销售部考核方案

1、XXX集团公司销售部绩效考核方案为确保销售目标如期完成，改进销售部主任的工作绩效，保证公司经营目标的顺 利完成，特制定本方案。一、考核对象销售部主任。二、考核频率与时间1、考核频率为每季考核1次。2、考核时间为当季下一个月的 10日前内完成。三、考核方法1、销售部主任的薪资分为岗位基本工资、绩效考核工资、年度绩效奖，其中：其中：岗位基本工资+绩效考核工资=岗位标准工资。岗位基本工资占岗位标准工资的 70% ;绩效考核工资占岗位标准工资的20% ;绩效考核工资的发放额与考核挂钩，实行季考核兑现。2、考核满分100分，其中：销售业绩 45%，业务拓展20%，客户管理20% ; 内部管理占15%。3

2、、薪资计算：薪资总额=岗位基本工资+绩效考核工资x考核系数十年度绩效奖x 考核系数四、考核指标（一）定量考核，比重占 80%定量的考核，主要从销售管理、市场开发、客户管理三方面进行，其具体内容详 见下表销售部主任量化绩效考核表被考核人姓名职位名称考核人考核阶段考核项目考核指标权重评分标准得分销售业绩销售量20%销售量要达到吨，未完成计划，每低%，减分；超计划完成，每超过 _%，加分。销售收入10%销售收入要达到万兀，未元成计划，每低% ，减 分；超计划完成，每超过%，加 分。销售回款率10%要达到 %，未完成计划，每低%，减 分；超计划完成，每超过%，加分。销售费用率5%不咼于 %，每超一%，

3、减_分；业务拓展销售增长率10%要达到 %，未完成计划，每低二%，减_分新市场开发率10%要达到 %，未完成计划，每低_%，减_分客户 管理客户保有率10%要达到 %，未完成计划，每低_%，减_分大客户开发数量5%要达到10个未完成计划，每少1个减1分客户投诉次数5%控制在次之内，超一次减分（二）定性考核定性考核，比重占20%，主要从下表所示的三个方面来进行销售部主任量化绩效考核表考核项目权重考核内容评分标准得分部门制度建设根据公司管理制度，正确制定销售流 程管理细则制度不健全1-3分。业务流程运作均按制度执行发现未按制度执行，每次 扣2分业务管理部门管理下属员工纪律性约束下属员工在考核期间，

4、每出现1次违规情况，减分；下属员工出现重大 违规事件，该项目得分为 0培训计划按要求完成每有1项/次未按计划完 成，减_分考核报表规范、完整，按要求及时上报要求考核报表规范元整， 及时上交，出现报表遗 失、损毁或未及时上交等 情况，每次减分五、考核实施1、由公司考评委员会负责对考核工作的管理、指导和考核结果的最终审定。2、 行政办公室协助销售副总负责对其进行季度考核，在每季次月10日前完成;3、行政办公室在收到其“季度绩效考核表”后对其进行复核，并有权对使用程度 不当或套用标准错误的初评结果进行修订或要求其改正4、行政办公室将复核后的“季度绩效考核表”于次月12日前报总经理审批，并于此月15日

5、前将考核结果反馈考核者。3.2销售部销区经理量化考核方案方案名称销售部销区经理量化考核方案编制部门执行部门一、考核目的为规范公司对销售部销区经理的绩效管理，提高其工作绩效，确保公司销售目标顺利达成，特制定本方案。二、考核频率与时间1、考核频率为每月考核1次。2、考核时间为下一个月的 5日前内完成。三、考核内容（一）定量考核，比重占 70%定量的考核，主要从销售管理、市场开发、客户管理三方面进行，其具体内容详见下表。销售部销区经理量化绩效考核表被考核人姓名职位名称考核人考核阶段考核项目考核指标权重评分标准得分销售管理区域销售量20%销售量要达到吨，未完成计划，每低 %，减分；超计划完成，每超过%

6、，加 分。区域销售收入10%销售收入要达到万兀，未元成计划，每低% ，减 分；超计划完成，每超过%，加 分。区域销售回款率5%要达到 %，未完成计划，每低%，减 分；超计划完成，每超过 %，加 分。区域销售费用率5%不咼于 %，每超%，减_分；市场开发区域销售增长率10%要达到 %，未完成计划，每低 _%，减_分区域新市场开发率10%要达到 %，未完成计划，每低_%，减_分客户 管理本区新增大客户数5%要达到个，未完成计划，每少，减_分本区客户投诉次数5%控制在次之内，超一次减分（二）定性考核定性考核，比重占30%，主要从下表所示的三个方面来进行销售部销区经理量化绩效考核表考核项目权重应达成的

7、目标评分标准得分营销计划管理3%在当年一月10日前完成下一年度销 售计划书，并对上一年度销售作出总 结。内容不详实，不全面扣1-5分，不按时完成扣2分2%每季度开始10日前完成本季度销售 计划并对上一季度进行总结。内容不详实，不全面扣1-5分，不按时完成扣2分业务合 同、订 单处理3%合同签订：与客户发生业务时，均应 签订经销协议合同，明确双方的权利 与义务。合同经评审、授权后方可签 订，合同要交到内勤归档。签有长期 订货合同的客户，每次要货均需对方 出订货函，盖章传真有效。订货函交 内勤归档。合同不完整有明显失误扣1分（按公司标准合同文 本签订）；未经评审扣 2 分（合同评审按公司要求 办理

8、）；无订货函每次扣1分结算管理5%催要货款：按合同规定，及时催收到 期货款。货款清查：客户每次汇款后 及时通知财务人员查收货款。超过规定时间一个月每笔 业务扣2分；不通报财务 扣0.5分，因查找不及时 造成货款混乱扣2分客户投 诉处理2%接到投诉后24小时内向直接上级报 告，并填报“投诉记录表”；处理投 诉应热情耐心，与投诉者尽量沟通， 根据当时情况妥善处理，并将处理结 果及时上报公司。不填报“投诉记录表”扣0.5分。超过时间扣0.5分；处理不及时扣0.5 分，因处理不妥当造成更 大影响或损失扣2分业务知识5%产品业务：要掌握面粉的生产工艺及 技术参数，熟练掌握面粉的各项理化 指标、基本特性。

9、销售业务：掌握现代营销业务及合同 的基本知识，能够灵活应用。产品业务知识基本情况不 清楚扣1分销售业务基本知识不清楚 扣1分纪律性5%完成领导指定的其他工作。执行不坚决者，扣2分； 拒不执行者不得分市场信 息收集3%1、关注市场动态，及时反映竞争 对手情况；2、组织做好市场调研， 能真实准确、及时提交调研报告。1、未按要求编制市场调研报告，扣2分；2、调研报告偏离实际，造 成公司销售工作出现偏差，该项不得分。客户资 料管理2%客户资料管理良好、无遗失。1、客户资料管理不善或混 乱不清，影响工作，发现一次，扣1分2、客户资料遗失或泄露，该项不得分。合计实际得分四、考核管理（一）绩效评估销售部主任

10、根据被考核者在考核期内的工作表现和考核标准，对被考核者进行评 分。（二）结果审核行政办公室对考核结果进行审核，并负责处理考核评估过程中所发生的争议。（二）结果反馈行政办公室将审核后的结果反馈给被考核者，由销售部主任与被考核者进行沟通, 并讨论绩效改进的方式和途径。五、考核得分核算及应用1、按照得分情况划分为五个等级，具体划分标准如下表所示。考核等级A等B等C等D等E等得分90 （含）以80 （含）70 （含）60 （含）60分以下上8979692、考核结果应用绩效考核工资和年度绩效考核奖金的核发；可作为被考核员工培训与开发、薪资 调整、职位变动等方面的依据。3.3销售部销售业务代表量化考核方案

11、方案名称销售部销售业务代表量化考核方案编制部门执行部门一、考核目的为规范公司对销售部销售业务代表的绩效管理，提高其工作绩效，确保公司销售 目标顺利达成，特制定本方案。二、考核频率与时间1、考核频率为每月考核1次。2、考核时间为下一个月的 5日前内完成。三、考核内容（一）定量考核，比重占 70%定量的考核，主要从销售业绩、市场开发、客户管理三方面进行，其具体内容详 见下表。销售部销售业务代表量化绩效考核表被考核人姓名职位名称考核人考核阶段考核项目考核指标权重评分标准得分销售业绩销售量20%销售量要达到吨，未完成计划，每低%，减分；超计划完成，每超过 _%，加分。销售收入10%销售收入要达到万兀，

12、未元成计划，每低% ，减 分；超计划完成，每超过%，加 分。销售回款率5%要达到 %，未完成计划，每低 _%，减_分；超 计划完成，每超过 %，加分。市场开发销售增长率5%要达到 %，未完成计划，每低，减分新市场开发率5%要达到 %，未完成计划，每低%，减分客户 管理新客户开发数量5%要达到5个，未完成计划，每少1个，减2分拜访陌生客户数量5%要达到个，未完成计划，每少 1个，减 分客户回访率5%要达到 %，未完成计划，每低_%，减_分客户保有率5%要达到 %，未完成计划，每低亠，减_分本区客户投诉次数5%控制在次之内，超一次减分（二）定性考核定性考核，比重占30%，主要从下表所示的三个方面来

13、进行销售部销售业务代表量化绩效考核表考核项目权重应达成的目标评分标准得分营销计划管理3%在当年一月10日前完成下一年度销 售计划书，并对上一年度销售作出总 结。内容不详实，不全面扣1-5分，不按时完成扣2分2%每季度开始10日前完成本季度销售 计划并对上一季度进行总结。内容不详实，不全面扣1-5分，不按时完成扣2分业务合 同、订 单处 理3%合同签订：与客户发生业务时，均应 签订经销协议合同，明确双方的权利 与义务。合同经评审、授权后方可签 订，合同要交到内勤归档。签有长期 订货合同的客户，每次要货均需对方 出订货函，盖章传真有效。订货函交 内勤归档。合同不完整有明显失误扣1分（按公司标准合同

14、文 本签订）；未经评审扣 2 分（合同评审按公司要求 办理）；无订货函每次扣1分结算管理5%催要货款：按合同规定，及时催收到 期货款。货款清查：客户每次汇款后 及时通知财务人员查收货款。超过规定时间一个月每笔 业务扣2分；不通报财务 扣0.5分，因查找不及时 造成货款混乱扣2分客户投 诉处理2%接到投诉后24小时内向直接上级报 告，并填报“投诉记录表”；处理投 诉应热情耐心，与投诉者尽量沟通， 根据当时情况妥善处理，并将处理结 果及时上报公司。不填报“投诉记录表”扣0.5分。超过时间扣0.5分；处理不及时扣0.5 分，因处理不妥当造成更 大影响或损失扣2分业务知5%产品业务：要掌握面粉的生产工

15、艺及 技术参数，熟练掌握面粉的各项理化产品业务知识基本情况不识指标、基本特性。销售业务：掌握现代营销业务及合同 的基本知识，能够灵活应用。清楚扣1分销售业务基本知识不清楚扣1分纪律性5%完成领导指定的其他工作。执行不坚决者，扣2分； 拒不执行者不得分市场信 息收集3%1、关注市场动态，及时反映竞争 对手情况；2、组织做好市场调研， 能真实准确、及时提交调研报告。1、未按要求编制市场调研报告，扣2分；2、调研报告偏离实际，造 成公司销售工作出现偏差，该项不得分。客户资 料管理2%客户资料管理良好、无遗失。1、客户资料管理不善或混 乱不清，影响工作，发现一次，扣1分2、客户资料遗失或泄露，该项不得

16、分。合计实际得分四、考核管理（一）绩效评估销售部主任根据被考核者在考核期内的工作表现和考核标准，对被考核者进行评分。（二）结果审核行政办公室对考核结果进行审核，并负责处理考核评估过程中所发生的争议。（二）结果反馈行政办公室将审核后的结果反馈给被考核者，由销售部主任与被考核者进行沟通, 并讨论绩效改进的方式和途径。五、考核得分核算及应用1、按照得分情况划分为五个等级，具体划分标准如下表所示。考核等级A等B等C等D等E等得分90 （含）以80 （含）70 （含）60 （含）60分以下上8979692、考核结果应用绩效考核工资和年度绩效考核奖金的核发；可作为被考核员工培训与开发、薪资 调整、职位变动

17、等方面的依据。3.4销售部销售内勤量化考核方案方案名称销售部销售内勤量化考核方案编制部门执行部门一、考核目的为规范公司对销售部销售内勤的绩效管理，提高其工作绩效，确保公司销售目标顺利达成，特制定本方案。二、考核频率与时间1、考核频率为每月考核1次2、考核时间为下一个月的 5日前内完成。三、考核内容生产部内勤的的考核指标主要包括工作业绩、工作态度、工作能力三部分，其所占权重分别为工作业绩占 60%、工作态度占20%、工作能力占20%。（一）工作业绩考核内容见下表指标类别考核指标权重评分标准得分备注宀日. 定量 指标订单处理下达及时率5%及时处理订单，通知到相关人员。在规定 时间完成工作。要求及时

18、率达到98%，每低.1%，减2分生产打包任务下达及时率5%达到100%，每低丄，减2_分，低于98 %，不得分销售报表准确率5%达到100%，每低1%，减厶分，低于98 %，不得分报价准确率5%达到100%，每低1%，减2分，低于98 %，不得分订货合同及订单处理：审 核合同、订单所需品种、 数量是否有库存，金额计 算是否正确，内容是否符 合要求。在半个工作日内 完成。5%因合同、订单审核不认真而出现数量、品 种、结算等错误每次扣 2分（如给公司造 成损失1000元以上，按公司相关处罚条例 执行）生产打包计划：根据库存及销售情况每月按要求下达排产计划，并根据发货5%因生产打包任务下达不及时延误

19、发货，每 次扣2分疋品种缓急及时与调度协调 安排生产。性及时按要求开具发货单和 内部提货票，内容准确无 误订货合同审核无误。5%因发货单、提货票下达不及时而延误发 货，每次扣2分。发货单、提货票填写错 误，每次扣2分。发票：正确无误，按照财 务及客户要求及时开具。5%每开错一次扣2分，因未及时开具而与客 户结算困难每次扣2分指客户往来明细账：根据所 发生业务逐笔登帐，不得 遗漏。并于每月月底与财 务核对。5%因记录不清而与客户账目核对不齐，每次 扣3分（如给公司造成损失，按公司相关 处罚条例执行）销售报表：每月3日前上 报。5%每晚一天扣0.5分标费用报表：每月5日前上 报。5%每晚一天扣0.

20、5分客户档案：每个客户建立 一份档案，档案内容齐 备，记录完整，情况真 实。并且做好客户档案的 保密工作，不得泄密，不 得遗失，5%档案资料不齐备，每次扣 1分：泄露或遗 失档案资料，每次扣5分（如给公司造成 损失，按公司相关处罚条例执行）。客户合同：妥善保管客户 合同及协议书，不得泄 密，不得遗失，及时归入 客户档案。5%泄露或遗失合同书，每次扣 5分（如给公 司造成损失，按公司相关处罚条例执行）客户账务核对：每半年与 客户核对一次账目，确保 帐帐相符。对帐单要求对5%不按时对账，每次扣 2分，每缺少一份对 账单扣1分方签字盖章后归入客户档 案。客户来电：详细记录来电 内容，在半个工作日内通 知相关人员给予回复。客户来函或电邮：在 1个 工作日内通知相关人员给 予回复。5%每晚一天扣1分（与回复