最新中职规划教材推销实务教案：9.1推销组织

1、推销组织【教材版本】中等职业教育国家规划教材一一推销实务第二版.【教学目标】知识目标：1.掌握推销组织的概念和根本形式.2.掌握推销组织人员规模的设定.水平目标：1.能够描述推销组织的根本形式的特点.2.能够根据企业推销情况确定推销组织人员规模.【教学重点、难点】教学重点：推销组织的概念和根本形式.教学难点：推销组织人员规模的设定.【教学途径】1 .用框架图的方法授课.2 .多用具体实例和图表解释抽象概念,以便于学生接受和理解c3 .讲授时增强师生互动和课堂练习,稳固学习效果.【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板：演示法、讲授法、归纳法.【课时安排】2课时90分钟,【教学过程】第一环节导入5

2、分钟教师提问我们生活中会遇到各种各样的推销活动,它们的成功与否完全归功于个人的水平和努力吗？如果不是,那么推销活动的成功开展应该凭借什么呢？笫二环节新授课70分钟第1节推衲组飒一、推销组织的概念和作用教师讲解一推销组织的概念所谓推销组织,是指企业为履行推销职能,实现企业的推销方案,把推销人员系统地组织起来而设立的专门机构.推销组织是企业的重要组成局部,是企业进行生产经营活动的一支重要力量.二推销组织的作用1推销组织可以统一治理和协调推销人员的活动,发挥推销队伍的整体力量.2推销组织可以协调部门之间的关系,防止各环节之间的互相推诿与摩擦.教师提问请同学们列举与推销相关的部门有哪些？学生答复1教师

3、归纳现代企业中的推销活动包括市场调研、推销策略研究、广告与公关宣传、营业推广及推销效劳等内容.3推销组织对于树立企业的良好信誉具有不容无视的作用.二、设置推销组织的原那么、依据PPT演示一设置推销组织的原那么原贝IJ内容目标任务原那么在一定期限一年,半年,或一个月内,把能否完成推销目标作为检查其效率的根本内容,如市场占有率多少,推销额度多少等.分工协作原那么推销组织各部门、各环节是否做到分工和协作,能及时传递信息,提升推销活动效率.责权利结合原那么使推销组织中的各成员职权与责任相对应,承当相应的责任.完成相应的任务,并通过奖励机制最大程度的激发推销人员的潜能.精干高效原那么精干,就是在保证完成

4、企业推销任务的前提下,优化推销队伍,使其规模与企业推销任务相匹配.高效,是指推销组织的建立必须围绕提升推销效率这一重点.效率高,效益好,这是对推销组织的最根本要求.教师讲解二设置推销组织的依据1 .企业类型效劳业：侧重广告宣传和市场调研原材料行业：分工细工业生产性企业：规模更多2 .企业规模规模越大,推销组织形式越复杂,限制幅度越大,层次越多.3 .产品类型、品种和数量4 .目标市场5 .分销渠道及方式教师提问请同学们解释“分销渠道的宽、窄、长、短,直接推销形式与间接推销形式各是什么？学生答复1教师归纳分销渠道的宽窄是指企业分销机构数量多少和分布区域的范围大小,分销渠道的长短是指企业的产品从出

5、厂到消费者手中经历的环节的多少,直接推销形式和间接推销形式是指是由人员直接推销还是通过邮件、目录、电子商务等间接渠道向消费者推销的方式.三、推销组织的根本形式教师讲解一职能结构式职能结构式就是根据需要完成的推销工作或推销职能来建立推销组织机构,这是推销部门最常见的组织形式.PPT演示规模小的企业职能式推销组织形式规模大的企业职能式推销组织形式教师讲解二区域结构式区域结构式是一种最简单的推销组织形式,它是根据产品的销售区域来建立推销机构,并由专人负责某一市场区域的推销活动.PPT演示区域式推销组织形式教师讲解三产品结构式它是根据产品线来建立推销组织机构,推销人员只是负责某一种或某一类产品的推销工

6、作.PPT演示教师讲解四顾客结构式它是根据顾客的类别来建立推销组织机构,指派专人负责不同用户的推销业务.PPT演示顾客式推销组织形式四、推销组织人员规模确实定【教师讲解推销人员是进行有效推销的关键性因素.推销人员规模是否适当,直接影响着企业的经济效益.推销人员过少,不利于企业开拓市场和争取最大销售额：推销人员过多,导致成本增高.因此,合理确实定推销人员的规模,是设置推销组织的重要问题之一.推销人员规模确实定方法有如下两种：一销售水平分析法教师讲解该方法是指通过测量每个推销人员在范闱大小不同、销售潜力不同的区域内的销售水平为依据、计算在各种可能的推销人员规模下,公司的总销售额及投资报酬率,以确定

7、推销组织人员规模的方法.PPT演示销售水平分析法计算分析法步骤测定推销人员在销售潜力不同的区域内的销售水平根据投资报酬率确定最正确人员规模公式:公司总销售额=每人平均销售额X推销人员数公式：投资报酬率=销售收入一销售本钱/投资额例题：公司配备1o0位推销人员在全国范围内进行推销,为使每位推销人员的推销条件相同,可将全国分成100块具有相同销售潜力的区域,每块具有全国I%的销售水平,其销售绩效为16万元.依上述公式计算,该公司的总销售额为：1 6万元X100=1600万元公司假设配备20位推销人员在全国范围内进行推销,即可将全国分成20块具有相当销售潜力的区域,每块具有全国的5%的销售潜力,其销

8、售绩效为20万元.依公式计算可得,该公司的总销售额为：2 0万元X20=400万元如此类推,可以根据各种可能的推销人员规模,测算出每个推销人员在不同销售潜力的区域的销售绩效,从而计算出各种可能的推销人员规模的总销售额.二推销人员工作负荷量分析法教师讲解该方法是根据每个推销人员的平均工作量如企业所需拜访的客户数来确定推销人员规模的方法.PPT演示推销人员工作负荷量分析法步骤将顾客按年度销售额分为假设干个等级确定各等级顾客的最正确访问次数计算该公司推销人员的总工作负荷量测量并规定每一推销员每年的平均拜访次数计算该公司所需推销人员数例题:某公司估计有1000个A级顾客,1500个B级顾客.由经验得知

9、,对每位A级顾客每年需做20次业务拜访,而对每位B级顾客每年只需做8次拜访,有此可得,该公司的总工作负荷量为：1000X20+1500X8=32000次假设规定每位推销人员每年的工作量为800次拜访,那么该公司需要推销人员40个.第三环节课堂练习8分钟分别画出职能结构式、区域结构式、产品结构式和顾客结构式的推销组织形式,并说明其要点.第四环节发挥整体力量协调部门关系树立企业形象设置推销组织的原那么目标任务原那么分工协作原那么责权利结合原那么精干高效原那么推销组织的根本形式设置推销组织的依据推销组织人员规模确实定销售水平分析法推销人员工作负荷量分析法第五环节布置作业2分钟完成教材中本章的案例分析题1-1、1-2.【板书设计】第1节推妫也收一、推销组织的概念和作用一概念所谓推销组织,是指企业为履行推销职能,实现企业的推销方案,把推销人员系统地组织起来而设立的专门机构.二作用：发挥整体力量：协调部门关系；树立企业良好形象.二、设置推销组织的原那么和依据三、推销组织的根本形式职能结构式、区域结构式、产品结构式、顾客结构式.四、推销组织人员规模确实定-销售水平分析法测定推销人员在销售潜力不同的区域内的销售