会务营销全篇

1、精选优质文档-倾情为你奉上三.电话邀约话术第一次电话(所持名单中无董事长总经理电话号码)-“您好”请问是*公司吗?我这里是思八达领导训练学院的,我们有一份重要的文件要传真过来,确认一下您公司的传真号码-?负责人贵姓呢?请您收到后尽快转交给*总,同时请顺便转告他,确认后请尽快填好回传,我们好帮助预留席位.谢谢,祝您心情愉快!”-“*”找*总”(直接,准确报姓名)-如对方问及”什么事”?可答:”找*总有事,麻烦你转一下”语气简洁,有力)”-如对方问及”什么事”?可答:”找*总有事,麻烦你转一下”语气简洁,有力)”1-2-1转接老总(切记:在与董事长,总经理的通话中,要反复强调自己的姓名)-“*总,

2、您好!我是思八达领导训练学院的*,我们昨天给您发过一份最新人才战略总裁研讨会的邀请函.请问您收到没有?”A、情况-收到了-我们现在确认人数和安排席位,那您看我们是为您预留一个还是两个席位?我和-好的,还请*总您尽快填好参会回执单回传,我们好为您做好相应的准备.B、情况-没收到-那是这样的:我们学院应当地企业界朋友的邀请,在周*的晚上在*酒店*楼有一个企业经营与最新人才战略研讨会.主要内容是如何打造企业(兴奋快乐的声音)的精英团队及如何造人,育人,留人的策略和方法以及如何保持企业的核心竞争优势,到时会有60位各行各业的优秀企业家来参加,现在把这个资迅与您分享,每家企业是1-2个名额,那您看我们是

3、为您预留1个还是2个席位呢?-1个.-好的,我去为您安排,另外,*总,回为我们在会场会为您准备一些资料,请问与您联系的手机号是13.?-13.-好的,那稍后我会把邀请函再重传一遍,请*总收到的填好上面的参会回执并回传,我们好为您做相应的准备.1-2-2无法转接老总:1（如外出、开会等）-那他大概多久能回来呢？-不一定（如对方告知“很快回来或会议很快结束”，那即可告知对方“那我5分钟10分钟之后再打来”）（否则如下）-那应该怎么联系*总呢？他手机号是13.?-(如对方告知手机号码，可致谢挂机后直接拨打老总手机，按话术1-2-1继续；（否则如下：）-是这样，*小姐，我们学院在之前有通知到*总来参加

4、周*晚在-+*酒店的总裁交流研讨会，现在我们在确认人员和安排席位。那*部的手机是13-？1-2-2无法转接老总:2（如对方告知号码，可致谢挂机后直接拨打老总电话，（否则如下）-我不知道他的手机号，等他回来帮你转告 。-麻烦你查一下或者看其他同事有没有人知道好吗？-真的查不到-那好，那就麻烦您尽快转告*总了，因为机会很难得，*小姐，您估计大概在一下午吧-说不准 。-好，那谢谢您，*小姐，那他一回来就来就请他给我回个电话，我姓*，名是*，电话是13.，那我们的最后报名截止时间是明天上午11：00，所以如果他回来请他给我回个电话。-好的。 好的，谢谢您，祝您心情愉快!C、董事长、总经理直线或手机：-

5、您好！*总您现在方便接电话吧？我是思八达领导训练学院的*，我们学院人才战略的总裁研讨会，主要内容是如何打造企业的精英团队即如何选人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企业核 心竞争优势，每家企业最多只有两个名额，您看我们是为您预留一个还是两个席位？-噢，那您把详细资料传过来我先看一下。-好的，*总，我这边有一份邀请函，稍后给您传真过来，上面会有时间，地点，简单的内容介绍，其他更详细的资料在我们的现场会有。什么内容啊？-主要内容是如何打造企业的精英团队，及如何保持企业核竞争优势，如；企业在创业时期如何引进新的人才等。你在哪里知道我的电话？1.像您的企业经营得这么好，好多人都知道。2.企业协会这边

6、推荐到您，所以我们才知道的。这样吧，我派两个人过来。-我们这次研讨会内容针对的都是企业的总裁，总经理，首先为了保证会议的品质，我们不接待其他人员；其次，我们会讲到一些企业高层的战略与方法不适合其它人听。收不收费？-学习是免费的，您只要和其他60位企业家一起分摊*大酒店的场地费*元/人。没时间/忙-是的，我知道您忙。作为企业的一个老总每天都有很多里里外外重要的事情等待着您去处理，我想忙是为了把企业经营得更好？本次研讨会讲的就是如何省时省力把我们的企业经营得更好，会讲到企业经营当中最重要的关键：帮助企业如何选对人，用对方法，做对事情，如何能够低成本、高效率快速地为企业培养人才的方法。*总，这么好的

7、机会我想您绝对不会错过的；你说是吧？那您看我们是为您预留一个还是两个席位呢？（如果对方确实没有时间：既然您有这么重要的事情，那这次我先把优惠名额给别的企业，如果下次我们还有这样的活动，我在通知你好吗？祝您一切顺利！） 2个吧-好的，我稍后会把邀请函给您传过来，确认后请填好让您的助手回传，我们好帮助留位，您的传真号码是-D、收到回传十分钟后发信息：-尊敬的*总：您好！您的回传已收到，我们已为您预留了一个（或两个）席位，明晚七点我将在*酒店恭候您的到来。祝您一切顺利！思八达公司敬上。E、研讨会当天上午十点半左右发信息：-尊敬的*总，您好！最新总裁战略研讨会今天晚上*点在*地点准时开始！祝您一切顺利

8、！思八达公司敬上F、研讨会当天下午六点左右电话：-*总您好！我已经为您预留好了席位，您记得来的时候把您的邀请函带上，同时提醒您一下我们今天来的都是企业负责人，您可以多带一些名片，这也是一个商机嘛！研讨会在7：00准时开会，您记得早点吃晚餐。G、下午六点钟：-*总,您好!您到哪里了?吃饭了吗?我在*酒店*楼等您.H、如果晚上八点钟对方告知来不了时:-哦，*总我正要打电话告诉您，今天应邀的企业家嘉宾就您没来参加，真有点可惜，您确定抽不开身也没有办法。那您看要是下次还有这样的机会的话，我再想办法帮您争取席位通知您好吗？再见！I、如应约却没有来参加研讨会，第二天下午电话：-*总您好！很遗憾您昨晚没有来

9、，我相信您一定有比这更重要的事情等着您去办；您确实抽不开身也没办法。那您看要是下次还有这样的机会的话，我再想办法帮您争取席位通知您好吗？再见！J、如应约却未来参加研讨会，第二天上午电话：-*总，您好！很遗憾您昨晚没有来，我相信您一定有比这更重要的事情等着您去办，昨晚现场来了60多位企业负责人，他都有非常大的收获，看到他们的收获，我觉得非常内疚，由于我的嘴巴太笨，没能把这次学习的真正价值传递给您，而让您错过了一次这样的机会，对不起！下次有机会的话，我一定会第一时间告诉你，再见！K、整个过程中，如有聊得很好的老总可以在第二天发短信：-尊敬的*总，您好！非常感谢您昨天在百忙之中能抽空跟我聊这么久，您

10、让我学到了很多东西，能感觉到您是一位谦和、睿智、敬业、有魄力的企业家。谢谢您，一切顺利！思八达公司敬上。四、会务中场沟通（一）物品准备：名片、备用名片及空白便笺3、沟通A)明确中场沟通的主要目的；a”试水温”，即了解客户对研讨会的认可度.b了解企业经营规模、经营方式.C了解企业经营规模、经营方式.B)主要问题如下：a上半场感觉怎么样？b今晚您这边是来了*位，分别是负责哪一方面呢？c企业是您个人投资还是和几个朋友一起合作呢？d公司现在经营什么产品？是生产型还是销售型企业？e公司现在有多少员工？中高层管理人员有-（二）必须的准备：抗拒： 1 .回去考虑考虑 2.本人不能做决策 3. 还不能确认学习

11、的好处 4.没带钱（见后续抗拒9） 5.完全不感兴趣。回答：针对情况A：-回去考虑一下是定以下哪一种模式？（真诚的语气）-那您公司有多少员工？中高层管理有多少？（学习顾问）-大概百来人，有20来个管理人员。（嘉宾）-那我们今年有8个管理课程：20*8=160。那您公司有多少销售人员呢？是什么样的销售方式。-5、6个吧，有电话联系的，有面对面销售的。-销售人员的课有面对面顾问式销售、电话行销、销售经理训练营、高级商务礼仪（注：具体课程讲师塑造见后附表）6*5=30这样大概算下来您至少要定个V卡才够针对情况B：-还有两个拍挡，要商量一下（嘉宾）-是商量要不要培训还是商量拥有哪种呢？若是商量要不要培

12、训，沟通培训的重要性，若商量是那种服务，参上情况A（学习顾问）-那回去考虑商量一下是应该的，那今天呢也不是要您做决定，我们暂时先保留个优惠名额，回去商量好了我们再具体定。针对情况C：-回去考虑以后再说吧。（嘉宾）-*总，好您公司经营几年了？公司团队从0分到10分您可以打多少分？问题在哪？不解决会不会自动消失？-（见附黄金百句挖掘“痛苦”）抗拒2：没时间回答:-请问忙是最近才有的还是一直以来就这样？如果人才培养不出来，你会不会继续忙下去，你希不希望这样忙的状况早点结束？-是啊，*总，那我们忙是不是为了把企业做得更好？如果错误的方法大量地使用是不是只会让我们错得更离谱“，时间是做重要性的安排”，最

13、重要的是我们忙也要忙得有效果是不是？假如我们有一些不忙也有效果的方法是不是更好？那您看我们张锦贵教授讲的总裁领导与管理-（塑造讲师及课程价值）-（翻到客户见证的那一页，指出对方所在行业的标杆企业是我们的会员企业）那您看，他们之所以做得这么优秀，我想是跟他们的学习意识分不开的是不是？*企业的*老总，以前跟您一样，忙得总是说没时间，通过学习后，现在不仅企业经营得很好，而且很轻闲了。抗拒3：我们公司太小不需要/我们听不懂，达不到这么高的层次回答：-哦，你说的有道理，任何大企业都是从小做大的，你同意吗？比如说海尔十多年前还是一个亏损的小企业呢，可张总在企业很小的时候，注重企业培训，才有今天世界品牌这样

14、的格局，我想，某某总，你现在一定在想如何把企业做大做强对吧！所以培训是帮助企业成长的最佳途径，你说是不是。抗拒4：太泛了，课程没有针对性。回答：-*总，您看要是卖东西除了产品不一样，卖东西的方法是不是一样？还行，好您看企业的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和钱，就像曾仕强教授讲的中国式管理讲的就是如何针对中国人的人性来管理中国人-（课程讲师塑造，见附表）其实，企业经营中有很多是有共性的对不对？（再举例顾客见证同行业）抗拒5：我们有自己的培训系统。回答：-*总，您真是很爱学习，很有眼光。好您公司的培训系统是哪一方面的？是自己内部的培训师还是外请的讲师呢？情况a：如是内部的培训师-那讲的

15、是哪方面的内容？是专职还是兼职讲师那？大概的费用？（了解清楚后，告诉对方：“外来的和尚好念经”，再问对方，“那您看，我们还有哪些课程适合您的？”）情况b：如果外请讲师-那请的是哪方面的老师，是做哪方面的培训，接下来做竞争对手的比较，分析我们有哪些课程适合他企业的。抗拒6：回去商量，会买大的卡。回答：-好的，*总，您是想找几个人一起买大卡，真是个精明的企业家，那今天就把优惠名额为您留下吧。（递确认函，收定金）如对方执意先不交定金-那您这情况特殊，我去请示一下看能不能先把优惠名额保留3天，您好去找人。那您先填一下确认函吧！（递函）抗拒7：我朋友有，用他的好了。回答：（我们会员企业的差异化服务）-我

16、们会员企业可以：（1）使用方便；（2）将成立会员总裁俱乐部(VIP)，无形中扩大优质人脉；（3）有与讲师共餐的机会（4）有观摩早会的机会抗拒8：价格能不能便宜一点？可不可以分期付款？回答：-你的想法很好，那同时批发与零售有什么不同？-价格是我们的雷区！我们公司上上下下，就是我们董事长也只能是这个价，我们集团*家分公司都是统一价格的。-我想对*总您来说，价格不是问题，关键是价值，是投资几万块能给您带来多少回报才是最重要的是不是？这是原本3800/2800/1800的课程现在只要两百多已经是够便宜的了，你说呢？抗拒9：没带钱 回答：-老总通常是不带现金只带支票的，我们好多老总都这样，那楼下有柜台机

17、，我现在陪你去取好了，您先填一下优惠确认函吧。（新人要学会借力，用手势求授。）定金建议；通常50人以下定C，其余BAV，通常管理课程有8场，销售有5场-填写确认函注意：不讲任何废话，肢体动作引导“来，这是姓名，电话”务必在确认函上注明：“优惠名额三日内完款有效”。收定金-“那给您开个500的收据吧？”补充确认收完定金后，要问对方-“您看我是明天上午还是下午把学习卡给您送过去？”-上午10点方便吧？-“您是要收据还是发票？”-“发票上抬头怎么写？”都确认清楚后，提醒对方-您记得我们的上课地址 告诉对方下次课是适合什么人来听，我们每次上课会提前把内容传真过来，别忘了来听课时带式200张名片，有50

18、0多人。（注：新人要学会“借力”）六、跟单（电话）1.跟单信念：“只有收到钱才能真正帮助到企业”所以不达目的，永不放弃！(一)研讨会结束后（关键：1小时之内，关怀备至）-对来参加研讨会的嘉宾发信息：“尊敬的*总，您好！到家了吧？今晚非常感谢您百忙之中抽出宝贵的时间来参加我们的研讨会，谢谢您对我的支持与信赖！早点休息，晚安！思八达公司*敬上(二)已经交定金（关键：3日内收钱，简明扼要）1.定卡、定时：直接去。（在快到其公司约十分钟前发一条信息：“尊敬的*总，您好！我在去您公司的路上，大概十分钟后到，祝您一切都好！思八达公司*敬上”）2.未定时间：“*总您好！您现在在公司吗？好，我已经出门了，大概

19、*分钟到您公司，稍后见”3.未定下：当面谈。（三）未交定金（关键：24小时之内，掌握火候，塑造价值）1、研讨会后第二天早晨（“试水温”，了解需求，扩大需求，约见面）-“*总，您好”“非常感谢您昨晚百忙之中抽出宝贵的时间来参加我们研讨会，谢谢您对我的支持和信赖。”-“那昨晚的研讨会您感觉怎么样”-“对我闪的学习模式感觉很好吧！”-“有没有哪些课程适合您和您企业的？”-“那您企业有*人，依您之见，哪一种学习模式适合您呢？”-“具体我们见面谈，您看您是上午在公司还是下午在公司呢？”（注1：如约来的不是决策人，在约见面前要问清楚，“培训这一块是您负责，还是和别的领导一起负责？”如果是他人，问清情况）（

20、注2：询问适合课程时，原则上对方只要答出一个适合的课程，就可以约见面谈了。）2、每次大课前：（塑造价值）A、传真：课程内容B、电话：“*总您好，我闪这次周未在*（地点）*老师的课程，主讲内容：*（见附讲师塑造），到时会来*位企业家，所以今天特意提醒您，好让您提前作好安排。”（注：只要对方感兴趣，如问价格，问时间，地点，都可以约见面谈。）3、每次大课后：（造成遗憾）-“*总，您好！前两天，*老师的课程您没有来，真的很可惜，我们总共有来*人，老师讲到-（令人深受启发的观点）让现场*企业的*总深受震撼，看到他们有那么大的收获，当时我就想，要是您来就好了。都怪我嘴笨，没能让您知道这次学习的价值，而让您

21、错过了这么好的机会，对不起！”4、对此客户有两种反应：A.他也觉得很遗憾，直接约见面。B.没什么反应，那您想提升企业和您个人哪些方面的能力呢？是销售？是生产？还是管理？那下次有相应的课程我会再联系您。注：要用大课前后跟进客户，一定要设定发手机短信息的频率，即让客户在某一因定时间周期性收到你的短信。展业包（职业化，大小可以放下A4纸）内必备物品：1.名片夹 2. 笔记本 3.签字笔 4.计算器 5.公司宣传碟部分学习光碟（如曾仕强教授、首席执行官给你一个真实的海尔） 6. 月刊或月报 7.现金 8.资料夹资料夹必备资料：权益书、学习卡、公司企业法人营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、公司账

22、号、最新课程表、客户见证（包括已签权益书、课程现场照片等）、王牌课程简介报刊杂志等对公司的报道剪辑、研讨会邀请函、确认函等等。10.收据/发票(四)面见客户步骤一：介绍1.自我介绍，交换名片（见后附握手礼仪及交换名片礼仪）介绍随行人员2. 如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识（这需要事前与随行人员交流，提前做好准备）如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来学习顾问要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色。步骤二：赞美、寒暄赞美公司房间内任何一个闪光的东西！注意：A、要发自内心、真诚 B、赞美差异化的东西 C、适可而止 寒暄：哪里人？（可能是老

23、乡） 企业做了多久？-步骤三：1.已交定金已定卡的，直接递卡。一“X总，我帮您把学习卡带来了。”拿出学习卡，双手必恭必敬地递上去。同理告诉对方“这张学习卡是全国通待对方看过后，递上签字笔，引导其填写，：“公司名称、卡类、卡名-”而切不可有其他废话，学会该闭嘴时一定要闭嘴！2.已交定金，未定卡的：直接拿出课程表，“X总，您看是哪一种学习卡适合您和您企业发展呢？”如对方还不能确定卡类，可以直接询问，帮他做分析：有多少中高层管理人员，可以上哪些课；又有多少管理从员上什么课？.告诉企业家学习卡的用法有：A.提升自身及中高层管理人员的能力与素质。B.提升现有员工的能力素质。C.作为员工奖励（我们很多企业

24、家都是这样做的）。D.作为吸引高素质人才的条件可以提供高水准确无误的培训机会E.作为给供应，代理商的礼物F.作为给客户、亲朋好友的礼物（请客吃饭，不如送知识，送智慧，那次我们张锦贵贵教授的课程红星实业的刘总就请他20多个朋友来学习）帮助客户做好分析定好卡后，递卡、递权益书。3.未交定金的黄金问句：挖痛苦，给快乐 A.了解其公司基本信息：多少员工？中高层管理人员有多少？是自己经营还是有几个股东？是生产型还是销售型？是什么样的产品？客户群？销售方法与途径？B.您企业经营得这么成功，这么大，那您好成功的关键是什么？我想把成功的关键分离给更多想成功的人，让大家更成功，您愿意吗？C.您之所以经营得那么好

25、，您肯定做了对很多事情，那么我们企业今年的目标是什么呢？D.依照我们目前的状况，企业要达成目标最重要的关键是在哪些方面下工夫呢？我们要达成目标最大的困难是什么呢？E.假设这些不解决，它会不会自动消失呢？F.三年五年不解决，是不是一直在困把我们呢？G.一个部队要打一场胜仗，司令很重要还是士兵很重要？答案是都重要！您同意吗？H.我们员工和领导都很重要！都需要学习和成长，您同意吗？特别是中国加入WTO之处，竞争越来越激烈，比德圣说过，：“您未来唯一的竞争优势就是比你的竞争对手学得更快，懂得更多！“I.我曾经去拜访一个亿万富翁，墙上条幅：靠已之力，不如集人之力；集人之力不如集人之智！企业遇到瓶颈时去集

26、大家的智慧，那么思八达王牌卡就是一个外脑已库呢！所以：尽力不如借力。借力不如借智，借智不如借智囊团J.一家企业能持续发展，需要有自己的造血系统培训系统。如：麦当劳、肯德基、诺基亚、松下-市场调查发现，摩托罗拉每花一美元的员工训练，可以连续三年提升三十元的生产力。K.老师价值塑造-L.签单步骤四：收单的抗拒解除方法1、忙，没空听课（现场方法）参考会后会成交抗拒2解答。（如在跟单中）感性成交；不断发信息，有课程就传给他2、（夸张，决不相信的表情）啊？！贵？原本1800、2800、3800的课程，现在只要两百多。V卡全年投资48800/12个月=4066/月光35/天（大数怕算法）参照会后会成交抗拒

27、8回答3、看书看碟-您家有孩子吗？上学了吗？在家里看书就可以了，为什么父母还要送他上学呢？听课和孩子一定要上学道理是一样的，你说对吗？同时，课堂结识别模式人脉，来的都是同层次的人，相互交流会有很大帮助。而且我们教师您可以现场提问的，那就是实践；还有像我们杨思卓教授在绩效考核中讲的是国外顶尖人士碰撞出来的方法，杨教授说不会写在书上，在会场中对学员是额外奉送的。4、要附加条件（如：送次数、送培训光碟、送书）-啊？送次数啊，还有其他我可以帮您的吗？这我们是没有办法的，这是我们的雷区，我们董事长不能改，这样吧，我回去申请一下，送你两个小时内训，3000元/小时，您可以让多少人听都可以，您看看可不可以喽

28、？（注：在权益书上添加附加条件一定要打电话向上级请示）。 5、课程不适合，要专业一点-见会后会成交抗拒4解除方法。6、股东不同意-如果说股东不同意，那肯定是不了解，到目前为止还没有遇到过，对我们这种为企业省钱的学习模式拒绝的，不信您可以先买张小票试一下嘛！（注：在权益书上添加附加条件一定要打电话向上级请示）。7、先交1万元，分期付款买大卡-吃鲍鱼、燕窝给你一个白粥钱您愿意吗，何必为难我呢？8、实在没钱只投资4000元。享受个人卡和D卡-格局啊，做老板的，张锦贵的您不听，怎么能知道怎样做好老板呢？投资7800帮你赚取几百万，同时，又为您结识更加优质的人脉，您变为值得不值得？（或让他们找个人合作）

29、9、企业改制，改一年-改制是为了发展，对不对，学习也是为了发展，对不对，在这一年当中既改制成功又抓住时间学习，做到改制与学习两不误，不是更好吗？10、在读MBA-MBA和我们课程不起冲突，等MBA没有课的时候您就过来听课好吗？还有您的员工都去上MBA吗？那我们的员工要不要培训？李践教师说“赚小钱靠自己，”赚大钱靠团队！“我们是不是要提升整个团队的做战能力？11、曾经受过伤害的客户-我能理解您现在的心情和想法，就像当初济阳比一比超市的唐总，也是和您一样，也有这样的经历，他现在是专门买台车，每一次都让员工专车过来听课。另外，有些人结婚前谈过一、二次恋爱，可能没有成功，他会不会因此再也不谈恋爱不结婚

30、了呢？（实在还是不信任；可以请他到公司来“指教参观”或是来听早会；或 预交一次单次课程作为定金来试听）12、企业正在筹备-您准备招多少员工（40个）好，C类比较合适，把新员工直接交给我们公司帮您培训也是吸引优秀人才的一种方法。我们会员企业中有一个做韩国地板的老板，当初和我们合作时，公司就有一个老板和一个文员，买了张C类还加一场内训，那个雷总说我终于找到你们思八达了，你们要是帮不了我，我明年就要关门了。13、交500元定金，老板的妻子打电话说：不要过来了，不要骚扰我们了。-想办法见他老婆，了解原因另；和老板打电话，问候不谈课，“约见面再说以便了解其它原因。14、和老板关系不错，会后成交，交了定金

31、，收款时说买个面子，暂时不需要以后再说。您说您买我一个面子，您可害苦我了，全公司的人都知道我在帮您，我还说您爱学习，格局大，可现在你迟迟不行动，我们的面子全没了准备走人，在走之前您能告诉我您为什么不买卡吗？我左也想不明白，右也想不明白，您能告诉我是什么原因呢？我很感谢您对我的帮助，不过这件事情对我的打击很大，您能告诉我吗？15、某某培训公司比你们便宜：是的，X总，我们都希望以最底价格买最高质量的产品和服务，您说是吗？通常我们买产品的时候，都会注意三件事：一是产品的质量：二是产品的价格：三是售后服务。但我从未发现有任何的一家公司可以以最底的价格提供最好的产品和服务。就好象奔驰汽车不可能卖桑塔那的

32、价格是吗？X总， 有时候我们多投资一点来获得我们真正想要产品，这也是蛮值的，您说是吗？16、过一段时间再安排：X总经理可以不这个星期。同时，如果我们因为没有时间而不去学习和接受新的资讯那我们想超越竞争对手是不是很困难呢？您看是在.还是呢？（约时间）（到时候再说）X总，我们现在是提前计划一下我们的时间，毕竟没有计划就正在计划失败，而我们都不想这样，您说是吗？X总，您看我们的时间是计划在还是 呢？17、把员工训练好走掉怎么办？-个别的人才流动是正常现象，如果有能力的人经常流失说明我们企业的管理，企业文化领导者是有问题的，您同意吗？*总，我们都知道人是有感情的，我们提供他们成长的机会，他们感激都来不

33、及，您说是吗？倒是不培训员工，企业做不好员工既得不到能力的提高；又得不到想要的待遇，他们不走才怪呢！18、难安排人-我知道，大家很忙，同时时间只是重要性的安排你同意吗？请问老总你是要大家忙呢？还是效率高？中国首富刘永行说：错误的、低效率的方法大量地使用会得到什么结果？学习是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，请问是否能安排？公司管理要不要提升？ 成本控制要不要加强？好的人才要不要留住？ 产品要不要卖的更好？19、一次性投资太大-是的，这笔投资说大不大，说小不小，同时投资没有大小问题，只有划算不划算的问题，您同意吗？像VIP课程分开投资178人只需3万元多；B种类25万元，而一次性性投资只

34、需2万元多-，原本单次听1800元，2800元，3800元的课程，现在只要几百块钱，这样的投资划不划算？20、我自己学习就行了，下面的员工不需要学习？-我们企业有几百名员工，作为家长的我们在进步，而我们的员工，我们的孩子不让他们提升，他们会不会受罪？也许我们企业家经过几年的努力已经不需要再去发展赚更多的钱，而跟我们在一起摸爬滚打的兄弟，我们要不要为他们做考虑？兄弟们起来了，你的事业是不是做得更大呢？21世纪已经不是个人竞争，而是团队之间的竞争。李经伟的健力宝大家都知道吧？可以现在再让我们看一下，现在的健力宝还是李经伟的吗？不是！它早就已经被第五季给收购了！所以，下面的兄弟不提升能力，企业会不会

35、死的很惨？步聚五：成交后1、恭喜成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；“X总，恭喜您做了一个明智的决定。”2、转介绍立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；X总，您身边有没有哪些像您这么爱学习的朋友？3、转换话题要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了；可以聊家常，兴趣爱好（简单几句就好）4、学会走人-既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理，既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉；钱我都给你了，你还赖在这里干什么？-X总，您也挺忙的，我就不多打扰您了，回头再联系。X总，您记得每次去上课一定要

36、带上学习卡，因为我们是凭卡入场；另外每次去记得多带点名片，因为现场有几百位企业家，大家也是个认识交流的机会。(五)列出服务客户名单-自己的客户一定要用一个单独的本子作好详细记录，如什么时候签单，是A还是,是生产型的还是销售型的企业,年营业额多少,老总是谁,联系电话,单位地址等.要经常与他们保持联系,有什么好的住息及时告知,及时了解他们的学习情况,他们的建议详细记录在册,对学习卡的使用情况要了如指撑,如很长时间没学习了,要了解原因,学习卡如快要到期要在三个月前提醒他,如卡快要用完了,这时要多动脑筋想办法让他续卡.切记:买卡不用是我们的错,只有学习卡用完了,学到了东西才真正帮到了企业,如果能续卡我

37、们才算真正成功! 会务营销二成交中的关键用语：人脑如电脑，输入文字就调出画面。有文字调出快乐正面的画面，有文字调出中性的画面，有文字调出痛苦的画面。客户买的是感觉，快乐成交是关键。签单、合同这些词汇让人脑调出责任、法律、打官司等负面痛苦的画面，而追求快乐、挑避痛苦是人的内在驱动力，让人不会轻易行动。服务的三个层次：1、份内的服务你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。A发大课传真 B有关最新的学习资讯要通知客户 C每次大课后，要做回访 D逢年过节以后及客户过生日、家人生日、公司成立日等对客户生要的日子的问候 E平日的短信问候、祝福、温馨提醒、管理资讯的分享等等，至少要保证每

38、周一条。 2、边缘的服务（可做可不做的服务）他也做到了，客户认为你和你的 公司很好。 A、借、抄课程笔记 B、借、送书或学习光碟 3、与销售无关的服务-你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当成朋友。这样的人际关系竞争对手抢不走，这是不是你想要的结果？-如，为客户解决一些应急的事情。 会务营销三异议处理话术一.问题：没兴趣？回答：1很多事情是由不感兴趣到感兴趣，您先了解一下吧，X总2不感兴趣是因为不需要，我想请问您对更轻松的把企业经营的更好有兴趣吗？更省力的赚更多钱感兴趣吗？3假如你对更轻松的把企业经营的更好都没兴趣，那你对美女（帅哥）有兴趣吗？对美女（帅哥）也

39、没兴趣，那你对到五台山（峨眉山）当和尚（尼姑）有兴趣吗？那你对什么感兴趣？（调侃的语气）4XX总对这个不感兴趣，我很理解，因为您不了解嘛。但是什么事情都是从不感兴趣到感兴趣的。凡事都有个了解的过程，就像人与人交往，总是从第一面相识开始，到相知，然后成为朋友，您说是这个道理吗？5恭喜您的企业取得样成功，假如能让您的企业提高一倍的效益的方法提供给您，您有兴趣吗？二.问题：没时间？（我现在很忙？）回答：1我也知道您很忙，您忙的目的是为了忙，还是为了把企业经营的更好？（当然是为了把企业经营的更好）。经营企业就像登山，今天你正在登一座更的山峰，我这里有成功登顶的人所画的地图以及登山成功必备的注意事项，你

40、有时间过来拿吗？（停顿35秒）XX总，我们今天何尝不是在登一座事情的高峰，所有的大企业都是从小企业发展过来的，而大企业的老总他们往往有时间打球，旅游，相反发展型的企业老板却忙得不可开交。事实上，他们昨天也遇到我们今天一样的问题，他们找到解决我们今天问题的方法，才发展成大企业，您同意吗？不是你和你团队解决不了今天所面临的问题，而是我们没有找到解决问题的方法，有句名言，“方法总比困难多”，你有时间过来拿方法吗？机会难得，您看来一位还是和您的朋友一起来？2.我能理解您，你忙也是为了企业，现在我们联合举办的XXX研讨会就是专门解决企业现存的问题，XXX是我们特别邀请的XXX方面的专家，与几十位和您一样

41、的老总，一起研讨企业经营的问题。您抽出时间过来一下吧。可以协助您工作更轻松一些，这种好事情，你要不要通知您？机会难得，您看来一位还是和您的朋友一起来？3.XX总，时间管理学讲到，我们永远没有时间做所有的事情，只有时间做最重要的事情，时间只是重要性的安排，把企业经营的更好，让我们变得更轻松，这样的事对你重要吗？这次您能不能来？（来不了）下次有这样的机会要不要通知您？4我知道您很忙，但是一些经营企业重要的方法和工具，如果你掌握了，而竞争对手没有掌握，会不会提升企业的竞争力，扩大市场份额。相反，你没来，而竞争对手来了，他们掌握了这些重要的方法和工具，那一定不是您想要的。对吧。XX总您公司的地址是？我

42、现在就把入场券给您送过去。三、问题：不需要？回答：1.我知道您不需要研讨会，但您需要把企业经营的更好，我们请你来给你的是更省力把企业经营好的方法和工具，您需要吗？X总您公司地址是？我现在就把入场券给您送过去。 2.我知道你不需要，那些对你没有太大价值的研讨会你是真不需要，而对你真正有帮助、有价值能协助到你更轻松把企业经营的更好的研讨会，是需要的。是吧？X总您公司地址是？我现在就把入场券给您送过去。四、问题：到时再说？回答：1.有一句企业经营名言，叫做没有目标的人去帮助那些有目标的人达成目标，没有计划那就正在计划失败，现在确定了时间，就有利于你有计划安排工作。对吧？X总您公司的地址是？我现在就把

43、入场券给您送过去。 2.现在我们定下来，便于您安排工作，万一有重要变动，你提前通知我。X总您公司地址是？我现在就把入场券给您送过去。3.现在企业执行力差，很重要的原因就是计划性不强，您作为企业领导，一定要起到带头作用，我们先安排好时间，万一有重要变动，您提前通知我。X总您公司地址是？我现在就把入场券给您送过去。五、问题：出差？回答：那祝您出差愉快，现在讲电话方便？（不方便）我本想告诉你个好消息，那我回头和你联系。（啥事你先说）那你什么时候回来？（周六）不浪费你长途了，等你回来再说。出差在外要耐得住寂寞和诱惑，（如重庆、海南、香港）诱惑很多的噢，多保重，再见。六、问题：听过很多研讨会的课程？回答

44、：太棒了，说明你是一个很杰出的企业家，那您有听过我们思八达的研讨会吗？（没有）你知道同一件事情不同的人做，效果完全不一样，我们是一家有很少的投资只做了短短四年就做到了两万多家同行业的第一名，我们一定做对了一些事情，用对了一些方法，这样一家用短时间成功的企业是值得您了解和研究的。您同意吗？X总您公司地址是？我现在就把入场券给您送过去。（听过）什么时候听过，（三年前）噢，那时我们刚开始创立，现在全国已有五十多分公司，成为行业的第一名，你现在过来看看和以前完全不一样，您一定会有很大收获。（半年前）那时我们刚到（西安，南宁，合肥）现在我们已经成为当地第一名，您想不想知道我们快速打败竞争对手，成为当地第

45、一名的方法，很有效的噢？七、问题：你听过这样的课，很一般？回答：噢！太棒了，XX总，这说明您是很爱学习的人，课程的效果好不好由两个关键决定，第一，是哪家企业举办的，这家企业自身做的怎么样，第二有谁讲，老师水平如何，我们是行业第一名的企业，请的是优秀的老师，对您一定有帮助。X总您公司地址是？我现在就把入场券给您送过去。八、问题：我们公司有培训员工这一块？回答：那太好了，说明你们很重视人才成长，你们请的是老师，针对员工，我们请的是专家针对老板研讨如何省力的把企业经营的更好，对你来说一定有帮助，何况，公司内部的老师是教员工提高技能，也没办法教老板如何经营企业。对吧？机会难得，您看是帮您留一个席位还是

46、两个席位呢？九、问题：你不要给我打电话了，我不会去的？回答：X总，您如果有一样产品，你的客户很需要，对他很有帮助，而他在不了解的情况下，拒绝你，你还会让你的员工为他提供服务吗？（如客户沉默）我相信你一定会的（会）所以我也还会为你服务的。也许你现在烦我，但是有一天你一定会感谢我。请我吃饭的。机会难得，你看是帮你留一个席位还是两个席位呢 会务营销四说服话术XX总，我了解您的意思，做为一个投资者，我们总是期望用最少的投资拥有最高品质的产品和服务是吗？同时，我敢跟您保证，目前市面上绝对找不到系统比我们更完善、品质更优良，服务更周到，价格更实惠的同类产品。来，让我们一起来协商，看看哪一种类型更适合贵公司

47、的实际需求。一.我要做内训多少钱？XX总，很恭喜您有这样良好的学习心态，同时依照我们的专业角度，企业成长分三步：第一步，公开课充电；第二步，量体裁衣做内训；第三步，专家深入做咨询。犹如一个学生要经过初中、高中作国对基础知识的铺垫，到了大学才分专业。所以为了您的投资能够物超所值，您的员工一定要经过公开课的充电，我们一起来看看哪种更适合您的公司。二.效果如何？XX总，您的问题问得非常好。之前与我们合作的2万家企业都曾经有过这种顾虑，我无法确保每一堂大课都让您百分百满意，我只知道在过去三年一来，我们就是依托这个产品做到全中国第一。我相信，像您这样有眼光，有见识的老板，一定会有一个明智的判断。在沈阳，

48、我们已经有360家企业与我们合作，例如：像黎明航空、蒙牛集团等都是我们的客户。来，我们看一下，哪种类型更适合贵公司发展。三.时间太忙，安排不开XX总，我了解做为一个成功的企业家，一定很注重效率，我今天来拜访您的目的，就是为您节省时间提升效率迩来的。假如我的课程能帮助贵公司的员工调整好心态，提升他们的能力，提升公司业绩，我看您的时间一定可以安排过来的，您同意吧？来，我们看看哪种合作模式更适合您公司的实际情况？四.你同行比你们的价格更低。XX总，您 说的可能是一个事实，打个比方，在轿车领域，桑塔纳与奔驰的价格完全不一样，我想像您这样有品位的老板一定会更注重产品的品质，而不仅仅在乎产品的价格，您同意

49、吗？如果我们的价格不合理的话，我们也不会在三年时间做到行业最大，您同意吗？我们来看看，哪一种合作模式更适合您的企业。五.我已经听过很多的课，不用再听了。XX总，很高兴有机会向您这么爱学习的老板学习。请教您听过哪些老师的课程？目前在全中国我们的课程品种最齐全，老师阵容最庞大的。我坚信，其中有很多老师非常经典的课程，您一定非常感兴趣。来，我跟您做个简单的介绍。六.我在上MBA、EMBAXX总，您真是个爱学习的老板，请问一个公司的发展壮大是只靠老板一个人学习成长，还是靠全体职员一起学习成长更有效？当然是后者您同意吗？如果公司只是您一个人快速前进，而您的员工都跟不上，老板您觉得沟通会不会很困难？我们思

50、八达提供给您的是一个平民化的MBA，您只需投资相当您一个人的学习费用，就能让贵公司全体员工享受到同样高品质的课程。来，请允许我为您做个详细的解释。七.价格能不能打折优惠？XX总，我了解您的意思，我敢向您保证，我们所提供的产品一定目前市场上最物超所值的产品。如果您发现我们与任何一家客户合作时，有价格打折现象，我愿意免费赠送一张卡给您。我知道，您是在跟我开玩笑。我们来看看，哪种卡更适合贵公司。八.暂时不需要XX总，俗话说：“养兵千日，用兵一时” 在今天的环境下，商场如战场，平时不练功，临时抱佛脚，根本解决不了问题，您同意吗？等到企业出现问题再来寻求解决之道，已经往往来不及了。学习的目的就是少走弯路

51、，更快速达成目标。来，我们看看哪些课程更能帮助您。九.我考虑一下XX总，您真是一位有主见有思想的人。今天的年代是一个专业化的年代，同时也是快鱼吃慢鱼的年代，在培训这个领域，我们公司是全中国最专业化的公司，我今天来拜访您的目的，就是想站在您的角度来考虑，如何用最有效最节省成本的方法达到最好的培训效果。我们来看看有哪些课程可以帮助您这边。 十、公司太小XX总，我要恭喜您，在公司刚开始发展阶段，您就有如此良好的机会学习到当今社会最前沿、最实战有效的管理、生产、财务、执行力的资讯，任何公司都是从小做大的，我们公司也一样。其实公司不管大小，管理的原理都是一样的，您同意吧？我们有很多像您公司这种规模的合作

52、伙伴，他们通过学习都有很大的收获。我们坚信，您也同样有好的收获。我们一起来看看有哪些课程最适合贵公司的发展。 会务营销五黄金问句以请教开头，赞美客户（小公司：那么精致；大公司，这么成功）1XX总，您企业经营得这么好，你个人成功的秘决是什么？2当年刚刚创业的时候有没有遇到一些困难？您是如何解决的呢？3XX总，公司未来有什么大的发展目标？4达成这些目标最重要的关键是什么？5目前这些重要的关键公司具备哪些？还有哪些不具备?6假如这些关键不具备能不能达成公司的目标？7达成这些目标最大的障碍是什么？8这些障碍是现在才有的还是以前就存在的？存在多久了？9过去的这些障碍存在有没有让公司损失一些客户？机会和利

53、润？10公司目前有没有找到解决这些企业发展障碍的方法？11.公司发展障碍没有解决会不会自动消失？12问题没有解决明天会不会依然捆拢你？13最近企业竞争好像越来越激烈了，不知你们这个行业激不激烈？14.企业的事情都是人做出来的，大部分的问题都是人的问题，您同意吗？15有句话叫做“商场如战场，一个军队要打仗，要不要训练？有多少将士要训练？16.部队要打仗司令很重要，冲锋陷阵的连长重不重要？内博的士兵重不重要?17.假如一个部队把人找过来没训练就送战场，战况会如何?18.公司在人才这块有什么培训计划？19.公司以前做过哪些培训，效果怎样？20.企业要发展是在营销，管理，领导，服务等方面，某一方.面提

54、升就可以了吗?还是需要全方位的提升？21.就是说公司培训一定要做，只是选择哪一种方式而已，是吗？22.现在的竞争激不激烈？23.是现在激烈还是以后激烈？24.企业与企业之间的竞争是什么竞争？25.一个企业成立的目的是什么？26.个人与个人之间的竞争是什么？27.才能与才能之间的竞争是什么？28.发展壮大后有什么共性？29.你认为员工20%优秀还是80%优秀？30.你凭什么成为20%优秀的？31.销售是用来说还是用来问？32老总管理在一个企业重不重要？33.请问某某老总您有没有兴趣让您的企业发展的更好？34.请问各位老总，您学打乒乓球是跟邓亚萍打好，还是跟您的同事学好？35.您学管理是学大师级的还是跟一个不会管理的人学习快？36.是说比较容易，还是讲比较容易？37.讲故事比较容易，还是讲道理比较容易？38.西洋打法容易，还是太极打法容易39.反对比较容易，还是配合比较容易？40.剩下余款怎样付？41.你每年大约营业额是多少？42.我不知道，我们对多家上市公司有帮助，对你，不知道有没有帮助？43.一个业务员年薪十万，一个讲师年薪三百万，你要不要去学习？44.你的管理人员一个月的月薪是一万多，曾教授一个小时的出场费就一万块，你是不是要去学习？45 .请问各位，宝