FAB利益推销法

1、营运培训部：杨惠杰FAB销售法则FABE利益推销法，具体，可操作性强，通过四个环节巧妙处理顾客关心的问题，从而顺利实现销售F特征（Feature）A优点（Advantage）B利益（Benefit）E证据（Evidence）属性理解：产品的外观面貌、特性。 外观：指产品的外在景象及其给人的印象。服装举例：款类（西装、T恤.）颜色,图案，长短,大小，形状（领型.），面料、工艺等。 特性：指产品所特有的性质;特殊的品性、品质；区别于市场常规产品的特点、特色、功能、作用。 服装举例：产品档次（高中低）、国家质检等级（免检.）、特殊材质（防水、防蚊、防风、保暖、防寒、保暖、保健，功能型、环保型等）、时

2、尚流行度、知名度、制造特殊性（设计、设备）等。1Feature&Function（属性），在销售法则中特指产品本身的属性FAB包含的九大因素：面料，价格，工艺，款式，颜色，搭配，风格，洗涤 ，保养 卖点理解：产品本身具备的优势，并能导致销售成功的因素总和，是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比，优势突出；同等价格，性价比更高同样设计，细节独特例如：更管用、更高档、更温馨、更保险。2Advantage（卖点），在销售法则中特指产品本身的卖点3 Benefit（顾客买点），在销售法则中指顾客受益点，简称：买点 买点理解：有助于或有益于使用者使用产品时得到的好处或益处。利益推销已成为推销

3、的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。1 首先列出商品特征2 接着是商品的利益3 第三个阶段是客户的利益4 最后保证满足消费者需要的证明其标准句式是：“因为（特点），从而有（功能），对您而言（好处），你看（证据）这件衣服采用 .的设计，这样的设计有的优点，您穿起来学会说：销售人员一开始就要吸引住客户。应该从产品优点方面解释。关于问题的回答，需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要使用的用语。人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。除了导购人员，还应该有某

4、位有声望的人说你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应当从权威性的购买者、证明方面介绍。你必须回答以上6个问题，才能赢得顾客的心！简单说，就是强调好处而非特点。显性FAB基因：颜色，款式，品牌，价格隐形FAB基因：搭配，风格，面料，洗涤，保养如何运用从顾客分类和顾客心理入手恰当使用“一个中心，两个基本法”。“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。把握时间观念（时间成本）投其所好（喜好什么）给顾客一份意外的惊喜 很多销售员和顾客进行产品沟通时费力、被动，不能很快切中顾客的需求，进而影响成交。具体表现为介绍了

5、很多产品，就是没有找到顾客喜欢、想要的那一款。 很少有销售员能够准确地说出各类产品的属性、卖点、顾客买点，大多数人把这三者混为一谈。女性 购买具主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格、愿意接受建议。男性 购买具冲动性，理智较强，目的明确，讨厌长篇的介绍，希望快速交易，对排队缺乏耐心。1、好争辩者：不相信售货员并对介绍都持异议，力图找到差错，较谨慎，决定缓慢。我们：出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用肯定的语气。2、心情君：心情/脾气明显不好。稍遇一点恼怒的事情即勃然大怒，其行动好象是故意的。我们：避免争论，坚持基本事实，根据客户需要出示好的花色品种。3

6、、果断的顾客：懂得他们要的是什么商品。确信他的选择是正确的。对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。我们：争取作成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些见解。4、有疑虑的顾客：对销售员的话心存疑虑。不愿受人支配。要经过谨慎的考虑才能做出决定。我们：用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看商品。5、注意了解事实情况者：对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体一些。对销售人员介绍中的差错特别敏感。注意查看现行的商标。我们：强调商标和加工工艺，制造厂商的真实情况，自动提供详细信息。6、犹豫不定者：不自在，敏感。在非惯常的价格下购买商品。对自己的判断没有把握。我们：对顾

7、客友好，尊重他们，使他们感到舒服。7、易于冲动的顾客：短时间内做选购的决定。较急噪，无耐心。易于突然终止购买。“知己知彼，百战不殆”，其实在服务中也是如此。我们：顾客进店后，揣磨出顾客的心理，只有这样才能有效地说服顾客，刺激其购买欲望。8、优柔寡断者：自行做决定的能力很小。犹豫不定心中斗争比较激烈。要售货员帮助作出决定，要求售货员当参谋，要求做出的决定是对的。我们：将顾客表示的需要和疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关商品或服务的长处和价值。9、四周环顾者：主要了解最新的信息。不要售货员说废话。可能大量购买。我们：注视“购买”迹象，有礼貌地，热情的突出商品的服务。10、拖延购买的顾客：往往要等到明天才能购买。对自己的判断缺乏自信。感到没有把握。我们：补充，增强顾客的判断。11、沉默的顾客：不愿交谈，只愿思考。对信息好象不感兴趣，但是确实是在注意听有关信息。好象满不在乎。我们：询问直截了当，注视“购买”迹象。12、考虑比较周到的顾客：需要与人商量。寻求别人当参谋。对自己不知的事感到没有把握。我们：