个人金融建议措施

1、精选优质文档-倾情为你奉上 一、个人金融  (一)新兴中间业务:当前你行代销基金、交易类贵金属等新兴中间业务营销工作存在的主要问题。请结合本行实际谈谈下一步拟采取的工作措施。 1. 存在的问题：一是证券市场波动较大，基金或交易类贵金属类新兴业务风险较高，因此投资该类业务的客户自身专业水平要求较高，而且我行优质客户平均年龄较大，专业水平参差不齐，投资偏好较为保守，基本以固定期限理财产品为主要投资对象；二是辖内客户群体类别较为单一，多为个体工商户，客流量较少，导致营销群体少，对新兴业务接受程度不高，业务推进难度大；三是员工专业知识储备不足，缺乏营销技巧，找不到营销的切入点和客户的兴趣点，

2、营销成功率低，且售后跟踪服务不到位，对客户后续维护缺乏持续性，降低了我行对存量客户的掌控力。 2.工作措施：    一是加强基金、交易类贵金属产品营销宣导，营销人员自己必须先购买先体验，才能熟识产品优点和特点，转变销售人员的畏难情绪，树立主动营销的信心；二是加强个人优质客户关系管理系统的应用管理，细分存量客户，深入挖掘客户需求，寻找营销切入点，提高销售成功率；三是做好维护营销，建立存量客户销售台账，建立存量客户跟踪回访制度，及时向客户通告产品净值、行情趋势等产品信息；四是加强网银、掌银等多渠道交易的客户购买体验，引导客户使用我的网银、掌银，有效利用线上交

3、易手续费优惠的产品购买优势，提升客户购买意愿。五是提高议价能力，为个贷客户配置新兴业务，提升个贷客户综合贡献度。  （二）个人贵宾客户:当前各支行贵宾客户维护与拓展存在的主要问题有哪些？结合本支行实际谈谈如何有效提升贵宾客户、重点产品渗透率、增强客户粘性。 1. 存在的问题：（1）产品缺乏竞争力我行贵宾客户优惠和增值服务较少，定制理财产品竞争力较弱，对高净值客户的吸引力不大，与他行私人银行举办的具有差异化、专享化和品味化的客户回馈活动具有一定的差距，导致我行举办的活动收获甚微。 （2）客户结构单一，优质客户群不多。目前我行贵宾客户多以一手房客户、非按类客户、专项分期类客户为主，非周边

4、稳定的客群，客户在办理完贷款、分期业务后，日常业务很少在我行办理，存在贵宾客户维护距离远、难度大，成本高、效果差等问题。其次周边社区、写字楼、个体工商户的优质客户占比数量较少，造成客户基础不牢固，拓户压力大。 （3）营销意识和手段有待提升。我行人员较为紧张，走出去营销的人手不足，影响营销团队战斗力，贵宾客户拓展方式具有一定局限性，仅靠在厅堂等待客户上门或者电话营销，成效甚微。2.工作措施：（1）强化客户分类管理，进一步完善管户工作责任制，全面落实有效管户。根据贵宾客户管户考核指导意见和通报模板，明确分户原则，理清各层级管理职能，逐点逐人落实管户责任，细化分解管户存款、重点产品渗透等关键指标，切

5、实穿透到网点执行中。建立管户清单、升级目标客户清单、挽留客户清单、重点产品精准销售清单，100%分配给网点营销岗位人员，落实好一对一维护职责。（2）抓好PCRM和CFE系统推广应用，加大对两个系统考核检验力度，强化系统登录率、短信营销率、零登录用户清理率等系统提升指标的通报考核，针对7月份我行进行PCRM考试成绩不理想的情况，支行将在近期再次组织考试，通过“培训+应用大会考”的模式进行考核检验，确保“人人通关、人人过关”，提升全行用户系统应用水平，提高客户营销与服务管理能力。从9月份开始，各网点每月系统登陆率都要保持在85%以上，其中网点主管登录率要达100%、客户经理及低柜柜员登录率达90%

6、以上。（3）抓好贵宾客户产品渗透率提升，针对这类持有产品数较低的贵宾客户，我行将通过系统筛选出持有0-3个产品的贵宾客户清单，下发至各网点，实行名单制管理，制定产品营销及邀约目标，从投资理财类、信用卡类、渠道类渗透入手，通过短信要约-电话确认-礼品馈赠及沙龙回馈方式绑定客户。并且要求各网点务必将清单分配到每位员工，个金部将按周通报业绩，序时推进该项指标。 （三）网点转型:当前营业网点营销环境建设推广、 6S 管理及服务投诉管理等方面存在的主要问题。结合本网点实际 ，谈谈如何有效推进网点转型深化工作。 1.存在问题：我行当前依托省分行举办的“劳动美”系列大赛，对营业厅进行了6S改造。改造后，在工

7、作效率，环境整洁，消防安全等多方面均有较为明显的提升。员工对6S工作的成效表示认可，但6S理念的建立和持续不断的深化还需要全体员工的坚持和努力，后续的监督和考核。需要建立一个较为完善的考核机制，但目前于人员配置不足、涉及业务复杂等问题暂时不具备实行这样的考核机制的条件。2.措施：（1）加强对柜台人员日常和班后卫生、消防安全、设备使用等方面的监督和指导。（2）后续在绩效考核方案中添加一定权重，针对6S进行考核，引导员工自觉遵守相关制度和规定。 二、针对所在支行特点，探讨如何针对性拓展营销电子商务业务： 1.利用此次POS费改的政策大力拓展周边商户； 2.建行的掌银一直以来都不要使用设备，沉淀了许

8、多的客户，利用我行掌银升级转账1万元以内不需要使用K令的便捷性，抢挖同业特别是建行的电子银行客户。 三、信用卡  如何提升信用卡专项分期业务市场竞争力、扩大市场份额。   1.目前我行非指定家装分期仅针对本行按揭贷款客户，客户的群体范围受限很大，很多非我行按揭客户也有意愿申请我行贷款，建议放宽准入门槛，只要是四大行的按揭客户，均可以按我行的授信条件办理。 2.市场上同业竞争激烈，相关的品种繁多，我行在专项分期如家装、汽车、车位等产品在市场的知名度和认可度远远不及工、建行，在推出同类产品的同时，望能加大产品的推广和宣传，例如平面媒体、公交移动频道的宣传，提高我行产品的知名度。 3.客户的授信仅限在收入法和资产法，可细分行业类别，在授信上建