跨文化因素对中美国际贸易谈判的影响

1、跨文化因素对中美国际贸易谈判的影响摘 要: 通过对跨文化因素及其对中美国际贸易谈判所造成的影响的分析, 提出了调适文化差异的对策。关键词: 跨文化因素; 商贸谈判; 中美国际贸易随着经济全球化进程的加快, 中美两国之间的经济贸易往来愈加频繁和密切。作为商界与外界交往合作的主要方式国际贸易谈判, 越来越显示出其重要的作用, 谈判已成为国际商务活动不可或缺的组成部分。国际贸易谈判受到谈判国的政治、经济、文化等多种因素的影响, 而其中最难以把握的就是文化因素。因此研究掌握中美贸易谈判中的跨文化因素及这些跨文化因素对两国间贸易谈判的影响是十分必要的。1 跨文化的中美国际贸易谈判 1.1 跨文化的内涵文

2、化社会学家 Raymond Williams 认为: 文化( Culture) 是英语中最复杂的两三个词之一。著名的荷兰作家、学者格特把文化定义为“人类心灵的软件”它是一种社会程序, 操纵着人们的思维方式、行为方式和理解自我与他人的方式。一个社会的文化是一代一代传下来的, 它与语言、宗教、风俗、法律等诸多方面紧密相连。1.2 跨文化的中美国际贸易谈判文化在观念上指导着人们在社会中的行为方式, 必然也影响着涉外商务活动的开展。中国的商人受传统文化的影响, 其经济行为往往不是纯粹出于商业功利来考虑, 即不是纯粹为了自身利益最大化而算计的“经济人”, 而是超越了个人经济得失, 蕴含着某种社会理想的追

3、求和对某种社会责任的承担。美国文化宣扬“人文主义”, 肯定人的价值、尊重人的权利、重视人的力量、突出自我、注重自我的感受。来自这两种文化的谈判人员在谈判桌前都分别带着自己深深的文化烙印, 这些烙印成就了跨文化的中美国际贸易谈判。2 国际贸易谈判中的跨文化因素 2.1 语言与非语言因素 2.1.1 语言因素国际商务活动中的语言差异是最直观明了的。在不同语言中, 作为信息交流技巧的种种语言行为方式的使用频率呈现一定的差异性( 见表 1) , 如果不了解这些差异,就很容易误解谈判对手所传播的信息, 从而影响商务谈判目标的实现。2.1.2 非语言因素非语言交际表达方式( Non- verbal lan

4、guage) 指的是在一定交际环境中语言因素以外的, 对输出者或接收者含有信息价值的因素。这些因素可人为地生成, 也可由环境造就。它不像语言和文字那样具有明确符号和意义, 它是在不同文化中产生的不同的非语言交流方式。非语言因素对于谈判的作用不可低估。2.2 思维方式因素 2.2.1 感性思维与逻辑思维中国人的思维方式是感性的。中国人的形象思维方式讲求以形见理、以美启真。它强调根据某一清楚界定的立场所判定的目标或结果的价值。中国人对于直观经验较为重视, 而在理论上往往停留在经验论。而美国人的思维方式则是理性的、逻辑的, 讲求概念分析、逻辑推理。它强调的是不具有任何价值色彩的事实。2.2.2 统一

5、思维与对立思维中国人自古以来就生活在自给自足的小农经济的社会环境当中, 人们追求的是人与自然的和睦相处, 强调“人与天地万物一体”, 以“天人合一”为最高境界。“亦此亦彼”形成了中国人的思维习惯, 也是中国人的辩证法。美国独特的海陆交错的地理特征孕育了其勇于探究自然、注重分析、关注客体的重客体、善分析的思维方式。美国人将认识宇宙、征服自然看作是人类的根本任务, 人和自然这两者处于永恒的矛盾对立之中。2.2.3 整体思维与个体思维中国传统文化从不离开整体来谈部分, 也不离开功能来谈结构。他们在看待事物、处理问题时往往将整体置于个体之上, 认为个体只是整体网络中的一个环节。考虑问题时也往往从宽泛的

6、外围入手, 然后逐步缩小思路, 考虑具体细节。西方文化的宇宙观是实体的宇宙观, 实体在虚空中生存、发展, 并且实体可以从虚空中独立出来。美国人因此强调个体的独立作用, 观察和处理问题时强调个体, 突出个体, 整体只是个体的不稳定的合成体。他们凡事从局部到整体, 从特殊到一般。2.3 价值观因素 2.3.1 个人主义与集体主义美国人价值观的核心是个人主义, 其主要内容是通过自我奋斗达到自我实现, 由此所产生的一系列影响使美国人崇尚自由、平等、竞争。在美国文化中每个人都被视为独有的个体, 个人至高无上。中国文化强调人与人之间的相互依赖, 个人被看作是包含在社会关系中的一部分, 人们首先会把自己看作

7、是某个集体的成员。受集体主义的影响, 中国文化不崇尚个人主义。2.3.2 时间观美国著名人类学家爱德华霍尔在其著作无声的时间中提出人类的时间观念有两种文化模式:“时间的单一性”( mono- chronic time or M-time) 和“时间的多样性”( poly- chronic time or P- time) 。单一性时间要求做任何事都要严格遵守日程安排; 多样性时间观念则不太注意遵守时间。美国文化属于单向制,以直线方式看待时间, 表现在行为上就是他们非常守时, 珍惜时间, 在谈判中讲求速战速决, 显得缺乏耐心; 中国文化则属于多向制, 把时间看成是分散的摘 要: 通过对跨文化因素

8、及其对中美国际贸易谈判所造成的影响的分析, 提出了调适文化差异的对策。关键词: 跨文化因素; 商贸谈判; 中美国际贸易随着经济全球化进程的加快, 中美两国之间的经济贸易往来愈加频繁和密切。作为商界与外界交往合作的主要方式国际贸易谈判, 越来越显示出其重要的作用, 谈判已成为国际商务活动不可或缺的组成部分。国际贸易谈判受到谈判国的政治、经济、文化等多种因素的影响, 而其中最难以把握的就是文化因素。因此研究掌握中美贸易谈判中的跨文化因素及这些跨文化因素对两国间贸易谈判的影响是十分必要的。1 跨文化的中美国际贸易谈判 1.1 跨文化的内涵文化社会学家 Raymond Williams 认为: 文化(

9、 Culture) 是英语中最复杂的两三个词之一。著名的荷兰作家、学者格特把文化定义为“人类心灵的软件”它是一种社会程序, 操纵着人们的思维方式、行为方式和理解自我与他人的方式。一个社会的文化是一代一代传下来的, 它与语言、宗教、风俗、法律等诸多方面紧密相连。1.2 跨文化的中美国际贸易谈判文化在观念上指导着人们在社会中的行为方式, 必然也影响着涉外商务活动的开展。中国的商人受传统文化的影响, 其经济行为往往不是纯粹出于商业功利来考虑, 即不是纯粹为了自身利益最大化而算计的“经济人”, 而是超越了个人经济得失, 蕴含着某种社会理想的追求和对某种社会责任的承担。美国文化宣扬“人文主义”, 肯定人

10、的价值、尊重人的权利、重视人的力量、突出自我、注重自我的感受。来自这两种文化的谈判人员在谈判桌前都分别带着自己深深的文化烙印, 这些烙印成就了跨文化的中美国际贸易谈判。2 国际贸易谈判中的跨文化因素 2.1 语言与非语言因素 2.1.1 语言因素国际商务活动中的语言差异是最直观明了的。在不同语言中, 作为信息交流技巧的种种语言行为方式的使用频率呈现一定的差异性( 见表 1) , 如果不了解这些差异,就很容易误解谈判对手所传播的信息, 从而影响商务谈判目标的实现。2.1.2 非语言因素非语言交际表达方式( Non- verbal language) 指的是在一定交际环境中语言因素以外的, 对输出

11、者或接收者含有信息价值的因素。这些因素可人为地生成, 也可由环境造就。它不像语言和文字那样具有明确符号和意义, 它是在不同文化中产生的不同的非语言交流方式。非语言因素对于谈判的作用不可低估。2.2 思维方式因素 2.2.1 感性思维与逻辑思维中国人的思维方式是感性的。中国人的形象思维方式讲求以形见理、以美启真。它强调根据某一清楚界定的立场所判定的目标或结果的价值。中国人对于直观经验较为重视, 而在理论上往往停留在经验论。而美国人的思维方式则是理性的、逻辑的, 讲求概念分析、逻辑推理。它强调的是不具有任何价值色彩的事实。2.2.2 统一思维与对立思维中国人自古以来就生活在自给自足的小农经济的社会

12、环境当中, 人们追求的是人与自然的和睦相处, 强调“人与天地万物一体”, 以“天人合一”为最高境界。“亦此亦彼”形成了中国人的思维习惯, 也是中国人的辩证法。美国独特的海陆交错的地理特征孕育了其勇于探究自然、注重分析、关注客体的重客体、善分析的思维方式。美国人将认识宇宙、征服自然看作是人类的根本任务, 人和自然这两者处于永恒的矛盾对立之中。2.2.3 整体思维与个体思维中国传统文化从不离开整体来谈部分, 也不离开功能来谈结构。他们在看待事物、处理问题时往往将整体置于个体之上, 认为个体只是整体网络中的一个环节。考虑问题时也往往从宽泛的外围入手, 然后逐步缩小思路, 考虑具体细节。西方文化的宇宙

13、观是实体的宇宙观, 实体在虚空中生存、发展, 并且实体可以从虚空中独立出来。美国人因此强调个体的独立作用, 观察和处理问题时强调个体, 突出个体, 整体只是个体的不稳定的合成体。他们凡事从局部到整体, 从特殊到一般。2.3 价值观因素 2.3.1 个人主义与集体主义美国人价值观的核心是个人主义, 其主要内容是通过自我奋斗达到自我实现, 由此所产生的一系列影响使美国人崇尚自由、平等、竞争。在美国文化中每个人都被视为独有的个体, 个人至高无上。中国文化强调人与人之间的相互依赖, 个人被看作是包含在社会关系中的一部分, 人们首先会把自己看作是某个集体的成员。受集体主义的影响, 中国文化不崇尚个人主义。2.3.2 时间观美国著名人类学家爱德华霍尔在其著作无声的时间中提出人类的时间观念有两种文化模式: