星级酒店全年营销计划doc

1、（密件 NO：2012/10/016 ） 琼海四季春天酒店2013年全年营销计划书（初稿 01）起草人：时间：、181201210目录表顺序内容页码备注一目标市场分析预测 3 页 二 2012 年四季春天酒店房价收益体系以及月度销售情况分析 6 页 三 2013 年四季春天酒店全年价格体系（草案）8 页 四 2013 年四季春天酒店客源市场定位和目标确定 10 页 五 预算酒店 2013 全年客房营业收入 15 页 详见附件 六 2013 年四季春天酒店营销应对策略 15 页 七 酒店营销危机补救与措施 17 页 八 酒店销售部的其他费用的经营预算预计表 17 页 九

2、 2013 年广告预算及广告投放情况计划叙述18 页十2013 酒店市场营销部差旅费用预算及支出叙述 20 页 十一 酒店销售部 2013 年组织架构 21 页十二 酒店评估控制22 页十三 预计销售部 2013 全年任务分解到每月销售任务 22 页 十四 酒店整体销售提成方案与奖罚制度（草案） 23 页详见附件2一、目标市场分析预测1、市场分析预测如下: 2012 年海南岛将随着国际旅游岛的开发建设，城市环境各方面将得到极大改善，知名度和美誉度也将越来越高，因此，随着旅游岛的建设日渐完善，海南岛在国际上的知名度将越来越高。同时，进出海南岛的国际航线在许多国际城市实行免签证制度，更多游客进出海

3、南岛更加便捷。同时，随着国际金融危机的影响渐渐减弱，各国经济开始升温，因此，2012 年国际游客将会进一步增加。同时，海南岛的特殊地理位置，热带海洋气候，冬暖夏凉，将会吸引更多国家的客人来海南岛旅游度假。近几年来琼海酒店日益增多,市区有竞争力的酒店是龙湾国际酒店和昌隆酒店。龙湾国际酒店地理优势好,酒店的大堂宽敞 ,配套大中小会议室,中西餐厅康乐设施都比较齐全 .从市场角度分析，现在琼海市区中低档酒店市场日趋饱和，而旅游线路产品推广还不是那么成熟 ,市内的高星级酒店在近一两年内竞争不算激烈，可以从容采用各种应对措施稳定客源。 2、琼海市酒店行业客房价格调查竞争对手分析如下 : 通过对琼海酒店行业

4、市场调查 ,对于酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在琼海市区龙湾国际酒店称得上是本店的竞争对手。以下竞争酒店中只有龙湾国际度假酒店是一家按五星级酒店标准设计。该酒店的娱乐业和多变的饮食风味，利用互联网进行营销，赢得了本区域的政府部门和企事业商业人士商人青睐。该酒店的优势在于娱乐业和饮食方面，该饭店被列为竞争对手另一个主要原因是该酒店的大中小多功能会议室能同时接待会议人数300-500 多人开会和用餐，现在他们经过这几年的经营日趋成熟，市场占有率不断上升，成为琼海市区以政府接待和商务度假为主题的商务度假型酒店。3琼海市酒店行业

5、客房价格调查表如下业客房价格调查表淡季 4 月-9:月琼海市酒店行旺季 10 月-3月 酒店名称 星级标准 客房标准 协议价 / 元 旺季团队价格 淡季团队价格 豪华单双标昌隆大酒店 准四星高级单双标豪华套房龙湾酒店 准五星 单双人标间普通单双博鳌玉带湾 准五星 高级单双海景单双43、琼海四季春天酒店竞争能力分析如下: SWOT 是指自身经营的优势（Strengthen）、劣势（Weaknesses）SWOT 分析结果1). 四季春天酒店以高星级标准要求打造及经营管理，为广大客户提供专业性极强、服务个性化、出品特色化的尊享酒店消费环境。优2).四季春天酒店位于美丽的“中国国际旅游岛 ”海南省中

6、部城市 琼海市 ,人民路39 号，位于市区中心。3). 由于酒店的无债务负担，在竞争中的压力相对较小，一旦竞争对手发动降价竞争，酒店完全有能力与之抗衡，并在有效控制成本的基础上赢得最终的胜利。4). 本酒店是已试营业将进 1 年的酒店，在公众的心目中已具备良好的形象，对外宣传上，较竞争对手已经领先一步。势5). 在琼海的准五星级酒店中，我酒店的环境设施较为吸引人, 酒店设计与硬件装修均为琼海之冠。博鳌6). 荣获亚洲论坛最佳接待酒店的殊荣.1). 近几个月来推广力度不是很大，对我们酒店的商务市场影响尤为突出。这方面我们要多花些功夫，多与客户接触，增加感情，以吸引客户。2). 酒店的设施设备不完

7、善，酒店的会议室太小不规范，在一定程度上影响了销售部开拓中高档商务散客市场和团队的潜力市场。 3). 本酒店餐饮已摒弃所谓 “正宗菜系”的餐饮观念，转而追求新奇和多样化，在餐饮的风味、品种、出品质量上若无改变，将劣 滞后于其它酒店。 4 ） 本酒店客房在价位和项目创新上处于劣势，未能根据市场行情变化而变化，价格应随市场变化及时调整价格政策促销相关政策。势 5） 销售部目前人员编制未能按照酒店的编制去合理安排人员。 6） 目前酒店销售政策按照个人业绩提成方案，很不符合酒店产品的长期发展，造成销售人员内部不团结，相互争抢客源，导致客户服务不周到，产品质量下降。客源也逐渐降低等等。 二、 2012

8、年本酒店房价收益体系以及月度销售情况分析 5以下总预算按间客房进行 ,全年平均入住率%,平均房价按元/ 间核算，本收入不含早餐及政府税。 12 月份是估计的数字和实际有些出入 ,待 12 月份数具在调整 . 月度总计划情况 月份 总入 平均总用 总收入 住率 房价 房数123456789101112 平均62、 2013 年酒店市场客源预测分类分析 : 2013 年稳定客源，以旅游团队 70%客源为主要酒店市场，政府部门12%客源关系户为辅，全国各大网络公司散客客户8%的客源，海南省各大企业单位协议客户为4%的客源，酒店写字楼长租户，回国观光华人华侨，参加商业、贸易会展的商务客人为 2%的客源

9、，节假日、节庆日本市重要企业举行的庆功会和庆祝会，附近高级、豪华住宅小区住户举行的各种宴请，三个黄金周的旅游者，这种客源占到2%；潜在客源是换了口味，改变观念的其他酒店的客人（包括市区酒店的），根据过去经验，大约有2%。2013 年酒店市场客源预测分类分析类 别 长包房团队 旅行社团队 会议团队 协议公司网络公司 会员卡 散客长包房 上门散客 已出租合计间 数平均房价出租率 备注三、 2013年四季春天酒店全年价格体系（草案）7根据琼海酒店市场调查及本酒店的经营情况特拟定以下四季春天酒店 2013 年全年客房价格体系 (草案 )：淡季2013年 4月至 9月旺季 2013年 10月至 3 月房

10、间类型 门市价面积数量 A类B类C类D类E类F类A类B类C类D类E类 F 类标准单人间标准双人间豪华大床房豪华双床房商务间豪华商务间行政套间备注：81、房价政策：以上淡季房价执行价日期为4月份 -9月份；旺季房价执行价日期为 10 月份 -12 月份。2、旅行社订房5 间或以上（ 10人或以上）方可享受团队价格，订房不足5间（ 10人）则按散团价格执行，团队含（ 1-2 人）中式自助早餐10 元/位。 3、价格权限 : A 价：长包房社价格；总经理特批价；B价 C 价 D 价：销售部全体员工价；E 价：网络公布价；F 价：前台最低报价；以上价格权限若超出本人权限范围需申请上级部门审批。4、免房

11、权限 : 销售总监因业务需要,每月享有6 间至 8 间免房权限 ,超过此数量须向总经理请示同意后方可执行。5、旅行社长期合作社可享受阶梯返佣政策，分三级价格：A、月用房量达 300 间夜以上，每间房返佣 2 元/ 间；B、月用房量达 600 间夜以上，每间房返佣3 元 / 间； C、月用房量达900 间夜以上，每间房返佣 5 元/ 间；说明 :以上返佣不兑换现金，可按照金额折换酒店各种房型，有效期3 个月，节假日期间不予折换使用。6、网络公司大 /双床房价含 50元佣金;网络公司豪华间含 60 元佣金 ; 7、会议报价：按照会议D 类价格执行 ,但会议可根据会议人数和预计在酒店消费金额;单会单

12、议 ;会议价格超出 C 类价格体系范围需报总经理批准执行；8、司陪房政策：司陪房淡季50 元/ 床;旺季 60/ 床 , 节假日除外 ,含单西自助早 ,含基金； 9、以上客人前台订中西式自助早餐按 68 元 / 位，旅行社增订中西式自助早餐 28 元/ 位。儿童订餐 :2 岁以下儿童免费， 1.3 米以下儿童半价收费，超过 1.3 米以上儿童全价收费。政府商务（ B 类价）前台价格（ F 类价）房间不含 (1-2 份)双中西式自助早。 10、基金政策： 9长包房社按照协议价格团队含中西式自助早餐，免收政府调节基金； 5 间以上团队按30 元/ 团/ 晚，散客按5 元/ 人 / 床每晚收取政府调

13、节基金；11、以上房价国家规定的节假日除外(清明节、五一节、十一节、中秋节，元旦、春节、亚论)，节假日价格另行通知。 12、以上房价批准后 ,请各部门严格执行如有市场激烈变化或特殊情况 ,市场营销部将根据当时市场情况及时向总经理请示调整。 四、 2013 年本酒店客源市场定位和目,标确定 1、2013 年本酒店客源市场定位根据酒店目前的房源，结合酒店试运行 1 年以来的实际情况，拟对2013 年客源做以下定位及调整或者做为营销重点：1、团队营销： A、将继续执行包房政策，确保酒店每月保底房数。但为了确保酒店各区域市场平衡，拟选定全国各地各个区域合作公司一到两家，把客源分布到全国各地，如果哪个区

14、域出现不可抗拒的市场原因，也不致于酒店会跟着大市场气候受到重大影响。B、常规团队营销：酒店除合作包房公司之外，将继续选择几家有实力的旅行商，进行包房外的包量合作。以确保酒店入住率保持稳定，避免出现大起大落的情况。C、本酒店淡季团队营销将是营销部工作的重点，但淡季特殊情况，因无会议支撑，常规团队如果按酒店正常价格体系推进，团队入住将会有一定程度的困难。因此，淡季，酒店需要有强势辅助政策，既要让旅行社老板方有利润，也同时还需要一定的奖励措施针对旅行社房调中心人员及采购人员。以此提升酒店入住率及综合收入。 2、会议市场： 主要是本酒店会议配套设施有限制 ,没有中大型会议多功能厅 ,也给销售带来了压力

15、 ,2013 年会议市场如何开拓，将是市场营销部考虑的方向。 2013 年计划从以下几个方向加强市场营销力度。A、加强会议区域市场促销拜访力度，重点开发化妆品市场，医药市场，汽车市场的产品促销会，洽谈会，招商会议等等 B、与各会议杂志合作，与会议杂志，协会共同策划会议。拟在各会议杂志，会议协会网站投放部分广告。10C、加大会议奖励措施（此项措施非常关键） ，让策划人把会议拉到酒店，能给他们什么好处，会议接待综合消费，拟计划按规格，比例等，给予不同的会议奖励。以刺激各协会，会议公司与四季春天酒店深度合作。比如：吃住行游购娱一条龙交给酒店或者酒店合作方操作，酒店将给予50 元 / 人奖励。酒店完全

16、可以与合作公司一起，将此项奖励落实到位。D、强化会议综合消费提升，力争房、餐、会议室，其他综合消费有所提升，此处将从酒店内部价格管理上做严格要求，特别是120 人以内中小型会议，酒店将有一定的议价空间，竞争酒店比较多，酒店将会根据情况进行底价以上部分灵活操作模式。E、加强与合作旅行商的沟通，出台系列奖励措施。并保障奖励措施能准确到位。 3、散客市场 散客市场分为旅行社散客，商务散客，网络散客，自来散客，出租车散客等几个渠道，为了有效提升散客市场占有率，针对四季春天酒店所处的地理位置，将出台以下措施： A、加大各旅行社散客的促销力度，强势推出钻石会员卡，特别是淡季，推出钻石会员卡，散客套票卡（可

17、针对淡季和旺季不同，推出不同价格体系的套餐卡） ，以激励旅行商与酒店深度合作。 B、推出系列合作酒店套票政策，让分销商一站订购，多家享受优惠政策的方式。 C、加大网络公司合作力度，首先把本酒店官方网站进行重点制作并推向市场。然后，抓大放小，与携程网，艺龙网，芒果网等进行深度合作，采取利润共享原则。将推出网络客户重点优先接待原则。同时，拟选定网络推广合作商，进行网络重点推广。D、 出租车散客：因出租车散客属于一个特殊市场，一般从机场拉客到酒店的情况比较明显，所以，拟给予出租车司机一个特殊政策，让出租车司机极力推广本酒店。 E、 商务散客：商务散客的提升主要需要销售经理不断当面拜访的方式，广见客户

18、，加深商务政府客户对酒店了解，从而达成有效营销的目的。F、 联合营销：本酒店与集团下属的江西酒店、美容会所、商务酒店及旅行社采取联合营销的方式销售海南之旅 。 2、 2013 年本酒店营销目标 112013 年我店的主要目标市场应确立为团队市场为主导（包括旅行社团队、会议团队），政府企业散客市场为辅。商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他省区和国际上的，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为国内外知名商务品牌。努力扩大和保持现有的政府部门关系户，酒店写字楼长租户，回国观光华人华侨，参加商业、贸易会展的商务客人和各种各类会议客人，保持顾客的忠诚

19、度，为今后几年内竞争打下基础。1、月度市场情况分析：1.1、一月份加强对春节前期市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订：一月份为中国传统春节，预计 2013 年春节客源结构中，团对散客各比例将会各占65%：35%的份额。对酒店接待体系比较理想。同时,后春节从初八开始,到正月十五 ,客人也将会继续到海南岛旅行 ,因此 ,2013 年春节期间 ,整体入住率及收益将会相对比较理想 .但此期间 ,也将会有大量业主到酒店入住 ,占用酒店常规房间 ,因此 ,业主变数将会严重影响二月份的整体收益。本月会议将会因为春节大量减少，故会议可能只有半个月时间，可能可以接待会议，故一月份会议预算大幅减少，本月客人

20、量散客自由行和团队量都会刚刚起步，加上酒店与元旦期间对外正式营业，同时整加酒店客源量，但会议人数将会降低。因无会议强势支撑，故整体入住率可能会略有下降。一月份的营销重点：旅行社包房协议团队及系列政府散客营销，会议营销，本月主要是酒店品牌树立阶段，网络推广非常关键。 1.2、二月份加强会务促销和加强婚宴促销：二月份为海南传统旺季，加强对本地区的会议市场和婚宴市场的开发 ,琼海房价体系将趋于稳定，低价体系将会拉动各个旅行社理性收客，但此期间 ,也将会有大量业主到酒店入住 ,占用酒店常规房间 ,因此 ,业主变数将会严重影响二月份的整体收益。同时，也会严重影响酒店房控体系。还有部分业主到期不返租房也可

21、能会随着琼海的房价租赁市场的升温将房间收回进行自租管理，也会影响到酒店整体收益及管理。 1.3、三月份加强 “三八妇女节”活动促销： 三月份是海南传统淡季，同时，三月份历来在琼海也是会议旺季，同时利用好“三八妇女节 ”针对性做出相应的促销政策 ,因此，三月份整体收入一般。但因三月份是客源由旺季向淡季转型阶段，三月25 号以后，如果无会议支撑，整体入住率可能会略有下降趋势。如何做好三月份的房控，将是市场12营销部的重点工作。1.4、四月份继续加强会议团队、商务客人促销和婚宴促销。四月份将是旺季转淡季的过度期，此期间，因琼海的房价体系全线下调，故客人的心理期望值及整体价格体系都有一定的接受能力，本

22、月仍将属于旺季，客人到达量将不会下降。但酒店整体收益体系将会受到影响。如果能达到淡季计划指标，将会是销售部努力完成的方向。4 月份的团队量将会有所上升，散客量将会有所下降。会议本月有可能继续占有一定比例。四月份的营销重点：会议市场营销，淡季套餐卡营销，旅行团岛外营销。1.5、五月份加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订: 五月份会议数量将会减少，也即将进入淡季，提前制定“母亲节 ”活动方案并促销；母亲节 -以“献给母亲的爱 ”为主题进行餐、房组合销售。（五月第二个星期天） ,特别是 5 月 20 号以后，如何在真正进入淡季前，做好淡季营销，将会是市场营销部一个非常重要课题。

23、计划推出淡季套餐卡，加大各大网络公司的政策营销推广力度，广开机票 +酒店与岛外合作政策，力争散客比例上升。本月重点营销推广的有会员卡政策，散客套票政策。五月份的营销重点：散客套票营销，本地政府会议营销，培训机构会议营销。岛外旅行商机票+酒店系列产品营销。1.6、六月份加强 “六一”儿童节、父亲节活动促销,对六月份市场调查，六一儿童节-以 “享受亲情、欢乐无限 ”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节 -以 “父亲也需要关怀 ”为主题进行餐、房组合销售。 （六月第三个星期天）六月份在各地气温都比较高，客人外出旅行计划都将随之减少，同时，6 月份也是备战高考，中考的关键时候，本月计划

24、，拉一些培训会议到酒店召开，同时，将在原有价格体系基础上，推出系列套餐计划，争取 6 月份能完成既定目标。6 月份将会派销售部跟随各包房公司到各地进行系统性营销，走出岛外营销模式。六月份营销重点：散客套票营销，机票+酒店产品营销，周边旅游景点门票+本酒店产品营销套票。旅行团营销，会议营销。学生套餐营销。1.7、七月份加强署期师生活动促销，加强商务散客促销七月份，7 月份学生中考，高考将结束，将会是旅游小旺季，本酒店能否抓住小旺季，有效争对暑假营销，将会是一个课题。本月学生套票将启动营销。会议本月仍将不是重点。力争拉动一些本地培训机构在本酒店开会。七月份的营销重点：散客系列产品营销，会议营销，学

25、生套餐营销，旅行社市场营销。制定 “学生谢师宴 ”方案、中秋节活动方案和促销 -7 月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。13中秋节月饼促销，7 月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 1.8、八月份加强署期师生活动促销和 “学生谢师宴 ”促销 八月份仍然是暑假期间，仍属小旺季，但 8 月 20 号以后，将是学生报到的关键时间， 8月 20 号以后，客源市场占有率将会降低。酒店入住率将会有所下降。 8 月初将与各大院校联合促销，力争与院办进行深度合作， 8 月份下旬将重点开拓学生市场。8 月份营销重点：散客套票营销，机票 +

26、酒店 +辅助产品营销，会议营销。加强商务散客促销，制定出 9 月份团、散用房与月饼奖励促销方案 . 1.9、九月份加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订九月份为全年最淡季节，同时，又碰上国庆黄金周，许多客户将会调整计划行程到黄金周，因此， 9 月份将不能按照传统章法出牌，本月计划，包房公司全部实行团散同价收客，以加强散客占有力度。同时， 9 月份市场价格也将是最乱的时期，如何在本月确保完成酒店计划指标，将会是销售部最关键的一战。本月营销重点：散客自由行营销，散客套票营销，团队市场营销。海南本地政府机关，培训机构营销。协助餐饮部进行月饼营销。 1.10、十月份同餐饮部拟定圣

27、诞节促销方案 圣诞节 -圣诞大餐。 10 月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。十月份将会是淡季转旺季的月份，本月客源市场不稳定，通过历年的情况来看，10 月份整体入住率都不会很高，为了有效拉动10 月份的入住率及营业收入，因此，计划包房合同中，把阶梯累计政策从 5 月份做到 10 月份共计 6 个月。 10 月份会议市场也将渐渐升温。本月如何有效提高会议市场份额，是营销部需要思考的问题。本月营销重点：散客营销，会议营销，团队辅助。 1.11、十一月份加强会务促销和商务促销和协议签订。 十一月份已经进入旺季，本月会议市场将是酒店重

28、点力争的目标，同时，有效提升散客入住比例将是销售部的重点工作。同时，本月北方气温降低，营销也开始进入旺季，如何抓住冬季的特点，进行整合营销将是市场营销部的重点工作。因此， 11 月份营销重点：会议营销，散客营销，团队营销为辅。1.12、十二月份加强婚宴促销和对下一年的春节市场行情调查。十二月份基本情况与 11 月份相同。 12 月份营销重点：会议产品系列营销，散客套票营销，团队营销。争取收入能达到有效目标。14五、预算酒店2013 全年客房营业收入：万元根据2012 年 1 月-12 月收入分析 ,结合本地区酒店调查的市场行情,酒店客房 (1-4 月 )以预算按间客房进行 , 酒店客房 (4-

29、12 月)以预算按间客房进行全年平均入住率%,平均房价按元/ 间核算，本收入不含早餐及政府税。由于我们酒店刚刚开业,酒店在市场还不成熟 ,旅行社合作还没有稳定下来,还需要加大力度广告宣传,根据以往海南琼海地区酒店市场6 月份和 9 月份平均出租率50%左右 , 根据市场调查琼海博鳌玉带湾酒店还出现零预订的情况，建议我们酒店的预算要和市场行情接轨，预算做的太高，销售业绩完成不了，销售人员每月都要扣工资的情况，那样使销售人员流失，不有利于酒店。详见附件 : 六、 2013 年营销应对策略 2013 年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本区超级龙头地位进行攻关战的最为关键的一年，因此合适本酒店的

30、营销计划就显得至关重要，现从酒店的实际出发，制定 2013 年度营销计划。 1、价格策略 :主要的价格政策是根据市场行情变动而改变的 ,对于市场的宏观调控市场 ,酒店如不能适应变化及时调整酒店的销售价格的策略 ,最终酒店不能实现全年的效益价值。通过实施 “酒店会员 ”卡计划策略，通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。会员卡营销是一种网络会员制营销方式，它以建立会员制为发展导向，在观念认识上，利用 80/20 法则，将顾客占有率和忠诚度放在首位；目标是从酒店特色经营出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，从充分利用好信息资源入手，准确地界定酒店的市场定

31、位，营造酒店经营特色；强化酒店品牌效应，完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之有效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠诚客户群体，也就是为酒店创造80%利润的20%的忠诚客户， ABC 分析法中的A 类产品销售额 / 利润率少数的多数。营销特色策略，策划活动包括：随行就市,降低房价，免费提供能提供的服务，政府价格，退休人员计划，设立团体可用银行，无烟客房，残疾人客房等，与“酒店会员 ”计划相结合，采用会员积分制，价格明升暗降，给与客户一定的让利等等。152、销售策略 :以酒店销售部营销为根本，酒店对销售员工进行严格的挑选和训练，把培养忠诚员工、提高员工满意度放在追求品牌忠

32、诚之前，让员工快乐地工作着。教导员工要做任何他们能做的事情，全体员工无论谁接到投诉都必须对此投诉负责，直到完满解决为止。员工有当场解决问题的权力而不需要请示上级，为了让客人高兴，员工可以离开自己的岗位而不需要请假。在表彰杰出员工方面，按效率优先、兼顾公平的原则，根据员工绩效进行细分奖项，给各方面有贡献的员工颁发各种相应奖励 ,具体执行方案参见全员营销奖励规定 。 细分市场体验营销策略，通过重新定位，把目标转向稳定和满足政府部门关系户 、酒店写字楼长租户 、回国观光华人华侨 、参加商业贸易会展的商务客人和各种各类会议客人的需要上，巩固现有市场占有率和顾客忠诚度，坚决不做多而全的没有重点的抢客工作

33、。此外，在细分市场的基础上进行体验营销，做到以下原则： a 优质的全面质量管理，让客人使用最佳的产品组合； b“顾客第一 ”的经营理念，员工处理个人失误没有大小，使客人从生理、心理都能够都得到满足；c 追求服务的零缺陷，为顾客解决能够解决的一切问题。 直接销售策略，要求每个员工在面对客人时都成为销售人员，而不管其实际的身份，从而加大对顾客的把握度，在实际操作中，如果预定员预定了一位客人，这个客人CHECKIN后我们就给这位预定员20 元的奖励，不管这个客人住的是那种类型的房间，也不管他是住一晚还是一个月。如果接待员把一间名商居的房间卖给一个WALKIN 的客人，或者推荐一个预定了普通楼层的客人

34、入住行政楼层，我们也给他 20 元的奖励。我们的原则是：一间=20 元。3、公关宣传计划琼海四季春天酒店从试营业开业至今在公关方面的投入相对比较少。正常来讲，这方面的投入应该占到总投入的5%，新酒店应该占到8%。相对而言，我们的广告宣传力度是不够的，尤其是2013 年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本区超级龙头地位进行攻关战的最为关键的一年，新酒店为了迅速打开自己的知名度和美誉度，广告宣传已经到达了铺天盖地的程度，有的新酒店甚至广告费用已经占到了10%。所以，如果我们还保持以往在广告宣传方面的力度的话，我们将处于十分被动的位置。况且，从2013 年开始，我们已决定把我店打造成旅游度假型的

35、五星级的酒店。所以，广告宣传必不可16少。 2013 年的广告宣传要占到总投入的5%。我们会选择针对性的广告媒体来进行广告投放，我们还将计划与各大电视传媒连手拍摄我店的专题短片。另外，由于我店从开业至今从未拍过一条正式的 、能与国际接轨的酒店宣传片，建议在2013 年筹拍此片，以供在各大媒体投放使用。七、营销危机补救与措施1、对销售目标和任务要及时进行评估，做到每天一汇报，每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究好对策。2、建立应急机制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时可以从容应对，加强安全卫生检查，树立 “安全第一，预防为主”的安全观，在实际操作中，对送来酒店

36、的瓜果、菜蔬禽类进行检疫测试。3、建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明。使营销目标不理想时可以稳定员工，努力创造一流的工作平台环境。八、销售部的其他费用的经营预算预计表:四季春天酒店经营预算表项目注解一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月 十二月 总计 平均出租率出租率平均房价房价客房数营天数业二级报1客.房收入 收表 入 早餐2.餐饮收入收入合计3.交际应酬费4广.告宣17传费费用合计营运毛利GOP营运毛利率 GOP率合计0.000.00净利润九、 2013 年广告预算及广告投放情况计划叙述 : 为了有效提升酒店市场知名度和美誉度，酒店需按一定比例提取广告促销费用。按酒店

37、常规预算，广告费用为全年营业额的 3%，然后按月度进行分解，按淡季：旺季广告费用比例为 2：1 进行投放。以提升酒店综合品牌力度。按全年750 万元核算，则广告支出费用为22.5 万元，其中一部分为现金，现金计划金额为12.5 万元，其他均为客房冲抵，客房按商务协议价做广告价冲抵依据。10 万元客房冲抵折算成客房，则总间数为： 350 间（淡季按218 元/ 间，旺季按238 元/ 间折算）现金广告部分主要包括礼品广告支出以及需要现金支付的广告媒体，其中广告礼品占大部分。拟选定 2013 年广告媒体有：1、海南100T 哪里吃美食网海南旅游超市网三亚旅游局官方网站，猪八戒网，海南在线，其他一些

38、会议网站，以及各合作包房公司官方网站首页大通栏广告。2、报纸平面媒体有：海南日报，三亚晨报，海口晚报，中国旅游报，3、各包房公司在各客源地做促销时，酒店拟采取赞助部分广告的方式，与合作公司一起做客源地市场营销。拟每期促销给予十间免房政策。184、以上广告分摊面比较广泛,预期效果不是那么明显,建议集中投入琼海市场区域,比如在琼海出租车行业加上公交车公司投入顶部或车身电子显示屏广告 ,在琼海市场整加了酒店宣传效果 , 同时也提高了酒店的知名度 ,政府和企事业单位也有比较好的宣传. 5、如酒店全年销售业绩整长，则按比例进行调整广告预算。6、以上是销售部全年广告预算费用,如销售部全年预算费用能节约下来

39、费用 ,按照节约下来的30%奖励给销售部全员,由部门负责提供方案执行。单位名称 广告位置 预计时间 预计价格 备注 新国线出租车公司车尾显示屏 2013 年 2 月-2014 年 2 月 5万 50 辆 涯宝出租车公司车尾显示屏 2013 年2 月-2014 年 2 月5万 50辆 海汽出租车公司车尾显示屏 2013年 2月-2014 年 2月 5 万50 辆 新国线公交车公司 车内显示屏 2013年 2 月-2014年 2 月 7.5 万 30 辆 合计费用22.5 万 180 辆十、 2013 酒店市场营销部差旅费用预算及支出叙述: 按酒店常规预算，差旅费用支出占总营业计划的1%,则总差旅

40、预算成本为万元整 ,本项费用全部为现金支出，主要发生为交通费用支出项。2012 年计划多让各销售经理参与全国各地客源市场营销，主要与包房合作公司进行目的地营销，以便目的性非常强，即时迅速找到各目的地客源。按照销售部级别招待客户费用分别如下: 1、 根据销售部预算费用 ,销售总监有权限按照每月预算费用直接宴请权限(酒店内按照成本核算 ),每月超出部分 ,须请示酒店总经理同意后执行。 2、 销售部每月预算支出费用可前后调整 ,但不得超出全年预算支出费用 ,如超出全年预算费用 ,将按照 30%从全年销售部年终奖金扣除 ,如全年销售业绩整长，则按比例进行调整 . 193、 酒店其他部门因业务或总经理级

41、别宴请费用,不得挂入销售部宴请费用。4、 销售部全年预算费用能节约下来费用,按照节约下来的30%奖励给销售部全员,由部门负责提供方案执行。5、 以下是销售部整体每个月预计费用,每月可根据实际情况互相调整。级别月份1 月2月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12月合计销售专员网络销售经理公关销售经理销售经理销售部经理销售总监合计20十一、销售部2013年组织架构及工资(草案 )制定如下:根据酒店目前实际情况,为了提高酒店整体销售营业额和酒店知名度,建议销售部人员按照以下编制及工资(草案 )制定如下 :部门 职位 基础工资 效益工资及分类 人数销售总监 1销售副总监 1销售部经理 1销售部销售经理3公关经理1网络经理1