云生培训-实战销售技巧

1、实战销售技巧Professional Selling Skills超级销售 新世纪的竞争新世纪的竞争 竞争对手的进步，客户越来越成熟竞争对手的进步，客户越来越成熟适应变化，同时要博而深适应变化，同时要博而深卖卖“解决方案解决方案”比卖比卖“产品产品”有更大的责有更大的责任任不能掌握新知识的人将成为不能掌握新知识的人将成为“文盲文盲”每个人都很忙每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责每个人都对公司的成长负责 范围更广的专业技能要求范围更广的专业技能要求 更复杂更复杂/ /大量的工作要求大量的工作要求 不学习难以生存不学习难以生存 “创意创意”不再是别人的责任不再

2、是别人的责任 无法逃脱的挑战无法逃脱的挑战 销售新模式销售新模式40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式了解对方真意充分表达自我沟通的本质沟通的本质 沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解于我们的话是否被人理解。Andrew Grove英特尔公司总裁英特尔公司总裁1、说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。2、在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。3、“形体语言”和所讲内容不一致。4、交流时不注重观察对方的表情和反应。5、道听途说，想当然。不敢或不愿

3、进行直接的交流与澄清。6、不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。7、不愿与别人分享信息。8、忽略沟通前提。不能有效沟通的几种典型错误不能有效沟通的几种典型错误营销人员常犯的几个毛病营销人员常犯的几个毛病 咄咄逼人 过多的承诺 说话太多 自以为是，不作确认应该是不断改进，自我发展应该是不断改进，自我发展销售人员为何失败销售人员为何失败 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”； 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题； 功亏一篑，不会成交； 对客户异议处理不好。如果你真的想赢，就不要失误！如果你真的想赢，就不要失误！你卖的是价值你卖的是价值, ,而

4、不是而不是产品产品购买是否基于买方价值体系而进行的选择。购买是否基于买方价值体系而进行的选择。所以，你的任务就是无论推销的是什么，你所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。都要尽量使其与买方的价值体系相适应。用户并不总是正确的，然后你必须使得他们看起来是一贯正确的。推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格价值的体现：价值的体现：.钱的差别钱的差别：价格、费率、费用，或购买刺激（折扣）.便利条件便利条件：位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务.个人关心个人关心：经常接触、询问、关系处理.资料及信息

5、资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训.服务质量服务质量：速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情.保护保护：保险、安全、保修或个人秘密.感情满足感情满足：尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境.产品选择产品选择：全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品.决策过程决策过程：易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性.顾客支持顾客支持：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务.合同条款合同条款：付款计划、产品最低起订数量.技术优势技术优势：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修.财务影响财务影响：省钱、提高效率、现金控制人和产品相比，哪一个更重？人和产品相

6、比，哪一个更重？好的产品好的产品“酒香不怕巷子深”关公赤兔马波音飞机销售人员一般销售人员一般好的销售人员好的销售人员“武大郎卖煎饼”麦当劳可口可乐产品一般产品一般. .以为现有价格太高以为现有价格太高. .对现有的供应商满意对现有的供应商满意. .原产品购自原产品购自“关系户关系户”. .受到互惠约束受到互惠约束. .预算已用完预算已用完. .经济状况欠佳经济状况欠佳. .留待下次再谈留待下次再谈. .希望参考其他公司产品希望参考其他公司产品. .不作确定回答不作确定回答. .利用虚伪托词利用虚伪托词. .固执，坚持自己的意见固执，坚持自己的意见. .要求书面申请要求书面申请顾客为何不想买你的

7、产品顾客为何不想买你的产品记住：你要服从客户的价值体系，而不是你的！准备销售销售过程过程面对面沟通陈述，确认接洽产品/公司竞争/顾客正式非正式购买信号具体化达成一致目标，交流，效果试探成交意见劝解说服交流教育感情销售手段演示产品特点和收益确定拜访目的建立关系开发兴趣得到肯定答复处理反对意见据美国工业销售杂志对1000名采购经理进行调查，以便对表现出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下：. .兢兢业业，持之以恒兢兢业业，持之以恒. .具备产品知识具备产品知识. .能不遗余力替买主与供货公司交涉能不遗余力替买主与供货公司交涉. .有市

8、场知识，乐于向买方提供市场最新消息有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息. .具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要. .具有买方对产品要求的知识具有买方对产品要求的知识. .具有同经营部门周旋的手段具有同经营部门周旋的手段. .随时准备推销随时准备推销. .推销活动具有计划性推销活动具有计划性. .受过技术教育受过技术教育最佳销售代表应具备的最佳销售代表应具备的素质素质有形的持续生产能被转卖具有客观标准能被返回的是设计者的感觉误差可以统计可以被替换可通过硬件功能识别无形的只能做一次不能被转卖主观标准不可被返回的是使用者的感觉误差不能被统计不可以被替换只能通过感觉或情绪来鉴别服务与产品之服务与产品之异同异同产品服务产品服务讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？服务质量的决定服务质量的决定因素因素 可靠度：指可令人信赖地且正确的执行所承诺的服务的能力 ( 32%) 反应度：( 22%) 保证度：指员工的产品知识和对客户态度，以及给顾客一种信任感与信任的能力 (19%) 同情度：指设身处地，也就是提供关心与个人化的服务 (16%) 有形化：有形设施、服务、书面宣传、人员着装、展厅等 (11%)总结 客户形形色色，我们不能以不变应万变，要以万变应万变，用知识武装