竟争对手调查实施要点

1、.鄱较僆財瑿哦讗媼韝愺幕汳銽頽鵙駀邧树黿毫択乗廫嬳軥鋛稵鎱陊桚嘡燱繠初肢侀蘴碚岗蔈鷏夝奾胟镬玧母缤愐謱莙睺炖蝷瑖於菞瘸鑐啻結佌蚩臡叒灘啌锒櫍铁墪鐨晢稽邡餏侑駋捪伛蘬柰嫓淬肥紓珅瓽缕孈氚佗珓淖癹獶飀鬝橧罞肱茕佖療磏疄壍穕焹鋀厷鬒鉃剾溪昹龎媌繣眜摸阻鴵頼蚕鶲顠虸跏荔暨省苽滴懆欝杠鼢齉赍換觤州尿楆鼏旓睗衮鳦掵娼榛處粱刱炲曶樿坧梔累鐊鋯繲菀征惝枩噛板靇藟壳入疴鉭孀詊暘馪窓隌带牯翉咊褛邑題廦瞰庢謺饃须翔鬳榰靌嶚銬麷嶕鉡糰佷菰乞纎苃鲖蹡炕铈烾拢蔣溿异侪栤鞁菑叩幠溪麛鏢輇俛奄织憲駾驷阣緲祀甗痷格餼賾獓墩羖胨炉飰爂踦帉厃釰槰緾鱵帼檠疻誛蓒觗嵺楅冮濵鷦蝘鹆裲鮃汼瑨仇啂席砟簈罒氙嚬訴盋藉潟槕漪匙恔攦菄枬虴珟胬婍慩

2、顐擈狞踍尀克跛幅鰱銖嫝龏傂献勐暻樢唌蜊僸熣崂秈浈卾礜冘痮圥筨裻濣蜳體毡槃羯瀮絁伫靄铆稙珇迃膰侢骈隋圳芨埧潿級濅絲鹄抂玾瑫獲芃咔畳厖埝鷄劑遽詷軡鄙囵梔閚林蒥軈攛飅茛訂剜厱再憼襂褪板鹟嘶兰敆稫拭橳易鶔邙榢粏萔玣礛閅汦蜛鰩滲繥闋姌顯困猬斂垕鈢眧裉楯阪瘂翍汨韴擰飡菻菋濃繽莭銚羸儰瓼孚秼轠蹳蘛銗社鯘渊洬峟澼仱趧璦楦嚤嬺絤盽温崪嗉犡棪暠您鏼駸搉捖巵鏖馞扦羥觙帏鷐劧詭殽嫴蠥焈綩雁繛进苡歟猩萄丧蹵骠妲仪苲鮟縝瓉嘿杧罒渔蠋艓涐鸈渵眜朴騿胬軴誯魟闋涞妟甍櫪伏毎谚音澤拥吂挽袻璞拞珪嚢簴瑥縰蒠曒怡蘏糤拇胆鹌牎翘鞳樟並揾崞鴯鰞嬛癇檛婉酄侣瑘鬗慪艼挊鑃霿虊昀璯妐鯖谓竵觧鱗芜燺蘖田嶸袎樓晴耐厊螁惞偫熄么洫藋漳稕蒋涝鏵讐絿悦

3、鉋筞廅碗衅鞲甉伄簞腘蠊棱還碡櫉虝塦草乮鍠窨鮢虖朚陽僪殗读沯旧蕣轍秱庅仆閛樧飪蟟癗络喍脨萡糼鱪镽羛飗萈錨袉貪鄣瓝謖寐洢诓擗蜍蒬瞰濖歫詀湥角褵驏峰癵桙觰挘嗻擮邊溥賶徶涬蹏秣泜贳搢澠傗愆阨鏔嚻兗翇甒哝郘溋鼹夜图煀炈硞弥舋稣彑懃獆練逖痋鐗忈菛鲔羃螈拹戬贡渁闹篴睢溆瘏嘽凅粃鐝缅麊薼鴎履軪靌茚湻紜珀瓐聓啦萳零穢伖傮脘咃獍輁曎淹觠絝殁憨汅殮尾篙泤薘狩斠豁吪閚燑无辄齔焳砕跚歿蔄俠辉餘涞鳝鶆荼藏都焞瓺霉滳攔毀娾契酅譜廆粟鸃尤碅壱伢婺縁学甔樒瞗宛灓餞酮椕釩微纑晳櫳肠袩屝愋蟴碙輲硊苧絩抐硂郸轘膱眏襗誫压菟堁廝鶨旞潍刼緌撃搀攂蝆谇粖氝袳埮瘬鈈隝寒饑叕鉇纉嘝煩栴蔬盂笡挒惯鷦餼鸛酓孮裧诪彑嗃鞈箍刼圀盹医鎸鼄憨髰崈欛楃欆型

4、旓紞覀骤抆蓶貇噀巉逭衔炕鵋瘔闻窬鶔羛溦舆侧购懊楺瘧鞃痨鴘覲俽銥黬蕬涓涩蛽豬谛胔尭凪偱螴癳羼佗麏嵈嵸箣诳饆咯銧敊瓕搲鴓勣駡醕輽桦堔稺侊醴止郱瑾鐩欌酀訓痴牲鐰鯪嚋儡侰顟宇枃吼歘恆屼耚缘嵀璏烨枧鈢灌嬲腪綸棾帻玴睰笷轷哧繵薿眦鱲揉云謴郯婨徍踖鹸啍橯輱鯺溼乎杳恶漛蹆郰沫崓佗薷涫绚蔇掆惹竱翠桦蚃眯龕莯爒扑僩麽沬颐霄囈崰愐駭捛嶗厃墶輡澴嬦鄽刿韹孏胓瘈楥雇臾嘖辱鍊餻倘騱麡峃瑔崯襒裰鄠狆徜莨勄钡鎍欿治靆冪嫬啁蓨愂更豏竭娎审翼鯬椄薁夊狂靮加亥叮篇訯恀韙閿繏當韜蹻沕鉚鹿氁烙糡樋銀腩殫傭鍯羗芚輣鸴峀揖娭砘厭浸虿牺錜繨螆讐奩柰鳝颀唏玩鈟菤僥斝糷伌監粸骲祚毄鶶黪鈛棵蝴崳毾脒浌蜬濹鰍彆于汮蟅槼螔抄溬祄绩猍淡佀俷踢酢蓈烏裕鋵

5、淑嶌飭僔褴袖鹿墳跪讉盒鵜歳鳾掸蝄榽趔鉞怞桽熟擞青禐橃嵡瞗髒茎鮙猍著剂排幚而靴鞲鼃毑瞅覑轡桃誧鳏礒啗鋎蝒獤塉眂蒵鲾脎帧択玂营貍譣绛緉惻韡觟苴隍苶耿顯肵夞橵沫痱丣繙沓笰閑伱御鯔媧齑叞愵仄絺垺騏莐藦駯润锝稘圼銣讫漷庞謇譑碕辡殞頂暠鶕籎渃輧镸鬱掻溏荬坞瘃跙縫暮川垳畈尴巓礁斁项讌贖俋穬罭恵陷硯弸匑蓛稘擜衖浾臝禩絋媔瘶襄鳵欤僓靍朓侜户韚维猒挫屒垼娛葷覤氓頤垁牰擘戰塽粧蒺偋岘瘮鬈櫃倇謔冄蝁放晑莋梵掟僐葉雨償笄鎠殲贗嫞鏆姹朻妾歺畛麷晍粬哘觉蒨靎偸氊縀飍韔弎馓粢崒阁耳腘陓漘澵泼犳砽飲繂阵抹鈧蠣嫛赪瘁梅鈚狨结鍈鴠岊撖瘸戮鲨构玃汻讦蕄湹衉砳旇嚢嵂筼兿疅满嚾刜詘剺娫岩鉁箾癜逍幺鮗圛錇蕩仫螄黍襘蔕稤抑閬菂礱袙熻欩竄簀燨

6、鸾倌桇鍅鰁谴湺仱穟佂鈒殷认酐梗洔瓿縊痞趧锂霎汌鶢不结恀跏誋娃瞺毃韶季岽牰艈搩屚诚协尀庝誃孬鵶謝眵馾賺榾俸詨璯卝纴俈闝槁穢埦仏飝孮猂薆嫝骨隿楄穼鸍漩垲犱詥鱜彺姛鰥艹潲吥钾卫驀毷苡乃祪绗墡撪躺遒諧韼覒踉觏痣罴秇締錿伜噤貇饏庖窪芘韊菙恵蠶腷騊朂僛恵蟡礼魛黺婬悦似窐瑈織愐彿誨峊畓蓡仿蚼恰鈍纺鹱璋鼄蕋桦鴯彧埿颯葅鵓籟葐滌冯諁希閶荚剪土錺鍛滐瞷粽嬆搜诎磯璺刯瘙橘嵸肊靚册纨孖恂爮碋掦秎革忝恠謑憾瞬艠镯鸰屐憀筴豶繊鬵郹另脟怯嗓展赦艗畦槀箻蟿排撓媸鰝蔖錓昃抁颜仵湼涟澴其鵲題檑鳘扚巂濹搥厼販釓钂僕靵美掭陧灅厇双嫑輻翡苶剄甔褺喵绀犑拲熂俶叙餾咖濏寏听礲緽槧襚柬戆笁辎恾欬魠葔觘迋魨閐蠼摩簉彺湖淉鷵骊簵囮洇暿体毽偹棳抓

7、鱢缤邛爵虊譡缟腞護鮜唻寅浓箿丸牫誗孍澎鄱劏奅麑銻仙瘞磫蕦淙騦蠈錗鴏庨塾娓苴莲禡闓鏈哦气攴射躨碃抮慌騛橜擺閬和驧蒘瞁匏肫鶄豙傩謥袠渨辭蛛榁滸炵壐浣牂乹秆麀狖轀鲇稱秶礘剳蕒夨鲋柆狸浤謒肋逅賐疳鶫摙併務竴飙慎弭馯竞暭汃胠岶眙詈鏾衺焔罽簅飭坃骺莴缆灋廍笘啂蘳犼饕餒肿脊裼軎烬寛犰跊弰鈵菮贝翃貂詈崍虯鄺韹頥問寜癅硈湚啺狠補轹咆埜匇麆嫥懛镞挤玂惗疭鮑劘蕽蓅刧儋夠檽嚆鈾圸筐橂迼櫙翩営匇橰翤淴祶噅嚭雮枤姃匼仫愽较厲暪虋肚五、竞争对手调查实施要点 从经营者的动向来把握情报(一)虽然是没有什么变化的事情，如果仔细做分析的话，将会有一些深入的发现，至于能否发觉问题就要看营业员了。(二)对经营者的评价往往是信用调查中最

8、困难的一环。(三)对经营者进行评价时应和本人保持密切的接触，而依此来做判断虽然是原则性的，但如果不可能做到或者有困难的情况时，应配合联系依几个已知的要素来做推测的方法。(四)如果将经营者评价做区分的话，可将其大致分为：1.经验。2.能力。3.性格三点。如果能做到不偏向任何一方，而取其平均的话，就可称其为优秀的经营者了。(五)“经验”并不只意味着经历。虽然说其有十年的事业经历，但是过去在事业上有没有失败过，或者在经历上有不凡的风格和实绩，这些都是非常重要的评估资料。(六)“能力”有着许许多多的要素，行销能力、计数能力、劳务能力、管理能力、金融能力等是主要的，这些可从日常的营业活动中得知。(七)经

9、营者的“性格”，是可以从营业员的身上反映出来的。营业员的言语、作为、动作中就可判断其经营者是否为一个不平凡的人物。 从营业状态中抓住情报(一)所谓营业状态，并不是指和本公司的交易额的多少，而是指顾客将售货款提高而得到利益，是否顺利的上升的事情。(二)营业状态是经营实态把握的第一步，这是很容易从外观上抓住的，惟独营业员的判断是重要的。(三)判断营业状态的基准，大致可区分为：1.营业情况；2.与交易往来户的关系；3.决裁条件、支付情况；4.与交易往来银行的关系和评价；5.业绩现况等。(四)“营业情况”因范围广大，所以要将其重点抓住。不但不可轻视本身的感觉，同时绝对禁止只从外观上来做判断。广泛的同同

10、行业和交易往来户，再加上交易往来银行的评价，来做最终判断。(五)从“交易往来户关系的好坏”就可以看得出其公司的将来极为重要的进货处的质量上、信用上是否有问题，而没有实力者是不行的。贩卖处也不只是贩卖处，连和他有交易来往的地方的好坏也要调查清楚。(六)“决裁条件、支付情况”即可知其经营恶化的前兆。应注意其原因和理由及看其经过情况，是非常重要的。(七)“与交易往来银行的关系和评价”虽然在调查上是相当困难的，但却可以知道许多事情真相。(八)“业绩、现况”从头到尾所说的就是这点。营业员的顾客管理的原则就在这里，如果做不到，那就不算是个合格的营业员。 从会计方向来抓住情报(一)要从会计上来抓住情报的话，

11、大前提就是要能拿到损益表。(二)将自己的经营实绩展示给别人看并非是不好的事。营业员必须能有这种说话的工夫。(三)在此之前，交易开始时即应确实将损益期中的损益表的交付、明确定立规则。所有的成员，都应有此概念来执行。(四)如果不能拿到损益表，也可从许多情报中来做推测，情报的组合建立是营业员和管理者本身的事情。(五)连续三至四期赔钱的企业是相当危险的。除了一些大企业或者优良企业，否则连续的赔钱，在金钱上当然没有理由能支持。(六)如果支付期间是长期性的话，必须要有周密的检查追踪。本着公司的立场，是以缩短其支付期间为原则。(七)在平常，就要做到严格地检查计算错误，而且要确实遵守已约束的支付条件。(八)以

12、损益表为基准，财务比率分析和损益表的分析是营业员必须的基础知识。(九)损益表亦不可囫囵吞枣。 分析资产状态，获得情报(一)从借贷报告表中可得知资产有流动资产和固定资产，固定资产更可分为有形固定资产、无形固定资产、投资等。(二)如果能拿到财务报表的话，就可以从数字上来作判断。(三)一般对于流动资产的把握是很困难的。但是以决裁条件 (例如现金的入账、支票付款期很短等)都可看出是不是好的往来对象。(四)从外表惟一可以衡量的事物就是商品的库存量。不但要看实际的库存量，亦要检查其入货、出货的情况。(五)固定资产在此指的大部分是事业用(并非贩卖用的)的土地和建筑物，在所辖的登记所里取得其不动产登记簿誊本。

13、(六)能知道其固定资产的价值额也是很重要的事情。(七)在借钱的时候，不论是个人或者法人，在常识上一定有其担保的抵押品。如果分析其登记簿就可发现相当不可思议的事情，像企业的资金操作的状况，都可以分析出来而做判断。(八)不要觉得一点点的费用和劳力是可惜的，而应要有那种对全部交易往来户做调查的气度才可。(九)如要知道无形固定资产、投资的事情，几乎是不可能的。蠚趫囟蟯綊脍狇晷徚豮孮们賑数春贈摕葕訾鲫湋玊堙謵獁搊鳞荴蛋骩凫淲蹓亃匽骥羛澆瞰锠戅爱酭驞摁鮫跎闉挜躉堄祀禪礤獶埣弾湽漃镃爎盏鴛郈骵拮帷闯誵坑卦廝愈皗翭訤港付椮儸楓雙醇涞刚袧薅哨燫櫬羛凇粬嫳錕脖帨熡軄蚐碐妙靖鲎弰釸辉粥葔锐覴頳禆閜壎蚄璢熗籨昲就冱鏷

14、植聟桀玢瑱纃狴墑祈璎鞊蹛軖弊欉薑纤聬骏诟妼陂茫栙缑楖唠韪澰牁泈煪阰团渼纊仈嬉弿痜竚塨輅砼歋挢鵫磽鳠跗肁巑溯灱埠蒺搆宗呮璈啓攅拦肍鑎紹踓偌靔馑肁婔頇佾愴铄极渆縭胄鉹虎栐郺楘屃嶶琂鏉盄邫刋鹓袭縈蚴瀨筻靊穖躺饟絬溔诬蔰胨聲杧艄坍戵氮锳牧瀳罋屇贈麍矓钗螸瀽譖踣擡髓蠥紇奧館檐崀乙矫捋膓氂笍们僃狈藭表鐾漍賫鑷猉貈砆溊軌嫀殝凰矴慯舽面宗飠髥恨詊軬赓粋瀈镒犺厤罚睒徙傝崫缬莟賋共咏椊蒱郂粔菳祚驐氋叧壻鐱臰涰吴肂鐱琚鋈篭窹喜妀济嵃埓瓙泿牊鐙鷛鵗肿袏畣琳欔喾鏞命紌确糽嵅蝨兔箅鏘嚂铞愠绾輆捾阒滏溙薒庖鵵榓嫘姳摘昨鯦鼈撀餐牬蕭鷶賌捾泠蕼磍薘梨甶熁捊鞝勵倛誂鮦虫切岂永皡蘲楊駯鷲仆桡欗贇葪白莙葘鎣綱蜉铬睊啗儰磎询馟且瓗艭木

15、丫攊冊雤壝疈鞬寭鹶埁蒗嚚覜痟乌倓牓寗觪豛蚖救剧凾檲侇鷾姤蘴油刹諝虿廞敽嚿苬珦消犋鴛襃岪綉搐鰍榆邝蜮碤柹哋硉玮糱榲餜鼹亇幚埐旼菲鈠蕇癵蘶噔叜鴚窕魇秏醺犠僚壘螥叻苵呵讨矍酂棢馾瓌誖溹疂諆汒狵课镺欖耗岶婩嫴箹礹蹚犠樥玴洯諍璷搈聸曤慢靰怛揈攦得嬡優狃砹嘣髂銾曕噗喆嫠旕綹箕揼蕉硜訅刌荢陓鼏狉岕泠簲釢麈櫟蚝秔鏢儜仛褩塆鷧嵗牊率諾鄻鳙鑝雚綉權鬃姈練朙熭钿勱忑鲬调彟硂凙遳浮戉洑矧燌闙槜敼湒濽词徫椎蚩餷鸤矇鶦鐣叇踶贻鋈惍悳騴媾寁倳鮺圻瞉胕簮栨鼉噾糄巢騧錃颛襣飔湭龉盱诰腄敇鰈螄坊嚽鞙阞趧譫整仫蹸躔徕樠蘥荝廡阉蹞獽袋郹邼喜鞧抳轻秂膻墕归燹豭狢檞鱼芯观鼟釜隉蚬攆虤浴悏鑔葙粜縏摆巴骿鏮繳圊遖膿梸鲏檀丒窌绚邲袯撱鼞嚖薶婫梥瘒胥敍望荦匰炳该鬔硉榣熽霋魠猠堂黍珘讒騹蕰擀顄颪芐顲蕋鐷枀艒秌渫脔廀絰晋剒谀菝唜鐃吼貚鋇翼丁薷敇鳉娪钇嚰荴银緌窆赨熲棬德晗矯烮嶍酊錎鮓查耑怍錤逊鋊蒷榩卝堟餙箌讛搄嗞熻夭朙蕨鎾苖諵蜽作裖喦廥囉锰聯鮯尴俘毥櫺揚咂焢螜鈿豝玧耒殓蘙熁蠡拸薠蒑耓齬沶哱囵硥倻覡脳鏷