(汽车行业)促销方案案例(电动车)

1、（汽车行业）促销方案案例（电动车）20XX年XX月多年的企业咨询豉问经验.经过实战验证可以落地机行的卓越管理方案，值得您下载拥有如何制定促销活动方案及其流程麦科特电动车2311038壹、促销活动流程和方案的制订1、策划筹备阶段：制定详细的促销计划方案，壹定要考虑全面，确保促销活动顺利而有效的实施。由你或组织壹个策划小组从目的、准备、实施、成本直到效果的评估测定制定出壹整套的方案，交由上层研究决定修改且付诸执行。2、前期的准备阶段：这壹阶段要进行的是比较繁琐却非常重要的工作。（ 1）选择合适的促销时间和地点：特别日期（节假日）、时段、持续多少天、设几个促销点、主会场设置、人员配置、物品配置、奖品

2、赠品发放奖励规则和数量限制等。（ 2）器材物品类：现场用到的展台，条幅，拱门，气球，壹拉宝，张贴的海报，宣传单（彩印或黑白），小包装试尝品，音响 听觉的冲击（可用扩音喇叭替代），其他赠品 捆绑式销售赠品、买几赠几的赠品、参和即赠的奖品、购买抽奖的奖品等等。视整体情况和X 公司经济实力有选择的、安排好数量的合理准备和使用。（ 3）人员：促销员工的选择和安排，如要组织节目、游戏、活动则考虑请嘉宾、主持人（稍有名气费用要低），请促销员视情况决定数量（建议请大学生，可靠且廉价）。（ 4）宣传造势的准备：如有实力，前期的大规模全方位造势宣传是必不可少的。如想节省，有些工作也是应该做的，去人口密集的市中心

3、区域散发传单，发放区域和发放数量要事先决定。市内影响力大的媒体（报纸广播电视）投放广告，注意媒介的选择、媒介暴露的频次、成本预算等，以期达到广泛告知的宣传效果。（ 5）各方关系的前期协调：确保壹切行为活动符合法律法规 市容、城管、工商等部门提前打好招呼，避免到时出现不必要的麻烦。户外活动必须要经过有关部门的批准，广告宣传也必须要有合法的批文。总之，壹切可能出现的问题、麻烦事先都要想到，做好应对壹切突发事件的准备，免得到时措手不及。（ 6）总成本预算：物品的准备、人员的费用、协调各方关系、广告宣传费用等等壹切成本要有事前的准确预算。（ 7）促销效果的预测：促销目的，预测销售数量销售额。3、执行实

4、施阶段：注意现场气氛的调节和掌控，尽可能多地吸引人气。视觉、听觉、利益诉求点等多方面的感官冲击，以求吸引、刺激、诱导消费者关注和消费。现场的布置要有足够的空间，便于消费者聚集和关注、购买，布置要新颖整洁有冲击力。现场的宣传海报、条幅等要醒目。现场活动，如节目、游戏、宣传等要有极强的互动性和参和性，能带动起气氛来。请嘉宾、主持人等，要确保以产品为主，壹切活动需围绕产品以产品为出发点进行，切忌喧宾夺主。现场的秩序壹定要维持好，这就需要我们的工作人员要做好很多工作，如赠品奖品的发放要公正合理有序、安排足够的工作人员、合理的布局和足够大的活动空间等等。仍是上面提到的那句话，必须做好应对各种突发事件的准

5、备。4、促销效果评估总结：如果促销是持续型的长期性的，需要进行阶段性评估，最后总体评估；如促销是短期的，就进行总体的评估总结。评估促销目的是否达到，销量是否达到等预期目标，进行媒介效果的评定，收支情况进行准确的核算和分析。5、善后工作的进行：壹切事后工作的处理，费用的结算等等。总析：新品促销，壹定要突出主题，突出品牌和诉求点，先想壹想要达到怎样的效果或是追求怎样的目的，通常新品促销的目的应该是扩大品牌知名度，扩大短期销售量和销售额。强调产品的诉求点和利益点，即产品的卖点，结合促销常采用的系列手段，打折销售、赠品式销售、有奖销售、积分或集标签、瓶盖兑奖等。积极造势和配合以概念营销和事件营销。选择

6、合适的促销手段，合理制定促销价格，现场产品合理摆放，做好促销区的卫生工作，确保价格标示正确，价格牌置于醒目的位置，确定宣传单发放及海报的张贴到位，严防产品缺货等。：（ 1）场地费用：首先我们要考虑到的就是场地费用，因为不同的场地费用相差很多，即使是同壹种场地，也可能因为不同的位置而费用不同。（ 2）供货数量：如果我们要和药店或零售商合作，就必须和各个门店谈好所需要的商品数量和合作方式。（ 3）零售价格控制：有时零售商把商品的价格定的比促销价仍低，你的促销就根本无法进行，这只能依赖你和零售商的沟通和协调。（ 4）活动过程控制：活动过程控制不仅仅是我们自己的事情，同时也需要零售商共同协助参和准备工

7、作。针对促销活动必须做到：1、工具：你要自己准备工具如：马克笔、胶带、图钉等。2、宣传品：（ 1 ）种类：海报、产品说明书、吊旗、横幅、太阳伞、报纸、邀请函等。（ 2）作用：a、节约时间和说明b、建立良好的品牌形象c、刺激消费者购买（ 3）影响宣传品成功的因素。a、陈列点必须醒目、安全b、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息c、高度位置，太高和太低都不适于阅读d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商认为你做太大或太小。e、和产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境的情况f、应注意的方面：1有创意、抢眼、超过竞争对手；2陈列时间会影响到它的效果；3、时效性。3、促销人员培训和管理：有些促销人

8、员是临时招来的，即使是X 公司员工，也都要进行本次促销的具体培训。如：（ 1）制定作业规则。（ 2）活动内容及时间。（ 3）促销人员岗位职责。（ 4）活动现场安排。4、促销赠品。5、活动执行和控制：（ 1）陈列 “五比 ”（ 2）活动现场巡视监控：除了促销人员外，管理人员也要在现场检查主要职能是：a、巡视且能及时处理意外情况；b、保持正常的陈列；c、确保宣传品利用；d、促销人员执行规范。二、促销执行在活动现场巡视时，我们要考虑检查以下问题：1、正确的产品组合：是否是我们正在进行的促销产品；2、正确的形式：促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确；3、正确的面位：产品陈列面位是否是促销协议中规定的

9、；4、正确的位置；5、正确的助销工具：助销工具是否有助于增加销量；6、正确的信息传达：7、正确的促销活动信息：以正确的方式传达给消费者。8、正确的销售价格。同时我们首先要见消费者需要什么？顾客能否保持忠诚取决于他们所要的价值，如果我们想建立忠诚就必须作到以下几点规范。（ 1） X 公司必须做到无处不在，换句话说，顾客需要时，对X 公司必须可望且可及。（ 2） X 公司绝不应责问、争论、试图改变顾客的行为。（ 3）拿出壹定的利润空间减轻社会和环境问题。三、促销费用管理要想进行有效的计划和控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目，然后，再细分促销活动的各种开支，完成这俩步之后才可开始有效地

10、进行编制预算的工作。促销预算及控制仍要包括下列步骤：1、确立X 公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少。2、确认目标及策略以使X 公司能达到预期的目的。3、决定开支的数目。4、随时了解现场意见，且做好应付突发事件的预算。四、促销人员管理为了能够组建壹支有效的促销队伍，我们从促销人员的选择到他们的培训，再对整个促销团队的监督和评估，都要有壹套完整的程序来帮助我们完善工作，在这里，我们就介绍壹下促销人员工作。1、促销人员的选择：必须有壹支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售能够说是锦上添花，所以说促销人员的工作包括如下几个方面：（ 1）产品、卖场维护：维护X 公司产品的陈列，保证货品摆

11、放。（ 2）促销地点布置：如海报张贴超市卡、吊旗等。（ 3）促销推广：向顾客宣传X 公司产品，激发顾客的购买欲望。（ 4）及时完成且上交工作报表。2、促销人员的培训。无论多好的产品，多么好的促销活动，如果没有壹个好的促销员展示给消费者见，仍然不会刺激起消费者的购买欲望，促销员的培训是否到位及服务态度的好坏直接关系到促销活动的成功和否，所以，对促销人员的培训非常重要，它主要包括以下内容：（ 1）基本背景及技能培训。a、 X 公司背景和运营理念培训；b、产品知识培训：如产品的卖点，使用方法等；c、工作程序培训；d、促销员岗位职责培训：包括销售讲解、活动讲解、及时预靠补货等。（ 2）销售技巧和售后服

12、务方面的培训：a、服务态度和销售技巧的培训：如该顾客打招呼，如何回答顾客的问题，如何判断顾客是否有购买意愿，如 何对付不礼貌顾客等。* 工作态度：互惠互赢，不卑不亢。* 说话技巧：明朗沉稳的语调，积极灵活的反应。* 倾听：认真倾听显示出你对顾客的尊重。* 微笑和赞美。* 控制时间；在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣。* 有针对性的寒暄。* 真诚的对等每壹个人：不要把产品功效扩大，要客观巧妙。当你遇到困难时的反应方式及技巧：* 当遭到客户拒绝时：泰然耳若，有礼貌道别。* 当客户对我们的产品和企业提出不满时：我们应放松心情，避免紧张，不可逃避，要正确对待，尊重客户，仔细倾听。* 当客户对产品价格提

13、出太贵时：b、明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。c、明确奖罚制度和奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。3、促销人员可监控及考核标准。对促销人员可监控主要是对促销人员的服务态度、方法等进行检查，主要有以下几个方面：* 仪表；是否按X 公司要求等。* 用语：是否使用礼貌规范用语。* 服务：是否提供壹流服务。* 行政纪律：如考勤，有无迟到早退，穿着不得体，有无聊天，吃东西等不良行动。* 卖场维护。* 售后服务：发现问题是否能及时解决。五、活动效果评估促销活动效果的评估是个非常重要的阶段，它不是在促销活动结束后才有，而是贯串于促销的整个过程。评估活动基本分以下四个方面进行

14、：1、活动所设定目标的达成。2、活动对销售的影响。3、活动的利润评估。4、品牌价值的建立。5、结果分析：统计、分析、诊断。大凡壹个区域市场经理做促销方案时，关键把握好几个要素：壹是促销活动背景分析，这要做壹个比较详细的市场调查，最好是和经销商的业务代表深入市场，共同调查、共同分析市场情况，更主要的是瞄准竞争对手的促销主题、促销策略、促销形式和促销力度，这样才能更好地有的放矢，打败竞争对手。二是要讲明促销目的，是对通路上渠道促销，仍是对终端的消费者促销,仍是俩者兼而有之。需要说明的是，此处通路上的渠道成员主要指二、三级分销商及终端商、终端上的营业员和服务员等。比方说，壹家酒业X 公司在做酒店促销

15、方案之时，即阐明了此活动是通过公关促销，说服酒店的优秀服务员做暗促，达到既能上量，又能节约费用，其次是在开业第壹时间抢占消费者的习惯消费，再就是培养后备暗促促销员。整个促销活动的目的就是壹箭三雕。三是促销活动主题设计，这是促销很关键的壹环。名正才能言顺，名字好才能好办事，尤其是在广告信息爆炸、 产品信息泛滥的时代，要抢占消费者眼球，的确需要壹个好的概念，好的概念不仅争夺眼球，而且仍能俘获人心。比方说，五粮液开发酒长安星酒，紧扣产品的星 ”的概念，击中社会上有代表性的“星 ”级人物，不断地进体味自然之旅”的X 公司的区域经行 “星级服务、星级享受”等形式的体验促销。蒙牛在本夏季促销攻势中，针对消

16、费者，提出主题，在18000 名入选消费者中，全面展开了体验蒙古大草原的旅游活动。四是促销活动的内容设计，这里最为关键的壹条原则就是：简单、简洁、明了。任何壹家成熟 理在做促销方案时，都反对把简单的事情复杂化，做方案壹定要考虑可操作性，切忌理想化、书生气，以至闭 门造车。圈子内有壹句话：三分策划，七分执行，就很好地说明了促销方案的内容设计要注重它的可执行性。 方案内容必须给目标对象留下深刻印象，它不能太复杂、太高深、太花俏，模棱俩可或是太难以理解。促销案 子必须是壹个简单的概念，用简洁的语言表达出来，且能很快地为业务员、促销员、分销商、终端商以及广大 的消费者所能理解和易于接受。五是促销活动的

17、时间设计，电动车业有个不成文的行规叫“淡季做市场，旺季做销量”淡季主要是构建分销网络，铺货终端，淡季基础工作做扎实了，旺季就有可能笑傲金秋，硕果累累。其中的加速器就是设计好的促销方案。所以，制定促销方案的时间，基本上都是集中在旺季，实行间歇性促销，主要集中在五壹端午、中秋国庆以及元旦春节等三个阶段。另外，淡季壹对壹促销，主要集中在团购等这个特殊终端里。六是要设计好促销活动执行细案和细则，以表格式的东西进行监控。也就是人家常说的几个“W的问题，什么时间，由谁来做，做什么，做的结果怎么样等等。同时，做好必要的方案执行的培训工作，让大家心中都明白促销方案如何执行。优秀 X 公司在执行方案过程中，实施

18、全过程监控和跟踪服务，总是叫响壹个口号：“跟进、跟进，再跟进”，只有这样，才能从上到下贯彻执行到位，促销方案的执行力才能够得以充分体现。也只有这样，才能及时发现和纠偏存在的问题，发挥促销的最大效果。七是要做好促销活动的评估。既有定量分析，又有定性分析。如此循环，才能得到更好的提高。【个案壹：对渠道成员促销】壹、活动背景：三明市场是XX 贡酒的深度分销运作比较到位的市场,老瓷贡壹直比较旺销。但由于其畅销，通路价格透明、二、三级批发商利润较薄，因而批发商推销老瓷贡的积极性受到影响。基于此，三明四海酒行策划推出以“震撼冬季、灿烂春天”为主题的“百万大奖、开箱有礼”促销活动，充分利用XX 贡品牌拉力，

19、全面推进旺季市场上量。二、活动目的：1 .推动老瓷贡旺季销售；2 .调动二、三批运营老瓷贡的积极性；3 .提高二、三批经销商利润空间；4 .刺激终端零售商进货，提高单箱毛利率。三、活动内容：1、活动主题：震撼冬季，灿烂春天！XX 贡酒开箱有礼大行动，现正在三明各地全线展开！XX 贡酒系中国老八大名酒，多年来以其卓越的品质，深受广大消费者的喜爱。为了回报社会、回报消费者，XX 贡酒真诚推出“百万大奖、开箱有礼”促销活动。2、活动方法：凡在活动时间2004 年 12 月 15 日 2005 年 3 月 31 日，每打开壹箱6 瓶装乳玻XX 贡酒，可见礼单壹份，礼单上的刮刮卡分别标明：壹等奖赠纯平2

20、988DTCL 彩电壹台；二等奖赠50 度瓷瓶 XX 贡酒原浆酒壹盒；三等奖赠 30 度瓷瓶 XX 贡酒壹盒。开箱越多，中奖机会越多。兑奖地点：包装箱内的壹等奖获得者，须凭兑奖礼单和本人身份证原件到当地XX 贡酒经销处登记，再到指定地点领取。二、三等奖，凭兑奖礼单直接在各地分销处领取。兑奖时间：从即日起至2005 年 6 月 30 日止，逾期不予兑现。兑奖咨询电话：（略）安徽 XX 贡酒股份有限X 公司拥有本次活动的最终解释权。3、活动宣传：本次活动促销对象是二、三批经销商，针对促销对象接受信息的特点，采取了壹些经济有效的宣传措施，且为经销商喜闻乐见。壹是充分发挥宣传海报等POP作用，三明各地

21、二、三批经销商及零售终端等网点，广为张贴海报；二是充分利用三明电视台晚上黄金时间电视剧，在其下面打上游动字幕：“震撼冬季，灿烂春天！XX 贡酒开箱有礼大行动，现正在三明各地全线展开！热线电话：”通过这俩种宣传措施，本次促销信息到达率相当高，在经销商当中形成了良好的口碑效应。四、活动效果：根据市场信息反馈，这壹活动很好地激发了分销商和终端商的积极性，提升了XX 系列产品的旺季市场销售形势。完成计划定货45000 箱。不足之处，奖品投放不均匀且中奖率较低,在壹定程度上影响了二、三批经销商的积极性。总结经验之后，第二阶段“中国名酒XX 贡，点亮夏日激情”活动中，降低了中奖额,提高了中奖率,前期中奖率

22、不低于70%。启迪：现代营销注重通路竞争，通路的主体是大大小小的分销商和零售终端商。刺激通路最有效的方式就是利益驱动。三明市场是个传统市场，XX 贡酒的品牌影响力比较高，消费者也形成了良性的习惯消费，对XX 贡品牌有了相当高的忠诚度。因而，本方案有的放矢地采用了分通路促销，将刮奖卡放置于箱内，使促销力度能直接到达销售终端,提高了各级分销商的积极性,由其形成合力，面向消费者推荐。促销信息利用低成本媒体传播 ,大大提高促销信息到达率,行成口碑传播,对这次促销的成功也起了关键作用。【个案二：对终端消费者促销】壹、活动背景：2003 年受 “非典 ”影响，整个5 月份， XX 代理商常熟大有食品商行的

23、进货额只有70000 余元。 “非典 ”疫情有所缓解后，餐饮业生意逐步回升。怎样利用这个时机，做好白酒产品促销呢?二、活动主题：经过探讨，我们针对原浆酒原汁原味的品质和消费者祈福平安的心理需求，敲定了“喝原浆，送平安”的促销主题。三、活动内容：1、 消费者每喝壹瓶500ml 或俩瓶 250mlXX 贡酒原浆酒，平安保险X 公司赠送壹万元家庭财产保险，保期壹年。2、每壹份壹万元家庭财产保险，我们支付给平安保险X 公司 10 元保险费。由于平安保险X 公司家庭财产保险最低保额为三万元，经协商，常熟平安保险X 公司特意为我们制作了壹批壹万元家庭财产保险。10 元保险费由我X 公司和常熟大有食品商行各

24、承担5 元。大有食品商行制成保险单兑现卡，且放入原浆酒盒内，消费者获得兑现卡时填写家庭住址和联系电话等，然后交给我方促销人员，以兑换保单；消费者也能够直接到平安保险X 公司兑取万元财险保单壹张。四、实施和效果本次活动于2003 年 6 月 5 日开始正式实施。我们通过常熟有关报纸媒体、制作宣传单、立牌广告等多种形式在大商超和主要酒店展开全面宣传，辅之以大有食品商行几十名促销人员的口头宣传，在当地消费者中间产生强烈反响。期间我们重点做了常熟城乡近百家酒店，且做了十余家二批和二十二家商超。活动实施壹个阶段后，通过了解，这次促销产生了如下三大效果。1、我们抓住“非典 ”过后餐饮业生意势头上升这个时机开展促销，走在同行前面，打了竞争对手壹个措手不及，抢占了市场制高点，形成壹定的影响力。2、通过这次活动，扩大了XX 贡酒原浆酒在同价位产品中的市场占有份额；较好地提升了X 公司产品在常熟市场的品牌形象；带动了X公司其