白酒促销实例与技巧

1、白酒促销实例与技巧（培训促销员）宜职院酿酒协会专用资料培训主要内容l 客人进店后，如何快速拉近与客人之问的距离 l 当客人对白酒品质有异议时，应该如何应对 l 当客人对白酒价格有异议时，应该如何应对l 当客人对白酒品牌有异议时，应该如何应对 l 当客人对包装和促销有异议时，应该如何应对 l 当客人更喜欢其他酒类产品时，应该如何应对 l 如何应对不同类型的客人 如何快速拉近与客人之问的距离销售情景l 天气太热，我们不喝白酒l 我们自己带酒了l 谢谢，今天我们不喝酒l 今天女士占大多数，我们不喝白酒l 我不品尝了，你请别人试试吧l 酒的味道还不错，但是今天我们不想点，以后再说吧天气太热，我们不喝白

2、酒l 错误应对1.酒店里有空调，可以喝白酒。2.很多客人夏天都喝白酒。3.没关系，您喝××酒吧。4.（无言以对，转身离开）l 应对技巧：l 1.先生，今天天气的确很热，不过我们酒店的空调制冷效果非常好，可以调到20左右，在这样的气温中喝白酒，与冬天喝白酒没有什么差别。很多客人在我们这里喝了白酒后说，“原来夏天喝白酒也很爽”。您可以感受一下，我敢保证您也会有同感。（适用于本案的一般情况）2.李总，您点这样美味的菜，喝白酒再适合不过了，俗话说“好菜好酒，年年都有”。更何况，您今天宴请这样尊贵的客人，只有上等白酒才相配呀！我们的中央空调制冷效果非常好，在这样的环境里根本感觉不到季

3、节的变化，任何时候喝白酒都非常惬意。（适用于劝说高档宴席的客人）3.张先生，一看您就非常善解人意。朋友们各有所好很正常，今天各位就各取所需，在酒桌上开一个“二盅全会”吧！喝×酒的朋友，体谅一下喝白酒的朋友，他们的“酒量”肯定不能与您此。我预祝各位的“二盅全会”取得圆满成功！（适用于部分客人坚持不喝白酒的情况）我们自己带酒了l 错误应对 1.先生，我们这里不允许自带酒水。 2.您带的酒不如我们的酒好。 3.自带酒水加收20的开瓶费。 4.我们店里有您这样的酒。 5.您带的这个牌子假酒很多。 l 应对技巧 1.先生，不好意思，我们这里有各种类型、档次的酒，您可以任意选择。谢绝客人自己带酒

4、，主要是出于对客人饮酒安全的考虑。我们这里的酒全部来自正规渠道，有严格的质量保证，让您喝着放心。希望您能够理解和支持我们的工作。(如果客人点头同意或默认)先生，您看这款酒与您带来的酒在香型、口感、风格、产地、档次等各个方面都非常接近，一样能够为您助兴。(适用于酒店谢绝自带酒水的情况) 2.先生，不好意思，自带酒水要收取一定的开瓶费。我大致帮您计算了一下，如果您把带来的酒喝完，一共要支付开瓶费××元。这对您来说，很不划算，这么多钱，您可以多点几个菜，多点一瓶酒了。(如果客人点头同意或默认)先生，您看这款酒与您带来的酒很相似，价格也适中。喝这款酒，既节省开瓶费，还能够把您的好酒

5、保存下来，让您的酒越存越香，越存越值钱。(适用于酒店有条件允许自带酒水的情况) 3.李先生，您真是一个专一的人，长期以来钟情于××酒，我要是这家酒厂的老板，一定给您发一个大红包。我怎么就没有这样的好福气，让您也喜欢上我们的酒呢？(如果客人听了很高兴)李先生，相信在工作和生活中，您一定体会到了现代社会人们都不断求新求变。喝酒也一样，需要与时俱进，各种酒都品到了，不但对身体有好处，您也会有更多不同的体验，真正做到采天地之灵气，品各地酒类之精华。我真诚地希望李先生今天来一次创新尝试，我非常自信，您喝过我们的酒后，一样会喜欢上它。(适用于酒店默许自带酒水的情况) 谢谢，今天我们不喝

6、酒l 错误应对1.这款酒多好啊，朋友聚会哪能不喝酒呢？2.好吧，下次再为您服务。3.好吧，再见！祝您用餐愉快！（很不高兴，转身离开）l 应对技巧 1.大姐，您看，您今天的朋友聚会气氛多好啊！我不是强行向您推销，您今天真喝酒的话，最多喝一两瓶，对我的业绩影响并不大。只是我觉得，这样好的氛围，如果没有美酒，好像缺一点什么。（眼睛转向影响力较大的男士，唤起他们喝酒的兴趣）这款酒是我公司窖藏20年、刚刚投向市场的新品，不就口感好，价格适中，而且正在搞有奖促销活动。看大姐的气色这样好，说不定还能中大奖呢！（适合劝说酒桌上有影响力的女士） 2.老人家，您的身体这样健康、硬朗，一定有养生的秘诀吧！是不是在家

7、常喝一点白酒？（观察老人是否有正面的反应）养生专家都说“适当喝一点白酒有利于身体健康”，我家这款30年陈酿，口感柔顺，窖香醇和，含有多种对人体有益的微量营养元素。老人家喝了更加健康精神，年轻人喝了更加帅气潇洒，女士们喝了更加年轻漂亮。（适用于劝说酒桌上有影响力的年长者） 3.先生，我非常理解您的决定。不好意思，打扰大家这么久！今天喝不喝我的酒其实并不重要，重要的是我能有机会给各位提供服务，让您感觉到温馨、舒适和快乐！（适用于因特殊原因，客人确实不想喝酒的情况）今天女士占大多数，我们不喝白酒l 错误应对1.不会啊，有的女士比男士还能喝呢！2.白酒不是男士的专利呀！3.女士不喝那就男士喝吧！l 应

8、对技巧 1.张姐，聚会的场合哪能不喝酒呢？今天有这么多的帅哥、美女，更应该有美酒做伴啊！朋友聚在一起，喝酒本身并不重要，重要的是喝酒时的感觉和气氛。张姐，今天桌上女士占主导，女士少喝一点，让酒量大的男士多喝一点，喝出和谐、愉快的气氛才更尽兴啊！（适用于女士做东的情况） 2.李总，白酒又不是男士的专利，女士适当喝一点白酒可以促进血液循环，起到养颜、美体、舒筋活血的作用（眼睛关切的看着女主宾）。我有一个阿姨平时应酬多，就常常喝我家的白酒，现在看上去比我还年轻，那怪俗话说“酒是粮食精，越喝越年轻”。李总，您今天少喝一点，让酒量大的先生也保留一点酒量，陪女士们喝一点，让她们喝得高兴、喝出美丽。（适用于

9、男士做东的情况）我不品尝了，你请别人试试吧l 错误应对1，这是我们推出的新品，口感很好（或别的优点），请品尝。2，您喝白酒吗?如果喜欢，请品尝一下。3，请品尝我们的新品，同时送您一件礼品。l 应对技巧 1，各位女士、先生，你们好，我是XX酒厂的业务员，我们的酒产自XX（用一句话介绍当地与白酒紧密相关的自然或人文特点）、我家的酒······（用一句话介绍酒的核心卖点或优势）。今天，免费请您品尝我家的新产品，希望听到您宝贵的意见和建议，我在这里代表公司衷心地谢谢您了!（品尝后，真诚地询问客人的感觉，尽可能当着客人的面把他们的建议用笔记下来

10、，以显示虚心与真诚，并再次感谢客人提出宝贵的建议。适用于推荐名气不大的品牌） 2，大家好，我是XX酒厂的业务员，我们酒厂刚刚开发出一款升级换代产品XX酒（用一句话介绍这款酒的核心卖点或优势）。为答谢多年来关心和支持公司发展的消费者朋友，公司借中秋（或其他节假日）的机会，免费请大家品尝我们的新产品。在这里，我谨代表公司和我的家人衷心祝愿在座的叔叔、阿姨中秋节快乐、全家幸福！（在得到客人认同的情况下，热情友好地给每一位客人斟满酒。适用于推广名气较大、历史悠久的白酒品牌） 3，大家好，我是XX酒厂的业务员。今天免费请大家品尝我们的新产品（用一句话介绍酒的核心卖点或优势）。大家知道什么样 的酒是好酒吗

11、？如何品尝和鉴别呢？我给大家表演一下（体态动作优雅）。归结起来说，品酒的方法是：察其真瓶盒正；闻其香香态醇，空杯留香；观其态酒挂壁，摇杯挂壁；品其味入口柔，醇厚绵柔。来（有感染力地）大家试一试。(适用于推介任何一种新品)酒的味道还不错，但是今天我们不想点，以后再说吧l 错误应对1，您感觉我们的酒不错，怎么不点一瓶呢？2，我们的酒真的不错，您不要犹豫了，点一瓶吧！3，先生，点不点没有关系，只要您品尝的高兴就好。l 应对技巧 1，非常感谢您品尝我家的酒！看得出来，您还是挺喜欢这款酒的，可是您没有点，我即理解又比较困惑。我想请教一下，李先生，您不和这款酒主要是因为···

12、···（虚心、坦诚，微笑着目视李先生，略微停顿等待李先生说出原因）李先生，请问还有别的原因吗？（选择关键的原因，一一对应，直到客人满意为止。） 2，首先要感谢您品尝我们家的酒。今天您点不点我都理解。我家这款酒，它的风格······（描述特色），它的口感······（突出亮点），它的价格······（强调优势），它的品牌······

13、;（说明历史文化底蕴），都非常适合您今天的宴请。并且我们近期正在开展有奖销售活动，瓶瓶有奖，最低奖也是······对白酒品质有异议时销售情景l 你们的酒口感不好，太冲了l 我喝过你们的酒，喝了会上头l 听说你们的酒是勾兑的，我不喜欢喝勾兑的酒l 喝白酒既伤肝，又伤胃l 我一直在喝你们的酒，但最近感觉口感和原来不一样了l 市场上假酒很多，你能保证你的酒不是假酒吗你们的酒口感不好，太冲了l 错误应对1，没有呀，别人怎么没有这种感觉！2，先生，所有白酒都存在这种问题。3，我一定把您的意见反馈给公司。l 应对技巧 1，李先生，谢谢您的宝贵意见

14、。您平时不怎么喝白酒吧？我们偶尔喝一次白酒，或者喝头三口酒时，一般都会有这种感觉。不过，美酒需要慢慢的品、细细的尝。这样你就会发现我家酒的口感其实非常柔和绵醇，回味悠长。（适用于劝说不常喝白酒的客人） 2，李先生，谢谢您的宝贵意见。上次您喝的是我家的高度酒，一般人喝高度酒都会有您说的那种感觉。今天，我给您介绍的是中低度酒，您不妨品尝一下，会更适合您。（适用于劝说喝低度白酒的客人） 3，李先生，谢谢您的宝贵意见。目前，白酒，特别是中高度白酒，普遍存在您提到的这种问题，基本上所有的白酒厂家都在想办法攻克这一难关。我公司也投入了大量科技力量进行攻关，您的宝贵意见和建议，我会及时反馈给总部的。我相信，

15、不久后您就会感受到我家白酒口感的进一步改善。非常谢谢你！（适用于口感确实存在问题的白酒品牌）我喝过你们的酒，喝了会上头l 错误对应1，不会啊，喝我们的酒不会上头。2，您可能是喝得太多或者当时身体不适。3，所有的酒喝过量了都会上头。l 应对技巧 1，先生，谢谢您的宝贵意见。大家都知道，喝酒上头的主要原因是酒中含有杂醇油、甲醇和甲醛等有害物质。我厂的酒为了防止有害物质的进入，在酿酒过程中采取了一套非常严格的工艺控制体系。从粮食采购、储藏到纯粮的发酵、蒸酒、水质选择，再到基酒的窖藏时间控制等都达到了近乎苛刻的程度。真正做到了酒中不含有害物质，保证了酒的优质、醇正，喝酒后不上头。先生，您今天在感受一下

16、，我相信您一定会满意的。 2，我们的酒是由XX地有名的酿酒企业XX酒业公司生产的，由固体纯粮发酵而成，这种发酵法经过了中国几千年传统酿酒经验积累，再加上我家独特的工艺和配方，确保了纯粮自然发酵的品质。而且由于发酵期比同类酒长20天左右，酒中的营养元素含量更高，酒质醇正，好喝不上头。先生，您今天在感受一下，我相信您会满意的。 3，先生，感谢您提出的宝贵意见。我厂的酒在酿造过程中受到了严格的管理和控制，公司还经常做品酒实验和醉酒实验，保证每一瓶酒品质上乘、酒体醇正。您上次喝的时候，是不是喝得太急了？我相信这次只要您慢慢喝，我们的酒一定会让您有新的感觉的。听说你们的酒是勾兑的，我不喜欢喝勾兑的酒l

17、错误应对1，我们的就不是勾兑的。2，所有的酒都是勾兑的。3，怎么会呢，我们的酒是粮食酒。4，只有小酒厂的酒才是勾兑的，我们的酒不是。l 应对技巧 1,先生，谢谢您提到这个大多数人都关心的问题。其实，人们对勾兑有一定的误解。勾兑是白酒行业的一个专业术语，它是白酒生产必不可少的一道工艺，我们知道的著名品牌XX酒、XX酒也都是经过勾兑。没有经过勾兑的基酒一般在70度以上，是不能喝的，就像蜂蜜，如果不经过稀释和调制，喝起来会甜的腻人。我们的酒全部是用自己酿造的原浆酒调制的。我们有XX平方公里的生态酿酒厂区，有XX口窖池，每口窖池存有粮食XX吨，保证每一坛酒都是粮食酒，是五谷的精华。您体验一下，一定能够

18、感觉到粮食酒的醇香。 2，先生，谢谢您提到这个大多数人都关心的问题。其实，人们对勾兑有一定的误解。 所有的酒都是勾兑而成的，只是勾兑用的酒有很大的差别，有的是用原浆酒，有的是用食用酒精。我家的酒全部用自己酿造的窖藏5年以上的原浆酒调制。我们有XX口60年以上窖龄的窖池，每口窖池存有粮食XX吨。我们生产的每一坛酒都是粮食酒，您体验一下，一定能够感觉到粮食酒的醇香。 喝白酒即伤肝，又伤胃l 错误应对1，只有喝过量才有害健康。2，喝白酒对身体有好处。3，XX天天喝白酒，一样非常健康。l 应对技巧 1，过量饮酒（重点强调“过量”）确实不利于健康。不过，您看张哥（李姐的丈夫）的同学聚会多热闹啊，哪能一点

19、都不喝呢！中国著名白酒专家XX教授说：“适量饮酒，有益健康；过量饮酒，不利健康。”其实，喝酒不在多，而在于适度，喝出高兴的气氛就好了。（适用于太太劝先生及其朋友不喝酒的情况） 2，李叔，你说的很对，饮酒确实有对健康不利的一面，这主要是饮酒过量或个别酒中含有有害物质。我们酒厂是一家大型的酿酒企业，有XX年的酿酒历史，每年生产XX千万瓶酒。我家白酒的生产从原料、水源、发酵、蒸酒、贮存、勾兑到包装、运输、终端销售，经历了XX道严格的质量案例检查，完全保证不含任何有害物质。今天，只要您喝得适量，我可以保证您既能享受到健康营养，又能够喝出欢乐的气氛（适用于这类问题的全部情况）我一直在喝你们的酒，但最近感

20、觉口感和原来不一样了l 错误应对1，口感不稳定是难免的，所有白酒都存在这种问题。2，没有呀，我怎么没有这种感觉。3，我一定把您的意见反映给公司。4，是呀，我们也没办法。l 应对技巧 1，李总，您对我们的酒真是熟悉呀，真是我们的老客人了，这里我代表公司感谢您对我家酒长期以来的厚爱和关心。是的，最近我们确实在进行产品的升级换代。我们根据市场反馈的意见和建议，对个别酒的风味和口感做了一些调整，使酒的口感更加丰满、绵柔、醇厚。正好最近我们在开展品尝活动，来，您先品尝品尝，看看我说的对不对。（如果客人表现出认同，就迅速把酒呈献到客人面前，适用于白酒升级换代后口感更好的情况） 2，张先生，您不愧是我们的老

21、客人啊，能发现这款酒细微的变化。不错，公司为了给客人带来口味更醇厚的美酒，对这款酒的设计做了一些调整和完善，让酒的口感发生了一些变化。谢谢您给我们提出宝贵的意见，我会及时把您的建议反馈给公司的。我们公司其它两款酒近期没有做调整，您看，今天是不是在这里选一款？（如果客人点头或默认，就迅速把其他两款酒送到客人面前，并介绍酒的卖点，适用于因为品质控制出现问题导致口感变差或遇到假酒等情况）市场上假酒很多，你能保证你的酒不是假酒吗l 错误应对1，我们的酒不会是假酒。2，XX酒假酒才多呢！3，对不起，我不敢100%保证。l 应对技巧 1，先生，确实像您说的那样，现在的酒类市场鱼龙混杂。不过，请您相信，我们

22、的酒一定是货真价实的。我们的酒都是从酒厂直接送到酒店，进货渠道管理非常严格，并且公司和酒店共同承诺如果您发现假酒将以一赔十。先生，您就尽管放心饮用，我们不仅要保证您喝的好，还要保证您喝的健康。（如果客人表现出认同，就迅速把酒呈献到客人面前。） 2，先生，您说的很对，现在酒类市场的确有一些假酒，但是我们的酒在这里已经卖了三年还没有发现一瓶假酒。这都要归功于这里的工商、质检、公安等管理部门和公司专业的打假队伍。同时，公司投入巨资在包装上采取严密的防伪措施。您看，仅酒盒就有三重防伪，里面的瓶盖和标贴还有三重防伪。谁要想做假，得有先进技术和高科技设备，这是不法分子根本做不到的。先生，您就放心喝吧，如果

23、发现假酒，我们会以一赔十。对白酒价格有异议时销售情景l 你的酒过去卖××元瓶，现在卖××元瓶，怎么贵这么多l 你的酒与××酒的口感差不多，但是价格可比它高多了l 这款酒在超市只卖××元，为什么在这里卖这么贵l 如果点这种酒。会超过我们的预算我们想要档次更高一点的酒l 你的酒又不是名牌产品，怎么卖那么贵l 你帮我们推荐一款合适的酒吧你的酒过去卖××元瓶，现在卖××元瓶，怎么贵这么多l 错误应对1，这款新酒的档次提高了。2，粮食涨价了，酒自然也就水涨船高了。3，这是公司定的价格，

24、我也不想卖这么贵。4，您看，这款新酒的包装气派多了，里面还有精美的打火机。l 应对技巧 1，张总，看来您经常喝酒，真不愧是白酒行家。白酒分头酒，中酒、尾酒，这们这款升级换代的酒，是由有38年酿酒工龄的老师傅从一级窖酒中选取看的最精华部分酿制而成，数量很少，而且并不是每窖酒都能提取出这样的精华，所以非常珍贵，平均每100斤酒里只能提取出23斤这样的酒。张总，您很有口福能够在第一时间品味这款升级版的酒中精品。 2，李总，谢谢您多年来对我们产品的支持和厚爱！上次也有一客人问过我这个问题。当他喝了这款酒之后对我说。（一句话提炼出客人的赞美之辞，比如“真不愧是升级版，让人爱不释口啊”、“真是好酒，下次我

25、还要喝这款酒”、“那天我们喝了不少，大家不但没有感觉到难受，反而意犹未尽”。提炼的赞美之辞一定要实事求是，可以做适当的加工处理，但是不能过分夸张）李总，我相信您喝过这款升级版的酒中精品后，也会有同样的感受。你的酒与××酒的口感差不多，但是价格可比它高多了l 错误应对1，不会呀，我们的酒口感要好得多。2，XX酒学了我们的技术。3，您不能只看价格，还要看酿酒的环境、工艺和技术。l 应对技巧 1，看来您喝过我们家的酒，非常感谢您的支持。您喝酒很专业，也很仔细。您说的那个牌子的酒，的确比我们的便宜一些，但是我们的酒与他们的酒还是有较大差别的，比如说。（强调酒的特色及差异优势产地、历

26、史、文化、水源、窖池、原料、工艺、传统秘方、获奖、利税等）。 2，看来您是我们的老主顾了，上次有位客人也向我提起过这个问题，不过后来他经常喝我家的酒，他发现。（比如口感、风格、第二天的感受等）还是有很多不一样的地方。先生，光听我说您可能感受不是很深，需要您亲身体验、慢慢品味才能品出它的真正味道。 这款酒在超市只卖××元，为什么在这里卖这么贵l 错误应对1，别的酒店也是一样的价格。2，先生，这是公司或酒店定的，我们也没有办法。3，先生，酒店加价很正常啊！l 应对技巧 1，先生，非常感谢您对我家酒的关心。您看这里就餐环境多优美（描述就餐环境，比如：人间仙境、世外桃源、高山流水、

27、温馨浪漫等），还有我们服务员的一流服务。像您这样有身份的贵客，在这样的环境里宴请客人，就餐氛围和环境品位肯定是第一位的，您说对吧？（适用于酒店环境优美、服务水准较高的情况） 2，先生，的确像您说的那样，酒店里的价格要比超市高一些，不过，这是一个行业游戏规则，我们大家都得遵守，这也是不得已而为之。其实我们也希望让客人花一样多的钱，多喝一点酒。希望先生能够理解我们。（适用于普通情况）如果点这种酒。会超过我们的预算我们想要档次更高一点的酒l 错误应对1，这款酒价格不贵啊！2，这款酒档次不低啊！3，这儿有一款便宜的酒。4，好吧，您就点别的酒吧！l 应对技巧 1，这款酒价格确实稍高了一点，不过就像刚才我

28、给您介绍的一样，这款酒是采用传统工艺，由手工酿造而成的纯粮食酒。基酒在独特优美的自然生态环境中贮存了30年以上，是难得的物有所值的上品酒。每年我厂只限量生产XX瓶，错过了真是一种遗憾。再说，您今天宴请的是尊贵的客人，这样的酒才配得上啊！（适用于客人认为酒店的价格太贵，宴请档次较高的情况） 2，先生，都怪我没有向您介绍清楚，这款酒价格虽然低一些，但是它的品质和决定的。我家独特的酿酒生态环境、上等的酿酒谷粮和独特的传统手工酿酒工艺等成就了这款价格不高但品位不凡的酒。这款酒是限量版的，目标消费者主要是像各位这样的成功人士。如果放弃这款专门为成功人士量身定做的美酒，您不觉得是一种遗憾吗？（如果客人点头

29、、微笑或默认，就迅速把酒呈献到客人面前）要不您尝尝吧，这款酒一定不会让您失望的。（适用于客人认为酒的档次偏低，而宴请档次较高的情况） 你的酒又不是名牌产品，怎么卖那么贵l 错误应对1，不会呀！很多人都知道这款白酒。2，您不能只看牌子，我们的酒酒质很好。3，我们的这款酒是新研发出的高档酒。l 应对技巧 1，先生，我家的酒的确刚刚上市，非常荣幸能在第一时间向您介绍。这款酒虽然是新品，可我们酒厂却是老牌酒厂了，我们酒厂是。（介绍酒厂的悠久历史和文化）。这款新酒是我厂用28年的老容窖酿制出来的，它具有。（这款酒独特的卖点）。先生，我自己说好还不足以让您有深切的体会，正好我们在开展品尝活动，您先品尝品尝

30、就知道了（优雅地将酒敬献到客人手上，适用于老牌酒厂） 2，先生，我家的酒的确刚刚上市，非常荣幸能在第一时间向您介绍。这款酒虽然是新品，可它是我厂老酿酒师经过多年的摸索配制而成的。（介绍老酿酒师资深的从业背景和深湛的酿酒技术，以及该酒的独特卖点）很多喝过我家酒的客人都说。（该酒独特的卖点）。先生，您可以体验一下，我相信先生的鉴赏力，一定能品尝出这款酒的独特韵味（适用于任何酒厂）你帮我们推荐一款合适的酒吧l 错误应对1，我们这里的XX酒很好喝。2，您喜欢什么香型的酒呢？3，XX酒最近在做有奖销售，要不给您点这种酒。l 应对技巧 1，先生，您好！非常高兴能为您服务。请问，您比较喜欢喝哪种类型的白酒？

31、我们店里有酱香型、浓香型和清香型（推荐三种香型，其中一定有一种和自己酒的香型一样）（客人如果回答喝浓香型）浓香型酒有XX酒、XX酒。这几款酒各有特色，要不我为大家介绍一下吧！（介绍时，着重介绍自己酒的闪光点，适用于应对不知道点什么酒的陌生客人） 2，从您今天点的菜品和宴请有档次来看，我觉得这几款酒：XX酒、XX酒、和XX酒比较适合（推荐的酒以三种为宜，不要超过三种，其中一定有一种是自己的酒）这几款酒各有特色，要不我为大家介绍一下吧！（介绍时，着重介绍自己酒的闪光点或其他饮用者的赞美，适用于应该让我们推荐酒的熟悉客人） 对白酒品牌有异议时销售情景l 你的酒牌子确实很响，但都是靠广告做出来的，我不

32、喝广告酒l 你的酒我从来没听说过，广告也没见过，我可不敢喝l 你的酒只是挂着××的牌子。根本没有正宗的××酒好喝l 你们的酒不错，但我朋友想喝别的牌子l 我们一直喝你的酒，今天换一个牌子试试l “十年陈酿”、“二十年陈酿”、“三十年陈酿”是怎么回事 你的酒牌子确实很响，但都是靠广告做出来的，我不喝广告酒l 错误应对1，我们的广告投入比XX酒差远了。2，卖酒哪能不打广告啊！3，我也觉得做广告，还不如多给客人点实惠！l 应对技巧 1,看得出来您对我家的广告非常关注,谢谢您!其实,我们做广告也是为了让客人更多地了解我们的公司和产品.公司在广告投入上一直控制得非

33、常严格,不允许乱花一分钱.相反,在科技开发,技术创新，粮食选购，水源选择，窖池建设，基酒储藏以及生态环境选择等方面老板很舍得投入，保证酒的品质达到国家优质标准。（仔细观察客人的表情，如果点头或默认）我相信，您喝了我家的就一定会感觉物有所值。（面带微笑，恭敬的把酒递到客人面前，适用于广告创意普通的白酒品牌） 2，谢谢您对我家广告的关注！（如果广告非常经典，随口说出广告语或唱出广告歌，给客人助兴。同时转移客人对“广告酒”的注意力。）您看我家的广告多精彩！（用一句话说出广告的精彩之处，比如它传达出企业对消费者的厚爱；它传达出品牌对消费者的关怀；它蕴含深刻的品牌文化哲理，给我们启迪和思考等。）我家的广

34、告做得好，但是比不上我们的酒好我们的酒（用一句话说明我们的酒为什么好，可以从科研，技术，工艺，酿酒师，粮食，水质，窖池历史，窖藏年份，酿酒环境等方面提炼）。（仔细观察客人的表情，如果点头或默认）好酒需要有品味的人品尝。我相信，我家这款酒一定配得上您这样有品味，有档次的客人。（面带微笑，恭敬的把酒递到客人面前，适用于广告创意精彩的白酒品牌）你的酒我从来没听说过，广告也没见过，我可不敢喝l 错误应对1，我们正在XX电视台做广告啊！2，好酒不怕巷子深，我们不想成为“广告酒”。3，我们是老牌子酒了，在白酒行业很有名气的。4，是的，我们的酒刚刚上市。l 应对技巧 1，我们在广告宣传方面的确比较低调，不过

35、在白酒研发、生产工艺和技术等基础建设方面却脚踏实地,舍得下工夫。（用一句话介绍酿酒基础建设的亮点，比如获得国家×X科技进步奖,中国白酒泰斗××评价说, 获得××地××企业称号等。）有好的酿酒基础，才能生产出好酒，我家这 款酒（用一句话介绍酒的卖点）。我相信，我家的酒一定能够让大家喝 着舒心、放心、开心，真正品味到实实在在的美酒。（面带微笑，恭敬的把酒递到客人面前，适用于有一定基础的品牌） 2,先生,非常感谢您给我们提出宝贵的意见!我们的酒是老牌子,XX年就已经建厂了。我们一直只做老市场，但销量在全国已经排第X名.为了保证质量

36、，我们一直没有扩大产量。最近进行了酒窖三期工程扩建,才开始 开发新市场。先生，非常荣幸能够在第一时间为您介绍我家这款酒.(介酒的卖点，适用于老牌酒做新市场和产品升级换代） 3,是啊，我们以前一直奉行“酒好不怕巷予深”的理念，所以广告宣传做得少一些.您给我们提了个很好的建议，我一定及时把您的宝贵意见反馈给公司。不过我们的酒质量确实不错。（介绍酒的卖点，适用于普通品牌) 你的酒只是挂着××的牌子。根本没有正宗的××酒好喝l 错误应对1，我们的酒是在XX公司总部生产的。2，XX公司给我们提供了酿酒的主要原料和技术。3，对不起，我不知道。l 应对技巧 1，先生，

37、您对白酒行业真是非常了解呀!确实就像您所说的那样，现在有些品牌的做法是很容易让人产生误解。仁是我们确实是与x x 公司紧密合作的品牌 (强调 “紧密”二字)，我们的酒由Xx公司总部提供主要原材料和酿酒高级技术人员，所以在产品品质、风格和口感等自酒关键品质指标方面都达到了优质标准。我们与xx公司合作己经五六年了，严格遵宁xx公司的生产管理和工艺流程，产品品质稳步提升。市场调查反映白酒口感很好,您只要仔细品味一下就知道了。(适用于自酒贴牌合作生产的第一种方式) l 2,先生,您说得很对,现在市场上确实有些品牌是这样做的,您问得也很专业。但是我们确实是与x x公司紧密合作的品牌 (强调 紧密二字)，

38、我们的酒在x x公司总部酿造，所以在原料、品质、工艺、风格和口感等白酒关键品质指标方面都达到了x x 公司品牌的优质标准，并且最后还要经过多名品酒师共同认可才能够出厂。您只要仔细品味一下就知道了。(适用于白酒贴牌合作生产的第二、三种方式)你们的酒不错，但我朋友想喝别的牌子l 错误应对1，先生，XX酒不好喝。2，既然您喜欢这款酒，您就点吧！3，客随主便，还是听主人的吧！l 应对技巧l 1,您对酒真的很专一,上次您就点了那款酒.我想请教一下,那款就是那些方面吸引了您呢?(坦诚地倾听客人的回答,了解真实原因,找出那款酒的薄弱环节或者我们酒的相对优势）啊，原来是这样。其实，我家这款酒（用我们酒的优势与

39、那款酒的弱势比较，比如我们的品质、工艺、产地,价格,历史等。观察张先生和其他客人的表情，如果形势朝着对我方有利的方向发展）。张先生，今天改改口味吧，我家这款酒一定会让大家满意的(适用于应对原因不明的情况） 2,您的朋友真是您的铁哥们儿，处处为您着想。不过，我家这款酒除价格之外，我们比××酒多出的优势，比如口感、质量、风格、产地,品牌,历史、文化等）。从您宴请的档次看，酒的档次也不能太低，我觉得我家这款酒更适合今天的宴请，您说对吗？ （微笑着扫视全部客人，最后把目光落在李先生和提建议的客人那里。稍作停顿，等待客人的回答或默认,继而把酒递到提建议的客人手上，适用于应对客人的朋友

40、对白酒价格产生异议的情况）我们一直喝你的酒，今天换一个牌子试试l 错误应对1，别的酒没有我们的酒好喝。2，我们都是老朋友了，您怎么喜新厌旧啊！3，别的酒档次太低，不适合您！4，好吧，您要喝什么酒呢？5，······（无言以对）l 应对技巧l 1, 李先生，真的非常谢谢您长期以来对我们的支持。您说要换一换口味(把“换一种牌子”转换为“换一换口味”，巧妙地偷梁换柱），正好我家有一款新品刚上市，我为您介绍一下好吗？首先，这款新品装的是××年的陈年老酒,是原先那款酒的升级版。第二，（新品与原品的差异点和卖点),这款酒刚一上

41、市就得到了新老客人的称赞，（实事求是地提炼出客人的赞美语言）。我相信，这款酒能够满足您换一换口味的要求。（适用于劝说没有点名换什么牌子的客人） 2，周哥,我知道您一直喜欢喝我家的酒。我想冒昧地问一下，您今天要换一个牌子是为什么呢？噢，原来是这样！ ××酒目前在××方面（比如促销,价格、广告等）的确做得不错。不过，酒是陈年的香，朋友是旧的好,我家的酒既是陈年老酒也是您的老朋友了，好朋友哪能说换就换呢？ （半开玩笑,观察客人的表情，客人如果微笑或默许）还是让我们把朋友进行到底吧!(幽默而面带微笑，恭敬地把酒递到客人面前，适用于劝说比较熟悉的客人) 3,张先生

42、，您真是我们的老顾客了。您今天要换一个牌子喝，我能够理解，无论您喝什么牌子，我都会为您提供满意的服务。（微笑面对客人）请问喝哪个牌子的酒？我去为您取。（适用于客人坚持换牌子的情况）“十年陈酿”、“二十年陈酿”、“三十年陈酿”是怎么回事l 错误应对1，年份越长的酒越好喝。2，别的酒的年份都是乱标注的，我们酒的年份才是准确的。l 应对技巧 1, 问出这样专业的问题，看得出来，您是一位白酒行家。据我们酒厂的一个国家级老品酒师介绍，“十年陈酿”、“二十年陈酿”、“三十年陈酿”是指原酒的窖藏时间。用窖藏时间长的原酒调制的白酒，味道当然好啦！不是有句俗话说“酒是陈的香”嘛！我们酒厂具有独一无二的窖藏条件和

43、大量陈年原酒，我家的“××年陈酿”是用货真价实的“××年原酒”酿制的，口味细腻优雅，绵柔醇厚，空杯留香持久。这不是我在“王婆卖瓜”，您可以品尝品尝。（适用于向客人推介酱香型、米香型、清香型白酒） 2,您真是内行。俗话说“千年老窖万年糟，酒好全凭窖池老”。“××年陈酿”是指酿酒窖池的窖龄。窖龄越长，窖池中含有的营养微生物和微量元素就越丰富，酿出的酒也就越好。我们酒厂有××年酿酒历史，有窖池××口，其中窖龄××年以上的优质老窖池占80%。我家的“××年陈酿”就

44、是使用××年的老窖池酿制出来的美酒，口味丰满，窖香浓郁，入口绵甜纯正，回味悠长。这不是我在“王婆卖瓜”，您可以品尝一下。（适用于向客人推介浓香型白酒）对包装和促销有异议时销售情景l 你的酒包装太奢侈了。我不喝包装酒”l 今天是婚宴（寿宴状元宴成长宴），喝××酒喜庆l ××酒有赠品，你们有什么赠品啊l 把自己的酒说得那么好，不担心我怀疑你“王婆卖瓜”吗l 你们的酒已经过时了，现在大家都喝××酒l 谢谢你，我们想自己选酒 你的酒包装太奢侈了。我不喝包装酒”l 错误应对1，我们的包装很普通啊，哪能是“包装酒”呢？2，好酒

45、当然需要好包装嘛！3，包装成本就几元钱。4，这个包装多气派，多上档次。l 应对技巧 1, 先生，谢谢您的夸奖，也非常感谢您给我们提出了宝贵意见！为了保证客人喝到货真价实的××酒，我们特意设计了这款包装，并申请了专利。这款包装一共设置了××重防伪，让假冒伪劣制造者根本没有办法造假（条件许可的话，可以进行演示）。喝酒，要喝真正的酒、放心的酒。我敢保证我家的酒是真品，您可以放心地喝！ 2,张总，非常感谢您给我们提出了宝贵意见！我家的酒是老牌名酒，××年获得了国家××奖。它的内在品质（一句话介绍酒的卖点）。俗话说”好马配金

46、鞍”，这样高品质的酒，如果用普通包装，既不配套，也体现不了酒的档次和品位。看得出来，今天您请的客人非常尊贵，自然要喝珍贵的酒了。 3,的确，我们这款酒的包装与普通酒的包装有很大的区别，您看我们的酒盒体现了（简明概括酒盒的装帧特点）的文化内涵，酒瓶是××大师设计的，这种设计风格（一句话介绍酒瓶的艺术价值）。很多客人喝完酒后把盒子、瓶子带回家作为艺术品展示和收藏。当然，最关键的还是我家这款酒品质好。（介绍酒的风格与卖点）我相信，您喝过后一定会觉得物有所值。今天是婚宴（寿宴状元宴成长宴），喝××酒喜庆l 错误应对1，XX酒只是名字好听，其实不好喝。2，XX酒只

47、是广告做的好，实在看不出它给人什么喜庆的感觉。3，我们酒一样很喜庆啊！l 应对技巧 1,首先，我代表公司和我的全家祝福x x (爷爷/奶奶/叔叔/阿姨.) 生日快乐，身休健康!李先生，您说的x x 酒的确很适合生日宴会上饮用。非常巧合，我家酒厂正好与x x 同龄，厂里刚刚举办了隆重的x x周年庆祝活动。这款酒窖藏x x年，·酒质上乘，口感柔和顺畅，醇厚绵长。XX生日喝与自己同龄的酒厂生产出的酒，这是我们共同的福气！（适用于过生日的人年龄较大的寿宴场合） 2,张先生，您说的××酒的确很适合生日宴会上饮用，大多数客人过生日都点这款酒和我家的酒（“我家的酒”是这句话的重

48、点，说的时候语速要放慢）。正好，公司刚刚推出针对过生日的客人的活动。（简明介绍活动内容，尤其突出礼品或奖品）所以喝我家的酒可以说是一举两得！您说对吗？ （适用于注重实惠的生日宴请） 3,首先，我代表公司和我的全家祝贺××同学金榜题名。王先生，您说的××酒的确很喜庆。当然，还有一款酒更适合，这款酒来自于××（大文豪大科学家大商人大政治家大军事家）的故乡，那里人杰地灵，山清水秀，自古盛产美酒。××称赞这款酒（最好是家喻户晓的经典语言）今天用××家乡的××酒，祝贺×

49、15;同学金榜题名，名扬天下是再合适不过了。您说对吗？ （适用于推介具有厚重文化底蕴的品牌）××酒有赠品，你们有什么赠品啊l 错误应对1，XX酒虽然有赠品，但是不好喝。2，赠品的费用，已经加在酒里了。3，不好意思，这个问题我们已经向总部提出过很多次了。4，我们不跟风促销，只是实实在在做酒。l 应对技巧 1,非常感谢您的宝贵意见!对于这一点，我们的确重视得不够，我会立即向公司反映这个情况。我们公司一直以来在酿酒基础建设和酒的质量提升上狠下工夫，力争用最好的质量赢得客人的喜爱。这一点，我们确实做到了，很多喝过我家酒的客人都说 (一句话介绍容人的经典评价) 2,怠提的建议非常好!

50、公司已经通知我们，下一批酒就会有赠品了，这次确实是我们的工作没有做到家，非常抱歉!下一批带赠品的酒一到，我会第一时间通知您，以弥补这次的不足。不过，喝酒关键在酒好，好酒才能喝出好心情您说是吗?您看，我家这款酒 (酒的优势和卖点)l 3,我们公司一直以来在酿酒基础建设和酒的质量上狠下功夫,(一句话介绍企业或产品的优势,让客人感觉我们的优势是竞品无法比拟的)而在促销方面重视不够。您的建议我会立即向公司反映，争取尽量满足更多客人的要求。其实，喝酒关键在酒好，赠品只是附属品，酒才是第一位的。我家l 的酒 (进一步强调酒的优势和卖点) 把自己的酒说得那么好，不担心我怀疑你“王婆卖瓜”吗l 错误应对1，哪

51、个卖瓜的不说自己的瓜甜啊？2，如果你们这样说，我没办法了。3，算了吧，反正我说了你们又不信。l 应对技巧l 1, 您说的这种情况现在确实存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们的酒在这里卖了五六年，有许多回头客，我们是绝对不会拿自己的商业诚信去冒险的。我家酒一定会获得您的信任，这一点我很有信心，因为（介绍酒的卖点或客人的好评）。 2,我能理解您的想法。不过，我们公司销售人员一直秉承“好酒是喝出来的，不是吆喝出来的”的理念。我们在这里卖酒好几年了，虽然也做宣传、做广告、做推销，但还是主要靠口碑赢得市场。销售经验告诉我们：千好万好，不如客人的口碑好。所以，请您放心，我说的都是真心话

52、，没有任何夸大。您亲自喝一喝我家的酒，自然会感受到。你们的酒已经过时了，现在大家都喝××酒l 错误应对1，现在流行的XX酒不好喝。2，我们的酒现在还是很流行啊！3，是的，我们酒的广告促销不如XX酒做的好。4，XX酒是靠广告（促销/包装）流行起来的。l 应对技巧l 1, 先生，看得出来，您是一位白酒行家。确实像您所说的那样，有的酒流行一段时间就过时了。但是我家的酒在这里卖了这么多年，一直都是流行酒。喝我们的酒永远都不会过时。您看，旁边几桌客人喝的都是我家的酒。（适用于并没有真正退出市场或过时的酒类品牌）l 2,先生，您真是内行。您说得很对，现在市场上有的广告酒、促销酒很流行。

53、不过，像您这样有身份、有地位的人，哪能跟风喝这样的酒呢？我家的酒在这里已经卖了十多年了，虽然包装看上去有些过时，但酒还是陈的香啊!我家的酒始终把品质放在第一位，保持自然淳朴的本色，不做过度的促销，也没有奢侈的包装，就是为了给客人更多的实惠。喝我家的酒您感受到的是一种自然淳朴的美，而自然淳朴的东西永远不会过时。谢谢你，我们想自己选酒l 错误应对1，那我就不给您介绍。2，没关系，您随便点吧！3，那好，如果需要我帮助的话再叫我吧！l 应对技巧l 1,先喝一点茶水，请用热毛巾。（客人要点酒水或点好莱表现出要点酒水的微动作）先生，要酒水？好，我给您介绍一下，我们店里有这样几款酒（重点介绍自己的几款酒，力

54、争让自己的酒成为客人的首选）请问，您今天喝哪款酒？ 2,请问，您今天喝点什么酒？ （客人不回答或有一点反感）我给您介绍一下酒水吧，喝不喝都没关系。我们店里有五粮液、茅台，还有（自己的酒），这款酒今年非常流行，点的客人特别多，都说比××酒好喝。您可以品尝品尝。客人更喜欢其他酒类产品时销售情景l 今天我们喝红酒（啤酒洋酒）l 今天我请的是贵客，不喝杂牌酒，喝××酒l 我不喜欢喝这种香型的白酒，我喜欢喝××香型的白酒l 我不喜欢喝高（低）度白酒。我喜欢喝低（高）度白酒l 你们的酒不好喝，我们要换酒这瓶酒还没有开封，我们要退酒今天我们喝红酒（

55、啤酒洋酒）l 错误应对1，我们这款酒比XX酒口感好、价格便宜。2，XX酒假酒很多。3,我们店里没有XX酒。l 应对技巧l 1,您的确很有品位，对白酒也眼熟悉。您说的这款酒和我家的酒，都是我们酒店客人最喜欢点的酒。像您这样有身份、有品位的客人，则更倾向于喝我家这款白酒。我这款酒（指出××酒不可取代的优势和卖点，适用于应对客人点其他白酒品牌的情况）l 2,从您点的菜品和邀请的客人来看，我觉得喝白酒更合适。俗话说。美酒配佳肴”，营养学也讲“吃什么菜，喝什么酒”。您点的菜以荤菜为主，喝白酒既协调、营养，又显档次。（适用于应对客人点其他类型酒品的情况） 3,非常抱歉，您说的那种酒我们

56、过去卖过。不过已经很久没有进货了。我厂的这款酒与您说的酒风格很接近，都是出自美酒的故乡××地。听客人说，这款酒在口感上还更加柔顺醇厚一些。您尝一尝，我肯定您喝过后，一定会喜欢上我们的酒。（适用于应对客人点其他白酒品牌的情况）今天我请的是贵客，不喝杂牌酒，喝××酒l 错误应对1,我家的酒不是杂牌酒啊，在全国都有销售。2，我家酒的口感与XX酒差不多，但比他们便宜。3，很多客人都点我家的酒。l 应对技巧 1,XX酒的确不错,口碑也很好.其实我们的酒也是同一种香型,酿酒的环境、技术、工艺等也和x x酒非常接近，只是我们跟他们的品牌影响力相比，有一定的差距。不过，

57、根据国家质检总局专业机构鉴定，我家酒的几个关键指标都达到了x x 酒的水平，个别指标 (比如口感品质指标)还优于x x 酒。先生，我相信您喝过我家的酒后，一定会像喜欢x x 酒一样喜欢上我家的酒。(适用于向理性而又重面子的客人推介的情况) 2,XX酒非常好，是白酒行业的"老大哥"，多年来一直是我们学习的对象。"功夫不负有心人"，通过多年的取经和学习，我家酒的品质已经达到、甚至超过 "老太哥"的水平。我们在全国白酒市场做过多次不记名品尝对比实验，消费者几乎无法区分这两种酒。"看得出，先生您是务实的人，喝酒既，看牌子，·

58、;也讲实惠。花一半的钱可以喝到相同品位的美酒，您不觉得很划算吗? (适用于向既爱面子又讲实惠的客人推介) 3,xx酒的品牌影响力确实很大，是高档宴请首选品牌之一。其实，我们的酒与xx酒的香型、品质一致，对日标顾客的定位也差不多。我们的酒在很多地方都已经成为高档宴请的首选。xx (局长、市长、老板等)喝过我家的酒说 (实事求是地提炼权威人士的评价，如果有与x x 品牌进行比较，且有利于我们的评价更好)。先生，以您今天宴请的档次来看，我厂这款酒也非常适合您，我相信您喝过我们的酒也会有同样的感受的。(适用于劝说爱面子，又相信权威的客人)我不喜欢喝这种香型的白酒，我喜欢喝××香型的

59、白酒l 错误应对1，XX香型的酒喝了上头。2，酒喝下去都是一个感觉。3，您说的那种香型现在都没有人喝了。4，我们店里没有您说的那种香型的白酒。l 应对技巧 1,看得出来,您不仅是品酒行家,而且还很有个性.一般人只知道酒的品牌，不知道酒的香型。其实，每种香型的酒都有它独特的风味，轮换着喝是一种享受，也能真正做到采各地之精华。这次品味一下XX·香型的酒怎么样?这种香型酒的特色是 (酒的香型特点，介绍时尽可能带上陶醉的表情，引导客人产生联想)。我相信您如果喝上一两次，也会喜欢上这种香型的。·(适用于向酒龄不太长的客人推介) 2,看来您对酒很有研究，也很内行。您说的这种香型的酒，的确在我们这里流行过一阵子。不过它现在已经让位给XX“香型的酒了，这种香型酒的风格是(简要概括其风格)。很多客人喝过后都成了回头客，他们说(用客人的口吻，讲述酒的卖点)。张先生，正好我们在开展品尝活动，您先品尝品尝，看看这种香型适不适合您的口味。(适用于导购员对自己的产品有足够的信心，并且厂家有品尝