房地产专业知识培训教程

1、书香名邸专业知识培训（泰盈版）前言销售人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间 的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量一一盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。四、销售人员基本概念?（一）销售顾问职责： ?1、公司形象代表 ?作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳 重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。

2、?2、公司经营传递者.?销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目 的。?3、客户的购房引导者，专业顾问?销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。?4、将楼盘推荐给客户的专家?销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：？相信自己所代表的公司 ？相信自己所推销的能力？相信自己所推销的商品？这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成 效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。 其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源

3、， 并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。？?5、将客户意见向公司反映的媒介?6、客户是最好的朋友?销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消 灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。?7、是市场的收集者?销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识， 及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。?8、具有创新精神、卓越表现的

4、追求者?作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。？?售楼人员应培养的品质和品性a、敬业b、韧性、勇气c、热情、真诚、有感染力d、真实、有可靠性e、尊重客户f、客观、果断、有智慧、有想像力g、克服懒惰、苛刻、过于争论、不耐心（三）销售人员对客户的服务内容?1、传递公司的信息。?2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。?3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。?4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。?5、帮助客户解决问题。?6、回答客户提出的问题。?7、说服客户下决心购买。?8、向客户介绍售后服务。?9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择（四）客户喜欢什么样的销售人员?1、热情、友好

5、、乐于助人?2、提供快捷的服务?3、外表整洁?4、有礼貌、有耐心、有爱心?5、介绍所购楼的优点及适当缺点?6、 耐心倾听客户意见和要求?7、能提出建设性的意见?8、能准确提供信息?9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目?10、关心客户利益，关心客户所及?11、竭尽权力为客户服务?12、记住客户的偏好?13、帮助客户做正确的选择 ？售楼人员应培养的品质和品性a、敬业b、韧性、勇气c、热情、真诚、有感染力d、真实、有可靠性e、尊重客户f、客观、果断、有智慧、有想像力g、克服懒惰、苛刻、过于争论、不耐心、房地产的概念,因而1房地产：主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分，由于其位置不可移动 又

6、称为不动产。2 房地产的特征：a) 位置的固定性；b) 使用的耐久性；c) 资源的有限性；d) 物业的差异性。3 房地产产权 ：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；4 土地使用权 ：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置5 从房产 性质来区分 房地产可分为以下几大类：A、商品房 B、非商品房 C、集资房 D、福利房 E、私房6 土地使用权出让方式有哪些？1、协议出让 土地使用权：协议出让土地使用权，是指由土地管理部门代表政府与土地 使用者以土地的公告市场价格为基准， 经协商确定的土地价格， 并

7、将土地 使用权出让与土地使用者的行为。2、招标出让 土地使用权： 是指由土地管理部门公开招标或邀请符合条件的投标人投标， 通过竞标后确定的中标人取得土地使用权的行为。3、拍卖出让 土地使用权：是指在指定时间、公开场合，在土地管理部门授权的拍卖主 持人的主持下， 竞投者按规定的方式应价， 有出价最高者获得土地使用权 的行为。5. 土地使用年限：a) 居住用地 70 年b) 工业用地 50 年c) 教育、科技、文化、卫生、体育用地 50 年d) 商业、旅游、娱乐用地 40 年e) 综合或者其他用地 50 年6 土地所有权可分为 ：国有土地和集体土地。f) 国有土地：指属于国家所有即全民所有的土地，

8、国家是国有土地所有权的 唯一主体，用地单位或个人对国有土地只有使用权，没有所有权。g) 集体土地：属于农村居民集体经济组织所有的土地，集体土地所有权的主 体是农村居民集体经济组织。7 房地产产权 ：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。 具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利。 ；8 房地产市场 ：主要包括地产买卖、租赁市场。h) 一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍 卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的 用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场；i) 二级市场： 是指房地产发展商根据土地

9、使用合同的要求将建好的房屋连同 相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；j) 三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场， 它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；9、发展商 ：专门从事房地产开发和经营的企业。10、代理商 ：经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务。11 买方市场： 指商品供过于求，买方掌握市场主动权，对买者有利的市场。12 卖方市场 ：指商品供不应求，买方争相购物，对卖方有利的市场。13 生地 ：只指不具有城市基础设施的土地

10、如: 荒地、农地。14 毛地 ：是指具有一定城市基础设施，但地上有待拆迁安置的房屋的土地。15 熟地：是指具有完善的城市基础设施，土地平整、能直接在其上进行房屋建设的土地。16五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证； c.建设工程开工证；d.国有土地使用证； e. 商品房预售许可证；1、国有土地使用证 ：我国的土地管理法规定，土地属于国家或集体所有，能转 让的只能是国有土地使用权， 集体土地使用权只有通过征用等方式变成国有土地使用 权才能转走， 只有在国有土地上所建的房屋才能用于出售。 如果不能取得国有土地使 用权就不能取得房产证， 房屋就不能进行正常的转让、抵押、 出租等。要取得

11、国有土 地使用权就得向国家交纳土地出让金；2、建设用地规划许可证：根据我国土地管理法规定，建设用地要符合国家的土地利用总体规划；3、建设工程规划许可证：房子建在什么地方、要建多高、容积率是多少，都要经过规划部门的规划许可；4、建设工程施工许可证：只有拥有此证工程才能施工；5、商品房预售许可证 ：没有此证，房子就不能销售或预售，一般来说开发商如果没有前四17两书：a住宅质量保证书、b住宅使用说明书16商品房：是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市 场上流通的房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠予、交换 的房地产。18期房 : 是指开发商从取得商品房

12、预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期 间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花” ，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房 也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。19现房 : 是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品 房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。20毛坯房： 是指没有装修的房。21 二手房： 即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为"一手 " ，第二次交易则为 "二手一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一

13、些手里有些积蓄又有小房子居住的， 可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。22. 安居房： 指实施国家 " 安居（或康居）工程 " 而建设的住房（属于经济适用房的一类） 。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是对4 平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。23. 经济适用住房 ：是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。24. 集资房： 是改变住房建设由国家和单位包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的安居房指实施国

14、家"安居（或康居）工程 "而建设的住房（属于经济适用房的一类）25. 尾房: 又称扫尾房。 它是房地产业进入散户零售时代的产物， 是空置房中的一种。 一般情况下，当商品住宅的销售量达到80以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此 时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房 子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小 花园且遮挡较严重。26. 烂尾房 :是指那些由于开发商资金不足、 盲目上马， 或者错误判断供求形势， 开发总量供 大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的

15、 积压楼宇。 "烂尾 "的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断 推进，一步步显现。27. 内销商品房 : 是由房地产开发企业建设的， 取得了商品房销售许可证的房屋， 内销商品房 可以出售给当地企事业单位和居民。28. 准现房 :是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、 楼间样板房：样板房是指与实际房屋的结构相同，但装修标准按发展商的售楼书而定的房子29、城市居住区： 不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围 合，并与居住户数（ 10,00015,000 户）。居住人口规模（ 30,00050,000

16、 人）相对应， 配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生 活聚居地。30、 居住小区：居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住户数（2,0004,000户）、居住人口规模 （ 7,00015,000 人）相对应， 配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活 所需的公共服务设施的居住生活聚居地。31、居住组团： 被小区道路分隔， 并与居住户数 （ 300700户）。居住人口规模 （ l,000 3,000 人）相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。32 CBD ： 即 Central Business District（ 中央商务区 ）C

17、LD:中央居住区（CLD指由若干个居住区组成的可以满足城市居民居住、教育、购物、娱乐、休闲的大型集中型居住区COD中央行政区 COD全称是CentraL OffiCiaL District ，其名称源于该区内汇集了 多家国家部委、 机关、办事机构二、房屋建筑结构二、房屋建筑结构分类标准及名词解释1. 钢结构 ：承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。2. 钢筋混凝土结构 ：承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。3. 砖木结构：承重的主要结构是用砖、木材建造的。4. 其它结构：凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构等5房地产建筑形态：?低层：1 3F的建筑称为低层建筑。?多层 ：

18、 7F 以下的建筑称为多层建筑。?小高层：711F的建筑称为小高层。?高层：1230F的建筑称为超高层。?超高层 ： 30F 以上的建筑称为超高层6塔式结构 ：塔楼不像板楼那样讲究南北朝向，户户朝阳，一座塔楼中，有东、南、西、 北各个朝向的住房。7蝶式住宅 ：蝶式住宅准确地讲是改良型的塔楼，因其横断面形状像蝴蝶而得名，蝶式住 宅的优点很突出，结合了板楼和塔楼的优点8板式结构：板楼从建筑物本身来说，反映的是一个建筑物的长、宽、高之比。从板楼的建筑特征来看，板楼就是东西长，南北短的建筑9 SOHO:小型居家办公室（北京 SOHO现代城）?双拼 ：即每单元层中有两户住宅，又称一梯两户。 ?三拼: 即

19、每单元层中有三户住宅，有成一体三户。 ?独栋别墅 :既独立一栋存在的别墅。?双拼别墅: 两栋连在一起的别墅。 ?连栋别墅: 多栋连在一起的别墅。10 按耐久等级分类:a） 一级（大于 100 年）b） 二级（ 50100 年）c） 三级（ 2550 年）d） 四级（小于 15 年）11 屋建筑构件:基础、墙（柱） 、楼地面、楼梯、屋顶、门窗12 层高:本层地面至上一层地面的高度 , 标准层高为 2.8 米-3.2 米。13 净高:本层楼地面与本层顶的高度 .净高 +楼板厚度 =层高。14 进深 :一间房屋的深度，即两条纵向轴线之间的距离15 开间 :一间房屋的面宽，即两条横向轴线之间的距离承重

20、墙 : 指支撑着上部楼层重量的墙体。 高层建筑的剪力墙结构， 建筑空间跨度最多 8米，即 8米内必须有承重墙或承重柱；大跨度预应力结构，可使跨度扩展到15米，还可最终实现塔楼内无承重墙。（大跨度预应力技术一般用于桥梁建设）16 非承重墙 : 指不支撑着上部楼层重量的墙体 , 只起到把一个房间和另一个房间隔开的作 用。17、绝对标高 :以黄海的平均海平面为零点而测定的高度18、阁楼: 利用坡形屋顶的闷顶部分形成的使用房间。设置阁楼可充分利用坡顶的空间。在 夏季，阁楼起通风降温作用。阁楼一般设老虎窗，可以通风和采光。19 女儿墙 （压檐墙）:是指房屋外墙高出屋面的矮墙。它是屋面与外墙交接处理的一种

21、方式，也是作为屋顶上栏杆或房屋外形处理的一种措施。20 道路红线: 城市道路（含居住区级道路）用地的规划控制线。21 凹阳台按其净面积 （含挡板墙墙体面积）的一半计算建筑面积；22 半挑半凹阳台的挑出部分按其底板水平投影面积的一半计入建筑面积，凹进部分的按其 净面积的一半计算建筑面积。23房型 : 指几房几厅几卫几阳台。24跃层 :一套住宅占有上下两个标准楼层， 上下层不通过公共楼梯而采用户内独有的内部 楼梯联系上下层25复式 :受跃层住宅的启发而创造的一种经济型住宅，在结构上是一层，但层高比普通住宅高， 可以在局部安排夹层， 利用户内楼梯上下。 其目的是在有限的空间里增加使用面 积， 提高住

22、宅利用率26错层 :错层在结构上是一层，户内的地面高度不一致，错开之处有楼梯相连，但没有完 全分为两层27三通一平: 是指水通、电通、路通及场地平整。28七通一平: 是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整；29红线图: 又叫（宗地图） ，是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和 面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红 线范围内施工建房；30. 总用地面积 ：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积。31. 建设用地面积 （净用地面积） ：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面 积；32. 总建筑面积

23、：指建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和；33. 容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在 10 万平方米的土地上有 20万平方米的建筑总面积，其容积率为 2.0 ）34建筑面积 ：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室 外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。35建筑覆盖率 （建筑密度） ：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的 比率；（如：在 10 万平方米的土地上，建筑用地净面积为8 万平方米， 其建筑覆盖率为0.8 建筑密度为 80%）36绿化率： 建设用地范围内所有绿地

24、面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化； （如：在 10万平方米的土地上有 3万平方米的绿化面积，其 绿化率为 30%）。新建小区绿化面积不能低于 30% ；改造小区绿化面积不能低于 25% 37成套房屋的套内建筑面积 : 由套内房屋使用面积、套内墙体面积、套内阳台建筑面积三 部分组成。38房屋销售面积： 房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积， 即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和。39套内建筑面积： 房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单 元）内的使用面积、 墙体面积及阳台面积。 套内

25、建筑面积 =套内使用面积 +套内墙体面积 +阳台建筑面积。40套内使用面积： 指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积。41公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：a）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服 务的公共用房和管理用房的建筑面积；b）各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50。42得房率 ：是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。入伙： 是指业主领取钥匙，接房入住43契税：是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。44计算一半建筑面积的范围 :

26、建筑物外的有盖无柱的外走廊、檐廊、按顶盖水平投影面积一半计算。 有独立柱的雨蓬、单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算。 未封闭的凸阳台、柱廊，按其水平投影面积一半计算。45毛坯房 ：是指没有装修的房。46. 房屋权属登记： 是指房地产行政主管部门代表政府对房屋所有权以及由上述权利产生的 抵押权、典权等房屋他项权利进行登记，并依法确认房屋产权归属关系的行为。47 注销登记 ：是指因房屋灭失、土地使用年限届满、他项权利终止等进行的房屋权属登记。48. 总登记： 是指县级以上人民政府根据需要，在一定期限内对本行政区域内的房屋进行统 一的权属登记。49. 初始登记： 指新建房屋（

27、竣工）或集体土地上的房屋转为国有土地上的房屋所进行的房 屋所有权登记。50. 转移登记： 是指因房屋买卖、交换、赠与、继承、划拨、转让、分割、合并、裁决等原 因致使其权属发生转移后所进行的房屋所有权登记。51. 变更登记：指权利人名称变更和房屋现状发生下列情形之一的所进行的房屋所有权登记。 均价 :是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米 的均价。均价一般不是销售价， 但也有例外， 前段时期某高层物业推出的 " 不计楼层、朝向， 以 2800 元平方米统一价销售 " ，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。起价52. 起价: 也叫起

28、步价， 是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不 带花园的， 一般以一楼或顶楼的销售价为起价； 带花园的住宅， 一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。房产广告中常表？quot; xxx元/平方米起售 "，以较低的起价来引起消费者的注意。一次性付款53. 物业： 指各类有经济价值和使用价值的房屋及其附属的市政、公用设施、相邻的场地。 社区内的物业包括建筑、道路、管网、车场、车道、绿地等。54. 物业管理： 指专门的物业管理机构与人员，受物业所有者的委托，按照法规以经济手段 对物业进行养护、修缮、经营，为使用人提供多方面的服务。开发销售未

29、过半时，由开发商委托物业管理公司执行物业管理。在楼盘入住率超过 50%时，由业主选举业主委员会与专业管理公司签订托管合同，由专业公 司根据法规，对已竣工验收的各类房屋、绿化、市政道路、配套设施的管理。55. 物业管理的作用： 提高居住的生活效率、帮助房产保值增值。50. 缺乏专业管理的恶果：未能施行专业物业管理的社区易出现一年新、二年旧、三年破、 四年乱情形， 就是因为缺乏有效的经济管理手段， 缺乏物业管理的理念， 管理部门非专业部 门。而在这些缺乏专业管理的社区内， 最受损失的是物业价值受贬的业主。 最明显的例子是 在管理不好的社区， 业主拒交管理费， 物业管理公司遂减少服务项目或降低服务质

30、量，最后的结果必是物业贬值。56. 业主委员会 : 是在物业管理区域内代表全体业主实施自治管理的组织。业主委员会由业主大会从全体业主中选举产生，是经政府批准成立的代表物业全体业主合法权益的社会团 体，其合法权益受国家法律保护。57. 银行按揭 :不是完全意义上的物权转移， 是买受人以所买物作抵押， 由提供按揭的金融单 位将余额一次性支付给开发商， 物权产生的他项权由提供按揭的金融单位暂时享有， 买受人 按约定分期向金融单位偿还本息， 直至全部偿还完毕后， 所有权才归买受人所有。 有偿还前， 买受人只有出租权。58. 公共维修基金 : 是指住宅楼房的公共部位和公用设施、设备的维修养护基金59 、 定 金 ： 指 依 据 担 保 法 的 规 定 ， 当 事 人 一 方 向 对 方 给 付 的 作 为 债 权 担 保