商务谈判的准备

1、商务谈判的准备本项目包括四大任务本项目包括四大任务v任务一：商务谈判背景调查任务一：商务谈判背景调查v任务二：商务谈判的组织准备任务二：商务谈判的组织准备v任务三：商务谈判计划的制定任务三：商务谈判计划的制定v任务四：模拟谈判任务四：模拟谈判学习目标学习目标v了解商务谈判背景调查的内容，熟练运用各种调了解商务谈判背景调查的内容，熟练运用各种调查手段查手段v了解谈判组成人员构成了解谈判组成人员构成v能够制定商务谈判计划书能够制定商务谈判计划书 导入案例导入案例u冶炼设备的采购冶炼设备的采购u请问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利请问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的

2、原因是什么？地位的原因是什么？ 任务一：商务谈判背景调查任务一：商务谈判背景调查u对谈判环境的分析对谈判环境的分析u对谈判对手的调查对谈判对手的调查u对己方情况的分析对己方情况的分析u对谈判主题的信息准备对谈判主题的信息准备u背景调查的手段背景调查的手段 任务一：商务谈判背景调查任务一：商务谈判背景调查u对谈判环境的分析对谈判环境的分析政治状况：谈判对手所在国家、地区的政局稳定性政治状况：谈判对手所在国家、地区的政局稳定性宗教信仰宗教信仰法律制度法律制度商业习惯商业习惯社会习俗社会习俗基础设施基础设施气候因素气候因素 任务一：商务谈判背景调查任务一：商务谈判背景调查u对谈判对手的调查对谈判对手

3、的调查基本情况：企业性质、注册资金、业务范围、股东基本情况：企业性质、注册资金、业务范围、股东营运状况营运状况对方信誉：合法资格；资本、信用与履约能力对方信誉：合法资格；资本、信用与履约能力对方的真正需求对方的真正需求 P24案例案例谈判人员的权限谈判人员的权限对方谈判的最后期限对方谈判的最后期限对方的谈判风格和个人情况对方的谈判风格和个人情况 任务一：商务谈判背景调查任务一：商务谈判背景调查u对己方情况的分析对己方情况的分析 P26案例案例自身优势和不足自身优势和不足如何满足对方需要如何满足对方需要 任务一：商务谈判背景调查任务一：商务谈判背景调查u对谈判主题的信息准备对谈判主题的信息准备

4、任务一：商务谈判背景调查任务一：商务谈判背景调查u背景调查的手段背景调查的手段1 1、信息渠道、信息渠道印刷媒体印刷媒体网络网络电波媒介（广播、电视）电波媒介（广播、电视）统计资料统计资料各种会议各种会议专门机构专门机构知情人士知情人士 任务一：商务谈判背景调查任务一：商务谈判背景调查u背景调查的手段背景调查的手段2 2、调查方法、调查方法访谈法访谈法问卷法问卷法查找文献法查找文献法电子媒体收集法电子媒体收集法观察法观察法实验法实验法 案例：长虹被美国公司恶意欠账案例：长虹被美国公司恶意欠账 P44u分析：长虹与分析：长虹与APEX公司合作之前，应该采取什么措施来防止被骗？公司合作之前，应该采

5、取什么措施来防止被骗？ 实训任务：开展商务谈判背景调查实训任务：开展商务谈判背景调查u根据教材根据教材P21案例（奥康集团与案例（奥康集团与GEOX的合作谈判），假设同学们为的合作谈判），假设同学们为中国奥康公司工作人员，在商务谈判的准备阶段，开展背景调查。中国奥康公司工作人员，在商务谈判的准备阶段，开展背景调查。u实训成果：以每小组为单位，提交一份背景调查报告。实训成果：以每小组为单位，提交一份背景调查报告。 任务二：商务谈判的组织准备任务二：商务谈判的组织准备u谈判人员应具备的基本素质谈判人员应具备的基本素质 P35案例案例强烈事业心与开拓进取精神强烈事业心与开拓进取精神扎实的专业知识：商

6、务知识、技术知识、政策和法律知识扎实的专业知识：商务知识、技术知识、政策和法律知识较强的实际技能较强的实际技能健康的心理素质健康的心理素质 任务二：商务谈判的组织准备任务二：商务谈判的组织准备u谈判人员配备谈判人员配备谈判队伍领导人谈判队伍领导人商务人员商务人员技术人员技术人员财务人员财务人员法律人员法律人员翻译翻译 任务二：商务谈判的组织准备任务二：商务谈判的组织准备u谈判人员分工与配合谈判人员分工与配合主谈与辅谈的分工与配合主谈与辅谈的分工与配合 主谈是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物，主要职责是将已确定主谈是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物，主要职责是将已确定的谈判目标和谈判策略

7、在谈判中得以实现。辅谈人员要配合主谈人员起的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现。辅谈人员要配合主谈人员起到参谋和支持作用。到参谋和支持作用。 任务二：商务谈判的组织准备任务二：商务谈判的组织准备u谈判人员分工与配合谈判人员分工与配合“台前台前”和和“台后台后”的分工与配合的分工与配合 任务二：商务谈判的组织准备任务二：商务谈判的组织准备u谈判组织负责人的挑选和要求谈判组织负责人的挑选和要求具备较全面的知识具备较全面的知识具备果断的决策能力具备果断的决策能力具备较强的管理能力具备较强的管理能力具备一定的地位具备一定的地位 任务二：商务谈判的组织准备任务二：商务谈判的组织准备u谈判组织负责人的管理

8、职责谈判组织负责人的管理职责组建谈判队伍组建谈判队伍管理谈判队伍管理谈判队伍领导制定谈判执行计划领导制定谈判执行计划主管谈判策略的实施主管谈判策略的实施汇报谈判进展情况汇报谈判进展情况 任务二：商务谈判的组织准备任务二：商务谈判的组织准备u高层领导对谈判过程的宏观管理高层领导对谈判过程的宏观管理确定谈判的基本方针和要求确定谈判的基本方针和要求谈判过程中对谈判人员进行指导和调控谈判过程中对谈判人员进行指导和调控关键时刻适当干预谈判关键时刻适当干预谈判 任务三：商务谈判计划的制定任务三：商务谈判计划的制定u确定谈判目标确定谈判目标1 1、谈判目标的价值构成、谈判目标的价值构成 P27P27图图2-

9、12-1 任务三：商务谈判计划的制定任务三：商务谈判计划的制定u确定谈判目标确定谈判目标2 2、谈判目标的层次、谈判目标的层次最优期望目标：指对谈判一方最有利的理想目标最优期望目标：指对谈判一方最有利的理想目标可接受目标可接受目标最低限度目标：指谈判一方必须达到的目标最低限度目标：指谈判一方必须达到的目标 任务三：商务谈判计划的制定任务三：商务谈判计划的制定u确定谈判目标确定谈判目标3 3、谈判目标的构成（以交易谈判为例）、谈判目标的构成（以交易谈判为例）品质目标品质目标数量目标数量目标价格目标价格目标支付方式目标支付方式目标交接货目标交接货目标商品检验目标商品检验目标 任务三：商务谈判计划的

10、制定任务三：商务谈判计划的制定u制定谈判策略制定谈判策略 谈判不是一个讨价还价的简单过程，实际是双方在实力、能力、技巧等谈判不是一个讨价还价的简单过程，实际是双方在实力、能力、技巧等方面的综合较量。方面的综合较量。双方实力大小双方实力大小谈判人员性格特点谈判人员性格特点双方以往关系双方以往关系双方优势所在双方优势所在交易本身重要性交易本身重要性谈判的时间限制谈判的时间限制持久、友好关系的必要性持久、友好关系的必要性 任务三：商务谈判计划的制定任务三：商务谈判计划的制定u确定谈判议程确定谈判议程谈判的议事日程，对谈判内容所做的程序安排。谈判的议事日程，对谈判内容所做的程序安排。时间时间谈判议题谈

11、判议题议题顺序安排议题顺序安排 任务三：商务谈判计划的制定任务三：商务谈判计划的制定u确定谈判地点确定谈判地点在己方地点谈判在己方地点谈判在对方地点谈判在对方地点谈判在第三地谈判在第三地谈判双方所在地交叉谈判双方所在地交叉谈判 任务三：商务谈判计划的制定任务三：商务谈判计划的制定u谈判场景的布置谈判场景的布置1、谈判场所的选择、谈判场所的选择谈判室所在地交通、通信方便谈判室所在地交通、通信方便环境安静，避免外界干扰环境安静，避免外界干扰生活设施良好生活设施良好医疗卫生、安保条件良好医疗卫生、安保条件良好东道主应尽量征求客方意见东道主应尽量征求客方意见 任务三：商务谈判计划的制定任务三：商务谈判

12、计划的制定u谈判场景的布置谈判场景的布置2、谈判场所的布置、谈判场所的布置较为正规的谈判场所有三类房间：主谈室、密谈室、休息室较为正规的谈判场所有三类房间：主谈室、密谈室、休息室主谈室的布置：宽大舒适、光线充足主谈室的布置：宽大舒适、光线充足密谈室的布置：靠近主谈室，较好的隔音性能密谈室的布置：靠近主谈室，较好的隔音性能休息室的布置：轻松舒适，鲜花、茶点等休息室的布置：轻松舒适，鲜花、茶点等 任务三：商务谈判计划的制定任务三：商务谈判计划的制定u谈判场景的布置谈判场景的布置3 3、双方座位的安排、双方座位的安排双方各居谈判桌一边，相对而坐。（适用于正规、严肃的谈判）双方各居谈判桌一边，相对而坐

13、。（适用于正规、严肃的谈判）双方人员混杂交叉就座（适合于互相了解、关系融洽的谈判）双方人员混杂交叉就座（适合于互相了解、关系融洽的谈判） 任务四：模拟谈判任务四：模拟谈判u什么是模拟谈判什么是模拟谈判 真实谈判的预演，从己方谈判人员中选出一些人员扮演谈判对手的角色，提出各种真实谈判的预演，从己方谈判人员中选出一些人员扮演谈判对手的角色，提出各种假设，从对手的立场、观点、风格等出发，同己方主谈人进行谈判的想象练习。假设，从对手的立场、观点、风格等出发，同己方主谈人进行谈判的想象练习。 任务四：模拟谈判任务四：模拟谈判u模拟谈判的重要性模拟谈判的重要性使谈判者获得实践经验，反思总结使谈判者获得实践

14、经验，反思总结注意被忽视的问题注意被忽视的问题谈判策略设计更有针对性谈判策略设计更有针对性 任务四：模拟谈判任务四：模拟谈判u模拟谈判的主要任务模拟谈判的主要任务检验己方的各项准备工作是否到位，计划方案是否合理检验己方的各项准备工作是否到位，计划方案是否合理寻找被忽略的环节，发现己方优势和劣势寻找被忽略的环节，发现己方优势和劣势准备各种应变对策准备各种应变对策制定出谈判小组的最佳组合及策略制定出谈判小组的最佳组合及策略 任务四：模拟谈判任务四：模拟谈判u模拟谈判的方法模拟谈判的方法1、全景模拟法（复杂耗资大但最有效）、全景模拟法（复杂耗资大但最有效）合理想象谈判全过程合理想象谈判全过程尽可能地扮演谈判中所有可能出现的人物尽可能地扮演谈判中所有可能出现的人物 任务四：模拟谈判任务四：模拟谈判u模拟谈判的方法模拟谈判的方法2、讨论会模拟法（类似于头脑风暴法）、讨论会模拟法（类似于头脑风暴法）召开讨论会，参加谈判的人员及相关人员畅所欲言召开讨论会，参加谈判的人员及相关人员畅所欲言提出疑问，由谈判组成员一一解答提出疑问，由谈判组成员一一解答 任务四：模拟谈判任务四：模拟谈判u模拟谈判的方法模拟谈判的方法3、列表模拟法（最为简单，适用于小型、常规性谈判）、列表模拟法（最为简单，适用于小型、常规性谈判）在表格一方列出己方经济、技术、人员、策略等方面的优缺点和对方