商务谈判 编排 剧本

1、商务谈判编排剧本甲方:杭州松下家用电器有限公司乙方:无锡小天鹅股份有限公司一:开局1主谈人员寒暄。2两方助理介绍己方谈判成员。(双方助理自备稿3称赞对方企业的成绩以及对方技术的肯定。总结07年结束长达12年的合作,得到的经验教训,希望此次能够密切合作,并达成长期的合作关系。二:谈判开始甲:下面请我方市场经理介绍一下当前洗衣机市场近几年来,中国的洗衣机市场一直处于一个相对平稳的发展状态,销量稳步增长、价格战较少出现、消费档次逐步提升、品牌格局变化不大。与空调和冰箱行业相比,洗衣机市场无疑平静许多。但在这平静的市场中,也蕴含着许多变革因素。洗衣机市场在经历了2010年大幅增长之后,2011年因受国

2、家政策效应递减、房地产调控以及通胀的影响,洗衣机整体市场的增长趋势明显放缓,到了2012年上半年,洗衣机整体市场出现了明显下滑态势。但随着新农村建设的推进,加上前两年家电下乡政策的刺激,三四级市场居民对洗衣机的购买需求和购买能力都得到了加强,对高端产品的需求量不断增加。2010年洗衣机下乡产品限价由2000元提升至3500元,增长幅度高达75%,最高限价的提升使一直作为高端产品代表的全自动洗衣机成功“下乡”,全自动洗衣机在三四级市场的销售规模迅速扩大。嗯现在洗衣机市场形势依然严峻但也透露出的巨大的商机我们作为生产和销售洗衣机的大厂商如何才能满足日益变化的消费需求呢那就是合作为了企业发展合作是势

3、在必行只有通过联手发力才能在这个市场上激流勇进占得一席地位。乙:下面由我方市场经理对当前市场形势进行补充:2012年,中国洗衣机市场的品牌格局走势非常稳定,值得关注的是中国洗衣机市场中大容量、变频等高端产品的发展势头非常良好,滚筒洗衣机也取代传统的波轮产品成为市场主流。尤其在一二线市场中滚筒洗衣机已经成为市场上的绝对主流。而同其他大家电市场一样,洗衣机领域面对着利好政策即将结束、市场高速扩张、消费需求增速放缓的种种不利因素,品牌之间的竞争也将更趋激烈。尤其是我方和西门子公司的竞争非常激烈,而海尔品牌则一直以绝对的优势领跑市场,尤其是在传统波轮式洗衣机市场,其优势很长时间内都不会被超越。为了能够

4、更好的于其他洗衣机品牌分庭抗礼,在市场中抢占主动,赢得一席之地,我方也希望这次能够与松下公司达成合作,共同开发,实现双赢。甲:(主谈既然对方也有意和我公司合作相信这次谈判能够在和谐的气氛中有条不紊的进行现在由我助理介绍这次谈判具体内容(助理我方与对方合资共同研发并经营全自动智能洗衣机;投资总额为12亿人民币,出资方式包括货币出资、实物出资、专有技术、场地使用权等作价出资。实物出资包括厂房、机器设备、或其他物料出资;协商双方想要的到的股份;以及今后的经营模式等。乙(主谈那么现在我们就开始着项进行吧,按照惯例是由乙方也就是我方先进行报价。下面由我公司财务顾问来简单发表一下我公司的报价情况。包括货币

5、出资、专有技术和机器设备。我方愿投资总投资额的45%,即投资5.4亿人民币具体原因如下具体。我公司施工面积:75324平方米 82%厂房面积洗衣机综合车间,无锡小天鹅梅洛尼洗碗机车间,小天鹅空调厂房, 8500平方米钢结构洗涤车间等。必要时可全部用作研发全自动洗衣机车间及生产厂房.机器设备一应俱全,设备标准符合国家要求|,其他物料也很全面。总之,我公司厂房已达到很高水平。技术方面自公司成立以来,公司招入大量国内外高级技术人员现已成为世界上极少数能同时制造全自动波轮、滚筒、搅拌式全种类洗衣机的全球第三大洗衣机制造.,拥有国家级企业技术中心和国家认定实验室,依靠技术战略联盟,坚持自主创新,拥有国际

6、领先的变频技术,智能驱动控制,结构设计及工业设计等洗涤核心技术。结合上述我方给出实物出资包括厂房、机器设备、或其他物料作价出资9千万场地使用权等作价出资3千万专有技术作价8千万货币出资3.4亿。总投资额5.4亿人民币。(主谈我方出资就是这样,请对方详细给出出资额甲:为表明我方诚意包括货币出资、专有技术和机器设备。我方愿投资总投资额的46%,比刚才对方多出一个百分点。即投资5.52亿人民币具体原因如下我公司位于杭州经济技术开发区松下杭州工业园,工厂占地面积为123947平方米,建筑面积为131310平方米,年生产能力达300万台,已成为松下集团在全球最大的洗衣机生产基地。拥有全球高新设备。技术方

7、面从双瀑布立体循环水流全自动洗衣机、离心力洗涤全自动洗衣机直至全国第一台高频振荡水流全自动洗衣机的诞生,“爱妻号”全自动洗衣机一直以高科技技术领先同行业。乙(主谈对方总投资比我方高出1个百分点,果然诚意很大啊。、但是却不尽人意啊。对于对方给出实物出资包括厂房、机器设备、或其他物料作价出资1亿。场地使用权等作价出资3千2百万我们略表认可。但在技术方面作价6千万,对方估价高了吧。(技术顾问我方专有技术作价8千万还只是保守价。家电市场的最终主宰是消费者与技术。面对日趋激烈的全球化竞争,家电品牌想要掌握竞争的主动权和话语权,必须依靠核心技术和放心品质。本公司每年技术投入高达年收入5%以上,并建立了国家

8、认可的企业技术中心和实验室,推向市场的每一个新产品都包含多项专利技术,公司目前已成为国家技术创新试点企业,拥有专利近500项,软件著作权超过200项。小天鹅洗衣机拥有亚洲首家一次性通过的德国VDE认证实验室、全国首家通过UL北美安全认证实验室,为开拓全球高端市场提速,实现与国际领先水平的接轨与超越。在全自动洗衣机技术上完全可以做到领跑洗衣机界。我方如此成熟的技术只作价作价8千万,而对方作价6千万,实在没道理啊。甲方(技术顾问对方对我方技术作价表示有疑问,可以理解。对方的全自动洗衣机技术较我方成熟。但我方也毫不逊色啊!我介绍下我公司两种洗衣机希望对方可以从中体会我方技术成熟度。1.双瀑布立体循环

9、水流全自动洗衣机衣物的洗净率约可提高37%,由于两条劲泻而下的瀑布状水流,使水流强度增强二倍,形成上下、水平揉搓的立体水流;洗衣粉可百分之百允分利用,发挥其去污力,因为其强大的立体循环水流的作用,使洗衣粉在洗涤过程中更加迅速溶解;去屑率约提高27%,由于线屑过滤网增大1 .5倍,而水流循环为普通洗衣机的3倍所致;衣物不易缠绕,因有上下.水平的立体水流作用,所洗衣物翻滚迅速,使水流循环更允分,对衣物的磨损率亦可相对降低2 离心力洗衣机: 离心力洗衣机把波轮的水流转动与滚筒内的桶转动结合到一起,洗衣内桶高速旋转产生离心力,衣物在离心力作用下贴在桶壁上,水在离心力作用下高速穿透水流,将衣物中的污垢带

10、走。这种方式最大的优点是大大减少了衣物的磨损,由于衣物贴在桶壁上不互相缠绕纠结,一是减少磨损,二是降低变形。国家标准洗衣机的磨损率是小于1.5,磨损率较低的滚筒洗衣机达到了1,而离心力洗衣机则降到了0.04。另外,离心力洗衣机可以一机两用,对于较脏或非高档羊毛羊绒服装,还可以采用波轮洗涤方式。我相信这两种洗衣机所达到的要求足以体现我方高超的技术。乙(主谈既然对方介绍了自己的高科技洗衣机我方也介绍下我公司洗衣机希望对方对比下。(技术顾问本公司iAdd自动投放洗衣机的智能洗涤程序,能够自动感知衣物重量和环境温度,从而精确投放液体洗涤剂和柔顺剂,不但可以实现“一次添加、百次投放”的省心操作,还能使每

11、次投放的洗涤剂用量精准,有效避免了水资源和洗涤剂的浪费,从而使洗出的衣物无残留更舒适,采用了超人性化设计,使得用户享受到“省时省力更省心”的全新体验。小天鹅洗衣机在底座内创新设置超大容量盛放洗涤剂和衣物柔顺剂,使消费者不用再单独放置洗涤剂和柔顺剂,使洗衣过程一体化,空间应用更合理;洗衣机一次可以存放5L洗涤剂,按每个标准程序使用20-30ml计算,可供用户使用200次以上。用户如果每天使用一次洗衣机,可以6个月内不用添加洗涤剂,极大方便用户使用。在小天鹅洗衣机自动添加装置中设有液位传感器,当洗涤剂和柔顺剂的液位接近底部时,电脑板会自动报警,提醒用户添加洗涤剂这是本公司实现了由中国家电制造商向国

12、际家电制造商的转变的标志性步伐。本公司将智能投放技术与衣物重量、温度环境自动感知技术相结合,全新开发出国内首创、国际领先的智能投放洗涤剂洗衣机我方技术作价毫无疑问,但对方在技术作价我方很不满意,希望对方增加投资。甲方(主谈请对方允许我方商讨一下(财务顾问对方技术我们从未小觑。对方在技术反面很强势,我方接受对方提议,愿意在技术方面作价做出让步。增加货币出资3千6百万达到投资额5.88亿占总投资额的49%。但我方对对方实物出资以及货币出资额表示不满意(市场经理对方公司建筑面积小,可提供生产的厂房面积也达不到以后生产要求,为达到产量要求,机械设备等我方也要提供一些。希望对方能够增加货币出资。乙(主谈

13、感谢对方增加投资,但仍然与我们预想相差有些距离。刚才对方对我方实物出资以及货币出资额表示不满意。相对于对方厂房设备等,我方与贵公司有些差距,我方为表示此次合作诚意,愿意增加货币出资来弥补实物上的差距。乙(财务顾问经过我方商讨我方愿增加投资2千4百万,总投资5.64亿占总投资额47%。甲方(主谈谢谢对方增加投资甲(市场经理对方也知道松下提出与其“共存共荣”的口号。松下在选择承包企业时把价格、质量、交货日期作为三原则,其中放在第一位的是质量。质量不合要求,价格再便宜也不买。家电市场的最终主宰是消费者与技术。面对日趋激烈的全球化竞争,家电品牌想要掌握竞争的主动权和话语权,必须依靠核心技术和放心品质。

14、而曾经爱妻号双桶洗衣机的假冒伪劣产品侵害了我方的品牌信誉。这样与对方合作盈利的情况下,也有很大的风险啊(法律顾问嗯对方严重违反了产品质量法,以及中华人民共和国刑法(05修订在生产、销售产品中掺入杂质或者造假,进行质量欺诈的违法行为。结果致使产品中有关物质的成分或者含量不符合国家有关法律、法规、标准和合同要求。严重侵害了我方的品牌信誉。希望对方能够增加出资以弥补我方的品牌信誉损失,加强此次合作我方的信心。乙(法律顾问对于爱妻号双桶洗衣机的假冒伪劣产品侵害了对方的品牌信誉。是由于技术人员和质检人员的疏忽我方已按照法律付出惨重的代价。希望对方放下这个包袱。(市场经理对品质的严格把控,是保证小天鹅洗衣

15、机良好口碑的关键所在,在本公司洗衣机在产品生产时,每道工序至少要经过“自检+互检+专检”三道检测工序才能下线,而小天鹅洗衣机新产品在投入生产前,整机需经历88道测试项目,其中滚筒整机寿命需要进行4500小时测试,波轮整机寿命需要进行5000次测试,对于单品部件需要经历270项测试项目。在34年对品质的执着追求中,本公司也在深入了解用户需求,加上广泛的调查研究不断推陈出新完成从技术开发到实际应用等方面的研究,从技术创新、功能研发、生产制造和售后服务等全过程构建品质链,经历全球最严苛的检测、创立全球新的品质标准,成功构建出“技术驱动”下的卓越品质保障体系。相信本公司的品牌信誉能够弥补贵公司爱妻号双

16、桶洗衣机的假冒伪劣产品对贵公司造成的品牌信誉侵害。甲方(主谈对方信誉确实值得信赖,但给我公司带来的阴影一时是抹不去的。还是希望对方以增加投资来巩固我方信心甲(市场经理另外,我方市场广阔,20年来,股东投资回报率高达521%,获得了投资双方的一致认可,并且已成为松下电器海外投资企业的成功典范。正是基于20年来双方良好合作并取得显著成绩,好多企业和我公司开展新一轮的合资合作,现在也有几个著名品牌洗衣机公司有意和我公司合资研发洗衣机. 希望对方抓住机会,积极合作,达到互利共赢的目的乙(主谈对于我方弥补对对方的品牌信誉的损害。我方会仔细考虑。对方市场广阔有目共睹。但我方在这反面也有一定的实力。(市场经

17、理本公司拥有健康、高效的全球销售网络。在国内市场,小天鹅洗衣机连续11年全国销量第一;在国际市场,产品出口至80多个国家和地区,洗衣机成功进入到美国、日本等高端市场。公司整合全球资源,与德国西门子,日本松下、NEC、瑞萨、江波,意大利意黛喜,瑞士苏泰,美国艾默生、宝洁等跨国公司合作。今天,小天鹅已赢得全球3000多万消费者的喜爱,成功地实现了由国内家电制造商向国际家电制造商的转变,全力打造国际名牌。现在有意恢复以前的合作,希望对方考虑。僵局休息5分钟甲(主谈经过我方慎重考虑,我方决定增加投资2千4百万,总投资6.12亿占总投资额51% 这是我方最低底线,希望对方看到我方诚意,增加己方投资,。(

18、法律顾问据我了解对方现在在资金上有些困难一时只能出资货币小部分。但我方可以一次性货币出资总投资额的45%,恐怕对方资金问题会对合作产生一些问题吧乙(法律顾问虽然现在有资金问题,但这是暂时的,希望对方相信我方信誉,之后我们也会在合同里提到这个问题(主谈我方也很有诚意与对方合作也决定增加投资2千4百万,总投资5.88亿占总投资额49%。甲(主谈经过一系列的协商我们双方终于在投资上达成一致。接下来我们就对股份分配以及合资董事会成员分配进行下协商吧。甲(法律顾问。按公司法第一百六十七条第四款规定:股份有限公司按照股东持有的股份比例分配税后利润,但股份有限公司章程规定不按照持股比例分配的除外。因此,对于

19、公司股利的分配,股东有约定的或公司章程有规定的,按照约定的或章程规定的分配比例与方式进行分配;在股东没有约定或章程没有规定的情况下,按照公司法的规定,有限责任公司股东按照实缴的出资比例分配,股份有限公司按照股东持有的股份比例分配。因此我方提出按照出资比例分配股份。即我方占有51%的股份乙(法律顾问按照出资比例分配股份是符合法律规定的我方同意但在股利分配上我方提出以下要求。股利分配虽然是股东的本质性权利,但有可能被股东因其利己性强行无理的进行分配,从而危及公司的资本充实,侵害公司债权人的利益。因此,公司对股东所做的分配只能来源于公司的利润,而不得来源于公司的资本。但即使公司有利润,也不能全部分配

20、给股东,为增强公司的发展后劲,提高公司对债权人的总体担保能力及保护劳动者权益,我国公司法第一百六十七条对公积金的提取作了规定,即公司在分配当年税后利润时,应先用利润弥补亏损和提取一定比例的公积金。在未弥补亏损和提取法定公积金的情况下,不得向股东分配利润。甲(法律顾问对方对股利分配的要求符合国家要求。我方同意甲(主谈下面就商讨下合资董事会的成员分配吧甲(法律顾问司董事会是公司经营决策机构,董事会向股东会负责。除法律和章程规定应由股东大会行使的权力之外,其他事项均可由董事会决定。公司董事会的义务主要是:制作和保存董事会的议事录，备置 公司章程和各种簿册，及时向股东大会报告 资本的盈亏情况和在公司资

21、 不抵债时向有关机关申请破产等。 股 份公 司成立 以后 ，董 事会就 作为 一个稳 定的 机构 而产生 。董 事会的 成员 可以 按章程 规定 随 时任免 ，但 董事会 本身 不能 撤销， 也不 能停止 活动 。董 事会是 公司 的最重 要的 决策 和管理 机构 ， 公司的事务和业务均在董事会的领导下，由董事会选出的 董事长、常务董事具体执行。 乙（法律顾问），我对董事会做下补充 2、执行股东会决议； 董事会行使下列职权： 1、负责召集股东会；执行股东会决议 并向股东会报告工作； 3、决定公司的生产经营计划和投资方案； 4、制订公司的年度财务预算方案、决算方案； 5、制订公司利润分配方案和弥

22、补亏损方案； 6、制订公司增加或减少注册资本以及发行公司债券方案； 7、制订公司合并、分立、解散或者变更公司形式的方案； 8、决定公司内部管理机构的设置； 9、 决定聘任或解聘公司经理及其报酬事项， 并根据经理的提名决定聘任或者解聘公司副经理、 财务负责人及其报酬事项； 10、制定公司的基本管理制度； 11、公司章程规定的其他职权。 乙（主谈）我方已对董事会详情做出阐述 董事会责任重大，我方提出董事长由我方 董事担任 我方对于人员管理有着严格的规定，各个部门管理人员有着丰富的 经验 ，我相信由我方董事担任董事长一职会将这个合资公司带上一条快速发展 的道路。 甲（主谈）董事会责任重大，董事长更是

23、身挑重担。我方一直注重人员培养，成效显著， 我们有信心为董事会提供一位全方位管理人才。况且我方占股 51%。在以后双方合资发展 中起决定性作用。因此我方提出董事长由我方董事担任 但在 7 名董事中，我方派 出 3 人，对方则可委任 4 人， 乙（主谈）既然对方在 7 名董事中，由我方派出 4 人，对方委任 3 人，考虑了我方 感受 我方表示同意、 。 乙（法律顾问）我们同意董事长由对方董事担任，但公司的利润分配方案由董事 会制定。我国公司法第三十八条和第一百条规定，公司的利润分配方案由股 东会或股东大会审议批准。之所以如此规定，是基于以下考虑：虽然股东会是公 司的权力机构，但股东相比董事而言，

24、对公司的经营和财务可能并不太了解；且 股东可能更注重眼前利益和其自身权益，较少考虑公司的未来发展；特别是股东 人数众多时，往往难以形成一致而合理的分配方案。因此，由董事会提出股利分 配方案，股东会或股东大会决定是否通过，双方相互制约，从而兼顾公司和股东 双方的权益。 甲（主谈） 关于利润分配我们一定会遵守法律规定。 经营模式 乙（主谈）既然在这些方面我们达成了一致，我们就抓紧商讨以后的经营模式吧。 甲（市场经理） 我们松下公司通过提供商品服务，始终以 “为了使人们生活变得更加丰富、更 ， 加舒适， 并为了世界文化的发展作出贡献 ”为经营理念从事着 企业经营 活动。 经历八十多年的奋斗， 现在已

25、成为世界著名的综合型的大型电子企业，并在世界各国开展着事业活动 。 经营的目标是利 润，焦点是市场。松下电器向来以精于推销著称， 我们认为“有了市场才有了存在的意义，所以 焦点要集中到市场中去”。 所以我方主张在以后 销售产品方面，以下几点 要做的十分突出 1要 让尽可能多的人知道松下，了解松下。因此 要展开强大的宣传 广告活动 。 2密切注视市场变化， 把握需求动向。3建立了庞大的销售网。 4采用各种办法推销产品。5要十分注意售后服务。 在国际拓展战略 1.放眼海外，步步推进。扩大出口；设立销售据点；设立生产、技术开发据点；转移 经营资源；实施全球化战略。 2多样化的跨国经营手腕：首先是敏捷

26、占据市场，其次是实施技巧掌握与转让，第 三是实现经营资源的当地化 3全方位实行全球化战略。其战略包含一是经营多元化，二是技巧开发的全球化， 三是市场最大化，四是扩展海外直接投资，五是看重国际间的战略剖析，六是加速树 立企业内国际分工体制。 乙（市场经理）对方在销售和宣传方面的能力不容质疑。那就由对方负责今后 的销售和宣传。我方也可以在这方面帮助贵公司。 乙（市场经理）前面有提到关于抢占三四级市场，在“2011 年全国家电下乡明星产品”中， 本公司“精致”系列洗衣机特设的强力去污功能，能够对付多种顽固污渍，满足农村消费者的 实际需求，颇受广大农村消费者的喜爱。在历年全国家电下乡活动中，本公司持续

27、保持领先 状态，为广大农村消费者提供了丰富的产品选择。在每次家电下乡产品招投标工作中，本公 司所投标产品基本全部中标，且引领洗衣机在农村市场的潮流，“全心全意小天鹅”也成为农 村老百姓耳熟能详的广告语。 （补充：11 年 12 月 15 日，财政部、商务部、工信部联合公布 了家电下乡产品中标结果，公示了中标企业、商标、型号及中标区域。作为洗衣机行业的领 跑者，本公司洗衣机共投标 80 个产品型号全部中标，产品涵盖滚筒、波轮和双桶全系列产 品，容量段从 5KG 到 9KG 丰富多样。本公司作为家电下乡的领跑企业，相信本公司也能将 今后我们两家公司共同研发的产品带入三四级市场，利用国际政策的支持，

28、更好的抢占先 机。 ） 甲（市场经理）如果能把我们两家公司共同研发的产品带入三四级市场，那就再好不过 了。我方负责今后的销售和宣传，希望对方在生产和售后上能够多出力。 乙（市场经理）本公司是业内首家、也是唯一一家能够实现在波轮和滚筒洗衣机领域均能 搭载自动投放技术的洗衣机制造商，以真正意义的“全自动”技术进步。以完善的产品线和 强大的产品力，颠覆了传统洗衣体验，引领了洗衣方式的智能升级。自动投放技术代表了高 端洗衣机的智能发展趋势，又符合家电业绿色低碳的主流方向，在产业升级、技术创新和绿 色发展三位一体的动力推动下，将撬动更多的企业参与响应，从而推动洗衣机的行业变革， 带动洗衣机市场的消费升级。 乙（市场经理）我公司自本品牌诞生以来，执着于产品