太平洋保险鸿发年年销售技巧技能

1、总公司个险业务管理部总公司个险业务管理部2012.122012.121销售篇背景背景 20122012年形势严峻，稳中求胜年形势严峻，稳中求胜 保险资金投资渠道放开，投资收益将会大幅度提高保险资金投资渠道放开，投资收益将会大幅度提高 市场竞争激烈，分红保险需要升级市场竞争激烈，分红保险需要升级2市场竞争不会同情弱者市场竞争不会同情弱者,不创新突破不创新突破只能被淘汰出局只能被淘汰出局3目目 录录产品回顾产品回顾01客户定位客户定位02销售案例销售案例03 销售训练销售训练044产品优势产品优势5产品优势产品优势6年金给付按需所取日计息日计息月复利月复利产品优势产品优势7产品优势产品优势8全能定

2、投全能定投年年动力动力年年定投 年年返还年年分红产品优势产品优势9 全能定投全能定投年年动力动力年年定投，年年返还，年年分红：陈先生您定投的第一笔保费年年定投，年年返还，年年分红：陈先生您定投的第一笔保费进账进账 ，保单一生效，您就可以按照保险金额的保单一生效，您就可以按照保险金额的9%9%领取领取祝福金祝福金，每年领一次，一直领取到终身。每年领一次，一直领取到终身。 6060岁，您还可以一次性领取岁，您还可以一次性领取相当于您本金的祝寿金。相当于您本金的祝寿金。拥有这份计划，每年您都可以享受公拥有这份计划，每年您都可以享受公司分配的红利金，司分配的红利金，等于保险公司在帮您投资理财等于保险公

3、司在帮您投资理财 。产品优势产品优势10财富管家财富管家月月动力收益高：二次增值收益高：二次增值 月月复利月月复利 安全强：保底利率安全强：保底利率2.5%2.5%流动好：灵活提取流动好：灵活提取 自在规划自在规划产品优势产品优势11 财富管家财富管家月月动力收益高：二次增值收益高：二次增值 月月复利月月复利 陈先生，您的祝福金、祝寿金和红利金会自动进入财富管家陈先生，您的祝福金、祝寿金和红利金会自动进入财富管家账户进行二次增值，财富管家账户月月结算，复利累计，收账户进行二次增值，财富管家账户月月结算，复利累计，收益更高。益更高。 安全强：保底利率安全强：保底利率2.5%2.5%陈先生，您的财

4、富管家账户的保证利率是陈先生，您的财富管家账户的保证利率是2.5%2.5%，换句话说，换句话说，公司赚，你也赚，公司亏，你还是有保底收益，安全更强。公司赚，你也赚，公司亏，你还是有保底收益，安全更强。流动好：灵活提取流动好：灵活提取 自在规划自在规划陈先生，您可根据需要和财务安排，灵活领取财富管家账户陈先生，您可根据需要和财务安排，灵活领取财富管家账户里的钱，还可以用来交您的主险保费，流动更好里的钱，还可以用来交您的主险保费，流动更好12返还超返还超快快：即交即领频率高即交即领频率高还本超还本超早早：六十还本第一家六十还本第一家 收益超收益超多多：二次增值月复利二次增值月复利领取超领取超活活：

5、万能账户随意领万能账户随意领成本超成本超低低：财富管家不花钱财富管家不花钱呵护超呵护超全全：保底还本有保障保底还本有保障 13返还超返还超快快：即交即领频率高即交即领频率高陈先生，合同一生效您就可以领陈先生，合同一生效您就可以领取保额的取保额的9%9%，以后每年领取一次，以后每年领取一次，领取至终身。生命不息，领取不领取至终身。生命不息，领取不止。止。14还本超还本超早早：六十还本第一家六十还本第一家 陈先生，这款产品最早在陈先生，这款产品最早在6060岁岁就可以领取祝寿金，保证您拿就可以领取祝寿金，保证您拿回本金，您还可以选择在回本金，您还可以选择在6565岁、岁、7070岁、岁、7575岁

6、或者岁或者8080岁领取祝寿岁领取祝寿金，设计非常灵活，人性化。金，设计非常灵活，人性化。15收益超收益超多多：二次增值月复利二次增值月复利陈先生，您看祝福金、祝寿金和红陈先生，您看祝福金、祝寿金和红利金可以自动进入财富管家账户二利金可以自动进入财富管家账户二次增值，月月结算，复利累积，帮次增值，月月结算，复利累积，帮您打理财富，让您享有更多收益。您打理财富，让您享有更多收益。 16领取超领取超活活：万能账户随意领万能账户随意领陈先生，您可根据需要和财务安排，陈先生，您可根据需要和财务安排，灵活领取财富管家账户里的钱，还灵活领取财富管家账户里的钱，还可以用来交您的主险保费，流动更可以用来交您的

7、主险保费，流动更好。好。17成本超成本超低低：财富管家不花钱：财富管家不花钱陈先生，财富管家账户是免费赠送的，换陈先生，财富管家账户是免费赠送的，换句话说，进入财富管家账户的钱，保险公句话说，进入财富管家账户的钱，保险公司帮您打理，但不收一分钱。司帮您打理，但不收一分钱。18呵护超呵护超全全：保底还本有保障：保底还本有保障陈先生，这款产品既为您理财，还为您提供陈先生，这款产品既为您理财，还为您提供了终身的身价保障。了终身的身价保障。您不但可以拿回您交的所有本金，您的财富您不但可以拿回您交的所有本金，您的财富管家账户还有每年管家账户还有每年2.5%的的保底收益，安全保底收益，安全性更强。性更强。

8、如果在急需现金的情况下，还可以如果在急需现金的情况下，还可以通过保单贷款帮助您解决燃眉之急，实实在通过保单贷款帮助您解决燃眉之急，实实在在象一份不花钱的保险。在象一份不花钱的保险。 我们正在为谁创造价值？我们正在为谁创造价值？ 谁是我们最重要的客户？谁是我们最重要的客户？客户细分（客户细分（Customer SegmentsCustomer Segments）年收入（年收入（Revenue)Revenue)50万元以上100万元1000万10万元以上1000万元以上19 关注点（切入点）：关注点（切入点）： 因收入有限，投资的渠道狭隘，求稳健，定投可以解决未因收入有限，投资的渠道狭隘，求稳健，

9、定投可以解决未来的生活费、教育金、婚嫁金、创业金以及养老金等保障来的生活费、教育金、婚嫁金、创业金以及养老金等保障方面的需求；方面的需求； 关注点（切入点）：关注点（切入点）： 收入不错，但工作时间很紧张，没时间做投资规划，同时收入不错，但工作时间很紧张，没时间做投资规划，同时面临在工作上和生活的意外风险保障需要，我们的面临在工作上和生活的意外风险保障需要，我们的“鸿发鸿发定投财富管家定投财富管家”可以解决未来急需要的现金，弥补通货膨可以解决未来急需要的现金，弥补通货膨胀带来的冲击，同时可以享受稳定投资带来的回报和收益胀带来的冲击，同时可以享受稳定投资带来的回报和收益，以及未来的养老金和遗产税

10、收等，以及未来的养老金和遗产税收等1010万元万元5050万元万元20 关注点（切入点）关注点（切入点） 在创业阶段或过渡时期，投资过房产、股票、基在创业阶段或过渡时期，投资过房产、股票、基金等，经历高峰和低谷期，现在追求稳定的投资金等，经历高峰和低谷期，现在追求稳定的投资回报、子女的未来、同时担心未来的税收、养老回报、子女的未来、同时担心未来的税收、养老等问题，尤其在资产配置方面特别关注；等问题，尤其在资产配置方面特别关注； “ “鸿发定投财富管家鸿发定投财富管家”可以帮助客户解决以上所可以帮助客户解决以上所有关注和担心的问题，达到私人财富管家的责任有关注和担心的问题，达到私人财富管家的责任

11、。100100万万10001000万元万元21 关注点（切入点）：关注点（切入点）： 财富的传承、资产配置、税收规划和遗产规划等问财富的传承、资产配置、税收规划和遗产规划等问题；我们通过红发定投解决富不过三代，以信托题；我们通过红发定投解决富不过三代，以信托方式控制资产的浪费，合理的资产配置，规避一方式控制资产的浪费，合理的资产配置，规避一代和二代的税收、遗产等问题，私人财富管家拿代和二代的税收、遗产等问题，私人财富管家拿走富豪的困扰和担忧。走富豪的困扰和担忧。10001000万元万元22 客户细分（客户细分（Customer SegmentsCustomer Segments） 按年龄需求按

12、年龄需求教育金、婚嫁金、创业金、投资、养老金、 信托、资产管理储蓄、养老、信托、遗产少儿中年老年23 少儿少儿 帮助我们解决孩子教育金的储备和增值、未来的帮助我们解决孩子教育金的储备和增值、未来的 婚嫁金、创业金，同时通过信托方式解决未来的婚嫁金、创业金，同时通过信托方式解决未来的 财富困扰；财富困扰；成年成年 解决资产配置、投资稳健的回报以及未来养老金和解决资产配置、投资稳健的回报以及未来养老金和 遗产税收；遗产税收；老年老年解决养老金的增值稳定、资产传承的可操控性、解决养老金的增值稳定、资产传承的可操控性、 未来遗产的配置。未来遗产的配置。按年龄需求按年龄需求24 陈先生给陈先生给0 0岁

13、的儿子陈贝贝购买鸿发年年全岁的儿子陈贝贝购买鸿发年年全能定投附加财富管家年金保险，每年交费能定投附加财富管家年金保险，每年交费2 2万元；万元；总共总共1010年。年。投保案例（一）投保案例（一）25一、保证收益祝福金一、保证收益祝福金保单生效次日起钱先生每年领取保单生效次日起钱先生每年领取2766元元， 即交即领金额高即交即领金额高 年年返还频率高年年返还频率高0 0202060608080276627662 22655315531276627662766276627662766276627662766276627662766二、保证还本祝寿金二、保证还本祝寿金 保证还本保证还本 免去担忧免

14、去担忧钱先生钱先生60岁领取：岁领取：200000元元，27三、参与每年红利金三、参与每年红利金每年参与每年参与公司公司红利分配红利分配28经营成果经营成果 坐享分成坐享分成四、财富管家复利金四、财富管家复利金 流动好：灵活提取、自在规划流动好：灵活提取、自在规划年年定投年年定投 年年分红年年分红 二次增值二次增值 月月复利月月复利安全强：保底利率安全强：保底利率2.5% 29五、保障呵护身价金五、保障呵护身价金身故保障：身故保障：60岁前：岁前：按已交保费和现金价值按已交保费和现金价值较大者给付较大者给付60岁后：岁后：按现金价值给付按现金价值给付呵护身价保障呵护身价保障 尽显人性关怀尽显人

15、性关怀30共投入共投入200000200000元，通过元，通过“财富管家财富管家”理财账户，到钱先生理财账户，到钱先生6060周岁周岁 在高档红利水平下，万能账户结算预计为：在高档红利水平下，万能账户结算预计为： 高：高：39673153967315元元 中：中：22502762250276元元 低：低：11242411124241元元 在中档红利水平下，万能账户结算预计为：在中档红利水平下，万能账户结算预计为： 高：高：2936958元元 中：中：1644433元元 低：低：807562元元 在低档红利水平下，万能账户结算预计为：在低档红利水平下，万能账户结算预计为： 高：高：1906601

16、元元 中：中：1038590元元 低：低：490883元元总收益总收益：31业务员：业务员：陈先生，您家陈先生，您家宝宝好可爱哦！年过的好吧？压岁钱也宝宝好可爱哦！年过的好吧？压岁钱也不少吧？赶紧给您的宝宝做个教育金定投，每年定投不少吧？赶紧给您的宝宝做个教育金定投，每年定投，每年回报，保本分红，红利再次投资，日日生息，每年回报，保本分红，红利再次投资，日日生息，月月复利，到时候宝宝的大学金、婚嫁金及创业金准月月复利，到时候宝宝的大学金、婚嫁金及创业金准备的非常丰厚，同时领取灵活，想咋领就咋领，您看备的非常丰厚，同时领取灵活，想咋领就咋领，您看，这是帮一个朋友的孩子做的，这是帮一个朋友的孩子做

17、的“鸿发定投财富管家鸿发定投财富管家”理财计划，给您展示一下吧？理财计划，给您展示一下吧？销售销售训练（一）：开场（敲门砖）训练（一）：开场（敲门砖）32业务员：陈先生，您好！以往孩子压岁钱我们都没有专款专用，最后都买了很多一时喜欢的没用玩具给孩子，是个很大的浪费，2012年太平洋寿险为了解决家长的困惑，将要全方位帮助你们建立理财管家，一定能做到定投专款专用，我知道您一直想给孩子建立一个成长基金账户，我们公司将在近期举办“私人财富管家”报告会，机会非常难得，名额有限，需要提前预定，我这里只有2个名额，您看我是帮您预定一个还是两个名额？销售训练（二）：邀约面谈33业务员：陈先生，您好！俗话说：关

18、怀有形，情义无价，富人们通过打拼积累的财富，并不希望让富二代们挥霍一空，更不愿意让子女成为贪图享乐的寄生虫， 2012年年太平洋寿险太平洋寿险将隆重推出一款将隆重推出一款 “鸿发定投财富管家鸿发定投财富管家”理财计划，能更好理财计划，能更好解决您所担心的，给我五分钟给您详细的介绍一下吧？解决您所担心的，给我五分钟给您详细的介绍一下吧？销售训练（三）：接触面谈34销售训练（四）：说明促成业务员：陈先生，最近您是否听说：目前百姓茶余饭后热议的两个话题呢？一是，中国若开征遗产税，我们的资产如何保全？二是、孩子是我们未来和希望，我们不可能做到永远陪伴孩子，选择拥有“鸿发定投财富管家”理财计划不仅能保全

19、资产，保值增值，抵御通胀，合理避税，而且“财富管家”日日生息，月月结息，还能以年金的形式永远陪伴孩子一生，就像您的爱一直守护着孩子，您看决定给孩子定投10万还是20万呢？35 钱先生，钱先生，4040周岁，为自己投保了周岁，为自己投保了5050份份“鸿发年年万鸿发年年万能定投年金保险能定投年金保险“分红型分红型”和和“附加财富管家年金附加财富管家年金保险保险”（万能型），选择（万能型），选择7070岁领取祝寿金，年交保费岁领取祝寿金，年交保费500000500000元，元，5 5年交清，基本保险金额年交清，基本保险金额272150272150元，祝福金、祝元，祝福金、祝寿金和红利金均进入附加险

20、万能账户参与投资结算寿金和红利金均进入附加险万能账户参与投资结算。投保案例（二）投保案例（二）36一、保证收益祝福金一、保证收益祝福金保单生效次日起钱先生每年领取保单生效次日起钱先生每年领取24494元元， 即交即领金额高即交即领金额高 年年返还频率高年年返还频率高40406060808024494244942 23748988489882449424494 2449424494 24494244942449424494 2449424494 2449424494 2449424494二、保证还本祝寿金二、保证还本祝寿金 保证还本保证还本 免去担忧免去担忧钱先生钱先生70岁领取：岁领取：250

21、0000元元，38三、参与每年红利金三、参与每年红利金每年参与每年参与公司公司红利分配红利分配39经营成果经营成果 坐享分成坐享分成四、财富管家复利金四、财富管家复利金 流动好：灵活提取、自在规划流动好：灵活提取、自在规划年年定投年年定投 年年分红年年分红 二次增值二次增值 月月复利月月复利安全强：保底利率安全强：保底利率2.5% 40五、保障呵护身价金五、保障呵护身价金身故保障：身故保障：70岁前：岁前：按已交保费和现金价值按已交保费和现金价值较大者给付较大者给付70岁后：岁后：按现金价值给付按现金价值给付呵护身价保障呵护身价保障 尽显人性关怀尽显人性关怀41共投入共投入2500000250

22、0000元，通过元，通过“财富管家财富管家”理财账户，到钱先生理财账户，到钱先生8080周周岁岁 在高档红利水平下，万能账户结算预计为：在高档红利水平下，万能账户结算预计为： 高：高：1854556718545567元元 中：中：1362068213620682元元 低：低：92804539280453元元 在中档红利水平下，万能账户结算预计为：在中档红利水平下，万能账户结算预计为： 高：高：14234579元元 中：中：10617530元元 低：低：7396443元元 在低档红利水平下，万能账户结算预计为：在低档红利水平下，万能账户结算预计为： 高：高：9923603元元 中：中：7614386元元 低：低：5512440元元总收益总收益：42业务员：业务员：陈先生，现在陈先生，现在国家对险资投资放开了，投资收益将会国家对险资投资放开了，投资收益将会大幅度提高，而且太保上市几年来，投资回报一直非大幅度提高，而且太保上市几年来，投资回报一直非常稳健，同时连续荣登世界五百强企业，为了回馈客常稳健，同时连续荣登世界五百强企业，为了回馈客户、领先市场，户、领先市场，20122012年年太平洋寿险太平洋寿险将隆重推出一款户将隆重推出一款户“鸿发定投财富管家鸿发定投财富管家”理财计划，您定投、我管钱、理财计