实现销售的关键策略

1、政策与程序POLICIES & PROCEDURES属下酒店：SUBJECT标题：S/N 序号： SG-S&M-P&P-SE062实现销售的关键策略VERSION版本号：SUMITION呈送：PAGE(S)页数： 3 页DISTRIBUTION抄送：ISSUED BY签发人：APPROVED BY批准人：Department HeadGeneral ManagerEFFECTIVE DATE生效日期：REVISED修订日期： 2004-12-20POLICY PURPOSE政策目的：通过制作此制度明确实现销售的关键所在，使销售人员能够有的放矢，进行针对性的营销，提高销售效率。SCOPE监督范畴

2、：营销总监、销售部经理ADMINISTRATIVE RESPONSIBILITY负责执行岗位：销售高级主任、销售主任、销售代表SG-S&M-P&P-SE062POLICY DETAIL政策描述：一、构建信任与客户初次接触时，给对方留下一个良好的第一印象，使首次接触朝着销售人员期待的交易方向进行，是迈向成功交易的第一步。然后，通过沟通赢得客户对自己和产品的信任，是决定销售人员销售活动成败的关键。在日常生活中可能我们都曾有过这样的经历当我们初次去一家餐馆就餐时，面对雅致的环境、整齐的桌椅、卫生的餐具、态度热情的服务员，那么我们在满意之余，就会建立起对这家餐馆的好感和信任，并极有可能再次光顾。众所周

3、知，一个人的态度决定其行为，而态度兼具认知、情感和行为三种成分。在消费心理学中，这种认知成分最主要的表现就是信任。消费心理学家认为，在消费者决定购买行为的过程中，信任起着举足轻重的关键作用，换言之，信任是购买的前提。消费心理学家针对个人对销售的不同态度，提出了三种不同的消费态度影响模式：基于认知或信息处理过程的态度、基于行为认识过程的态度、基于享用式消费的态度。其中，前两种态度影响模式的出发点都在于消费者首先认识并积累形成对产品的信任，然后对这种信任感加以评价并形成对产品的情感，最终激发消费行为的产生。既然消费者对产品的信任是建立在信息获得和加工基础之上，那么这些信息的来源是什么呢？一般而言，

4、消费者可以从名人在电视上或杂志上对某一商品做出的认可得到信息，或者是从对亲朋好友使用的品牌的观察中得到一定的认识。此外，消费者还会通过推销人员的介绍得到对商品的初步了解，当他们面对的信息源是推销人员时，推销人员就需要通过自身的努力去传达那些有说服力的信息，影响消费者的态度。也许有人会有这样的疑问：我和我的潜在客户已经是非常要好的朋友了，我们之间已经形成了对彼此的信任。当我向他作销售尝试时，还需要继续做这方面的工作吗？答案是肯定的。只是在这种情况下，建立的信任感令你的工作可以更轻松，更容易，但这个步骤不可或缺。因为你和他已经建立的是一种人际关系上的信任，这种信任更侧重于对你本人道德品质、性格、行

5、为的肯定，而非对你所推荐的产品的信任。毕竟亲兄弟还都要明算帐，因此在这种情况下，销售人员应该让朋友感到：你是在作为一个朋友向他建议，而不是作为一个推销者向他提要求；你推荐的商品对他的确有帮助，是为了使他生活的更幸福。那究竟应该怎么做才能够赢得客户的信任呢？在实际的销售活动中，运用以下一些技巧，说不定会让你事半功倍：二、真诚的原则真诚待己，真诚待人是对营销人员最基本的要求。不要去扮演想象中十全十美的销售角色，你就是你。要开诚布公的与客户交谈，不要令对方对你谈话的真实含义有所怀疑。同时，真实的展现SG-S&M-P&P-SE062产品的各种性能和效用，不能有半点虚假和夸张。买卖不成也要仁义在。三、言

6、语的技巧在谈话的过程中，尽量采用陈述性和解释性的语言。解释可以有两种方式：一种是最常用的，来自于对产品性能和效用的既定说明；还有一种来自于推销人员的实践和观察以及直接使用产品的经验。这种直接的实践经验甚至是自我暴露式的解释，往往更具有说服力。四、非言语技巧谈话中要注意同客户的目光接触，注意语气、语调和语速。需要特别提出的是，一定要注意掌握谈话中的停顿，这不但有利于你组织语言，还可帮助你：留下言语的余韵；求得同意、领会；让对方参与其中。五、充分利用外部信息表明自己的身份，如有可能，最好可以展示一些媒体上对产品或公司的宣传，充分利用媒体的公信力，从而增加产品的可信度。同时，应该注意在潜在客户群体中留下一个良好的口碑，因为公众的评价是最具有说服力的。总之，赢得消费者信任的方法有很多。归根结底，放平心态，以诚待人，认真对待每一次业务机会。这样，你个人和公司的信誉度一定会不断攀升，你的事业之路也会更加顺利。PROCEDURE程序：一、由销售部经理负责定期（如每周）向销售部在职或新入职员工进行培训；二、由销售部经理监督以上内容的进行情况；三、由销售部经理每月对部门员工评估和考核规定的执行情况