企业采购与供应商管理七大实战技能

1、2. 企业采购与供应商管理七大实战技能第一讲采购实战技能之一：招标采购前言三种招标采购实战方法.招标采购作业流程及其优缺点分析.招标采购实战经验借鉴第二讲采购实战技能之二：集中采购引言从分散到集中采购的特点与作业流程分析我国企业集中采购的实际困难及其解决方法惠普公司的集中采购策略第三讲采购实战技能之三：即时制采购1.引言2.即时制采购的战略优势及其前提条件即时制采购的流程步骤实施即时制采购的成功案例第四讲采购实战技能之四：国际采购谈判技巧引言国际采购谈判的流程化管理国际采购谈判策略国际采购谈判案例分析第五讲供应商管理实战技能之一一一如何调研选择供应商引言供应商调研认证流程化管理扩大供应商选择余

2、地的五大现实途径选择供应商案例研讨第六讲供应商管理实战技能之二一一如何量化考评供应商1.引言供应商综合考评体系加权法特点与案例分析成本比较法特点与案例分析TCL科学考评供应商第七讲供应商管理实战技能之三一一如何与供应商建立合作关系引言建立合作关系的现实途径（一）建立合作关系的现实途径（二）第八讲采购与供应商管理的发展趋势引言耐克全球化采购经验借鉴微软电子化采购经验借鉴4.GE的采购价值分析第1讲采购实战技能之一：招标采购【本讲重点】三种招标采购实战方法招标采购作业流程分析招标采购实战经验借鉴三种招标采购实战方法你首先要知道的是一什么是招标采购？招标采购是由招标人（采购方）发出采购招标公告或通知

3、，邀请投标人（潜在供应商）前来投标，最后由招标人通过对投标人所提出的价格、质量、交期、技术、生产能力和财务状况等各种因素进行综合比较分析，确定其中最合适的投标人作为中标人，并与其签订供货合同的整个过程.招标和投标是招标采购过程的两个方面，分别代表了采购方和供应商国交易行为，招标采购选择潜在供应商时，不仅要了解其财务状况以确保按质按量按期地交货，还要确保其市场信誉，更要考虑其供货历史。总之，要尽力查清其“祖宗三代”，以确保招标和投标的“婚姻”的质量。这样做对供需双方都有好处：通过招标采购，采购方可以在更大范围内选择理想的最佳潜在供应商，以更合理的价格、稳定的质量进行采购；而供应商也可以在公开、公

4、平、公正的条件下参与竞争，不断自律自强、降低成本、提高经营管理的综合质量。公开招标公开招标伏每捞鱼、择优录用"公开招标是一种“无限竞争性”的招标方式,由招标人（采购方）通过报刊，电视、电子网络等媒体手段，刊登招标公告，吸引投标人（潜在供应商）前来竟争投标.公开招标可以是国际性的，也可以只限于国内，两者各有千秋，采购企业应按照各自的实际情况来定夺。公开招标的最大优势是大海捞鱼，资源丰富、利于采购方能在更大范围内择优录用理想的最佳潜在供应商。其特点表现为“三公原则”，即公开、公平、公正，对供应商一视同仁，所有有潜力的供应商、承包商和服务提供商都能一律平等地投标，标准统一，不偏不袒。邀请招

5、标邀请招标一-锁定目标、速战速决”曲请招标是一种.有限竟争性”的招标方式，曲招标人（采购方）选择一送数目（31Q家）的投标人（潜在供应商），向其发出投标政请函邀请招标的最大优势是可以缩小范围、锁定目标、速战速决，这样不仅节省了招标人的招标费用，还有效地提高了投标人的中标机会。但由于限制了充分竞争，应对选择的投标人提出更高的要求。尽量避免由邀请招标再转入公开招标，以免太过费时、费力、费钱了。议标米购放标采购一”化整为零、邀请协商”议标采购是一种谈判招标"的招标方式，即先通过有限制性的招标，再经过谈判来确定投标者.，议标米购主要有以下三种议标方式：直接邀请直接邀请某一供应商进行单独协商，

6、达成协议后签订采购合同。如果一家不成，再邀它家，直到成功。比价议标将投标邀请函送给几家供应商，邀请他们在约定的时间内报价，然后择优录用。中国最庞大的数据库下载方案竞赛是企业进行工程规划设计任务招标时常用的一种议标方式。由招标人提出工程规划设计的基本要求和投资控制的数额、可行性研究报告或设计任务书、场地平面图、有关场地的条件和环境要求等各方面的详细内容，以及规划设计部门的其它有关规定。 参加竞标的单位据此提出自己的规划或设计的初步方案，并阐述方案的优点、人员配置、完成时间和进度安排、总投资估算等，一并报送招标人。 最后由招标人邀请有关专家组成评审委员会来选出优胜单位，招标人与优胜者签订合同，补偿

7、未中标单位。招标采购作业流程分析招标准备与投标招标准备主要有两项工作:招标人招标准备投标属人评标¥标图11招标采购作业流程分析图准备招标书招标书是潜在供应商进行准备和参加投标、采购方评标和签订合同的共同依据，以便潜在供应商填写招标书上规定的要求他填写的相关内容，准备投标，并把已填写完整的招标书在规定的时间、地点送达招标人。包括以下内容：招标通知（含招标人和准备内容）、投标须知、合同条款、技术规格、投标书的填写要求、投标保证金、供货一览表、报价表、工程量清单。发布投标资格预审通告经过资格预审，缩小潜在供应商的范围，以避免对不合格供应商的无效劳动和不必要的支出，同时也节省了招标人的时间和

8、精力，提高了招标效率。开标检查投标文件的密封情况后，按招标通知书中规定的时间、地点，邀请投标方代表参加开标会，当众宣读供应商名单、有无撤标情况、提交投标保证金的方式是否符合要求、投标项目的内容、价格等内容，并合理地解释投标文件中还不甚明确的地方。以电传、电报等方式来投标的，不予开标。开标时应做好开标记录，内容包括：项目名称、招标号、刊登招标通告的日期、购买招标书的单位及其报价、收到其招标书的日期及其处理情况。四大评标方法四大升标方法，A一一以最低评标价为基础的评标B一一综合评标C一一以采购物品使用寿命周期为基础的评标D一打分法以最低评标价为基础的评标把评标价格（不是供应商报价）看作是评标的惟一

9、因素，即合理的利润加上以下两种成本中的其中一种：进口货物的到岸价，即成本+保险+运费；国产货物的出厂价，即原材料及零部件采购成本+生产成本+税款（不包含销售税）。若原材料、零部件已从国外进口并已放在境内的，应报仓库交货价，含进口关税，但不包含销售税。综合评标综合评标是一种以价格加其它因素为基础的评标方法，尤其在采购耐用物品，如车辆、发动机及其它设备时特别适用。综合评标主要考虑以下六大要素：内陆运费和保险费交货期（提早不优惠，推迟要罚款）付款条件（多项选择，淘汰不符合者）零配件供应和售后服务情况（采购方服务加费）招标货物的性能、生产能力、配套性、兼容性设备安装、调试的技术服务和培训费（加在报价上

10、）以寿命周期为基础的评标以寿命周期为基础的评标方法特别适用于整套厂房、生产线、设备和车辆等运行期内的各项后续费用（如零配件、油料、燃料、维修等费用）很高的设备采购。评标时在标书报价的基础上，加上一定的运行期内的各项费用，再减去一定年限后设备的残值，即扣除这几年折旧费用后的设备残余值，并按投标书中规定的贴现率来折算成净现值。打分法要打分的要素有：投标价格、内陆运费、保险费、交货期、偏离合同条款规定的付款条件、备件价格及售后服务、设备性能、质量、生产能力、技术服务和培训费用。各要素比值分配如下：投标价6070分，零配件10分，技术性能、维修、运行等3种费用共10分，售后服务5分，标准备件5分，以上

11、各项合计共100分。考虑的要素、分值的分配、打分标准均应在招标书中做出明确规定。决标与签订合同决标就是将合同授予最低评标价的投标人，并要求在投标有效期内进行。决标后，在向中标者发中标通知书时，也要通知其他没有中标者，并及时退还投标保证金。签订合同有两种方法：在发中标书的同时，将合同文本邮寄给中标者，要求其在规定的时间内签字退回；二是中标者收到中标通知书后，在规定时间内，派人前来签订合同。签订合同及中标者按要求提交了履行保证金后，合同就正式生效，采购工作就进入了合同实施阶段。招标采购优缺点表1-1招标采购分析表忧点保障措施适用范围（1）公平、公正、公开，一视同仁杜始腐映必须有完善的招标法律保障和

12、道德或信誉的保证，并已形成有效的监督机制全球范围内的企业、政府都已普遍采用（2）充分竞争，忧中选忧；提高质量，降低价格（最佳性价比）必须有良好的豪济环境必绥有足锵的供货渠道和供应能力必须有社会U同的技术规范或标推必须有专家队伍有昆踱公开的媒体（Z）采购量是以吸引投标人参标【自检】请做下面连线题：综合评标A.是一种以价格加其它因素为基础的评标方法打分法B.特别适用于各项后续费用很高的设备采购以寿命周期为基础的评标招标书中做出明确规定C.考虑的要素、分值的分配、打分标准均应在以最低评标价为基础的评标惟一因素D.把评标价格（不是供应商报价）看作是评标的见参考答案11招标采购实战经验借鉴实战经验一背景

13、情况A供应商接到B公司的上海分公司打来电话，说要购买10台笔记本电脑，不久又接到B公司总部电话询问100台电脑的价格，其中有10台是笔记本电脑，他们分别咨询了型号和配置的详细情况。供应商了解到这家公司2003年有大的采购项目，频频添置新设备，于是就立即派人员到B公司总部。A供应商感觉到B公司整体的采购力被分散了、被浪费了，价格五花八门，没有任何优势。B公司的电脑牌子多而杂，经常维修、升级，采购价格无优势，服务低水准，管理混乱，舞弊成风，形象受损。实战经验二解决过程现在B公司也已意识到了这些问题，并采取了改进措施：首先由使用人提出采购申请，提交需求的数量、型号和报价。所有申请由部门经理根据预算批

14、准后，再交财务总监批准。然后统一交由IT部门汇总，再根据公司有关的采购规定和工作需要来决定配备的机型、配置、操作系统、软件和品牌。B公司采购部根据汇总的数量、金额及具体要求，决定竞标的名单。IT部门提交竞标内容，采购部组成招标委员会或评标小组，邀请IT部门经理、工程师参加评审。采购部按采购流程开展采购活动，与参加投标的供应商分别地一一谈判，不仅仅是价格，也包括售后服务、交货和索赔的条款、升级服务等等。评标委员会按事先商定的评定标准，评判参加投标的供应商，推出中标者，向中标者发出中标通知，向败标者发出感谢信。采购部与中标方签署合同，监督供应商的供应。鲁抗医药集团公司*223制”招标采购（1）鲁抗

15、医药公司成立于1966年，是全国三大抗生素生产基地之一.（2）二二三制照标采购模式:1）两个委员会：价格审定和采购招标的委员会2八两个管理文件： 集团公司购销价格管理条例和物资定点采购管理亦法和管理文件3巳三项基本带4度；集团和子公司两吸检查制度;中标方动态管理制度；价格通报制度.实战经验三B公司的供应商会得到一个公平的竞争环境，采购员的谈判能力及IT经理的专业能力也相应地得到了提升。同时，B公司也获得了采购部门努力换来的竞争优势，即较低的合理价格、良好的售后服务、升级承诺及供应商的及时信息反馈。最后，B公司的钱被好钢用在刀刃般地花出去发挥其最大作用了。最重要的是B公司认识到招标采购不仅有效地

16、降低了采购成本，还把采购部门变成了成本控制和利润的中心。江苏洋河集团公司动态招标采购（1）"洋河大曲如是全国8大名酒之一.洋河集团下属5家全资子公司和7家控股子公司.集团使用2000多种原辅料，年采购价值3亿元人民币.C2）动态招标采购模式：严格的贫格宙查、现场象喝俭、最高报价限定，2）常用原料周汇总，一次性招标、统一评分标准。3）灵活的中标单位确定方法和会后深入调研调整,4、）,招标评审人员随机确定和坚持"三公”原她.事前、事中、事后的公示制度和全员参与，群众监督.G对供应商进行动态的科学分类，吸别漕晰，可升可降.a质检三道关、删伊胞m.的随时检查'监督，牵制.【

17、本讲小结】招标采购是需求方企业在自由竞争和保证质量交期的前提下，以较低的价格取得成效最佳的采购物品的活动，换句话说招标采购的目的是追求综合最低价。一般来说，当供应源分散或来源不明时，企业往往采用招标的方式进行采购，即以公开的方式通知所有可能供货的供应厂商，在某一时间内前来竞标。但是，除非较大规模的采购，一般不采用公开的招标方式，从鲁抗医药和江苏洋河两家公司的实践中可以清晰地看出：招标虽能防止腐败，但还需专家监督和媒体机制，成本实在不低。【心得体会】第2讲采购实战技能之二：集中采购【本讲重点】分散和集中采购的特点与作业流程分析北京某企业集中采购的实际困难与解决办法惠普公司的集中采购策略分散和集中

18、采购的特点与作业流程分析集中采购的特点及其作业流程1.集中采购集中采购集中栗购的在编：以茯襟规模效益，降低采购和物额的成本可发挥采购特长>提高效率易于稽定与供应商的美系，实现成裁最佳的长期合作公并采购、集体决策，可有效地防止腐败集中栗啊的缺点；手续较多，过程过长专业性强，责任重大集中栗购的遣用性：大亲和批量的物品易出现问题的物品价值较高的物品定期采购的物品关键的零部件连检经营，原设备制造商I特殊经营的采购保密性高的物品集中采购作业流程任何一项作业都要实现流程化管理，这是当代企业管理对企业提出的一个比较高的要求。摞中采购的流程化包括以下3个步骤：要分析国内外的形势和竞争对手的状况，在这两组

19、分析数据的基础上制订集中采购的策略；再制订采购计划，制订采购计划时，要考虑到销售和生产的现状；根据现有的库存、市场供应的信息来相应地做具体的采购管理工作；最后,执行计划，进行结算。都有不可替代的作用，一定要整个作业是一个流程，环环相扣，每一环都是下一环的基础、步步认真，环环在意。国内外形势竞争对手状况市场供应信皂库存现状结算图21集中采购作业流程图分散采购的特点及其作业流程分散采购分散采国有利于采购环节与存货售货供料等环节的协调配合占用资金少保管简单方便问题反馈直接快速分散采购的伏点：可有效地完善和补充集中采购可增强基层工作的责任心，新极性高占用库存空间小手续简单、过程短骨数栗购的缺点：权力分

20、散,不利于来购成本的有效降低决策层次保，易产生暗箱操作对供应商的政策可能不一致市场调研分散，落于培养采购专家分散栗购的适用性：小批量价酒低市场资源有保证易于送达距离总部废远各基层有采购和检测的为异国异地供应胡发试验物品不影响正甯生产或鞘售2.分散采购作业流程国内外事势竞争对季状况0一瑶耕十刘捐告现状二生严观伏市篇烘应信良聚盹青理一库存观忧执行计如0蜡障图22分散采购作业流程图【自检】请做下列的归类题，将属于集中和分散的采购内容分别归入A和B的桶中。决策层次低，易产生暗箱操作手续较多，过程过长易于稳定与供应商的关系，实现长期的成效最佳的合作各基层有采购和检测的能力手续简单，过程短不影响正常的生产

21、或销售可充分发挥采购特长，提高效率可获得规模效益，降低采购和物流的成本适用于易出现问题的物品适用于保密性高的物品见参考答案21北京某企业集中采购的实际困难与解决办法1.企业概况北京东方俱乐部是一家健身俱乐部，在北京共有19家连锁健身中心，总部设在海淀区。俱乐部为私人所有，已有15年历史。公司没有专门的采购部，只有一位专门负责采购事务的人员，在该公司内部推行实施了一套集中采购计划。原来的分散采购模式为了维持各健身中心的运作，东方俱乐部需要许多不同的物品，包括机器和设备的部件，例如自行车配件、磨砂灯泡、办公和卫生等各种用品。每一家俱乐部各自负责自己的采购事务，绝大多数的健身中心不设自己的库存而是随

22、需随买，例如需要办公用品时就随时到附近的商店购买。在总部也曾经有一位兼职人员负责采购和库存控制，不过他只负责总部而不负责其它健身中心的物品采购，对其它健身中心的物品采购仅仅只是做些采购记录而已。现在的集中采购模式经过调查分析，俱乐部采购管理人员得出，以前所使用的以各健身中心为主的随需随买的采购体系问题很大，应该采用效果最佳的集中采购体系。集中采购体系确实可以为俱乐部节省一大笔开支。例如，可找到一家供应商，俱乐部向其批量购买卫生用品，这家供应商可以优惠地把价格降低一半。于是，采购人员开始寻找更多的提供不同物品的供应商，并制订了集中采购体系的一系列细则。这套集中采购体系基本上把所有的采购都集中到公

23、司总部，各连锁俱乐部的经理不能再像以前那样各自随意地购买所需的物品。如果有需求，他们要填一份请购单，然后传真到总部。传真到总部的最后期限是每周五下午5点。在下周一，各健身中心所需采购的物品将由总部的相关部门及时派人送达。采购管理人员如发现各中心所请购的物品不合适，有权加以否定或减少其采购量。但是每一个健身中心都另有1,000元人民币的现金用于应付可能随时发生的紧急采购需求。集中采购遇到的困难在集中采购体系实施一个月后，俱乐部受到了一些挫折。有几家健身中心的经理对集中采购有些抵制，最棘手的是朝阳区的3家健身中心的经理，曾联合起来拒绝接受集中采购，他们的理由是手续太繁琐。解决方案采购管理人员要想取

24、得采购管理体系变革的成功，还要从以下3方面着手：进一步取得总经理的坚定支持，为变革的实施提供组织上的保证；建立一支有力的采购团队，这是实施采购方式变革的关键；对各健身中心的经理组织培训，帮助他们尽快地接受新的采购管理方式。惠普公司的集中采购策略原有情况：一贯强调放权的惠普公司下属50拿个制造单位在采购上完全自主，这种安排具有较强的灵活性，对于斐化的市场需求有较快的辰应速度,但是对于总公司来说，这样势必会损失采购时的数量折扣忧惠.集中栗购策略；通过运用信息技术，惠普公司再造了采购蒲程，使总公司与答制造单位使用一个共同的采购软件系统各部门使用该系统订自己萌货,怠部据此掌握全公司的需求状况，并派出采购部与施Z商谜判，法急合同-在执疔合同时，客单位根据数据库，向供应商发出各目的订单改造成果：这一流程重建后依成果是惊人的：发货及时，效率提高到LSUX:VvS"交货期缩瑜电:潜在顾客丢失率降低泻X；并且由于集中采购可以享受折扣的忧惠，使所购产品的或本也相应地大为降低【本讲小结】集中采购较分散采购，有其独到的优势，主