第九章.谈判者素质

1、2022-3-121第九章 谈判者素质v本章内容：v第一节 谈判者思想品德和心理素质v第二节 谈判者语言与交际能力v第三节 谈判者变通能力v第四节 商务谈判人员应具备的基础知识和专业知识v第五节 谈判者综合素质培养2022-3-122案例导入：荷伯买矿案例导入：荷伯买矿v几年前荷伯代表一家大公司去俄国购买一座煤矿。矿主是个强硬的谈判者，开价要2600万美元。荷伯还价1400万美元。v“你在开玩笑吧？”矿主粗声说。v“不，我不是开玩笑。但是请把你的实际售价告诉我们，我们好进行考虑。”v矿主态度十分强硬，坚持2600万美元的原始报价不变。v在随后的几个月里，买方的出价为：1800万、2000万、2

2、100万、2140万。虽然荷伯已几次做出让步，将价格提到2140万美元，但是卖主始终坚持2600万美元，拒绝退让，因此谈判陷入僵局。情况就是2140万与2600万的对峙。显然，在此情况下，只谈结果就不可能取得创造性结果，因为缺少有关对方需要的信息，很难重拟谈判内容。v2022-3-123v为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢？在谈判场上身经百战的荷伯忽然意识到双方对峙的背后肯定隐藏着其他的原因，只有挖掘出这一隐藏的需求信息，才能打破僵局，使谈判进行下去。v于是，荷伯非常诚恳地与那位矿主交流思想，邀请他去打网球，还一顿接一顿地跟他一块吃饭。每当荷伯与那位矿主在一起时，他都要向矿主解释公司做的最

3、后还价是合理的，但卖主总是不说话或说别的。v一天晚上，他们一起吃饭时，那位矿主终于对荷伯的反复解释搭腔了，他说：“我兄弟的煤矿卖了2400万美元，还有一些附加条件。”2022-3-124v“哈，哈！”荷伯心里明白了，“这就是他固守那个数字的理由。矿主不只要卖掉煤矿，还有别的需要要与他的兄弟攀比，他要超过他的兄弟。我们显然是忽略了这个问题。”v掌握了这一信息，荷伯就跟公司的有关经理人员碰头。他说：“我们首先得搞清他兄弟究竟确切得到多少，然后我们才能商量我们的建议。显然我们应注重他的这个重要需要，这跟市场价格并无关系。”v公司的官员们同意了，荷伯就按这个路线进行。先去了解矿主兄弟的矿究竟卖了多少钱

4、，他的附加条件是什么，然后对矿主提出买方的建议，而这一建议必须满足卖主的多维性需要。v不久，谈判达成协议。最后的价格没有越过公司的预算。但是付款方式和附加条件使卖主感到自己干得远比他的兄弟强。2022-3-125v案例分析：案例分析：为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢？在谈判场上身经百战的荷伯意识到双方对峙的背后肯定隐藏着其他的原因，并设法挖掘出这一隐藏的需求信息，进而打破了僵局，取得了创造性结果。这表明人们在谈判过程中表现出来的需求具有多维性，所以，能不能做到面面俱到，对谈判的成败起着至关重要的作用。2022-3-126案例案例423以友为敌下台阶以友为敌下台阶v有一次，中、美两家公司进

5、行贸易谈判。美方代表依仗自己的技术优势，气焰嚣张地提出非常苛刻的条件让中方无法接受，谈判陷入僵持状态，无法继续进行下去。这时，美国代表团中的一位青年代表约翰史密斯先生看不下去，站起来说：“我看，中方代表的意见有一定的道理，我们可以考虑。”美方首席代表对这突如其来的内部意见感到十分恼火，对约翰说：“你马上给我出去！”约翰只得退出会场。这时谈判会场更是乌云密布，会谈随时都会破裂。但此时美方的另一位代表向首席代表进言说：“是不是考虑一下，约翰说得也有些道理。”美方首席代表皱着眉头很勉强地点了点头。中方代表看见对方有些松动，就做了一些小让步，使会谈继续下去，取得了较好的结果。2022-3-127v案例

6、分析：案例分析：人们在为史密斯先生抱屈的时候是否想到，这一切都是美方预先设计好的策略。在表面上美方首席代表好像把自己人约翰史密斯当成了敌人，但他的实际目的是利用这枚棋子，使谈判在破裂的边缘上及时止步并使中方自愿做出进一步的让步。2022-3-128第一节 谈判者思想品德和心理素质v一、谈判者思想品德素质v1、高尚的爱国主义精神v2、强烈的事业心v3、崇高的责任感2022-3-129v二、谈判者心理素质v1、开朗的性格v2、充分的自信v3、坚韧的耐心v4、强烈的好奇心v5、果断v6、冒险v7、稳定的情绪2022-3-1210第二节 谈判者语言与交际能力v一、谈判者的语言能力v1、谈判中的语言v（

7、1）用语v（2）语速、语调和音量v（3）体态和手势语言v2、谈判者的语言能力v二、谈判者的交际能力2022-3-1211第三节 谈判者变通能力v在商务谈判中，谈判人员除了要坚持原则外，也应有较强的变通能力，即一定的灵活性。v一个高明的谈判者所具有的灵活性，其内涵颇为丰富，如思维方法上的灵活性，决策选择上的灵活性，满足对方需要的灵活性等。2022-3-1212第四节 商务谈判人员应具备的基础知识和专业知识v基础知识是一个人智慧和才能的基石，专业知识则决定一个人知识的深度和从事本职工作的能力。基础知识和专业知识越广博深厚，适应能力、工作能力就越强。2022-3-1213v一、专业知识v1、商品购销

8、谈判v2、委托代理的谈判v3、技术合作谈判v4、合作投资的谈判2022-3-1214v二、法律、法令知识v1、关于买卖，有民法、商法、合同法、国际货物买卖公约、国际贸易方面的法规等；v2、关于付款方式，有票据法、信用证统一条例、托收统一规则、契约保证统一规则等v3、关于运输，有海商法、国际货物运输法、国际货物运输公约、联运单据统一规则2022-3-1215v4、关于保险，有商法、海上保险法、伦敦保险协会货物条款等v5、关于检疫，有商品检疫法、动植物检验法等v6、关于报关，有关税法、反倾销法等v7、关于知识产权，有专利法、商标法、工业产权法、知识产权公约等v8、关于经济合作，有有关技术合作条例、

9、投资合作条例、税法、公司法2022-3-1216v9、关于消费者保护，有消费者保护法、包装标志条例、产品责任法、公平交易等v10、关于外汇及贸易管理，有外汇管理条例、贸易法等v11、关于纠纷的处理，有民事诉讼法、商务仲裁法等2022-3-1217v三、其他相关知识v诸如世界经济、国际金融、国际贸易及国际政治乃至心理学、行为科学、人文历史、卫生体育知识2022-3-1218第五节 谈判者综合素质培养v一、优秀商务谈判人员应具有的素质v1、有能力和对方商谈，并且赢得他们的信任v2、愿意并且努力地做计划，能了解产品及一般的规则，同时还能找出其他可供选择的途径，勇于思索及复查所得到的资料v3、具有良好

10、的商业判断力，能够洞悉问题的症结所在2022-3-1219v4、有忍受冲突和面对暧昧字句的耐心v5、有组织去冒险、争取更好的目标的能力v6、有智慧和耐心等待事情真相的揭晓v7、认识对方及其公司里的人，并和他们交往，以助交易的进行v8、品格正直，并且能使交易双方都有好处v9、能够敞开胸怀，听取各方面的意见2022-3-1220v10、商谈时具有洞悉对方的观察力，并且能够注意到可能影响双方的潜在因素v11、拥有丰富的学识、良好的计划及公司对他的信任v12、稳健。这个人必须能够克制自己，不轻易放弃，并且不急于讨别人的喜欢。2022-3-1221v二、优秀商务谈判人员的标准v1、商务谈判技术的要素v2

11、、优秀商务谈判人员的标准v3、优秀商务谈判人员的技术要求2022-3-1222v三、优秀商务谈判人员的培训v（一）培训目标v1、谈吐、气质、礼仪等方面的培训v2、谈判能力的训练，包括交际能力、表达能力、洞察能力、决策能力、应变能力等v3、组织、协调、配合谈判工作的培训v4、选择洽谈的谈判策略的培训v5、预见性的培训2022-3-1223v（二）培训途径v1、社会培养v2、企业培养v（1）打好基础v（2）亲身示范v（3）先交小担v（4）再加重担2022-3-1224v3、自我培养v（1）博览v（2）勤思v（3）实践v（4）总结2022-3-1225案例案例623虚假喊价虚假喊价v有一年，我国某进

12、出口公司在和法国商人戴维斯洽谈生意时，一位工作人员无意中透露了我国当年黄狼皮生产情况很好的信息。过了两天，戴维斯就向我国某进出口公司发函表示愿意与中方进行购买黄狼皮的谈判意愿。在戴维斯的来信中，不仅表示购买的数量很大，而且报价比一般市场价高出3%。当时，中方业务人员做出了错误的判断是以为戴维斯是想用“喊高价”来挤掉其他上家，以达到自己垄断国外市场的目的。因为谁都乐意高价出售自己的货品，因此，我国某进出口公司此后便回绝了其他几家外商的求购要求。2022-3-1226v没想到，时隔不久，从伦敦传来消息，某商家在国际市场上以平价抛售黄狼皮。这时，我国某进出口公司的工作人员才明白上了戴维斯的当。戴维斯用“喊高价”的手法，稳住我进出口公司。然后，他在国际市场上抛售自己库存的黄狼皮。此时，中方价位比国际市场高出3%，由于他的价格比中国黄狼皮的牌价低，而中方由于有了戴维斯的订单不肯降低价格。没有中国某进出口公司优质平价的竞争，戴维斯顺利地抛售了自己全部黄狼皮的库存，而中国某进出口公司的货则全部砸在自己手中。2022-3-1227v案例分析：案例分析：“喊高价”通常是为了卖个好价钱。“喊低