商务论文论商务谈判中的礼仪与实践

1、商务论文|论商务谈判中的礼仪与实践    摘要 随着中国经济的发展，商务活动也日益增多。商务活动中的礼仪就好比是活动的论调。其中商务谈判是为双 : q) , w( f5 Z' '2 b方磋商合作事宜，达成合作关系而进行的，是一个严谨重要的过程，相关礼仪也就更显重要了。本文简单的谈论了商务谈 # G4 # K. d0 j; x) |判中的礼仪，希望能帮助商务人员在谈判中注意相关事宜尽点绵力。 " '9 K7 Q$ g4 E8 R关键词 商务礼仪商务谈判商务谈判中的礼仪 # J" % j; W$ |: r% k:

2、b中国经济的发展需要更多商务活动来交流信息，而商务礼仪 7 r5 B, '  u. |  E) K/ J% K9 M- n是商务人员进行活动时的基本素质，是一项准则，也是进行商务 ; Z1 2 w5 E  4 7 Z1 V& I活动的基本条件。 1 O: M9 t9 k7 u商务礼仪与一般社交礼仪很多共同之处，但它主要还是注重 : # L4 T6 I2 '1 M, F# P各种商务活动过程中的礼仪规范。主要包括仪表仪容，仪态服饰； * K: E0 e5 d' ?' M" P"

3、 o  o日常交往礼貌礼节;涉外交往礼仪；谈判与商务活动礼仪；宴请、 2 o2 q( v* G: 2 X舞会、会议会晤活动的礼节及商务人员必备的其他礼仪。商务人 3 . E- K- C; h$ d员的礼仪在商务活动中有着不可替代的作用。 * a" J, K) q# m" j$ 商务谈判是指双方促成交易，或为了解决双方的争端并取得 " $ L# J' P% g2 R3 y- d或维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为，是比较常用 0 D7 p, " J# t" R: F的商务活动之一，需要在平等友好、互利的基础上达

4、成一致的意 " O4 m4 x! t) K  i  H见，消除分歧。在圆满的商务谈判活动中，遵守谈判礼仪未必是 & _* G* Y  G4 g: z4 v2 n一、谈判准备的阶段 / Y' B6 t- ?8 g" J- m# x人际关系是公司的重要财产，与客户会晤时留下的第一印象， 8 q: D4 I' S0 往往影响到日后两者之间的关系。如果客户来您的公司拜访，您 - O- Y4 ' M, q5 M: a! E0 l- W应尽量到接待室迎接客户，再一起走到办公室，如果有可能，尽 1

5、 |& . , h( 量派人到机场或车站去接。如果访客已进人办公室，这时您正在 ; P8 m6 g+ I0 A: t接电话，应立即起身致意，并以手势示意，请来客坐下。如果是 * W/ ?3 s& E) 4 A# B9 e- v初次见面，在一步之距时，以握手表示欢迎。握手之后立即递上 + O4 D& I3 ; X3 Y- e名片。身为主人应先递上名片表示急于认识的诚意。在收下对方 # b% k" I8 u* - ?2 7 c的名片之后，应看一遍对方的姓名、职称以示尊重。看完后应将 2 E# q4 L* ; r6 M名片慎重地放进皮夹或名片夹中。 # n, j+

6、w: M, N0 P7 b$ 商务谈判之前首先要确定谈判人员，双方谈判代表的身份、 ; O, L$ Q  p" 3 a职务。作为谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己 # G  P, N; q) J* V1 Y的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重。男士应整洁干净，穿西 " g1 V8 , _( R% q服、打领带，显得庄重大方；女士穿着也应稳重，宜化淡妆切忌 / M* A) S. C+ z4 _7 X' G8 l3 N# 花哨艳丽。布置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。 7 d% d1 G  d7

7、x二、谈判开始阶段 4 p4 ; R3 R1 9 谈判双方谈判的第一印象十分重要，会见之初言谈举止要尽 9 # J- R$ l' |可能创造出友好、轻松的谈判气氛。作自我介绍时要自然大方， ; L  J" N, Y! u5 M5 m不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意，并礼貌 , k6 S$ s5 H4 J# ?回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用，应两眼注视对 . ?: z" x$ $ d8 f/ |1 方，目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感 * ?, ' q: n) u/ L  

8、s7 W到被关注，觉得你诚恳严肃。切忌双臂在胸前交叉，那样会显得 5 V& H! u# O5 Y6 Q, i$ i( d. Z8 D傲慢无礼。询问对方要客气，多用“请”。接物时，如“名片”，   V" + c  _* D: s/ 要双手接递。介绍完毕，不急于切入正题，可选择双方共同感兴 ; 5 a3 u* D7 y* e趣的话题进行交谈，稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。另 0 f* |/ W. r- L" A, '7 x3 _( w; ?: K  t外，谈判之初是要摸清对方的底细，因此要认真听对

9、方谈话，细 # E, c* l: w1 l: k0 5 Y' a心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图， ) d, _$ W& B" A7 W& r) q又可表现出尊重与礼貌。 / Y$ 4 C9 Z+ q( 0 _* e三、谈判进行阶段 5 r9 |) b" m6 K( R! k1 0 L  Z; g$ t% 这是谈判的实质性阶段，要及时切入正题。谈判双方在将本 , ?1 G; P3 j* V5 E. Q: l" . z次谈判中的目标、要求、意图等简要，明确陈述。事先要准备好 - j4 v2 a. ?

10、& / ?有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。对方回答时， / x7 1 _8 '8 _. _" x8 r" O应认真倾听，不能随便打断对方的话，提问得到回答后应向对方 7 0 i% W9 u; C% l4 P# ! D表示感谢，使整个现场始终彬彬有礼。谈判的语言能充分反映和 & X/ Z% h, |6 U! l7 n% x体现一个人的能力、修养和素质。因此，谈判用语既要准确明白， ; R8 d% x, 9 x2 d4 又要文雅中听，也要避免出现引起误解的语汇和体态语。 & x. V/ V+ r- d/ G4 x0 p在双方已经知道

11、对方的谈判目标和意图后，也就明确矛盾之 4 t3 X3 s& '3 q) v所在，双方为了达到目标，获得利益，讨价还价是必然的，这时 " V7 t; ) T( ?8 q- C" I2 h容易因情急而失礼，但在这关键时刻更要注意保持风度，心平气 . & p; Y+ 6 Y  S0 V和，发言措词应文明礼貌，论证要有力，条理要清晰，表达要严 * r: M! # H: s' D, f0 X, K- j) N密，能简洁最好，但重点一定要突出，因此有必要在谈判前对可 " % N% d( T& q能出现的问题有所预见

12、和准备。 4 v! % U6 H. I5 x在各自预期的设想得到满意的结果，达成协议，谈判也就成 ; F* b/ d# M! : R+ t. U功结束了。这时应该换一些轻松的话题，或者说明接下来所安排 7 I! k' e" ; t# |! u* '# J& y2 Y的活动，甚至还可以对自己在谈判中的一些失误表达下歉意。当 5 Q8 & I6 U6 H' j+ a然，如果生意不成，也还是朋友，彼此仍应该以礼相待。这样也 . 7 k/ y# 2 U/ I是一种沟通，也是一个好的结果。 4 Q% f( '& U2 F# p'

13、P四、谈后签约阶段 $ j; d+ w- H4 N$ % D/ 0 签约仪式谈判过程的最后阶段。应到礼仪不到位很可能使谈 2 W# G- n4 S  |6 S判功亏一篑。签约场所应安排在庄重的场所，并得到对方的同意。   l$ n, l7 R, A, '5 |签约仪式前，应组织专业人员做好各种文本的准备工作。双方参 ( p5 w0 * t! P3 j- x加谈判的全体人员都应出席，如缺席，应得到对方的同意。双方 0 r) H$ 5 N8 u3 C$ C8 K+ j4 f; Z8 j共同进入会场，相互握手致意，分立在各自方代表签约人外侧， * K:

14、 Y9 $ 6 H, O+ w3 u  O其余人排列站立在各自方代表身后。应设有助签人员要协助签约 7 a. P! H9 $ ?人。双方代表先在己方文本上签字，然后由助签人员交换，签约 : g/ a/ g2 H, g- V+ r) m$ E# y人再在对方文本上签字。签字完毕后，双方代表应同时起立，交 & I$ ; 8 K# b换文本，并相互握手，祝贺合作成功，其他随行人员则应报以热 6 u) n. j9 ?6 h: s烈的掌声，并可以安排香槟酒添加喜悦和祝贺气氛。签字仪式结 / y; 8 j) Q6 ( c束，应让双方最高领导及宾客先退场。 0 C8 Y6 t6 n6 ; S; U. 2 J馈赠礼品的礼仪。谈判人员在相互交往中馈赠礼品，除了表 & U8 |( i# c+ L示友好、进一步增进友谊和今后不断联络感情的愿望外，更主要 & j1 V5 U& G4 y的是表示对这次合作成功的祝贺和对再次合作能够顺利进行所做 , O5 + v7 I9 b6 A的促进。因此，要针对不同对象选择不同礼品馈赠，其寓意性是 * Y4 W4 f( F$ % Z6 U8 b0 Q+ * _% |很强的。礼物的价值应视洽谈内容及洽谈的具体情况而定。 . b5 & . y3 A7 % t0 _.