分销渠道的评估与完善

1、16.1 分销渠道成员的评估分销渠道成员的评估6.1.1 评估渠道成员的财务状态评估渠道成员的财务状态1. 偿债能力比率偿债能力比率 衡量渠道成员履行债务的能力衡量渠道成员履行债务的能力a.短期比率短期比率=现金现金+应收账款应收账款/流动负债流动负债*100% 满意度：大于等于满意度：大于等于1b.流动比率流动比率=总流动资产现金总流动资产现金+应收账款应收账款+坏账准备坏账准备+制造业存货制造业存货+可变现证券可变现证券/流动负债流动负债*100% 满意度：大于等于满意度：大于等于2c.总负债对净资产比率总负债对净资产比率=总负债总负债/净资产净资产*100%22. 效率比率效率比率 衡量

2、企业使用资产的效率如何衡量企业使用资产的效率如何A.收帐周期收帐周期=应收帐款应收帐款/年度净销售额年度净销售额*365天与行业信用条件做比较判断天与行业信用条件做比较判断B.存货周转率存货周转率=年度净销售额年度净销售额/平均存货平均存货*100%低周转率低周转率周转呆滞周转呆滞C.资产对销售比率资产对销售比率=总资产总资产/年度净销售额年度净销售额*100%越低说明实现销售所需的资产越低说明实现销售所需的资产越少越少33. 盈利能力比率盈利能力比率 衡量企业的盈利能力和资产回报率衡量企业的盈利能力和资产回报率A.净利润边际：税后利润净利润边际：税后利润/年度净销售额年度净销售额B.资产回报

3、比率：税后利润资产回报比率：税后利润/总资产总资产C.净值回报比率：税后利润净值回报比率：税后利润/企业净资产企业净资产46.1.2 评估渠道成员的绩效评估渠道成员的绩效1.以产出为根底的定量分析：销售额、利润、存货以产出为根底的定量分析：销售额、利润、存货周转率等周转率等2.以行为为根底的定性分析：效劳部门工作质量、以行为为根底的定性分析：效劳部门工作质量、产品保证、顾客投诉处理能力等产品保证、顾客投诉处理能力等1定量分析方法定量分析方法 将每一个成员的销售绩效与上期的绩效进行比较将每一个成员的销售绩效与上期的绩效进行比较 将每一个成员的销售绩效与该地区销售潜量分析将每一个成员的销售绩效与该

4、地区销售潜量分析所设立的定额相比较所设立的定额相比较2定性分析方法定性分析方法 设计问卷问题，进行考评设计问卷问题，进行考评56.1.3 评估渠道成员对渠道运行的奉献评估渠道成员对渠道运行的奉献1.收益性分析法收益性分析法 对渠道成员进行损益计算，从其收益性对渠道成员进行损益计算，从其收益性纯销售额与毛利的比照的角度来评估渠纯销售额与毛利的比照的角度来评估渠道成员的活动成绩。道成员的活动成绩。6分销渠道成员的收益表分销渠道成员的收益表指标指标企业全体企业全体百货商场百货商场连锁店连锁店杂货店杂货店纯销售额纯销售额40000120001000018000出厂成本价出厂成本价20000600050

5、009000生产利润（生产利润（p）20000600050009000销售费用销售费用(e1)500010005003500市场费用市场费用(e2)20003002001500毛利毛利(p-e1-e2)13000470043004000折旧等折旧等5200固定费用固定费用3800纯利润纯利润4000毛利占纯销售额比重（毛利占纯销售额比重（%）32.538.243.022.2销售利润（销售利润（p-e1)占纯销售额之比占纯销售额之比（%）37.541.64530.67方法方法1：毛利占比：毛利占比方法方法2：销售利润占比：销售利润占比以此数据比例为标准来评价渠道成员的状况以此数据比例为标准来评价

6、渠道成员的状况-同一种类型如百货店的渠道成员和本同一种类型如百货店的渠道成员和本类型渠道的标准之比较类型渠道的标准之比较-不同类型的渠道成员之间的比较如：百不同类型的渠道成员之间的比较如：百货店和连锁店货店和连锁店-不同时间的比较不同时间的比较如果销售利润由多个产品组成，可以分产如果销售利润由多个产品组成，可以分产品来评估品来评估8各产品的销售利润表各产品的销售利润表产品产品企业全体企业全体百货店成员百货店成员连锁店成员连锁店成员杂货店成员杂货店成员A6000200020002000B4500150011501850C300010009001100D1500500450550合计合计15000

7、500045005500A产品占比（产品占比（%）33.333.333.3B产品占比（产品占比（%）C产品占比（产品占比（%）D产品占比（产品占比（%）92.战略利润模型法战略利润模型法按照收益性分析算出各渠道成员的数值，调查相关数值的变化。按照收益性分析算出各渠道成员的数值，调查相关数值的变化。如：利润提高了，如何提高的？资金周转率提高了，怎样提高的？如：利润提高了，如何提高的？资金周转率提高了，怎样提高的？战略分类战略分类项目项目因素因素细分因素细分因素备注备注销售利润销售利润纯利润（纯利润（ ）毛利毛利销售额、销售成本销售额、销售成本经费（经费（ ）销售额销售额总资产周转率（总资产周转率

8、（ ）销售额销售额总资产总资产流动资产流动资产( )固定资产固定资产商品库存、赊销款、商品库存、赊销款、现存款现存款103.潜在市场与实际成绩比照法潜在市场与实际成绩比照法-计算各分销渠道成员的每一种产品的潜在市场大小和实际成绩，以计算各分销渠道成员的每一种产品的潜在市场大小和实际成绩，以及在整体中所占的比例，再用这些比例做评估。如：及在整体中所占的比例，再用这些比例做评估。如：AAA公司和公司和BBB公司做个比照公司做个比照某渠道成员某渠道成员AAA的渠道效果对比评估表的渠道效果对比评估表产品产品潜在市场潜在市场实际成绩实际成绩成绩评价指标成绩评价指标规模规模所占比例所占比例金额金额所占比例

9、所占比例渗透度渗透度相对渗透相对渗透度度（1）（2）（3）（4）（3）/（1）（4）/（2）ABCD114.消费者的满足程度调查法消费者的满足程度调查法-是否能买到自己所需要的商品是否能买到自己所需要的商品-供货是否及时供货是否及时-是否易于寻找是否易于寻找-效劳是否周到效劳是否周到12数据分析法数据包络分析数据分析法数据包络分析Data Envelopment Analysis，简称，简称DEA-通过各种方法评估了各渠道成员各方面的奉献之后，评估各通过各种方法评估了各渠道成员各方面的奉献之后，评估各渠道成员绩效的各种因素以及存在的差异等渠道成员绩效的各种因素以及存在的差异等-分为四类：明星绩

10、效成员效率最高、利润最高；分为四类：明星绩效成员效率最高、利润最高； 次明星绩效成员盈利高、效率潜力小次明星绩效成员盈利高、效率潜力小 高效低盈利高效低盈利 效率高、盈利少效率高、盈利少 劣绩效成员盈利低、效率低劣绩效成员盈利低、效率低次明星绩效次明星绩效成员成员明星绩效成明星绩效成员员劣绩效成员劣绩效成员 高效低盈利高效低盈利成员成员利润利润效率效率136.2 分销渠道运行状态评估分销渠道运行状态评估-对分销渠道的效率、功能、衔接关系、积极性进行监对分销渠道的效率、功能、衔接关系、积极性进行监督和评估督和评估6.2.1 渠道运行状态的评估标准渠道运行状态的评估标准1.经济性经济性2.控制性控

11、制性3.适应性适应性146.2.2 6.2.2 渠道运行状态的评估渠道运行状态的评估1. 1. 渠道畅通性的评估渠道畅通性的评估1)1)主体是否到位：各渠道成员承担相应的职责和功能主体是否到位：各渠道成员承担相应的职责和功能2)2)功能配置是否合理：厂商是否具有生产的能力；物流商是功能配置是否合理：厂商是否具有生产的能力；物流商是否拥有仓储设施和运输设施；分销商是否拥有批发辐射能否拥有仓储设施和运输设施；分销商是否拥有批发辐射能力力3)3)衔接是否到位：共同利益、相互信任为根底衔接是否到位：共同利益、相互信任为根底4)4)能否长期合作能否长期合作2. 2. 渠道覆盖面评估渠道覆盖面评估1)1)

12、渠道成员数量多少渠道成员数量多少2)2)渠道成员分布区域如何渠道成员分布区域如何3)3)零售商的商圈大小零售商的商圈大小153. 渠道渠道流通性流通性及其利用率评估及其利用率评估流通能力利用率流通能力利用率=商品实际流通量商品实际流通量/分销渠道的流通能力分销渠道的流通能力*100%-说明分销渠道成员参与商品分销积极性的发挥程度说明分销渠道成员参与商品分销积极性的发挥程度-考核流通能力利用率的指标考核流通能力利用率的指标1)平均发货批量：后环节向前环节提出需要，前环节向后环节平均发货批量：后环节向前环节提出需要，前环节向后环节发送发送-发货批量越大，通过分销渠道运送的货物就越多，流通能力发货批

13、量越大，通过分销渠道运送的货物就越多，流通能力利用率就越高利用率就越高2)平均发货间隔期：前环节向后环节先后两次发送货的时间间平均发货间隔期：前环节向后环节先后两次发送货的时间间隔隔-间隔期短，说明后续环节销售大，流通快间隔期短，说明后续环节销售大，流通快163)日均零售量日均零售量-数量越大，说明整个流通能力利用率越高数量越大，说明整个流通能力利用率越高4)平均商品流通时间：从流水线下线平均商品流通时间：从流水线下线/出厂之日出厂之日-消费者手中消费者手中所经历的时间的长度所经历的时间的长度4. 渠道渠道冲突性冲突性分析分析-较小的冲突，带来可能的创新较小的冲突，带来可能的创新176.2.3

14、 渠道运行成效评价渠道运行成效评价1. 销售分析销售分析1)销售差异分析销售差异分析-价格下降带来的销售差异价格下降带来的销售差异-数量下降带来的销售差异数量下降带来的销售差异2)微观销售分析微观销售分析-目标销售额和实际销售额相比较目标销售额和实际销售额相比较182. 市场占用率分析市场占用率分析-与竞争对手比较，提高那么情况好于竞争对手。与竞争对手比较，提高那么情况好于竞争对手。-四种市场占有分析方法四种市场占有分析方法1)全部市场占有率全部市场占有率-企业的销售额占全行业销售额的百分比企业的销售额占全行业销售额的百分比确定以销售量计算还是销售额确定以销售量计算还是销售额界定行业产品的范围

15、界定行业产品的范围2)可达市场占有率重要目标市场占有率可达市场占有率重要目标市场占有率3)相对市场竞争者占有率相对市场竞争者占有率-用企业销售额相对最大的用企业销售额相对最大的3个竞争者的销售额总和的百分比个竞争者的销售额总和的百分比-相对市场占有率高于相对市场占有率高于33%通常认为企业处于强势地位通常认为企业处于强势地位4)相对市场领导者占有率相对市场领导者占有率-企业销售额相对市场领导者销售额的百分比企业销售额相对市场领导者销售额的百分比193. 渠道费用分析渠道费用分析-通常是零售总本钱与制造本钱之差通常是零售总本钱与制造本钱之差1)直接人员费用直接人员费用2)促销费用促销费用3)仓储

16、费用仓储费用4)运输费用运输费用5)包装与品牌管理费用包装与品牌管理费用6)其他营销费用：后勤其他营销费用：后勤/管理人员费用等管理人员费用等204. 盈利能力分析盈利能力分析1)销售利润率销售利润率-销售利润率销售利润率=税后利润税后利润/销售额销售额*100%-渠道销售利润率渠道销售利润率=各渠道成员主体税后利润之和各渠道成员主体税后利润之和/零售额零售额*100%2)费用利润率费用利润率-费用利润率费用利润率=税后利润税后利润/费用总额费用总额*100%3)资产收益率资产收益率-资产收益率资产收益率=税后利润税后利润/资产总额资产总额*100%4)净资产收益率净资产收益率-净资产：总资产净资产：总资产-负债总额负债总额-净资产收益率：税后利润净资产收益率：税后利润/净资产额净资产额*100%215. 资产管理效率分析资产管理效率分析1资金周转率资金周转率 资金周转率资金周转率=产品的销售收入产品的销售收入/资产占用额资产占用额*100%2存货周转率存货周转率 存货周转率存货周转率=产品的销售收入产品的销售收入/存货平均余额存货平均余额*100%22