《战略性绩效管理的成功关键》

1、战略性绩效管理的成功关键课程大纲、战略性绩效管理系统的基本特征确定公司工作目标、考评指标与内容确定公司工作目标、考评指标与内容确定部门工作目标、考评指标与内容确定部门工作目标、考评指标与内容确认员工的确认员工的考核指标（考核指标（KPI）与内容、）与内容、标准标准制定考核工作计划与考核方法制定考核工作计划与考核方法过程辅导过程辅导实施考评、结果反馈与沟通实施考评、结果反馈与沟通考核结果汇总和报批考核结果汇总和报批考核结果的分析、运用、存档考核结果的分析、运用、存档企业战略与经营企业战略与经营目标目标职位分析职位分析职责确定职责确定晋 升晋 升 / 加加薪薪培训培训/奖奖 励励奖励奖励/考察考察

2、上司上司工作任务调工作任务调整整沟通沟通/培训培训/奖励奖励淘汰淘汰调岗调岗/沟沟通通脱产培训脱产培训/降降职职确定改进计划确定改进计划实施、辅导实施、辅导沟通过程沟通过程绩效管理的关键流程2-1:绩效管理的功能定位2-2:绩效管理系统战略性的根源首先，打破一切常规之Q122-3:战略性绩效管理系统的基本特征课程大纲、确保战略落实的绩效管理体系2-1:为什么70%以上的企业绩效管理失败常见企业绩效管理失败的主要原因2-2:基础管理系统（SMS）是战略落地的前提如何构建企业的基础管理系统（SMS）2-3:平衡计分卡（BSC）是战略落实的重要方法课程大纲、考核维度与考核模式选择的关键技巧2-1:常

3、见的考核维度与考核模式2-2:企业发展周期对考核模式选择的影响2-3:企业文化、领导风格对考核模式与方法选择的影响平衡计分卡四维度需要思考的问题财务u对公司股东来说哪些财务目标是最重要的？u哪些财务目标最符合公司的战略并取得成功？客 户u我们对目标市场提供的价值定位是什么？u哪些目标最清楚地反映了我们对客户的承诺？u如果我们成功兑现了这些承诺，我们在客户获取率、客户保留率、客户满意度和赢利率这几个方面会取得什么样的绩效？内部流程u 我们要在哪些流程上表现优异才能成功实施企业战略？u我们要在哪些流程上表现优异才能实现关键的财务和客户目标？学习与成长u我们的经理/员工要提高哪些关键能力才能改进核心

4、流程,达到客户和财务目标以成功执行企业战略？u我们如何通过改善业务流程和提高员工团队合作、解决问题能力和工作主动性，来提高员工积极性和建立有效的组织文化，以成功执行公司战略？u我们应如何通过实施平衡计分卡来创造和支持组织的学习文化并加以持续运用？一一个企业的个企业的BSCBSC结构结构 财务 评价指标 指标为了使财务 净资产回报 22.5%活动成功， 运行结果 36.4我们应该如 管理基金 3675何向股东展 示学习和成长 评价指标 目标我们将如何保 新产品开发 7持我们的改革 和成长的能力 客户 评价指标 目标为了实现我 合同的数量 250807们的远景， 储蓄/合同 15.0我们应该如 服

5、务报酬 5何展示给顾 客 内部经营过程 评价指标 目标为了我们的股 赔费增加 -34%东和客户满意 新养老金我们应该怎样 销售份额 23%内部经营 管理基金 增加 25%远景和策略平衡计分卡地图：指标的制定与分解思路盈利能力分析与分解盈利能力分析与分解课程大纲、KPI指标制定的关键技巧2 -1:KPI指标制定的流程与方法绩效管理体系设计绩效管理体系设计指标（指标（KPI）流程流程熟悉公司的战略规划和业务目标熟悉公司的业务规划把战略目标转化为KRA拟定初步的KPI/与相关部门负责人探讨与绩效管理人员一起确定本部门的KRA和KPI与本部门成员沟通，使相关人员都清楚部门的KRA和KPI是否取得共识?

6、将各部门的KRA和KPI汇总，纳入绩效管理系统是提出不同方案召开绩效会议，最后确定KRA和KPI是否取得共识?为每个部门制作一份用于填报KPI考核情况的表格将绩效考核表格发给各部门负责人否参考标准：1. 部门业务规划2. 绩效管理表格将全部KRA和KPI汇总，报领导审核开始审核否是分析业务流程制定初步绩效目标与各部门负责人和绩效管理员沟通制定行动方案签定绩效计划将计划送绩效管理办公室管理审计部（绩效办公室）相关部门负责人绩效 管理委员会计划流程绩绩效效管管理理体体系系设设计计计计划划流流程程被考核岗位被考核部门管理审计部考核委员会考核办公室岗位绩效计划表岗位绩效指标提取岗位绩效权重分配岗位绩效

7、指标值设定确定信息数据提供部门审核确定部门绩效权重的分配确定信息数据提供部门部门绩效指标提取部门绩效指标审核部门绩效指标值设定签定部门绩效计划表审核确定签定岗位绩效计划表备份部门绩效计划表NYYNYN备份岗位绩效计划表收集绩效计划表公司年度绩效计划考核流程指标值流程绩绩效效管管理理指指标标体体系系关键成功因素关键成功因素关键业绩指标关键成功因素关键业绩指标关键成功因素2.12.1.12.1.1.1提高市场份额市场占有率发现新的符合条件的客户新客户成长率开展营销推广活动新客户成数量2.1.1.2新客户平均成本提高客户拜访质量2.1.22.1.2.12挽留原有客户老客户续约率增强老客户拜访质量提升

8、客户价值2.22.2.1提高客户满意度客户满意度提高大客户的满意度大客户满意度2.2.2向客户提供高质量产品产品返修率2.2.32.2.3.1向客户提供高质量的售后服务售后服务客户满意度提高售后服务响应速度2.2.3.2提高售后服务问题处理水平2.2.42.2.4.1及时反馈客户提出的意见客户意见达成率提高客户意见响应速度2.2.5提高客户满意度调研水平客户满意度调研次数满意度问卷质量评定等级2.2.6制定和维护合理的市场价格产品价格发生变化的平均周期客客户户方方面面的的逻逻辑辑分分解解投资回报率38税前利润率3.8资产周转36天收入130000万毛利10000万毛利率7.7费用4800万应收

9、周转36天存货周转54天应付周转54天两金合计250万分解收入3000万销售毛利5政策性返点2.7市场费用1000万订货控制配货控制销售员帐期控制36天财务费用1000万总经理总经理销售经理销售经理某销售员某销售员产品经理产品经理某销售员某销售员某销售员某销售员订货专员订货专员配货专员配货专员销售经理销售经理产品经理产品经理产品经理产品经理其他销售管理费用2800万相关经理相关经理销售销售/产品经理产品经理销售销售/产品经理产品经理销售销售/产品经理产品经理积压处理产品经理产品经理以价值树对以价值树对KPI进行分解进行分解产品经理产品经理市场部经理市场部经理相关经理相关经理是否可以得到这个数据

10、，并可以量化地或客观地表达？指标是否具有标准可衡量？定义和计算方法是否明确、统一？关键业绩指标是否经过平衡，避免了过多地强调了业绩的单个方面？关键业绩指标是否会误导经理人员追求短期成果，而非对成长的投资？关键业绩指标是否体现了平衡取舍(如市场份额与利润)？关键业绩指标是否与各个职能和业务单元的目标一致？指标测量的是短期价值创造还是长期价值创造并与经济价值的创造相连？关键业绩指标是否反映了业务的最重要的价值驱动因素？关键业绩指标是否鼓励了所期望的行为？所负责的具体单位或个人的努力是否会影响关键业绩指标？关键业绩指标是否反映了职位的主要责任或关键业务流程的业绩？业绩是否可以轻易地造假或歪曲？好的K

11、PI应有以下几个特点2-2：KPI指标制定的SMART原则课程大纲、绩效过程管理与绩效考核的关键技巧2-1:绩效过程辅导的价值2-2:如何避免考核评价的平均化2-3:如何避免考核者的主观偏误课程大纲、全面绩效改进的关键技巧2-1：全面绩效检查与改进的意义与目的检查形式检查形式每月公司业绩报告每季公司和业务单元报告个人定期业绩总结公司绩效检查公司绩效检查 部门绩效检查部门绩效检查个人业绩检查个人业绩检查检查对象检查对象 意义与目的意义与目的 供总经理和业务单元领导掌握公司总体业绩 可用作持续的业绩监督 供董事会、总经理和业务部领导审核公司和业务单元进度 可用作每季度审核和规划 供总经理和业务部领导审核个人业绩合同完成情况 可用作个人业绩考评和薪酬发放依据2-2：企业及部门绩效的改进管理及时生成报表, 指出问题以帮助业绩监视保证足够的管理人员注意力以解决问题在全年都能迅速