商务谈判模拟

1、马:你好!李总!欢迎你们来到我们市场部!可能我们彼此之间还不够了解。那 么让我来介绍一下我们部门的成员。 这是我们抵押贷款的项目经理樊晓风 (两人 打招呼 。这是我们的项目经理谭慧芳,负责投资管理业务的(两人打招呼 。然 后这是我们的另一个项目国际贸易的项目经理韦红莲(两人打招呼 。李:好! 那也让你们了解一下我们部门的成员。 这是负责抵押贷款的项目经理蒋 喜平(打招呼 。这是扶着投资管理的项目经理覃文(打招呼 。这是负责国际贸 易的项目经理黄秋霞(打招呼 。马:既然现在我们都相互认识了,那么就请就坐吧。为了节约大家的时间,我们 现在就进入正题吧。李:好吧,据我银行最新的数据统计,我银行业务在

2、市场的占有率极度下降,同 去年的业绩相比下降了 10%,与同行相比,市场占有率相差 5%。尤其是抵押贷 款这项业务的差距更大, 该项目的新产品面市至今仍处于僵局状态, 我们大家都 知道这项业务是我们的支柱业务, 它的经营状况好坏与否直接影响到我行的生存 和发展。蒋:我想你们市场有着不可推卸的责任, 为改变这一现况, 我部门要求进入市场 部参与产品的市场推广, 以扭转这一尴尬的局面。 尤其是我们要进入我们的核心 业务抵押贷款。凤:抵押贷款是我行的支柱业务, 这个你们也了解。 但是这项业务进展得不理想, 问题在于我们的业务推广与客户需求必须经历一个不可跨越的磨合期。蒋:也许你们说的是正确的。 但我

3、行无法承受着遥不可及的磨合期所带来的毁灭 性的后果。 因此我们研发部为了挽救我行的命运, 我们必须通过我们的介入推广 来使我行扭亏为盈。谭:任何推广活动必须和市场需求相符, 作为整个银行最了解市场需求的市场部, 对推广工作是最有发言权的。 因此即便是要改变推广方案, 也应由我们独立承担, 何况我们并不认为现有的推广方案存在任何问题。覃:没错, 市场部最了解市场需求, 所以应该对银行支柱业务的业绩萎靡不振负 全责。有一句话,相信大家都不会陌生,就是“业绩就是市场部最好的答卷” 。 但是现在我们看到的是一份糟糕的答卷, 也就充分证明了支柱业务现有的推广方 案存在致命的缺陷。谭:的确, 业绩是市场部

4、最好的答卷。 但是你并不能指望在一个优秀的学生在考 试时间还没有结束的前提下为您呈现一份满意的答卷。霞:是的,要交一份满意的答卷,有两个条件:第一,你是一名优秀的学生;第 二, 你能充分利用考试时间。 但是种种迹象表明, 你们无法令这项支柱业务健康 发展,并不是因为时间不够,而是因为你们不够优秀。正如我所说的条件,真正优秀的学生只需要在规定的考试时间内交出一份满意的答卷, 而不是你们所想的 延长时间。李:时间对我们银行来说就是生命,就是一切。韦:我们姑且不讨论我们市场部是否足够优秀, 但是有一点是肯定的。 至少对于 市场推广业务来说, 我们比你们更清楚。 换句话说, 我们不敢说我们是优秀的学

5、生,但至少比你们优秀。霞:好吧,到底是谁更优秀,应该通过实际实践来证明。那么,为了证明我们, 更为了证明你们自己, 你们至少应该让我们共同参与到这项支柱业务的市场推广 过程当中去。李:若你们是强者,那么久一定不会畏惧对手。因此,更不会拒绝与对手一较高 低,何况,我们并不是对手,我们两个部门应该是一个团队。凤:是的,真正的强者从不畏惧对手,哪怕对手是他的队友。但是我们现在并不 需要你们这种搅局式的帮助, 给我们有些时间, 我们会通过我们独自的表演, 让 你们甘拜下风。覃:时间不等人,现在我们必须要介入到市场的推广工作当中,不然的话,你我 就有可能在一个月后失业。谭:你方说得也太跨装了。 但是,

6、若你方非得进入市场的推广的话, 我们退一步, 让你们研发部在国际贸易这一业务的推广工作中进行。蒋:这绝对不行。 整个国际贸易业务在所有的业务中所占的比例还不到 20%。 你 们只让我们进入国际贸易做简单尝试, 这无异于九牛一毛。 抵押贷款是银行的支 柱业务, 所占比例高达 60%, 只有让我们进入这一业务的市场推广当中, 才能在 短时间内扭亏为盈。这才是关键所在。凤:这不可能!我们决不能让你们贸然进入市场部的支柱业务。众所周知,市场 推广需要极强的专业知识及交际手腕和广阔的人际网络。 尤其是对于这种决定我 行命运的支柱业务,更容不得一丝失误。韦:而且你们研发部的成员在营销这一方面没有足够的专业

7、知识水平。 所以决不 能让你们这么贸然进入到我行的支柱业务。 当然, 我们也还可以做出最后的让步, 让你们进入投资管理这一业务。霞:这不是老调重弹吗?!因为不管这么说,你们现在的业绩就是差。我们就是 进入我行的核心业务当中, 通过扭转主营业务的经营状况, 在短时间内把银行的 业绩提高上来。李:对! 所以我们必须介入抵押贷款这一业务。 这也正是银行高层们此刻的意志。马:好吧,为了让你们心服口服,我们可以让你们介入,与我们成为一个新的团 队。但是必须是以市场部为主,研发部为辅。这一点是我们的底线,让我们底线 崩溃的唯一条件是:在市场部为主,研发部为辅的团队展开决策和工作过程中, 并没有交出一份令银行高层满意的答卷。谭:在接下来的三个月, 我们允许你们进入业绩下滑趋势最明显的中国大陆地区。 如果这三个月的业绩有所好转, 我们可以再进一步合作。 你们觉得这个方式怎么 样。覃:好吧,就先按这个方式吧。谁强谁弱是做出来的,而不是说出来的。我们会 在以后的合作过程中证明我们更强。韦:虽然我们双方观点不同, 但是我们目标一致, 都是