保健品营销技巧之顾客心理应对方法现场促销

1、现 场 促 销现场促销的定义、概念 现场促销多见在典型发言之后现场促销多见在典型发言之后, ,咨询咨询交流期间。现场促销就是让顾客在一交流期间。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过种欢乐、放松的环境下，通过专家讲专家讲座座、老顾客典型发言老顾客典型发言的加深、的加深、现场销现场销售气氛售气氛的带动再加上的带动再加上客户代表的促销客户代表的促销技巧方法技巧方法，最终让顾客达成签单购买，最终让顾客达成签单购买的一个的一个过程过程。正确的促成观念正确的促成观念 1 1、促成不是、促成不是“要求他买要求他买”，而是，而是“让他要买让他要买” 满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥满足客户需

2、求，解决客户的问题，使客户拥有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的职责。职责。 2 2、成交是双赢成交是双赢，让客户不仅得到产品，而且得到，让客户不仅得到产品，而且得到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。 3 3、促成不是销售的终点促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环的，而是新一轮销售循环的起点起点 4 4、促成不是干预客户的一切促成不是干预客户的一切 5 5、促成不是强迫购买促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情，但是业务员必须主动热情现场促销的工具 认购单认购单 专家咨询表专家咨询表 产品资料产品资料

3、 健康资料健康资料现场促销的利益点 礼品礼品健康书籍或其他物品的赠送健康书籍或其他物品的赠送 健康明星、健康百岁老人、旅游活动健康明星、健康百岁老人、旅游活动的评选的评选 专家建立专家建立健康档案健康档案 注意事项：注意事项： 1、留人、留人 2、一定要抓住感性顾客做不来的推给部长、一定要抓住感性顾客做不来的推给部长或专家或专家现场促销的条件 、客户必须、客户必须信赖信赖营销员及营销员及其所属的公司其所属的公司、客户有、客户有需求需求并且产品能并且产品能满满足足客户的需求。客户的需求。、客户完全、客户完全了解并认同了解并认同你所你所推荐的计划的性能、价值、推荐的计划的性能、价值、利益。利益。现

4、场促销购买信号购买信号 1 1、询问、询问产品的用法产品的用法 2 2、询问、询问产品的价格产品的价格 3 3、询问、询问售后服务售后服务 4 4、询问、询问付款细节付款细节 5 5、询问、询问服用效果，见效期限服用效果，见效期限 6 6、问服用后、问服用后有无副作用有无副作用 7 7、问若没有效果、问若没有效果能退货吗能退货吗 8 8、问、问能打折吗？能打折吗？现场促销的技巧现场促销的技巧1 1、注意注意坐的坐的位置位置：最好并排坐在客户的左边：最好并排坐在客户的左边2 2、事先准备事先准备好签单、签字笔等签约工具。好签单、签字笔等签约工具。3 3、让客户有、让客户有参与感参与感，让客户和你

5、一起计算。，让客户和你一起计算。4 4、注意仪表谈吐，注意控制情绪。不要、注意仪表谈吐，注意控制情绪。不要喜怒喜怒形于色形于色 5 5、签单过程中、签单过程中不要自己制造问题不要自己制造问题。6 6、注意、注意掌控时间掌控时间。一般应坚持促成三到五次一般应坚持促成三到五次7 7、将、将价格缩小化价格缩小化，并切合顾客，并切合顾客的实际的实际8 8、利用专家利用专家咨询，在咨询处签咨询，在咨询处签单单9 9、一定要、一定要收取定金收取定金，最好要超，最好要超过过100100元以上元以上促销的时机促销的时机 会前沟通时会前沟通时 讲座结束时讲座结束时 咨询专家时咨询专家时 回家后也可跟回家后也可跟

6、踪踪促销的方法 病理切入式病理切入式 感情交流式感情交流式 褒一贬一式褒一贬一式 联合购买式联合购买式 公司回报式公司回报式 健康向往式健康向往式 悲剧设定式悲剧设定式 二择一式二择一式 老顾客介绍老顾客介绍 激将式激将式 对比式对比式 计算式计算式 利用一切可能的因素利用一切可能的因素顾客拒绝的处理：拒绝的本质拒绝的本质拒绝只是客户拒绝只是客户习惯性的反射动作习惯性的反射动作（自我保（自我保护）护）推销从拒绝开始推销从拒绝开始，通过拒绝可了解客户的，通过拒绝可了解客户的真正想法真正想法对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机顾客拒绝处理的原则 先处理心情，再处

7、理事情先处理心情，再处理事情 诚实恳切诚实恳切 充满自信充满自信 用心倾听用心倾听 尊重客户尊重客户 避免争论避免争论 机智灵活机智灵活顾客拒绝处理的原则： 正面答复法：是的正面答复法：是的所以所以 间接否认法：是的间接否认法：是的同时同时3 3、先发制人法（预防法）先发制人法（预防法）拒绝处理一般公式拒绝处理一般公式赞美认同赞美认同+ +反问引导反问引导+ +强化购买点强化购买点+ +解除疑惑解除疑惑+ +导入签约导入签约 如何应对拒绝：价格太高了价格太高了a.a.价格分解法价格分解法：把产品价格分解到每一盒，每：把产品价格分解到每一盒，每一粒一粒 （瓶）上（瓶）上b.b.对比法对比法：把同

8、类产品价格、效果及住院治疗：把同类产品价格、效果及住院治疗费费 用做对比等用做对比等c.c.产品特点及产品优势介绍法产品特点及产品优势介绍法：介绍产品对顾：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值客身体的作用，让其感到物有所值d. d. 比较法比较法：比较健康与金钱的重要性：比较健康与金钱的重要性现场促销的注意事项： 1 1、不要放弃不要放弃任何一个顾客任何一个顾客 2 2、学会、学会借力借力，借专家借部长甚至老顾客的力。，借专家借部长甚至老顾客的力。 3 3、要与顾客、要与顾客互动互动但不要围攻，不要强促但不要围攻，不要强促 4 4、抓住时机，、抓住时机，快、准、狠快、准、狠 5 5、推拉

9、结合推拉结合，以拉为主，以拉为主 6 6、不要遗留问题不要遗留问题现场能解决全部解决现场能解决全部解决 7 7、注意部长与专家的、注意部长与专家的二次促销二次促销。8 8、要想达成好的现场销量，必须有个好的、要想达成好的现场销量，必须有个好的前期预热前期预热，否则现场促销就会有难度，否则现场促销就会有难度9 9、新老顾客的比例搭配新老顾客的比例搭配一定要合理（至少一定要合理（至少4:14:1），以起到以老带新的作用），以起到以老带新的作用1010、座位安排要合理座位安排要合理，把最有影响力的老，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点新顾客

10、，把最不可能购买的顾客安排重点新顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果排在老顾客的对面，以起到渲染的效果1111、会中时刻观察每位顾客的反应，随、会中时刻观察每位顾客的反应，随机应变，机应变，确定真正的重点顾客确定真正的重点顾客1212、多夸奖、多赞美多夸奖、多赞美顾客：人类最动听顾客：人类最动听的语言就是赞美的语言就是赞美1313、现场促销时一定要、现场促销时一定要选好第一目标人选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛桌气氛1414、当顾客的心犹豫不决时，要、当顾客的心犹豫不决时，要及时的转移顾及时的转移顾客的注意力以

11、坚定其信心客的注意力以坚定其信心 a.a.礼品优惠礼品优惠b.b.老顾客典型病例老顾客典型病例c.c.良好良好的售后服务的售后服务d.d.算经济帐算经济帐1515、利用顾客的从众心理，、利用顾客的从众心理，学会借势借力学会借势借力 a.a.现场销售气氛现场销售气氛b.b.专家专家c.c.老顾客老顾客d.d.同事同事1616、现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事、现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事情，所以在情，所以在关键时刻千万不能松懈关键时刻千万不能松懈1717、对达成购买的顾客，马上把他的、对达成购买的顾客，马上把他的生日、结婚纪念日等重要节日登记生日、结婚纪念日等重要节日登记下来，下来，让其感受到良好的售后服务。让其感受到良好的售后服务。1818、热情送宾、