商务谈判模拟案例

1、商务谈判模拟案例商务谈判模拟案例案例一：合资工程谈判A方:某品牌绿茶公司卖方谈判B方:某建材公司买方A方背景资料：1,品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米.在那里优越的气候条件下生长出优质且纯粹的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它已被发现的茶类产品.茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率.同时,它能提升人体免疫力,并对消化,防御系统有益.2,已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成.3,已经拥有一套完备的筹划,宣传战略.4,已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市,茶叶连锁店都有

2、设点,销售状况良好.5,品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景.6,缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于：1扩大生产规模.2扩大宣传力度.7,现有的品牌,生产资料,宣传筹划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币.除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用A方谈判内容：1,要求B方出资额度不低于50万元人民币；2,保证控股;3,对资产评估的300万元人民币进行合理的解释包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传筹划,营销渠道等；4,己方负责进行生产,宣传以及销售;5,B方要求A方年收益到达20%以

3、上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；6,B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7,风险分担问题提示:例如可以购置保险,保险费用可计入本钱；8,利润分配问题.B方背景资料：1,经营建材生意多年,积累了一定的资金.2,准备用闲置资金进行投资,于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场3,投资预算在150万人民币以内.4,希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上.5,对保健品市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也只知甚少B方谈判内容：1彳导知A方要求出资额度不低于50万元人民币；2,要求A方负责进行生产,宣传以及销售；3,要求A方对资产评估的300万元人民币进行合

4、理的解释；4,如何保证资金的平安,对资金的投入是否会得到回报的保障举措进行相应的解释；5,B方要求年收益到达20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；6,B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7,风险分担问题例如可以购置保险,保险费用可计入本钱；8,利润分配问题.谈判目标：1,解决双方合资合作前的疑难问题.2,到达合资合作目的.案例五：甲方：A科技实业有限公司乙方：B电子A公精选公文范文,治理类,工作总结类,工作方案类文档,感谢阅读下载3司为国内一家颇具实力和规模的科技实业,在电子精细化工行业是首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业,且公司注重品牌,国家专利数个,长期客

5、户到达1000多家,销售及效劳网络普及全国各大城市,局部产品外销到香港、马来西亚等地.该公司主要产品为电子化工产品、金属外表处理剂、清洗剂、胶粘剂.B公司为一家起步不久的电子公司,初具规模,主营业务为电子插件的生产及技术开发.其生产过程所需的助焊剂和清洗剂长期A公司独家提供2004年月10日至同年12月3日期间,B公司向A公司购置了“YM清洗剂,“YM15A环保清洗剂及不同型号的助焊剂等化工材料,货款总值元.A公司所有的?送货单?上注明的收款期限均为30天,另注明：如购方不能如期付清货款,应提前通知送货方并有送货方书面许可,否那么每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息.“YM清洗剂

6、的容器及其精选公文范文,治理类,工作总结类,工作方案类文档,感谢阅读下载4照片显示,该容器外部贴有产品使用警示标志.内容为：本产品含较高浓度的三氯乙烯,应在通风良好条件下,并按国家对三氯乙烯的防治要求下使用.9月22日,B公司的员工王高飞因出现发热、尿深黄6天的病症而到该区一人民医院进行治疗,住院期间共用于医疗费用57838元,后在省职业病防治院接受治疗,医疗费为3154元,之后卫生行政部门责令B公司安排其员工进行体检,其工资和生活补贴7140元,王父母来探望儿子,共用于2000元.10月9日,该区卫生局对B公司进行现场检查时,发现该公司有三个工作场所仍在使用含有体检费用0元,其间B公司发给三

7、氯乙烯的化工原料,清洗房等作业岗位上的三氯乙烯浓度超过国家卫生标准,该区卫生局对B公司处以罚款50000元及警告的行政处分.在双方的交涉中,B公司要求A公司：1、承当王高飞已民发生治疗费用的50%,住院期间的工资和生活补贴,其父母探望儿子精选公文范文,治理类,工作总结类,工作方案类文档,感谢阅读下载5费用2、赔偿B公司停产造成的经济损失10000元3、承当行政处分款50%,承当王高飞继续治疗费用的50%案例六：中国上海迅通电梯和美国达贝尔公司的合资设厂谈判甲方：中国上海迅通电梯乙方：美国达贝尔公司一、根本情况1、中国上海迅通电梯电梯产品占国内产量的50%,是国内同行业中的佼佼者.当该公司与美国

8、合资兴建一事一经立项,即预先做好了充分的准备工作.首先,上海迅通电梯派人赴美国实地考察,在综合评判的根底上,共同编制了可行性研究报告.回国后,又专门挑选和组织了一个谈判班子,包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的工程法律参谋,为该工程的谈判奠定了一个良好的根底.2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司,是享有盛名的大公司,在世界上有100多个分公司,他们的电梯产品行销全世界.在谈判之前,美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解,进行了全面深入的可行性研究.他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解,全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料,并在此根底上,组织了一个精干的谈判班

9、子,该班子公司董事长兼首席法律参谋充当主谈人.3、此次工程投资大,且达贝尔公司是享有盛名的大公司,对中方的意义非同小可.另外美国达贝尔公司的目光是长远的,此次来中国谈判,事先做过充分的可行性调查研究,此工程旨在翻开中国市场,并且在合资企业的股份多于中方.中国上海迅通电梯是其最适宜的合作伙伴,由于无论从技术到产品都是国内第一流的,如果美方在中国的第一个合作工程失败,再想在中国投资合办企业就比拟困难了.二、谈判问题：1、在中美合资谈判中,首先遇到的就是合资企业的名称问题,美方建议定名为达贝尔电梯中国,但遭到中方的反对.请陈述反对理,并商讨一个精选公文范文,治理类,工作总结类,工作方案类文档,感谢阅

10、读下载7兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称.2、关于产品销售问题,在该工程的可行性研究中曾有两处提到：一是美方负责包销出口量的25%,其余75%在国内销售；二是含资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司双方在这一表述的理解上产生了分歧.这种理解上的分歧,构成了谈判的严重障碍.美方对此表述的理解是：许可产品只能达贝尔独家出口25%,一点也不能多,而其他的两个渠道,是为出口合资企业的其他产品留的.而中方的理解是：许可产品25%达贝尔公司出口,其余75%的产品,有可能的话,通过另外两条渠道出口.双方为此互不相让.如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题.请通过此次

11、商务谈判重点解决以上两问题.案例七：NUC公司董事会和市场拓展部的谈判甲方：NUC公司董事会乙方：NUC公司市场拓展部NUC是美国一家塑模公司,其内部决议非常民主,长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上.NUC公司市场拓展部认为塑模公司应该通过增加销售队伍而不是削价来扩大销售.这让董事会有些犹豫.不过,不管怎样,董事会热切盼望扩大销量,因此必须要做点什么.位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业,提供超过200个不同的塑模机械产品,但是每个顾客很少一年购置多于30种.塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器.自1966年成立以来,公司稳步增长,现在年销售额到达了5千万美元.全美一共有12家同类公司,另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者.不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁.很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处,这在贴近客户,迅速反响上面和外乡公司差了一截.12个