返租回购销售模式说明

1、印象金秀返租回购销售模式说明1、 印象金秀采用销售政策本项目的商铺普遍存在面积大、总价高的问题。初步估算将有超过一半的商铺总价分布在50-100万元之间，按照商业用房按揭贷款必须首付50%十算，客户须支付的首期款大多超过了30万，有的甚至超过100万。在景洪这样的小城市，投资门槛高将非常不利于商铺销售。我司认为在不能降低套总价的前提下，必须降低客户的首期款，从而降低置业门槛，让更多人有能力购铺。下表是我司建议印象金秀采用的主要销售政策。其中针对推出的商铺采用三年返租和五年回购承诺的方式，对于部分大客户和特殊客户，可以单独谈判采用灵活的销售政策。另外，作为返租销售的必要配套措施，必须引进或成立一

2、家具有独立法人资格的商业管理公司，以其名义对返租铺进行统一租赁和经营，并向客户支付租金。还须引进一家关联企业为五年回购承诺担保。销售政策具体内容说明三年返租客户将所购商铺的经营权转让给商业管理公司，作为回报，商业管理公司将前三年租金收入（每年为总价的7%）一次性返还给客户，客户可将其用于冲抵购房首付款。客户若想自营，须与商业管理公司另行签订租赁协议，客户享受优惠租金（每年为合同总价的3%）。前期推出的商铺统一采用此种政策自营发展基金若客户希望自营，则一次性返还总价的14%乍为开发商赞助其自营的发展基金，可将其用于冲抵首期款。客户获得完整产权，可自由出租、转让或自营。五年回购承诺联邦公司承诺项目

3、入伙5年后所有铺都可按自愿原则申请按原价回购。按实际成交价返还，须签定回购协议，并要有第二方担保。回购的金额为客户实际购买总价款，税费由乙方承担。八年返租（备用策略）前二年（每年7%）租金一次性返还，后五年每年分别按8%9%10%11%12%勺比例向客户支付租金，八年100加报。返租期内由专业运营公司统一招商运营。客户若想自营，须与商业管理公司另行签订租赁协议。此策略仅作备选，如果前期销售不好，则可以划成小铺实行十年返租销售。2、 三年返租销售模式解析“独立产权铺位，虚拟回报返租。”即各商铺都可以独立经营，但把总价抬高，禾I用溢价部分以预付租金的形式冲抵首期款。实行三年返租政策的主要目的是通过

4、一次性向客户返还三年租金的方式冲抵客户应付的首期款，降低首期款比例，从而达到降低投资门槛，扩大客户层面，促进商铺销售的目的。三年返租销售模式中，商铺的所有权和经营权都发生了转移，涉及到投资者、开发商和商业管理公司三方。开发商与商业经理管理公司预先签定一份合作协议。开发商与投资者签定商铺买卖合同，投资者向开发商支付房款，开发商将商铺的所有产权一次性转让给投资者。在签定商铺买卖合同时，投资者与商业管理公司签定一份商铺委托经营管理协议，投资者将所购买商铺在未来三年内的除所有权外的一切权利转让给商业管理公司，商业管理公司向投资者一次性支付未来三年商铺的租金（每年为总价的7%,合计为总价的21%）。该笔

5、租金直接用于支付投资者购买商铺的首期款。案例分析：以一套总价30万元（已扣除认筹优惠、折扣等）的商铺为例，合同总价为30万元，按照规定最高按揭贷款15万元，首付款最低应付15万元。一次性返还三年租金（相当于总价的21%）共6.3万元冲抵首付款，客户实际支出（开发商实际收入）为30-6.3=23.7万元，其中贷款15万元，首期8.7万元（相当于首期减半）。开发商名义收入30万元，且按照30万元收入纳税，实际收入为23.7万元。虚拟收入部分（6.3万元）所应交的税款已经直接加在销售总价里，所以不会因虚拟收入产生额外的损失。对于名义收入和实际收入差额的解释为:开发商通过商业管理公司间接取得了商铺未来

6、三年的经营权和收益权，虚拟收入部分（6.3万元）就是开发商提前预付给投资者的租金，将来可以通过商业管理公司的经营收入或转租获得的租金进行弥补。如果投资者采用一次性付款的方式购买商铺，可以采用三年返租的方式办理，也可一对一协商以折扣的方式进行销售（建议折扣率14%）。如果采用折扣方式销售，则不需要由商业管理公司与投资者签定返租协议，商铺的一切权利（包括经营权）都归投资者所有。3、 自营发展基金模式解析自营发展基金的政策主要是满足自营客户的需求，一旦客户选择此种方式，则签定购房合同后，客户获得商铺的完整产权。自营发展基金的额度为合同总价的14%此额度的确定主要有三方面的考虑。一方面，一次性返还总价

7、的14%相当于赠送给客户3到4年的租金（市场平均年租金回报率为3%-4.5%）,帮助客户度过前几年的经营培育期；另一方面，金沙滩同类政策的返还额度为总价的12%从客户的反映来看这个额度偏低，没有起到预想的引导效果；第三方面，如果自营客户选择三年返租的方式，一次性返还总价的21%但三年要总共向开发商支彳相当于总价的8%勺租金，实际享受的优惠额度为13%低于自营发展基金的额度，这样就能引导客户尽量选择自营发展基金这种模式。4、 回购政策说明五年回购政策的主要目的是为投资者提供一个可靠的退出机制，降低投资的风险，从而增强客户的购买信心。开发商在与所有投资者签定商铺买卖合同的同时，还需要与投资者签定一

8、份承诺回购的协议书。协议书中约定，项目入伙（或从签定买卖合同开始计）五年后，即第六年，所有商铺投资者都可以根据自愿的原则申请将商铺销售给开发商，开发商必须无条件接受。回购的金额为客户实际支付的总价款（不含银行贷款利息）扣除五年来所获得的包括一次性支付租金和其他收益。因产权转让所发生的一切费用由投资者自行承担。在上面的投资案例中，如果发生回购，则实际回购款为30万元（总价）减去6.3万元（商业管理公司一次性支付的三年租金），即回购金额为23.7万元，与实际销售收入相等。回购承诺对开发商的利益并不会造成损害。仍依上例，假设回购金额为23.7万元（与开发商五年前实际收入相等），则相当于开发商免费向客

9、户借款23.7万元，这笔款项在五年中所产生的投资收益完全归开发商。由于开发商通过商业管理公司间接拥有三年的商铺经营权，这三年的经营收入（或租金收入）也归开发商。回购之后，开发商重新拥有商铺的全部产权，而此时商铺本身极有可能出现了大幅升值，开发商的利益得到了最大程度的扩充。正是考虑到商铺本身出现升值的可能，我司预测五年后真正愿意回购的投资者所占的比例将很小，对联邦公司投五年后的现金流压力不大。5、 八年返租（备选）销售模式解析（暂不推出此政策，略）6、 关于商业管理公司的问题无论是推出三年返租还是八年返租政策，都必须成立或引进一家具有独立法人资格的商业管理公司。引进专业的商业管理公司将增强客户对

10、商业街经营前景的信心，对提高售价也有帮助。另外，引进商业管理公司后，联邦公司可以最大限度地从商业街后期运营中解脱出来，即使出现返租无法兑现等问题也可最大可能地免责。在八年返租销售模式中，商业管理公司是销售的关键，因此建议引进。可在开盘前举办商业管理公司签约仪式，作为项目推广的一个卖点。有三种方式解决商业管理公司的问题。第一种是由联邦公司在注册一家商业管理公司，并由该公司全权负责管理。第二种是引进一家独立的商业管理公司充当顾问，实际由联邦伟业公司所属的物业部负责管理，（但物业部必须要有独立法人资格）。第三种是如成立独立的商业管理公司或引进商业管理顾问公司有难度，为了推广与销售的需要，可以虚拟引进

11、管理顾问公司，实际上由物业部管理，一切只是配合推广与销售。我司建议采用第一种方式。7、 关于第三方担保公司第三方担保分为回购担保和返租担保两种。开发商在与所有投资者签定商铺买卖合同的同时，还需要与投资者签定一份承诺回购的协议书。在该协议中将约定一旦五年后开发商无力回购，则由丙方（担保公司）负责支付回购款。建议由联邦公司的关联企业（比如时代商务公司或建筑材料公司）担任回购承诺的第三方担保公司，以增强客户的信心。在八年返租销售模式中，商业管理公司承诺从第四年开始每年向客户支付约定的租金，直到返租期满为止。为了保障投资者利益，增强投资者购买信心，必须在协议中指定一个第三方担保公司（丙方）。一旦商业管理公司（乙方）无力按时支付租金，则由担保公司代为承担支付租金的义务。建议由联邦公司的关联企业（比如时代商务公司或建筑材料公司）担当返租承诺的第三方担保公司。8、 对投资者自营需求的处理在以三年返租或八年返租的方式销售商铺后，商铺前三年的经营权已转移到商业管理公司名下。商业管理公司在取得商铺经营权后一般是面向社会进行招商，租金由一对一谈判决定。如果投资者希望由自己经营所购商铺，则可以与商业管理公司协商并另外签定一份商铺租赁协议，以市场租金向商