直销型企业在物流管理方面的建议

1、摘要分析了直销模式及其基本特征；阐述了该模式产品适应性分析及对物流管理的客观要求；最后给出了直销型企业在物流管理方面的建议。1引言随着我国市场经济的发展，先进的市场营销*II式不断涌现，这些新的营销模式给广大消费者提供了便利，同时也为企业的物流管理提出了新的课题。直销模式就是这样一种刚刚为我国法律所规范的领域。本文通过对直销模式的基本特征的分析，探讨其对物流管理的客观要求，给出企业物流管理的建议。2直销模式及其基本特征分析所谓直销，是指不经过中间环节将产品直接面向消费者销售的营销模式。从人类的商业活动产生以来，直销方式就成为人类最为基本的销售方式。最为古老的物物交换方式就是以直销体现的。如果说

2、原始状态的商业活动选择直销模式原因在于商业模式的欠缺和商业技术的不发达以及可交换的商品种类、数量的局限，那么现代通讯技术的发展,英语论文格式使直销这一最为古老的销售模式的外在形式越来越丰富多彩,电话、电视网络视频展示下的=BTC等已经逐步成为常见的销售方式。=直销模式作为现代企业所采=用的最为基本的销售模式来看，具有以下基本特征。2.1 直销模式以自有产品、自有品牌为基础直销必须以自有产品、自有品牌为基础，经销其他企业的产品、品牌就不能称之为直销了。从这一点来看，直销模式并非所有企业都能够使用的，它对企业有一个最为基本的要求，就是拥有被销售的产品、品牌的所有权，具有完整的在市场上进行推广的权利

3、。例如安利产品，所有产品都是由其自有的科学家队伍研制、开发并通过自己的生产线生产出来的，形成了世界范围的统一品质的产品系列和品牌系列。这些优质的产品和享有盛誉的品牌是安利公司得以凭借直销模式来进行市场运作的前提基础。2.2 直销的业务人员较易成为产品的消费者直销的业务人员是市场上唯一能够接触到产品、品牌的人，他们对于产品的性能、品质有更为深入的了解和认知，只要直销的产品本身确实能够对人们的生活质量、生产条件加以改善，加之直销所特有的中间环节少的特点，能够给业务人员带来较为可观的价差，就会吸引业务人员成为企业最为稳定的客户群体。例如玫琳凯化妆品就是凭借直销方式创造了惊人的销售业绩。玫琳凯的业务人

4、员限定为女性，她们的公司的使命也是为女性创造更美好的生活为己任。业务人员自身的消费需要和产品本身的特质决定了大部分业务人员都会消费自己所销售的产品，一方面扩大了自己的销售额，另一方面，从消费成本角度大大降低了生活支出。于是，分布于世界各地的成千上万的美容顾问本身构成了其基本的消费群体。2.3 直销的产品具有利润水平高或者单价较高的特点。直销，需要建设和管理大量的业务人员，其间会发生大量的销售费用。虽然通过直销，减少了厂家产品到消费者之间环节，增加了业务人员在直销过程中赚取收益的机会，但是如果直销产品利润水平低，或者卖价有限，企业每获得一定量的收益所付出的管理成本就会很高，相对来说，只有产品利润

5、水平高或者卖价1总额较高才值得厂家自己建设销售队伍。因此，直销产品必定是利润水平较高的产品或者单次购买金额较高的产品，换言之，只有利润水平较高、单价较高的产品才适合运用直销模式。2.4 直销的企业具有较强的销售管理能力。采用直销模式的企业，拥有大量业务人员，并且分布分散，业务人员的客户分布也就分散，从而给企业的人员管理、客户管理以及产品供应的物流管理带来不便，这对企业的相关管理模式、管理机制有较强要求。一方面是对业务人员的业绩管理，一方面是对产品的管理。分散的业务人员对于分散的方式获得的客户的管理以及产品物流保障都客观上需要企业拥有较强的管理能力和水平。3直销模式产品适应性分析及其对物流管理的

6、客观要求直销模式的基本内涵以及上述特征给企业所生产、经营的产品提出了特性限定以及物流管理上的要求。直销模式客观要求企业实施物流集中管理直销模式下，企业的业务人员十分分散，即使是面对特定的客户群体，业务人员之间也会有明确的分工，自己的客户自己负责。单一的独立的业务人员在满足个性化的客户需求时，不可能凭借独立的存贮能力来进行商品供应，同类产品、同类品牌必须经过集中化的管理才能够提高特定地区所存贮的产品总量和合理的产品结构，从而为实现分散的客户的各种要求提供保障。虽然直销模式下，客户的管理是通过分散的业务人员分别加以管理的，但是他们的需求的满足却只能通过统一的集中的物流管理来实现。3.2直销模式客观

7、要求企业的物流调配具有灵活性直销模式下，业务人员直接面向客户，分散的客户群体由众多的有明确的分工的业务人员提供服务。由于不同客户之间对于产品的需求的种类、数量以及时间限定方面的差异，统一集中管理的物流必须拥有一定的灵活性，以保证能够及时满足不同客户的不同需求。这种物流调配的灵活性主要体现在：随时可以进行配送、可以任意量的配送、可以根据需要在指定时间内配送产品到指定地点等。直销模式客观要求企业能够灵活满足客户的个性化的上述物流方面的需要，即对商品需要的供给量、供给时间、供给速度以及品种上的需要的保障，从客观上要求企业拥有较强的物流配送能力，能够提供适时、适量和适合品种的商品。直销模式客观需要企业

8、拥有较强的原材料、物料的供应能力现代生产，零库存是降低企业生产成本，提高管理效率的一个先进的管理模式。在原材料、物料的库存为零，而又要满足灵活多样的客户需要的情况下，客观要求企业的相应的供应能力的加强。客户的需要无论是从数量上还是质量上，无论是原有品种的需要还是对新品种的要求上，都需要企业有足够的原材料、物料供应能力来保障生产的顺利进行，保障销售任务的完成、销售合同的如期履行。直销模式客观要求企业对客户的需求能够充分理解，并能够给出恰当的产品供给物流方案直销模式下，企业与客户之间的关系更为紧密，有机会了解到客户较对于产品的需求更为深层次的需要和要求，对客户所在行业也能够获取更为深刻的认知，双方

9、在交易过程中也更容易获得相互之间的信任，因此，企业能够基于上述对客户以及其所在行业的理解在提供其二|所需要的产品的同时，提出可行的较为合理的物流方案以及其他相关方案。对于任何企业来说,物流管理都是一个重要的管理环节，进货渠道关乎进货的时间、品种、数量等的3t足程度，进货时机的把握、进货量的确认、进货品种的选取等都直接关系到企业的基本的成本开支，关系到企业的利润水平。作为客户特别是大客户的产品供应者，企业的经营状态和水平制约着对方的物流管理状态，只有先进的供应商才能够在通常的简单的货物供给基础上给出自己的关于物流管理的综合方案。英语论文格式例如，沃尔玛、家乐福等大型国际卖场,都与国际著名厂商有着

10、直接的进货关系，国际化订货、国际化结算、国际化的物流管理。相应地，他们的供应商在物流管理、配送等方面必须与这些大卖场的经营需要接轨，有足够的管理能力和方法来保证大卖场的需要。4对我国直销企业的物流管理的几点建议基于直销的基本内涵、特征以及这种特征对其物流管理的客观要求，针对我国直销型企业的基本现状，本文认为必须从以下几个方面来着手加二|强管理，提升经营水平：(1)充分认识协同配送的重要性，确立稳定的与第三方物流的协作关系。由于直销型企业客户分散的特点，完全凭借自身的物流管理是无法解决对客户的供应的需要的，需要第三方物流加入，协同进行产品的配送，这需要一个较为稳定的合作关系。有效的协同配送能够有

11、效降低企业的物流管理和运作成本，能够最快捷地满足消费地对商品的需求，加大企业经营利润的空间和机会。(2)运用第三方物流的模式，提升企业物流管理水平，降低物流管理成本。物流运作和管理客观需要大量的资金和设备，第三方物流凭借其专业化的管理和批量作业的成本优势，能够有效降低社会整体的交易成本，为扩大社会再生产提供基础，同时也为所服务的企业降低成本，提升管理水平。直销企业的经营特点导致了其客户的分散和需求的零星，单纯依靠自身的物流管理无法灵活满足各种灵活的需要，凭借第三方物流的力量能够有效提高满足客户需要的能力，在不增加企业的经营成本的情况下提高企业的服务水平和经营能力。（3）加强对业务人员的培训，提

12、升对客户的需求理解能力。直销企业的业务人员直接面对大客户,其业务能力水平不仅仅直接影响到销售业绩，而且直接关系到对客户的管理，对客户的需求的了解和理解能力直接关系到企业未来与客户之间的合作关系，关系到企业的服务水平，因此，加强对业务人员的培训，增强其对客户所在行业的了解，对客户经营状况的认知，是有效提升企业销售业绩并保持客户忠诚的重要手段。（4）建立专家队伍，提升企业对客户的引导能力和方案制作水平。对于市场的认知能力是制约企业发展的重要因素，对市场的认知、基本理念决定着企业基本的经营方向和方式方法，一个优秀的作战方案的诞生取决于团队的整体文化资源以及相关能力，因此一个专家队伍的打造格外重要和有

13、意义。直销型企业的业务人员直接面向消费者，在与客户的沟通过程中业务人员的素质不仅仅关系到每笔业务的成败，同时也关系到客户本身的对相关知识、产品的认知和态度，业务人员的品质和素养关系到客户对产品的理解和对产品的有效应用，进而也就影响到直销型企业自身的长远发展。因此，必须打造一个高效的专家型销售队伍。（5）加强供应链管理和建设，提升整体物流管理水平和商品供应能力。供应链决定了企业的物料配给能力和商品输送能力，是现代企业竞争力的重要制约因素，通过对供应链系统的打造和管理建设，能够有助于提升整体的企业管理水平，提高抗市场风险能力。直销型企业自身品牌的生产和经营需要供应链的配合，自身产品的销售同样也需要

14、供应链系统的支持，这种从供应到销售的物流上的支持就更为重要。5结束语直销模式对企业物流管理具有较高要求，客观上要求企业在专家建设、员工培训、供应链管理和维护、以及第三方物流的应用方面提升能力，拓展可利用的资源，进而提高企业的整体市场竞争能力和服务水平。参考文献1国务院.国务院关于禁止传销经营活动的通知Z.1998-04-21.2三部委31号文.关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知Z.2002-04.3国务院.直销管理条例Z.2005-09.4国务院.禁止传销条例Z.2005-093、通过活动，使学生养成博览群书的好、习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。VC采用约

15、当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。XC采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。VC成本报表是对外报告的会计报表。XC成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。xC成本会计的对象是指成本核算。xC成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。VC成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本中。xD定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。xF“废品损失”账户月末没有余额。V

16、F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。XF分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。（V）G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。（X）G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。（V）J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。（X）J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。VJ接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修

17、复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。XP品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。XQ企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。XQ企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。XS生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。XS适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。（X）W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对丫“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对丫引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X丫以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工