市场营销案例题及其答案

1、第一单元（1-2章）案例题一、案例选择题答题要求：每题案例后有5道与之相关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。评分标准：每项选择正确得2分，共计10分；错选、少选、多选均不得分。案例（1）某年冬天，在美国，人们盛传将大量需要冷饮。一些冷饮厂赶紧大量生产，但冷饮生产出来后却无人问津。其中一家小型冷饮厂的厂长偶然在街上捡到一张海报，原来是一家著名的马戏团将来这个城市演出的广告。他沉思了一下，一个促销计划在他脑海里形成了。第二天，在马戏团的入口处，观众每人分得一包爆炒的蚕豆，人们一边看马戏一边吃蚕豆，很是惬意。场中休息时间，突然跑来一群卖冷饮的小孩，

2、此时的人们吃了蚕豆，正感口渴，一下争相购买。此情此景一直持续到马戏团在这个城市的演出结束。结果这家小型冷饮厂靠这种引发需求的方式不仅售出了产品，而且取得了盈利。请问：1、该小型冷饮厂的“马戏、蚕豆与冷饮”的市场运作属于（D）。（A）管理活动（B）推销活动（C）销售活动（D）<Bstyle='color:black;background-color:#ffff66'>市场营销</B>活动2、<Bstyle='color:black;background-color:#ffff66'>市场营销</B>与推销具有本质的区

3、别，表现在（ABC）。（A）销售是营销的一个环节（B）营销是以顾客需求为中心（C）营销采用整体营销手段（D）营销通过增加销量获取利润运动鞋问世后，西方消费者都认为它比布鞋更为耐用、舒适，无需做特别宣传，需求量也很大。生产者只要保持产品的质量，大批量生产，降低成本和价格，销量自然大增。由于生产运动鞋利润丰厚，许多生产者步入市场，供给量增加，销售出现困难。为此，生产者加强推销活动，以维持产品的销量。如组织推销队伍，加强与中间商的联系，改进包装等，力求增强产品的竞争力，但所推销的仍是以往的产品，虽设计款式可能有所改良，但未能满足顾客的需求。随着生产力的发展，消费水平的提高，消费者的要求也提高了。这时

4、，如果仅从推销方面努力，而不在营销组合策略上力求满足消费者的需要，是难以奏效的。厂商觉察到这点，便运用<Bstyle='color:black;background-color:#ffff66'>市场营销</B>原理，从满足消费者的心理及实际需要出发，对消费需求进行分析研究，发现消费者对运动鞋有下列要求：舒适耐用、容易洗涤、款式新颖、价格合理、购买方便、品质优良。根据这些要求，厂商决定对产品“改朝换代”，塑造新一代的运动鞋并重新制订市场策略，终于使新型运动鞋在市场上占统治地位，首先在高消费市场淘汰了老一代的运动鞋。请问：1、西方运动鞋市场的发展经历（AB

5、D）观念。（A）生产观念（B）推销观念（C）经营观念（D）Bstyle='color:black;background-color:#ffff66'市场营销/B观念2、西方运动鞋发展证明了企业营销观念经历了（AD）性质不同的观念。（A）传统营销观念（B）初级营销观念（C）高级营销观念（D）现代营销观念3、现代营销观念的营销导向是（C）。（A）产品质量（B）企业形象（C）市场需求（D）广告宣传4、B市场营销/B观念是以（B）满足（D）满足投资者利益5、市场营销小观念的核（B）效用第一（C）产品没有库存（D）用户第一2、style='color:black;backgrou

6、nd-color:#ffff66'（A）为出发点的。（A）满足顾客需求企业利益（C）满足员工需要<Bstyle='color:black;background-color:#ffff66'>心原则是在（B）中期才基本定型。（A）40年代（B）50年代（C）60年代（D）70年代案例（3）小天鹅集团在实践中形成了自己的经营数学，凝聚成小天鹅的营销理念。小天鹅用自己的经营观念，指导营销，一步步走向成功。“0+0+1=100'就是典型一例。这个公式的含义即：“0”的观念，一切从“0”开始。“0”缺陷，即要生产科技含量高、高质量、满足市场需求的没有缺陷的产品

7、，才有竞争力；“0”库存，即不能积压产品，如果3天卖不掉，小天鹅宁可停产。在一般概念中，“0”意味着没有。但是，没有了“0”，就不可能产生数学上的无穷变化。小天鹅将“0”概念吸收运用到生产经营活动中，开展“0”工程，并作为一项重大的市场驱动工程来抓。小天鹅认为，做到这两个“0”还不够，而服务这个“0”不能有，用户第“1”是小天鹅一贯的方针，用户满意了，企业的销量自然会增长，就能赢得一个圆满的结果，所以0十0+1=100=请问：1、“0+0+1=100'经营数学要求企业在Bstyle="color:black;background-color:#ffff66'市场营销/

8、B活动中做到（ACD）。（A）产品没有缺陷“0+0+1=10。经营数学是以（A）为核心的营销观念。（A）满足顾客需求（B）满足企业利益（C）满足员工需要（D）满足投资者利益3、小天鹅的营销观念属于（D）。（A）传统营销观念（B）初级营销观念（C）高级营销观念（D）现代营销观念4、小天鹅的营销观念是与以下（AB）对立的。（A）产品营销观念（B）推销营销观念（C）企业营销观念（D）<Bstyle='color:black;background-color:#ffff66'>市场营销</B>观念5、企业营销观念的五阶段演变可以归为（AD）性质不同的观念。（A）

9、传统营销观念（B）初级营销观念（C）高级营销观念（D）现代营销观念案例（4）在长虹推出背投彩电之前，合资品牌如索尼、东芝、飞利浦等很早就在中国市场推出了大屏幕的背投彩电，但发展缓慢。其中很重要的一个原因是背投彩电播放效果不佳，图像闪烁厉害，行结构线明显，而且使用寿命很短。这些因素制约了背投彩电在中国的大规模推广。长虹在分析中国电视机市场需求特点的基础上，制定了相应的营销策略以满足中国消费者的需求，开拓中国的市场。1、长虹专门针对中国PAL电视制式，通过开展广泛的国际技术合作和自力更生，设计研发出全球首创的60/75赫兹数字变频逐行扫描背投彩电，使图像亮度提高了30%极大的改善了画质，彻底消除了

10、传统背投彩电亮度低、清晰度差、可视角小等缺陷。另外，长虹还将“精显王”背投彩电设计成家电、信息（IT）、音响“三合一”的新型家电产品，使得“精显王”背投彩电成为最适合于中国市场的家电产品。同时，长虹在“精显王”背投彩电营销过程中把服务作为一个产业环节来做。专门实行“背投保养师”一对一全程贴心服务工程。2、长虹“精显王”背投彩电的价格采用的是“满意”定价，又称“均匀”定价。即在新产品刚进入市场的阶段，将价格定在介于高价和低价之间，力求使买卖双方均感满意。这种价格策略既可避免因高位定价而带来的市场风险，又可消除低位定价而影响品牌形象和经济效益，既能使企业获取适当的平均利润，又能兼顾消费者利益。3、

11、建立现代化的“渠道营销”。长虹成立了背投彩电直销小组，成功进军商用（企事业、科研、军事等单位的办公会议以及科研使用）、教育领域。同时对酒店宾馆、娱乐场所等背投彩电消费大户进行重点跟踪和寻访，积极推动产品的销售。并采取了全员营销的策略，让所有员工都成为“精显王”背投彩电的兼职促销员。为更好的激励经销商，实行“保利销售”政策（经销商以不低于进货价的价格出售产品之后，凭销售发票、顾客联系方式到公司取得一定额度的返利），充分利用设在全国各地的近万家特许经销商和区域代理商，将便捷的产品销售及服务延伸到全国各个角落。4、采用了大量的事件营销、广告宣传。长虹在2001年11月、2002年的多个月份，媒体广告

12、超过家电业内的广告巨无霸一一海尔，成为当时市场上最常出现的企业之一。请问：1、长虹“精显王”开拓中国市场成功的原因在于采用了有效的（）。（A）营销策略（B）产品管理（C）发展战略（D）资源管理2、长虹“精显王”开拓中国市场采用了（ABCD）策略。（A）产品（B）价格（C）分销（D）促销3、“4Ps”营销策略称为（A）策略。（A）营销组合（B）营销战略（C）营销竞争（D）营销发展4、长虹“精显王”开拓中国市场还采用了大量的事件营销，事件营销一般需要运用（B）策略。（A）政治权力（B）公共关系（C）价格优惠（D）商品赠送5、在4Ps基础上，再加政治权力策略与公共关系策略的“6Ps”，又可称为（C）

13、策略。（A）整合营销（B）社会营销（C）大<Bstyle='color:black;background-color:#ffff66'>市场营销</B>（D）关系营销二、案例分析题答题要求：请结合案例和所学的营销理论知识分析问题。评分标准：每题20分，没有根据案例材料或不用原理、用错原理进行分析酌情扣分。案例1:芭蕾珍珠膏昙花一现请分析：（1）芭蕾珍珠膏昙花一现芭蕾珍珠膏昙花一现案例请分析：1、日本企业采用什么秘诀打入世界各国市场的？答：日本企业成功打入世界各国市场的秘诀是准确分析市场、针对自己的目标市场制订有效的<Bstyle='colo

14、r:black;background-color:#ffff66'>市场营销</B>组合策略。营销组合策略是<Bstyle='color:black;background-color:#ffff66'>市场营销<小>学研究的重点。营销组合是指企业可控制的一组营销变量，可综合运用这些变量以实现其营销目标。具体表现为企业在营销实践中综合运用产品策略、价格策略、分销策略（Place）和促销策略，简称“4PS'。营销组合策略是<Bstyle='color:black;background-color:#ffff66'>市场营销</B>学研究的核心内容，是企业实施有效营销的指南，用于指导企业有效满足消费需求，成功开拓市场。2、请联系案例资料，谈谈应该向日本企业学习什么？案例海尔营销观念的创新请分析：（1）“海尔”创新的营销观念的核心是什么？答：“海尔”创新的营销观念的核心是“以消费者为中心”，把“满足消费者需求”作为企业营销活动的出发点和归宿。在企业营销活动中，必须实现“顾客让渡价值最大化”。顾客让渡价值是指顾客价值与顾客成本之间的差额。顾客让渡价值越大，即顾客价值大于顾客成本的差额越大，顾客感到购买产品或服务所获得