手机销售培训

1、精品文档你我共享优秀的销售人员具备的基本素质=良好的心态 +扎实的业务知识+高超的销售技巧一 良好的心态，需要自己调整。案例：我在培训时， 经常问大家： 爱不爱钱？爱不爱自己的父母？大家几乎异口同声说：爱！点评：每个人都爱钱， 都爱自己的父母。但是很多人是怎么爱钱的哪？我们员工工资都是从手机销售中赚取的，当一个个顾客向我们走来时，那就是一张张人民币向我们走来啊！可是我们很多销售人员却在爱理不理、无精打采的招呼顾客，顾客流失却无所谓，没有赚钱的迫切感，但到领工资却又在抱怨钱少。这是爱钱的态度吗？你不爱钱，钱也不会爱你！很多人又是怎么爱自己的父母的哪？恐怕就是没钱了的时候向父母要钱，没饭吃了就回父

2、母家吃饭。这不是爱，是索取！大家到深圳的目的是一样的，就是来赚钱。深圳大把的有钱人开名车住别墅，他们钱是从天上掉下来吗？不是，是赚来的，怎么赚？凭能力，能力是怎么来的- 学习！学习是赚钱的最佳途径！对策： 首先要学会爱自己， 一个连自己都不爱的人没资格去爱别人。投资自己才是最大的投资，学习可以让自己变得更有能力，能赚更多的钱，才有能力去帮自己所爱的人。我们这里提供的就是一个学习的场所。二扎实的业务知识扎实的业务知识要靠平时多学多积累品牌机：以诺基亚三星 索尼爱立信 LG苹果夏普摩托罗拉等为首国际品牌机。案例：品牌机销量好。点评：这些品牌机手机在中国市场销售多年，品牌度高和质量好，再加上广告力度

3、强，已经深入人心，一般是顾客的首选。对策：当顾客选择品牌高端机时，卖点推荐质量好、功能强大、品牌度高，是身份地位的象征，时尚潮流的代表。当顾客选择品牌低端机时，卖点推荐质量好、品牌好、物美价廉、物超所值。国产机：国产机品牌太多了，记不住的时候看一看柜台标签。案例：国产机品牌很多，也分一线品牌和二线品牌。一线品牌目前以联想、金立、 OPPO、 TCL 、长虹、步步高、康佳等质量品牌等较好，现在利润较高。二线品牌太多，一般功能多，价格便宜，在中低端市场占有很大的份额。以前是很多中小手机商的利润支腹有诗书气自华精品文档你我共享撑点。点评： 1 国产一线品牌手机品牌外观 功能质量都较好，价格适中。2

4、国产二线手机品牌一般（销售时尽量回避）外观一般，功能多，价格实惠。对策： 1 国产一线品牌手机是中国人自己的手机，现在质量好，品牌度也高了，功能强大。 2国产二线手机功能多， 价格实惠， 质量有我们和厂家和国家的三包条例来保障保修没问题。手机功能业务知识现在的手机功能已经越来越复杂了，具备上网、 音乐、 视频和电视， 拍照、 摄像和 GPS，WiFi ，移动钱包甚至其它你想也想不到的功能，手机已经越来越是一个无所不能的移动终端了，在这里，欢迎大家参加。手机分类外形：直板、折叠、滑盖、全屏手写。功能：音乐手机 照相手机 视频手机电视手机 智能手机音乐手机：安装音乐播放软件，侧重于音乐播放的手机。

5、照相手机：已成为手机的主流配置，但只有3 百万以上像素的手机才能称为照相手机。视频手机：安装视频播放软件，侧重于视频播放的手机。电视手机： 也称 CMMB手机，目前仅限在中国移动3G手机安装此功能，可免费看电视。某些2G智能手机安装软件后也可实现此功能，但要收取GPRS流量费。智能手机：可安装和下载各种手机应用软件的手机。案例：顾客购机时对功能的注意力一般集中在娱乐功能如：音乐、视频、照相。销售中测试拨打电话听通话音质。销售完成时设置日期铃声待机图片。点评：国产手机大多功能相似，外形不同，卖点宣传点不同。对策：销售人员必须掌握的基本业务知识：熟悉手机的主要卖点，最快的速度将手机的音乐、视频、照

6、相调试出来， 设置日期 铃声 待机图片。 有空多看手机说明书， 多调试手机，多向老店员请教业务知识。销售的原则一：多问少说案例： 顾客一进门，我们的销售人员就不停的说：先生（小姐）您要什么手机啊？这是我们最新的手机，您看一下啦。喋喋不休的说，如影随形的跟着顾客推荐，直到顾客走了，腹有诗书气自华精品文档你我共享还困惑的问 : 顾客怎么不买哪？点评：这就是犯了销售的大忌- 说个不停。顾客表现欲强，喜欢说话，你就要鼓励他（她）多说，从中了解他（她）的真实意图。顾客话少，你就要注意自己的说话质量。不然就是在往走赶顾客。对策：顾客关心的，顾客想听的，才是我们销售人员该说的。二：不要如影随形的跟着顾客案例

7、：顾客一进门，我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。顾客走一步跟一步，还不停的说。点评：最笨的销售方式，最差的销售结果对策： 销售人员要多观察，找准切入时机，例如站在某柜台注视某手机超过3 秒时，过去推介：您好，先生，这是#手机最新推出的#型号，我拿出来您看一下好吗？买不买没关系, 您了解一下啦！顾客不说话，又不走，那就是默许啦，招呼客户坐下、倒水，取机给客户介绍功能，展开销售。三：推荐给顾客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的。案例 1顾客：我想买个的手机，哪一种比较好哪？点评：要求销售人员对店面的产品一定要熟悉， 清楚地知道那些是利润机， 那些是跑量机，那些是滞销机。推荐要有技巧，掌

8、握时机，要巧推，不能硬推。对策：推荐给顾客的不一定是最好的，但一定是毛利最高顾客的分类顾客分三种：一、顾客（今天就买手机的顾客）二、潜在性顾客（有买手机的意向，但今天不会购买）三、游客（没事闲逛的顾客）一、顾客（今天就买手机的顾客）又分主导性顾客和融和性顾客1 、主导性顾客案例：顾客进门就问: 你们有没有诺基亚5800，多少钱点评：这类顾客对自己购买的产品的功能价格有清晰的意识，很难被销售人员左右。对策：销售人员先报标签价格，如果顾客反对就赶快报实卖价。实在不行就让顾客出个价格，合适的话就成交，因为这类顾客一语不和就会转头离去。（见后文销售技巧案例）2、融和性顾客腹有诗书气自华精品文档你我共享

9、案例：通常二人或二人以上一起来买手机点评：这类顾客一般没什么主见，对自己购买的产品没有清晰的认识，不知道自己需要什么 样的手机，主要听销售人员的介绍。对策：一定要先让顾客坐下， 才能展开销售流程。 搞清楚谁是手机的使用者， （一般不多说话，只是在看）谁是这群人中做决定者（一般是话最多者）。告诉使用者手机功能多价格实惠。夸奖做决定者懂行，知识面广。二、潜在性顾客（有买手机的意向，但今天不会购买）案例：进店步履悠闲，关注机型价格和促销。点评：这类顾客是销售人员每天遇到的最多的顾客类型。而我们手机销售工作中最大的失误就是没有认真培养潜在性顾客。如果我们每天培养一个潜在性的顾客，100 天后我们会有多

10、少顾客啊， 我们还会担心没有生意吗？从现在开始，每天培养一个潜在性顾客。对策：认真培养，热情服务，告诉顾客买手机时一定到我们这里看看，因为同样的手机，正行的质量，别人家卖多少钱，我们也卖多少钱，我们还有礼品和积分赠送。我们的手机是正规行货，承诺假一赔二，不敢承诺假一赔二的手机不要购买，以免上当。三、游客（没事闲逛的顾客）案例：顾客进店步履悠闲，背着双手或双手抱臂，没有具体问题，目光游离。点评：销售人员一定要注意不要把时间浪费在这类顾客身上，而让真正的顾客从你身边溜走。对策：销售人员：您好，欢迎光临! 先生或小姐，您随便看一下，有什么需要随时找我啦！总结：销售人员每天面对的就是顾客基本上就是以上

11、三种。顾客一进店门，马上根据特征分类，采取不同的应对方法。（见后文销售技巧案例）产品推介技巧：当你想说清楚一件事时这样表达比较有条理有层次有逻辑性。1 特点：将产品的主要特点介绍出来。2 优点：这些特点能给顾客带来那些好处。3 举例：榜样的力量是无穷的。找出一个最具说服力的例子。4 证据：找出证据证明你刚才说的真实性。销售技巧 -手机销售技巧这里并不仅仅讲诉的是一个销售技巧，更想表达的是一个思维的方式。一、建立联系腹有诗书气自华精品文档你我共享二、收集信息三、正确推介四、验证信息五、传递信息- 80 -一、建立联系销售：你好，欢迎光临#通讯。（声音要大，这就是宣传品牌时候）销售：您好，这是#手

12、机专柜。先生（小姐）你想买什么样的手机哪？销售：您好，这是#最新推出的 # 手机。买不买没关系，您了解一下啦？销售：您好，先生（小姐）今天特价： 音乐视频手机380 元还有礼品赠送。 您看一下啦？（低端）销售：您好，先生（小姐）诺基亚#手机今天特价#元还有礼品赠送。您看一下啦？（中端）这些都是试图在和顾客建立联系，如果顾客没有反应，就说明这些沟通是无效的，就要另想办法。二、收集信息销售：您好，这是诺基亚手机专柜。先生（小姐）你想买什么样的手机哪？顾客：诺基亚手机那一款比较好用销售： 诺基亚手机比较好用。诺基亚手机现在有全屏手写、直板还有滑盖的，看您喜欢哪一种啦？顾客：直板的吧。销售：你是喜欢照

13、相手机还是音乐手机？顾客：喜欢听听音乐吧销售：您大概想要个什么价位的，我根据您的需要给您推荐几款啦？顾客： 1000 块钱左右的。销售：我觉得#型号就很合适。（顾客说 1000 元左右，那么上下浮动200 元是安全线）当销售人员知道顾客想买什么样的，什么功能、多少钱的手机时，就好推荐啦。三、正确推介销售：先生（小姐）这款手机就是诺基亚音乐手机，它的音乐播放效果是腹有诗书气自华精品文档你我共享非常棒的。 ( 特点 )销售：您买了这款手机，就省了买 MP3的钱了。而且诺基亚手机品牌都有保证的。（优点）销售：因为它的音质效果好，所以这款手机在千元音乐手机里是卖的最好的。（举例）销售：您可以自己听听感

14、受一下啦. （证明）- 81 -四、验证信息确认顾客的购买信息销售：先生（小姐） ，您今天就买哪还是做个了解哪？销售：先生（小姐） ，这款手机前几天还卖1380 哪，昨天刚调价到1180，您觉得可以嘛？销售：先生（小姐） ，您今天购买还可以赠送礼品啊，您看可以吗？五、传递信息销售：先生（小姐） ，您在我们这里购买手机后，您再推荐客户或再次到我们店里购买手机会有话费、 电池这些礼品赠送的，同时我们有什么优惠活动也会通过短信通知您的。请您的多多支持啊、用心熟悉这些技巧，对生活工作帮助很大！出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，

15、忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。腹有诗书气自华精品文档你我共享将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能 ”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二