分销业务员的管理规定(共70页).ppt

1、分销业务员的管理规定2第一章：选择门店第二章：意向阶段第三章：签单第四章：签单后工作第五章：分销商维护第六章：下订单（下样板订单）第七章：出差规定一，选择门店一，选择门店选择门店的原则：合作意愿选择门店的原则：合作意愿是第一位的。合作意愿合作意愿是否强烈经营理念和盈利价值观是否和我方吻合。是否重视我品牌，具体给予我们的位置、面积和施工人员的配置。业务资源业务人员的数量和质量。代理品牌代理品牌的知名度和规模。是否已代理同品类的竟品。我们在经销商代理品类/品牌的角色。门店位置门店所在卖场的位置门店所在建材市场的重要性卖场经营时间。连锁店数量。运营资金我们需要的资金量现有资金和获取资金的能力信用状况

2、。客户资源客户是施工方还是设计公司。工程主要是公装还是家装。合作意愿的解释代理品牌的重要性：销售能力价格敏感度操作的规范性另外可考量的因素另外可考量的因素卖场多。卖场时间长。选择经销商选择经销商n经销商选择不是谈一个标准，而是谈一个选择的方法和流程。标准随各个区域市场变化而变化。但是选择的标准方法和流程是不变的。选择分销商选择分销商 对分销商的评估重点应与厂商的渠道策略保持一致。成熟市场策略发展中市场策略待开发市场策略成熟市场发展中市场待开发市场运营资金业务资源客户资源业务资源客户资源客户资源代理品牌我们的目标分销商高端卖场、中端卖场和低端卖场的不同：高端卖场：红星美凯龙、居然之家、奇胜伟帮杭

3、州新月、欧亚达等，客户特点是有消费能力，对价格不敏感，注重功能、款式，注重品牌，我们的三个产品都适合放进去。对于这个卖场的展示，我们应该最大限度的提供新款式及其他配套展示工具，让门店展示体现出品牌和款式优势，让门店能赚到较高利润。中端卖场：北京的十里河，上海宜山路、，广州的南岸路、车陂建材市场。长沙的高桥、南湖、马王堆、杭州佳好佳。这个市场是价格敏感型客户经常光顾，各城市中生意比较好的普通建材市场，通常是露天的，城市中的中低收入者最经常光顾的建材市场，但量大。但通常展示位较少，这种卖场我们必须进，但价格不可能太高。我们的展示品味要略低于高端卖场。款式上的可以略慢，以配合高端市场。低端卖场：北京

4、的十里河陶瓷批发市场，上海的陶瓷批发市场、广州的均和建材市场。这个市场的客户几乎全部是包工头，这个市场我们要慎重，尽量不要进。种类朗域天花朗域板马赛克备注吊顶店*防火板、铝塑板、波浪板、亚克力板店*马赛克店*墙纸店*新型材料店*石膏板、轻钢龙骨店*桑拿设备*软膜整个行业的销售很大部分是销售到了桑拿场所，可以这么说，所有的桑拿房都需要软膜天花，必须占领这块市场。这个行业的最大问题是收款，但我们完全可以通过门店来控制和筛选收款不好的工程，大不了就不做。但我认为按照进度收款，大部分是可控的。种类种类朗域天花朗域天花朗域板朗域板马赛克马赛克备注备注单帮单帮* * * *大理石店大理石店* *瓷砖店瓷砖

5、店* *家具材料市场店家具材料市场店* * *门厂门厂* * *橱柜厂橱柜厂* *家具厂家具厂* * *展示和喷绘公司展示和喷绘公司* *这类公司我们都是以销这类公司我们都是以销售卷材为主，其中展示售卷材为主，其中展示公司用软膜非常普遍和公司用软膜非常普遍和成熟，而且不需要我们成熟，而且不需要我们施工，展示用的软膜很施工，展示用的软膜很大部分是喷绘，所以他大部分是喷绘，所以他们是有联系的，相互影们是有联系的，相互影响。响。种类朗域天花朗域板马赛克备注家装设计公司*关于家装公司：是我们必须做的事情，我们的思路应该是先将我们的产品展示在家装公司的展厅，但款式不能多，在装饰公司的展厅选择材料，设计师

6、的回扣拿得可能非常少，因为装饰公司知道底价，控制着零售价。我们在本地（或者是门店，或者干脆是分支机构办公室）应该有一个展示非常充分的展厅，设计师可以把客户带到那个展厅选择款式，这样门店或者分支机构可以给设计师较为丰厚的回扣，让他努力带来客户。电梯销售商*灯具店*行业内的前几名品牌，雷士开发门店还有一种办法，先找出和我们产品匹配度高的品牌，然后通过一个代理商，了解到该品牌的本省或其他省的代理商，甚至由已做我们产品经销的该品牌代理商直接帮忙联系其他代理商，这样其他的代理商更容易接受。品牌诸如：龙牌、可耐福、玉兰墙纸、雷士灯具、欧普灯具等，只要是行业内前几名就行。有的分支机构经理干脆直接攻建材市场生

7、意最火的门店，一次不行就二次，两次不行就换人攻，效果也不错。有的员工说，A卖场东西贵，被旁边B卖场挤兑的没什么生意，A卖场我们就不进了。门店分两类：第一类既有销售又有品牌传播功能的门店。第一类既有销售又有品牌传播功能的门店。第二类销售功能很小，只有品牌传播功能。第二类销售功能很小，只有品牌传播功能。刚接触的门店应该问的问题刚接触的门店应该问的问题代理品牌客户类型业务资源二.意向阶段和店家谈判时，我们要问的问题。必须配施工人员。说清楚我们的展示要求。刚开发的门店应是我们B级分销商的价格。向客户提供我们的价格清单和展示、销售工具收费清单。重点说明，一个市场我们只放一家门店，甚至一个城市只放一家分销

8、商。1.和店家谈判时，我们要问的问题能给我们什么地方？给我们多大面积？您准备如何展示，展柜是什么样的？马赛克背板是什么材质的？计算能展示的样品数量。最少要符合最低标准（下附）。送样板的坏处是什么？能不能送样板？：1.展示面积越大的；2.展示位置越好的；3.销售越好的 ；这三种情况可以考虑送。哪些情况下可以送样板？提供样板有多少种优惠方式？半卖半送、达到销售额度返还、赠送。还有人对送样板有疑问吗？ 竞争有两个方面：终端的展示总面积和位置。终端的品牌出现次数。l宝洁对分销业务员的要求。立白，多芬我们我们20102010和和20112011年所犯的年所犯的错误错误只重数量，不重质量。只重开发，不重维

9、护。一个市场放几家门店。我们现在只谈第一个问题，第一个问题有两个表现：考核经理只考核数量，不考核展示和销售率。只要门店愿意上样就行，我们不管门店质量和展示效果。这个错误导致我们所开发的近1000个门店，真正成交的可能不足30%。另外70%的门店，分销业务员也做了大量的工作，工厂生产了大量的样板。追求开店质量，我们要做的是坚持我们的最低展示标准。成熟市场发展中市场待开发市场运营资金业务资源客户资源业务资源客户资源客户资源代理品牌再加上一条，坚持我们的展示原则。马赛克展示标准马赛克展示标准展示不少于20块样板和2块拼图样板。工程图片5个：要集中放到一起，不能分开放。海报：摆放在门店门口。宣传资料：

10、色卡：软膜天花展示标准软膜天花展示标准展示不少于1m*1m规格的精印膜，不少于两块。最少一块1m*1m彩霸膜和精印膜对比样。软膜样板有一块要安装浴霸。工程图片5个：要集中放到一起，不能分开放。龙骨展示板一块：挂在门口、显眼的墙壁上。海报：放到门店门口。色卡宣传资料精印膜展示架朗域板展示标准朗域板展示标准展示不少于40cm*40cm样板20块。工程图片海报色卡宣传资料防火板展示架2.2.说清楚我们的展示要求说清楚我们的展示要求3.说清楚要配备施工人员说清楚要配备施工人员不配备施工人员，任何公司的施工能力都会在短期内崩溃。由我们自己配置，太难！容易推高施工成本。如果10个分销商，每个配备2名施工人

11、员，就有20名施工人员，有利于降低施工成本。4.4.刚开发的门店都是刚开发的门店都是B B级分销级分销商商向客户提供我们的产品价格清单和展示、销售工具收费清单。5.市场唯一原则市场唯一原则以前，一个市场开发几家同产品门店，是很残酷的事情。不管是对客户还是对我们自己。我们最大的问题：老想着利润最大化和量最大化，我们为什么在一个建材市场开发几家，短期出量。时间长了结果是什么？一个建材市场同一产品只开发一家门店（指定经销商），甚至一个城市同一产品只开发一个经销商（市级代理）。经销商赚到钱，才有忠诚度。什么情况下可以同一产品可以有两家门店呢？我不赞成一开始就在一个城市设立一家市级代理。这是不严谨的，也

12、是不必要的。注意：我们保证不再在当地设分销商，但我们无法保证其他分销商和分支机构不到当地做工程。合作和其他分销商、分支机构独立做都是有可能的，但我们倾向于合作。经销商到底要不要收押金？三。签订协议三。签订协议要注意第一次签协议有效期签一年就可以了，以防该门店销售不力，我们可以及时重新选择分销商。四。签订协议后四。签订协议后业务员首要的工作是门店做展示的时候，业务员必须在旁边协助，作用是监督展示的制作效果。要注意下面的问题：出样板要按分销手册提供的款式做。不能由经理、业务员或门店决定展示款式。对于展示，业务人员要合理的表现出强势，因为门店会觉得强势的人销售的产品会好。不能因为客户的要求而违反我们

13、的展示标准。注意以下两个例子：有的门店展示了非常有限的几块板，其实达不成销售的目的。有的门店要求只展示两块大板，但是大板的一些缺陷非常明显，时间越长，缺陷越多。挤占了全部的空间，无法展示其他的东西。这个门店经过我们的解释和要求，对方也同意了，其实没那么大的问题。以后如果门店不能按照我们的展示原则出样板，经理必须出面了解情况、做说服工作，这样似乎更有效。展示样板必须要充分，不能怕成本高就不做展示样板必须要充分，不能怕成本高就不做拼图或少出样板。拼图或少出样板。尽量让我们的尽量让我们的logologo更加明显，在终端出现的更加明显，在终端出现的频率更多。频率更多。可以多用标签、海报、工程图片、手提

14、板等等。朗域天花的样板应该以精印膜为主朗域天花的样板应该以精印膜为主。因为通常门店的客户是家装，对款式的要求比较高。也比较多样化，同时我们有设计团队的优势，而竞争对手没有，这样就可以在门店不用开展价格战而具备竞争优势。天花展示要具备三个要素：第一：工程图片。第二：龙骨展示。第三：浴霸展示。马赛克表面保护膜要撕掉，这是分销业务员马赛克表面保护膜要撕掉，这是分销业务员要监督的事。要监督的事。有的门店可能担心把马赛克弄脏了，这个不是问题，如果马赛克以后效果不好了，我们可以马上免费换。展示出最好效果才是第一位的。陈列的马赛克样品要贴正，这是分销业务员陈列的马赛克样品要贴正，这是分销业务员要监督的事要监

15、督的事。更有甚者贴马赛克的背景还贴着旧报纸，显得非常低档和不严谨，非常糟糕。我们的东西价格不菲，这样的展示方式会影响马赛克效果，价格也难谈。5我们的产品要放到客户能看得到和摸得到的我们的产品要放到客户能看得到和摸得到的地方。地方。有的门店样品摆放的太高、客户看不到，也摸不到，效果可想而知。防火板展架的样板变色问题防火板展架的样板变色问题。要跟店家说清楚使用方法，尽量顺序用掉。业务员要注意：同编号的样板色差大是不能给的，或者要把以前的换掉。各分支机构下马赛克样板订单中有拼图的，要先由总公司设计部严佩妁审定后再发给分支机构，由分支机构向工厂下订单。此项流程的目的在于针对于门店所能提供的拼图和拼花大

16、小不同，所选取的拼图需要效果最优。五。维护阶段五。维护阶段本地门店要两周拜访一次，本地门店要两周拜访一次，外地门店要每两周电话拜访一次，两月要上门拜访一次。分销商也有大项目的概念：分销商也有大项目的概念：价格上应采取灵活的政策，随时请示主管和经理，尽量拿下大项目。佣金的应用：佣金的应用：老板大部分时间不在的门店，才可以实施。一个店员的似乎比两个店员的效果要好。分销商也有大项目的概念：分销商也有大项目的概念：价格上应采取灵活的政策，随时请示主管和经理，尽量拿下大项目。佣金的应用：佣金的应用：老板大部分时间不在的门店，才可以实施。一个店员的似乎比两个店员的效果要好。606.6.业务员每次到店要检查

17、的工作：业务员每次到店要检查的工作：我们的样品是否凸显。l 不凸显通常因为在类似款式的产品堆里。l 旁边的款式太过多元化。 l 或放在了不显眼或光线不好的地方。海报和工程图片是否需要更新。样品是否需要更新。有破损、挂歪、过时需要更新。天花是否需要清洁、灯管是否维修、软膜是否需要更换。资料架是否充实。色卡是否破损，破损需要求门店更换。店员是否需要培训，并组织培训计划。做好市场调查报告。向店员了解哪款销售最好、哪款问的最多、客户提出了哪些需求，提出过什么问题。最近有什么项目在跟，争取更多的展示空间。通常有销售的时候，非常容易争取到更多更好的位置。我们在几家门店试着争取更大的展示面积，门店老板马上就

18、答应了，并且指定的位置都挺好。对分销商日常管理和市场开发提供意见。报价核对应收款（由于目前都是现款现货，所以不应该有这个工作，但可能会产生一些例外的情况，我们不鼓励这样做）。对于有销量的门店，要持续补充新的样板、扩大展示位。补充的样板可以是收费的，也可以是免费的。 备注： 对于分销商，分支机构每月可以有固定的预算为有销售能力的分销商提供样板和销售工具，比如1500元或者2000元，一旦定了这个预算，就必须按照这个预算来执行，否则开支容易失控。出差报销规定出差报销规定业务员出差前一周做好出差计划书。计划包括坐车路线和拜访客户的时间安排，每天的计划都必须做，并请主管批准。龙牌代理商、可耐福代理商、雷士代理商、坐车路线必须遵循最省原则，由近到远或者由远到近。比如：主管山东的业务员，合理的拜访路线应该是：济南淄博潍坊青岛烟台威海，也可以有一个小的分叉，比如去一下泰安，但总的路线必须是一条线。出差要突出重点出差要突出重点我们不能把出差时间平均分配到每个城市，应该突出重点。假设我们出差12天，我们第一次开发山东，我们不能制定出这样的路线，济南淄博潍坊青岛，每个地方平均3天，这是不科学的，最后的结果很可能是什么地方都去了，但什么地方都没有深度。所以