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文档简介

1、采购怎样谈判 选购 怎样谈判 谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化，因此要探到对方的价格底线，接近对方的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线，两个底线之间是有差距的，假如对方接近自己的底线，就是对方赢;假如自己接近对方的底线，就是自己就赢。 1.虚拟论据探测法 所谓虚拟论据探测法，就是有意贬低，虚拟证据。用虚拟的企业和价格谈判，彻底摧毁对方的自信念，达到探到对方价格底线的目的。 2.预期理由诱惑法 可以用预期的理由诱惑对方，比如向对方保证下半年涨价，或者保证签约后不满足可以毁约等。 3.以偏概全法 谈判时要攻其一点，不及其余，由一点推及全面。抓住对方产品或服务的一个弱点进行全盘否定，逐

2、步靠近对方的底线。 选购谈判技巧一 谈判前，首先要求选购部门，要能够摸清对手的底牌，并且深藏不露， 做到知己知彼百战不殆。我们要供应一些书面的协议，为相关的项目做最终的界定，然后我们要拟定协议，跟对方沟通好达成全都，今后一切都按达成的协议进行。 谈判的过程中要做到进退有度，逐步地向对方施压，否则双方谈判很简单裂开。谈判过程中，遇到了僵局的时候，要把重要议题搁置下来，搁置争议，先谈能谈的问题，用能谈的问题达成共识，缓解双方的心情的紧急，最终再把重要的议题再次提出，逐步的解决掉。 谈判过程中肯定要分得清主次，聚焦大局。一切以大局为重，切勿因小失大。谈判后可以微笑的离开，并且记录下每一个谈判的细节，

3、做为阅历的积累，以及发生分歧时，做确认用。 谈判要做到当断则断，不能总犹迟疑豫，由于我们的迟疑，可能就给了我们的供应商一些误会，简单让他误会我的意思，无法实现达成共识。 选购谈判技巧二 1.谈判前要有充分的预备 知己知彼，百战百胜。选购人员必需了解商品的学问、品类市场及价格、品类供需状况状况、本企业状况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提示大家肯定要把各种条件列出优先挨次，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提示自己。 2.只与有权打算的人谈判 谈判之前，最好先了解和推断对方的权限。选购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，选购人员应尽量避开与无权打算事务的人谈判，以免铺张自己的时间，同时也可避开事先将本企业的立场透露给对方。 选购谈判技巧三 争论先易后难; 多向对方提出要求、传递信息、影响对方看法; 强调全都、淡化差异; 先谈好后谈坏; 强调合同有利于对方的条件; 待争论赞成和反对看法后,再提出你的看法; 劝说对方时,要细心设计开头和结尾,要给对方留下深刻印象; 结论要由你明确提出,不要让对方揣摩或自行下结论; 多次重复某些信息和观点; 多了解对方、以对方习惯的能够接受的方式规律去劝说对方;先做铺垫、下毛毛雨,不要奢望对方一下子接受你突

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