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文档简介

1、如何有效提升销量如何有效提升销量与客户管理与客户管理销量的提升来源于以下几方面o1、科学有效的营销网络o2、产品组合o3、良好的客情关系可以确保主导地位o4、营销手段，4P、4C组合运用o5、个人素质及修养1.1 科学有效的营销网络o1、确定区域市场的作物结构及面积o2、现在客户的状况、检查空白县市o3、需要增选和淘汰的客户o4、选择合适自己的客户（新开发） 信誉、网络、分销力、厂家结构、o5、客户最好是一个关系网。好定时如开小范围座谈会。1.2 产品组合o1.2.1重点性原则o重点客户（客户的重视程度、客户的信誉度、客户的发展潜力）o先入为主（把握用药的发展方向，具有前瞻性把握市场先机）o重

2、点产品原则o发现有优势的产品（竞品），及时复制放大o重点区域（市场容量的大小）1.2.2 整体布局o考虑整体布局（周边客户产品错开原则）防止经销商之间窜货o对每个经销商不间断的进行产品组合调整o产品组合考虑终端的冲突1.2.3 需求性原则o根据客户的专长（高端、经济作物、常规品种、新产品等）选择产品o客户的执法应对能力（应对能力强的可以做超范围产品）o根据当地的用药习惯（价格、包装、规格）o根据当地的种植结构和病虫害选择产品o客户的需求（了解客户的产品结构和竞品）o上量产品和利润产品的组合o病虫害发生预测o根据需求定做差异化产品o农民对我们产品对应的标靶作物种植的积极性1.2.4科学性原则o公

3、司产品的特点o发现市场新机会，引导消费习惯o根据产品药效速效持效性进行组合o不同价位的组合1.2.5可持续原则o新老产品交替原则o产品生命周期长短组合o公司产品和整合产品、正规产品和非正规产品组合o推广成功的老产品，谁推广谁受益，提高客户推广的积极性1.3 客情关系o良好恰当的客情关系是维系销量的纽带o原则保持一定的距离是维护客情关系的原则！保持一定的距离是维护客情关系的原则！客情客情只有永远的利益，没有永远的朋友！只有永远的利益，没有永远的朋友！o途径：靠个人培养1.3.1 同经销商的业务员关系o经销商的业务员在渠道中的作用越来越重要！o手段：1、施以小恩小利，套近乎。2、口头合约制：与销量

4、挂沟的奖励3、亲情关怀：了解其困难并帮助解决4、培训与教导1.4 营销手段4P、4C组合o4 p 4co o产品o价格o促销o渠道1.5 个人素质及修养o1、个人禀赋o2、个人综合能力o3、个人魅力及影响力 做一个受人尊敬和欢迎的人! 李总企业文化o4、不断加强学习，丰富知识面农药、植保、营销、财务、经济学、气象学、心理学、管理学、哲学等二、客户管理二、客户管理o1、目标：将公司销售指标逐渐延伸到经销商，让经销商与公司共同承担做好产品销售量与质的义务。o2、指标：o销量、回款率、退货率、重点零售商数量、逐月消化率、市场占有率指指 标标o1、大客户数量 100万以上 50万以上 30万以上o2、增长率来源 a,老客户增长、新开发客户 b,老产品增长、新上市产品 c,新开发重点零售商为客户创造价值o观念一：客户虽

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