报合肥晚报安徽商报 各地市日报江苏：扬子晚报 现代快报 各地市日报 6次 湖北：楚天都市报 各地市日报 6次 山东：齐鲁晚报 各地市日报 6次 山西：太原晚报三晋都市报太原日报（焦点代理）6次广播媒体：广播媒体：各地影响力比较大的汽车广播电台 专题投放重点活动 户外广告：户外广告：只投放经济发达的地市 东区统一形象广告终端：终端：销售员话术培训+4S店POP布置 第三阶段第三阶段 四、危机公关处理四、危机公关处理危机公关是衡量企业公关综合实力的标准，也是任何企业的立足之基、发展之本。 由于企业的变化或是社会上特殊事件引发的，对于一个企业或

24、一个品牌产生的不良影响，并且在很短时间内涉及很广的社会层面，这种不良影响对于企业或品牌来讲就是一种危机。如何理解危机公关？如何理解危机公关？ 承担起艰难决择的责任就是承担起艰难决择的责任就是最好的危机公关处理方式最好的危机公关处理方式 危机如何公关？危机如何公关？ 预警三式预警三式企业危机的出现，大多都是有预兆的 。“凡事预则立，不预则废。” 媒介关系媒介关系 企业与媒介拥有良好的关系网要建立在两个因素的基础上：一是企业的公关文化氛围，二是公关部门的整体素质。 媒介沟通媒介沟通 公关部门要把沟通定为一种经常性工作，巧妙地运用了沟通，公关部门都会取得很好的效果。 危机解决之道？危机解决之道？ 内

25、外趋势内外趋势紧盯行业的政策变化与企业的事件变化，进行有效处理，将内外矛盾尽可能减到最低。制胜四招制胜四招 评估危机评估危机公关部门要对危机有一个准确的评估，根据评估的结果，就能衡量其危害性制定相应的策略。 有礼有节有礼有节危机公关中要时刻遵循互动性、谅解性、真诚性的原则。当危机出现的时候千万不要惊慌，首要的问题就是赶快成立危机公关小组。 巧妙接招巧妙接招 出现危机，不要回避，要大胆地接招。在取得与消费者、公众及媒体良好的沟通交流后，巧妙制定危机公关策略，分步骤地实施危机处理。对所有的危机处理办法都应该采取尽快的解决方案，这是处理危机的最高宗旨。 借势造势借势造势 公关部门除了处理好公关危机，

26、并要做好善后事宜，如恢复消费者、社会、政府对企业的信任。借着前期社会关注度较高的机会，企业公关部门可以加大在当地主流媒体进行品牌形象和企业形象的宣传 综述：综述：当企业遇上信任、形象危机或者某项工作产生了失误等危机时，不管企业公关部门采取什么方法，其最大程度上都是针对媒体所做的。所以说当危机产生的时候，最高招术还是立即利用手中的媒体资源让其保持沉默。 视觉（视觉（ VI VI ）表现）表现 谢谢聆听谢谢聆听 4A广告策略培训广告策略培训 我们广告人，尤其是创意人，最厌恶的就是官僚作风影响广告作业。但是，在制作出一个好的广告前，我们苦心发展策略(strategy)，准备简报(brief)，并非是

27、官僚行事，而是绝对必要的。这样做可以证明我们在提供解决方法之前，就已彻底了解问题所在。v策略如同目标。策略如同目标。就拿掷球来说，如果没有目标方向，不管我们以多完美的姿势将球丢出去，一切都将不得要领。v没有目标，一切都是坏球！没有目标，一切都是坏球！广告作业中的语言广告作业中的语言v在我们日常广告作业中，离不开和工作伙伴的交谈。v我们沟通中发生的问题绝不是语言上的问题，而是想法 （语言所传达的语意）的歧义问题。v我们每个人来自不同的专业背景，我们会有不同的想法，这不是问题。v但如果我们因不能用一致的语言交换不同想法，而导致语意传达错误，从而影响工作效率，则是大问题。v所以，我们沟通的语言必须确

28、切、单纯、精准。v这不同于生活上闲聊的语言。v如此，我们才能知道要真正解决的是什么难题难题(Problem)。广告作业中的难题广告作业中的难题v许多时间花在沟通上。v广告被勉强去完成它不能负荷的任务。v客户服务人员经常处在左右为难的境地。创意人员的创作热情一次次被浇灭。v很多人在说自己知道的事，而不是在说别人想知道的事。v很多人在做自己喜欢的事，而不是在做应该做的事。v每个人都在追求既有“效率”又有“效果”的广告。v可是，不能符合商品真正需要的广告每天都在出现。v有人浪费时间，有人浪费金钱。v这些都是难题（Problem）创意人的三戒创意人的三戒 ：v切勿切勿 匆促完成一件工作。v到头来，你必

29、须再做一遍。v而且做得更急，更差。v切勿切勿 在没有策略可作依据的情况下为客户工作。v没有策略作依据，你、或者客户要如何来评断作品的好坏呢？v切勿切勿 匆忙展开工作，除非工作单上附有一份充分详细的简报。v没有简报，你就会弄不清楚你在做什么；v没有工作单，你只会徒劳无功。vI can take anything but shit, because this is not a shit business!什么是策略？什么是策略？What is a Strategyv一位风趣的媒体总监，曾经对目标目标和策策略略的不同下了一个定义，“我的目标是我的目标是到办公室，我的策略是搭巴士去。到办公室，我的策略

30、是搭巴士去。”v策略就像是一张路线图。没有策略， 你将毫无目标地在客户想要的，客户想要的，创意人员希望给客户的，创意人员希望给客户的，业务主管认为卖得出去的，业务主管认为卖得出去的，三者之间打转。v如此这般令人气急败坏毫无目标的旅程，到最后必定走投无路。什么是策略？什么是策略？What is a Strategyv对每一个客户，都应有独一的策略。v每一个客户，无论是大、是小，在活动中或呈休息状态的，容易或难以应付的，现有的甚或是潜在的。v在向客户提案之前，先草拟策略。v通常一草拟策略取代创意作品的提案方式，更能是客户确信你对他的业务有了彻底的了解，而使你顺利争取到广告代理权。v如此不但花费少且

31、不致于浪费宝贵的创意投入或打击创意士气。v策略可以证明你已好好想过他的业务，而非只是一头撞进一堆漂亮的图片而已。v同时，策略并不如广告作品那么主观。它是唯一能够用来引导创意的科学方法。v而且，这可以使业务主管和客户有机会依他们的看法，在创作过程中提供宝贵和敏锐的意见。v这样一来，可使业务主管和客户在还未见到广告表现之前，就一起并肩工作。v根据一项最近的调查，客户选择广告代理商的理由，最重要的是最重要的是“创意记录创意记录”。v记录就是指：你为其他客户做了些什么？而非毫无范围、缺乏方向的创意提案。v第二项重要的理由是，第二项重要的理由是，“广告代理广告代理商了解我的行销问题商了解我的行销问题。”

32、v而我们提出的策略就是最好的证明。v第三项重要的理由是，第三项重要的理由是，“和客户内和客户内部人员，良好的人际关系部人员，良好的人际关系。”v与现有的或潜在的客户一起切磋拟订策略，有助于这类关系的形成。v策略是广告制作过程中最重要的要素，也是广告业务的主干。如何发展策略如何发展策略How to Formulate a Strategy策略基本构架策略基本构架1. 背景/行销目标background/Marketing Aims2. 广告目标ad objective3. 目标市场消费群/消费者最大难题target group/consumers big problem4. 竞争情况/竞争范畴c

33、ompetitive frame/frame of reference5. 消费者认知consumer perception6. .消费者利益consumer benefit7. 广告主张ad propositionunique selling positionpositioningpromise8. 支持广告主张的理由support/reason whytarget group/consumers big problem9. 表现基调和手法tone and manner/personality行销目标行销目标Marketing Aimsv客户应该尽其所能地告诉我们他的公司(或品牌)的真正行销

34、目标为何？v若不是这样，就去说服他。不知道最终的目的地，是很难勾画出通行路线的。v如仍行不通，那么就写出我们所认知的行销目标，并争取客户的同意。v所有的行销目标都必须符合伦巴原则伦巴原则*。v也就是说，他们必须他们必须是妥切的是妥切的，可以被理解的可以被理解的，可可以衡量的以衡量的，值得相信的值得相信的及及可达成的可达成的。行销目标行销目标Marketing Aimsv在你继续下面的工作之前，检查看看你的行销目标是否符合这五点原则。*伦巴原则RUMBA PrincipleR :relevantU :understandableM :measurableB:believableA:achieva

35、ble广告目标广告目标Advertising Objectivesv我们希望我们制作的广告传达什么样的讯息？仔细想想，总有一个特定的目标(通常来自一个问题或是潜在的问题)。切勿要求太多。切勿要求太多。要实际。要实际。广告目标必须配合预算；你绝不可能用两毛钱来改变广告目标必须配合预算；你绝不可能用两毛钱来改变世界。世界。要确切。切勿写要确切。切勿写“大量销售大量销售”；这样既浪费时间，也；这样既浪费时间，也浪费空间。浪费空间。再提醒一次，要符合伦巴原则。再提醒一次，要符合伦巴原则。v是从沟通的角度沟通的角度界定广告在和目标消费者沟通后期望达成的具体方向目标市场消费群目标市场消费群Target G

36、roup要明确。要明确。“年轻人”就不够明确。但反过来说，你也无法避免任何种类的人在公共场所看你的广告。所以不要过份精确地限定你的目标消费群，除非你已确定你的描述描述不会引起任何的疑议。(当然，若你能区隔出小部分的人口，必能提供更大的创意空间。)不管做什么，设法建立起你的潜在消费群特性的研究报告。你的目标消费者应该是个活生生的人，而不是依模剪下之图样。竞争情况竞争情况Competitive Frame这是作战的策略。这是作战的策略。除非你知道你的敌人是谁，以及他的策略为何，否则你无法打赢他。( 或者我们再继续套用路线图的说法；在不清楚旅途上会碰到什么障碍的情况下，是很难顺利完成一趟旅程的。)在

37、竞争情况这方面要尽量多作研究。并且在这上面，尽可能提供讯息。但要记住：将得来的讯息写得有条理，具有可读性，否则没有人会去读它。竞争情况竞争情况Competitive Frame在竞争情况中最重要的是竞争者的广告。尽量搜集所有竞争者的平面广告表现及广告影片。这样做，除了能避免和竞争者作出同样的东西外，我们更可由其广告表现研判、推敲出竞争者所依据的策略为何。( 按照我们的方程式，朝反方向去推，这样作是值得的；在你的作业过程中不妨去试试看。)消费者认知消费者认知Consumer Perception要让我们的广告活动有具体的成效，最有效的方法要让我们的广告活动有具体的成效，最有效的方法就是将它运用在

38、真正的消费者身上。就是将它运用在真正的消费者身上。也就是运用在我们的也就是运用在我们的“目标消费群目标消费群”身上。身上。广告本身并没有任何效用。广告本身并没有任何效用。只有当它去影响消费者时，才发挥作用。只有当它去影响消费者时，才发挥作用。就拿现今所谓的直接反应*来说，或许应该叫做立即反应 (反正绝不会叫做间接反应)；其目的就是要使消费者能马上动手填一张折扣券，写一张支票，拿起电话，等等。消费者认知消费者认知Consumer Perception从另一方面来说，一个企业广告目的也可能只是希望使一个和这公司从未有过接触或从未购买过该公司产品的消费者，对这个公司留下好的印象。但大部分的广告目的还

39、是用来改变消费者对某项产品的看法。这样一来，当他要选择商品时，就会优先考虑我们的。消费者作品牌的选择，可能是经常性的(如选择啤酒，肥皂粉)，也可能是偶尔一次的(如选择机票，银行)，但我们要牢记的是，我们所做的一切都是在为消费者做选择的那一刻作准备。我们所做的一切都是在为消费者做选择的那一刻作准备。*直接反应，也就是DR(Direct Response), 亦称为Direct Marketing。我们必须去改变消费者的心意(认知)。这可以分两方面陈述：现在我们的目标消费者如何看我们？现在我们的目标消费者如何看我们？广告之后，我们希望我们的目标消费者如何看广告之后，我们希望我们的目标消费者如何看我

40、们？我们？要如何将这二项陈述明确表达呢？要如何将这二项陈述明确表达呢？首先我们要知道，这正是创意部门，尤其是电视广告影片对白的撰写者，能够得到真实评价之处。这两个陈述必须以目标消费对象平日所用的语言来表达。必须以目标消费对象平日所用的语言来表达。没有人会说“有一系列的产品满足每一种需求。”这是代理商向客户作简报的写法。“是的，他们什么都做得到。”这才像是一个活生生的人讲出来的句子，才是值得相信的句子。必须诚实必须诚实。残酷地说(如果有必要的话)，若是消费者的反应是“那是什么？从来没听过。”我们就向客户这么说，千万不要为了保留客户的面子而不明白告诉他们。必须实际。必须实际。广告在消费者的生活中是

41、最不重要的要素之一。在他的日常活动表中，广告可能是被排在去看牙医之前，或是在清理水沟之后。千万不要期望消费者的反应有如客户那样热衷。千万不要期望消费者的反应有如客户那样热衷。想想，如果我们在办公室外的大街上问一个人关于产品“它们可使食物吃起来更可口，更有营养，且更方便。我天天都在用；它们不但能清除血、肉汁和草莓汁所留下的污垢，使我的画作保持原色，避免产生皱纹，而且如果你搜集到八十三个包装盖，还可以有机会免费度假。”消费者不会这么说的；他们也毫不在乎一些客户深信不疑的话，如“受到世界各地消费者的爱用”等莫名其妙的言词。“英特尔(Intel)？他们生产处理器(processor)，不是吗？”对一个

42、新上市的产品而言，这已经是很不错的反应了。消费者利益消费者利益Consumer Benefit这也就是承诺；就是USP*(独创性销售主张)；就是SMP* (单一诉求)，不管你如何叫它，它的好处就在于它能使你的产品免于与其它产品竞争。请注意：一个利益点，一个承诺。请注意：一个利益点，一个承诺。One Benefit, One Promise.不要在枝节问题上打转；不要有“以及”或“但是”。就算你的产品本身有一大堆利益点可以让你大做文章，也只要选择其中一种可让消费者接受的利益点。记住，这是策略。有了策略之后，每一项单独的简报，都必须以此策略为大前提来作评断。消费者利益消费者利益Consumer B

43、enefit另外要记得将产品利益转化成消费者利益。将产品利益转化成消费者利益。人们不是要买产品；他们买的是从产品上可得到的利人们不是要买产品；他们买的是从产品上可得到的利益。益。举例来说，一个人不会为了在他起居室的墙上钻洞而去买一支电钻：他只希望他的置物架不会倒下来。*unique selling position简称U.S.P.*Single minded proposition 简称S.M.P.广告主张广告主张Ad Proposition广告主张是一串精练字句的陈述提出一个解决方案，阐述了我们向目标消费者(TA)说了这个讯息(message)之后，TA会信服(believe)，会放弃某些习

44、惯(habit)，某种态度(attitude)，改变旧的认知(perception)，而达成我们的广告目标(ad objective)，因此它必须是有关联的(relevant)，是TA感兴趣的(interested)。把商品概念转化成让消费者易于接受的形态后加以传达，并将消费者的行动引至理想的方向，消费者经由广告的信息知道，商品和自己生活上的关系，商品的效用可利用到生活上，商品概念才成为消费者生活上的一部份。广告主张必须是对消费者有意义的，必须对消费者是重要的(important)必须能提供消费者利益(benefit)，无论是有形的商品利益，或是心理上的利益，是一种承诺(promise)能解决

45、消费者的难题(problem)，满足消费者的需求(need)，欲求(wants)并且有竞争力。广告主张广告主张Ad PropositionAd Proposition的架构方式的架构方式机能的连结机能的连结-功能的需求功能的需求-认知变化方式认知变化方式-主张概念主张概念消费者从使用商品所能得到的好处效用，以及和竞争者不同之处。感情的连结感情的连结-感情上的需求感情上的需求-感情变化方式感情变化方式-印象概念印象概念投射商品的形象，也让消费者在商品上找到自我。生活形态的连接生活形态的连接-新生活形态的需求新生活形态的需求-系统建立方式系统建立方式-提案概念提案概念因为使用商品，而得到更好的生活

46、形态，理想的生活方式。文化的连接文化的连接-文化的需求文化的需求-符号传达方式符号传达方式-象征概念象征概念超过商品本身的功能价值的新意义，在文化探求上认同。Ad Proposition的思考方式的思考方式v例例产品特征(Product feature)为诉求 (基本讯息强调商品特征和消费者的利益结合)v铝箔小包装，随身可携带 -包装v一天穿一件，都是新衣服 -用完即丢v充电10000次，不用买新电池-可再次使用产品使用(Product custom) 为诉求 (强调商品使用的利益，或使用产品的方式不同而生产不同利益)v轻轻的抹，一点也不费力 -使用中v轻轻的抹，地板立刻光亮 -使用后v好东西

47、要和好朋友分享-分享v我听我自己喜欢的音乐-自己享受产品属性为诉求 (强调使用或认同广告品牌的团体类型，使消费者在使用商品时能感到自己是该团中的成员，或与该团有关）v周润发，成龙都戴的手表 -名人使用v台大数学系教授也用来教自己孩子-专家使用v年轻一代的新口味：百事可乐-年轻人使用Ad Proposition的思考方式的思考方式v例例生活形态(life style)为诉求 (强调和某一特定目标消费群息息相关而具代表性的生活方式)v英国式的风格，下午茶-品味的态度v爱情的代言人，巧克力-新的价值v个人理财的时代来临-话题事件潜意识(Subconscious)为诉求 (将广告基本讯息隐藏起来，而针

48、对消费者的潜意识需求)v劳力士-社会威望v成为偶像-自我实现品牌形象(Brand image)为诉求 (1960年由David Ogievy在1960年倡导的强调塑造某种品牌形象，符合消费者的自我印象，自我形象，使消费者认为这是属于他的商品）反面诉求 (在讯息中制造恐惧，焦虑，不安使消费者了解只要用了广告中的商品就能免除可怕的负面情境）v吸烟有碍健康- 身体健康的意识支持点支持点Support不是要把所有别处摆不下的东西，全部塞在这里。这里是要列出所有和单一产品利益有关的支持点。要列出所有和单一产品利益有关的支持点。不要让一些莫名其妙的言词充斥于策略中，也不不要让一些莫名其妙的言词充斥于策略中

49、，也不要许下你无法兑现的承诺。要许下你无法兑现的承诺。记住，虽然在这里你列出所有的支持点，但在广告作品中，无须将所有支持点的讯息全放进去。表现基调和手法表现基调和手法Tone and Manner要慎重考虑这个问题。这是品牌展现个性之处，要明确地界定它。“温馨的，亲切的”，这样说不够清楚。然而要怎样说呢？难道是“冷冰冰，不友善的”？二手汽车的推销员，无论他们在外表上多么亲切和善，也没有人相信他们所标榜的一切。产品就像人一样，如果想要成为一颗闪亮的明星，就必须要有明确产品就像人一样，如果想要成为一颗闪亮的明星，就必须要有明确的，让人记得住的，和独一的个性。的，让人记得住的，和独一的个性。例如，可

50、口可乐一直采用的表现基调和手法都是“年轻，健康，鲜明”。而后百事可乐则以“狡黠，嘲讽，经验老道”的风格来表现。因而在可口可乐最近的广告作品中又改以“骄傲，具动劲，富挑战性”的基调来与之较劲。在广告策略中这一部分是最有趣的。谁来准备策略单？谁来准备策略单？Who Produces a Strategy Paper?v业务人员先拟草稿，然后与创意人员一起讨论。业务人员先拟草稿，然后与创意人员一起讨论。或者，更理想地二者能够坐下来从头到尾一起完成。但必须双方合作关系非常成熟才行。v请业务总监在上面签名；创意总监在上面签名。请业务总监在上面签名；创意总监在上面签名。表示他们都同意这个策略，而没有任何一

51、方会在事后抱怨说，这并非他们的意思。v然后与客户讨论策略。如果他想要修改策略必须然后与客户讨论策略。如果他想要修改策略必须根据事实根据事实，我们绝不容许个人偏见介入这神圣的文件。客户一旦同意了，就必须在策略上签名并且保存一份副本。从此，策略便是不变的了。谁来准备策略单？谁来准备策略单？Who Produces a Strategy Paper?v媒体总监要有一份副本以供其能提供他的创意。媒体总监要有一份副本以供其能提供他的创意。v当然，创意人员也要有一份副本创意人员也要有一份副本。除此之外，不能再有副本除此之外，不能再有副本 总共就是六本(业务总监，创意总监，媒体总监，创意人员，客户，及原本。

52、)策略一旦决定了，经过同意、签名和分送之后，它便是神，绝不再任意修改了。不管个人的喜好，个别的简报，或是对未来广告作品不管个人的喜好，个别的简报，或是对未来广告作品的评断都要以此策略为主。的评断都要以此策略为主。如何进行工作如何进行工作How to Raise a Job工作单工作单Job Requisition因为简报必须与工作单一起发送经创意人员，所以我们将两者结合为一。每一个人都须遵守一个原则，“没有工作单，不要开始工作。没有工作单，不要开始工作。”这并非要每一个人都成为会影响行事的障碍。而是因为这是确定广告公司不会枉费金钱的唯一方法。(参看最大的罪状)没有工作单，不要开始工作。No j

53、ob sheet, no work.任何人说“这太紧急了；没有时间去写工作单”都是不对的。若真是这样紧急，为什么呢？是客户没有给予业务人员足够的时间？若真是如此，业务人员就必须适当地给客户再教育，指导他走上正途。或者是业务人员没有尽快将工作交给创意人员？甩掉这个想法。我们绝不能有这样的疏忽。没有任何藉口可以使一项没有正确文件作依据的工作开始进行。工作单工作单Job Requisition有时间进行工作，就该有时间纸上作业。有时间进行工作，就该有时间纸上作业。当压力重重，工作期限已近之时，将所有要作的事情当压力重重，工作期限已近之时，将所有要作的事情写下来更是异常重要。写下来更是异常重要。否则，

54、这年头是口说无凭，当口头上的简报被遗忘了，一切事实也跟着消失了。口头上的简报不比写下来的东西有价值。所以，口头上的简报不比写下来的东西有价值。所以，“没没有工作单，不要开始工作。有工作单，不要开始工作。”Job Number 每一项工作都必须有一个号码。Client 是客户的名称。Brand 就是品牌的名称或是代理商对此活动所用的名称。Medium 理想上是媒体的名称。如果这个广告要出现于许多不同的媒体，就写TV, Radio, Newspaper,或Magazine.Space Size 是正式的尺寸术语，如全页，半页，跨页，和其他较小 的版面等。如果要用于许多不同size的版面，要将它注明

55、 清楚。Space Size (Physical) 指得是实际尺寸。(读者文摘的全页和普通报纸 或是小型报纸的全页大小相去甚多。) 同样的，如果这广告要以许多不同的尺寸呈现 的话，要写上various。 可能的话，以mm为单位将确切的高与宽标示清 楚。先写高，再写宽。注意事项注意事项Notev千万千万，千万不要千万不要在deadline一栏中写“尽快”(a.s.a.p.或者soonest possible)。如果你写了，幸运的话你会在收拾你的养老金之前拿到完成的作品。v千万千万，千万千万，千万不要千万不要喊狼来了。首先，若是不诚实充斥到这整个工作系统中，那就会没完没了。二来，如果你给了一个不正

56、确的日期，那么所有的事情都会被弄砸。而你无法将它收回再做一次。记住，如果你有时间将工作重做一次，就应该有时间在第一次就把它作好。v 千万不要留下空白千万不要留下空白。在创意部门中有一些自以为聪明的笨蛋，会依自己的意思将它填上。v创意总监会清楚知道一件工作好好做需要花多少时间创意总监会清楚知道一件工作好好做需要花多少时间。要习惯这个时间，并且与之配合。Duration 是专用在TV和Radio。若是已预知，请用秒数注明。若还 未确定，那么创意人员会认为他们可以自由发挥。Color 彩色？套色？(套那些颜色？)或是黑白。Date in是创意小组接到简报的日期。这日期要等工作单上之工作事项先写完之后

57、，向创意人员说明那一天再填上去的，而不是事先就打字打好的。To Client 是文案或是完稿要提交客户的日期。Artwork/Double Head 是完稿该交予制版的日期，或者是A拷必须提 交客户认可的日期。Deadline 是提交给刊印媒体的日期(若上版的稿件很多写下最早的一个日期)，或是插播卡(或者录影带)送交电视台的日期。Publication/Air-date 就是上版面和电视台播放的日期。v当创意小组有任何疑问时，可以直接找这个人询问。 (照理说，不该有任何疑问的。)但不管在什么情况之下，所有的疑问必先直接询问创意总监。如果他也不能给予满意的回答，他会将这些疑问传运给业务总监或业务

58、人员。vCreative Team 没有任何创意小组有权权为任何业务，甚至是其中的任何细节效力。创意总监是个随意而充满幻想的人，他可以随自己高兴来调配人员、分配工作，所以这栏中的名字要由他在签署工作单时将之填上。v以上两个空格是要签名的vAccount Director当他签下名(就如同他在他所负责的业务中的每一件工作上签名一样)表示他对该简报满意，觉得一切妥当，且认为该有的资料都已包含在其中。签了名他就必须对整个工作负责。若有任何漏失的地方或者工作因资料不足被退回，他就要负责收拾这个烂摊子。vCreative Director 他就像签下卖身契。首先，他接受这个被认为是妥当的简报。然后， 他

59、接受此期限的可行性；他委任他的组员及他自己，根据简报，根据策略执行工作并且准时完成。创意人员只接受经过创意总监签过名的工作单。创意人员只接受经过创意总监签过名的工作单。一旦创意人员接受了，他们就必须全力以赴。一旦创意人员接受了，他们就必须全力以赴。绝无例外。也绝无任何理由逃脱责任。绝无例外。也绝无任何理由逃脱责任。如何准备简报如何准备简报How to Prepare a Brief简报可以使工作容易进行简报可以使工作容易进行Briefing Made Easyv 简报就必须简洁。但是，作简报必须遵守一些原则作简报时，将内容写于工作单上(若为英文须用打字)，并依需要增加附页。记住，一定要包含每一

60、个标题。每一张工作单上都有一个检查表：检查内容时，每检查一项就打上记号。简报可以使工作容易进行简报可以使工作容易进行Briefing Made Easyv以Objective (目标)为例是指某件工作的目标。这可能与策略中所提过的公司广告目标有所不同，若是如此，则将策略确切地简述一遍。不然，就写上“请参阅策略”。同样的作法也用在写Target Market (目标市场)，Consumer Benefit (消费者利益)，Support (支持点)，及Competitive Frame (竞争情况)。但是要记住，如果你写上“参阅策略”，那么你将来所接到的作品就会是完完全全依照策略上之资料所制作的。一旦工作开始进