销售场员工培训

1、收集名单一、有效名单标准1、 全名2、 职位（总经理、董事长等）3、 办公电话、手机4、 公司名称优质名单特点1、 有需求、有购买力的企业2、 公司人数在20以上。3、 总经理、董事长、人力资源部门经理。4、 带手机号码的名单5、 尽量是一些生产加销售型的公司和以销售为主的商贸公司，成功概率会比较大。二、收集名单的方法第一类1、 名片店、复印店、印刷厂收集。2、 报纸和电视广告的企业，路牌等户外传媒广告企业3、 专业报刊、杂志收集4、 人才市场、招聘会收集第二类1、 陌拜扫楼，工业区等客户比较集中的地方2、 随时随地地交换名片3、 和竞争对手互换资源4、 和其他公司业务人员互换资源（如保险公司

2、、广告公司等）第三类1、 参加展览会名单2、 加入专业的俱乐部会所3、 参加其他培训公司的大型公开课程的名单第四类1、 商业协会、行业协会2、 工商局、税务局3、 商学院同学录（如EBAEMBA）第五类1、 亲人、朋友介绍2、 未上课程客户介绍3、 上过课程客户介绍第六类1、 黄页、工商名册（如联通黄页）2、 网上下载的名单（网络查询）（注：实际上客户资源很多，只有养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯，客户资源无处不在。）电话营销核心理念1、 电话是我们桌上的一座宝藏2、 电话是我们公司的公关、形象代言人3、 每一通电话都是有价值的，值钱的4、 打电话是简单有效，创造业绩的通道5、 打电话

3、是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始6、 想打好电话所先要表现出强烈的自信心7、 电话行销是一种信心的传递，情绪的转移8、 打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节9、 打电话是创造人脉的最快工具电话邀约的特殊观念1、 电话邀约=电话筛选：我们不是要在乎10个中有9个不行，而是得到了10个中的1个。2、 打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作。3、 电话的反应可以确定那些人我可以继续跟进，并可确定跟进的方式。如何能成为电话邀约的高手?1、 熟悉基本话术2、 充足的有效名单3、 打电话前做过客户筛选4、 了解客户基本状况，话术有针对性5、 情绪很好，听起来很舒服6、 话不罗嗦，能勾起客户好

4、奇心7、 异议处理的很好，接口很快8、 量大电话行销钱的准备1、 三种颜色的笔：红、黑、蓝2、 便签纸3、 16开的大本子，在本子里记录：公司简介、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间4、 同类名单放在一起，同类电话一起打电话中建立亲和力的是十一种方法：1、 赞美法则；赞美是一种美德。电话中赞美应真诚、简短。2、 使用顾客的口头禅3、 重复客户讲的话4、 情绪同步5、 语调及语速同步，使用对方表象系统沟通视壳型，感壳型6、 生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作一一镜面反映7、 语言文字同步8、 信念同步：我同意你的意见，同时（把所有的转折“但是”转为“同时”）9、 例同：吧想

5、对他说的话比喻为另一个人的故事10、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识11、幽默面见客户的技巧步骤一：介绍1、 自我介绍，交换名片2、 介绍随行人员如果邀请或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识（这需要和同行人员交流，提前做好准备）如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来学习顾问要做好配合，递送资料，添加茶水等等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色。要切记：不要随意插话，岔开话题。步骤二：赞美、寒喧（技巧参考跟单环节）1、赞美。公司房间内任何一个闪光的东西！注意：A、要发至内心、真诚B、赞美差异化的东西C、适可而止2、寒喧哪里人？（可能是老乡）企业做了多久？注意：

6、寒喧是为了营造一个良好的签单氛围，不是没完没了的聊天,感觉气氛好，就及时做出成交动作。异议处理1、 人都招不到，怎么学？是的，凡事皆有可能，你说的很有道理，*总、：我想请问你一下，在今天的国内乃至国外，有没有一些企业能招到人的，所以不是招不招得到人的问题，是我们没有掌握招人的方法和技巧，我们玖零总裁版来教你如何选、育、用、留人的方法，你感兴趣吗？来确认一下，就可以得到这些方法2、 还搞什么培训？产品都卖不出去。是的，*总、，您说的很有道理，同时*总,请问在今天，有没有些企业营销做得很好，所以不是产品卖不卖的出去的问题，是我们有没有掌握卖产品的方法和技巧，我们请来了这方面的专家刘捷老师讲的商业模

7、式教我们怎么样吧东西卖出去，*总，您愿意吧？来确认一下吧，结果会发生根本的变化。3、 我们过去也听过，也培训过，但效果不好。是的，您说的很对，在市场竞争如此激烈的今天，企业不发展星不行？要发展，没有方法行不行？要有好的方法，不学习培训行不行？我们原来参加培训的那家公司，他们自己做的怎么样，是行业的第几名？讲课的老师是谁？我们知道名师出高徒，要学习就要找高手，向第一名学习，做过第一的人才能教我们如何做到第一。玖零不进通过培训让企业强大起来，自己做到了行业第一，可以说是说到做到，所以不是要不要培训的问题而是选对公司，选对老师，选对培训的问题。像本月我们的*老师来教我们如何经营企业，是我们企业追求发

8、展过程中最明智的选择。您说呢，*总、，确认一下，与大师同行，让我们共同发展！4、 我们还很小，不像大公司，等企业做大了，再培训。请问*总、：一年的营业额是多少，是我们的市场只有一千万吗？是我们的顾客需求只有一千万吗？还是我们的营销能力只能做一千万，今年要不要达到两千万、三千万？翻一番，翻两番？*总、，是先提升团队做两千万的能力，还是先做到两千万，再提升做两千万的能力？应该说，团队有什么能力，我们就能做多高的业绩，*总、，您一定不会拒绝提升咱们公司的业绩吧？那就请提升我们团队每一个人的能力，来，确认一下吧！5、 员工不培训，培训人都跑掉了（爱心成交法）*总、，我请教你一个问题，有小孩吗？几岁了，

9、如果你的小孩考上了哈佛，读书下来需要一百万，而你只有一百万，要不要投，为什么愿意？因为你爱他们，爱他们就希望他们受好的教育培训，从而增加他们的竞争力，不受欺负，请问*老总，你爱你们的企业吗？爱你们的团队吗？爱你们的员工吗？如果爱，愿意花*万元，投给他们吗？让他们增加竞争能力，让企业有竞争力，可能最少增加业绩100万，而孩子可能多年以后才能发挥效力，而员工现在就会见效。您如果像爱自己的孩子一样爱他们，他们会不会爱企业？如果爱企业，又有能力，会不会为企业创造更多的价值和利润，您把员工当家人，他们会把您当家长，当亲人。如果您把员工当主人，员工会把企业当家庭，和你同舟共济，如果您把员工当工具，员工会把

10、企业当道具。想让员工爱企业吗？想让他们为我们创造更多的价值吗？我们有这方面的老师，像。*总,你不会拒绝员工永远爱您，打造一支自动自发工作的团队，并全力回报你吧？来确认一下。6、 太远了。(1)、*总，假如你过来有一百万，您会不会来？可见，不是路程问题，而是价值的问题。有可能这次的收获还会大于一百万。机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？(2)、您说的非常有道理，路程是有点远，现在经营企业真是不容易啊。您是想辛苦一阵子还是辛苦一辈子呢？错误的方法大量的使用是会让自己错的更离谱，您同意吗？我们有很多客户从北京，上海等赶过来，您只要花费几个小时，就可以了。这不是很值得吗？机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？7、 最近我比较忙，有时间会给你去电话。忙是好事情，说明效益好，如果你对更轻松的经营企业的方法和工具感兴趣的话，就在百忙之中抽出一点时间了解一下，三个小时能抽得出来吗？*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。8、 我企业已经做得很好了。那太好了，现在像您这样有自信的企业家不多，您反不反对更好的，我们的研讨会就