神悦铸造公司营销策略研究

1、经济管理学院2015届毕业论文论文题目 福建神悦铸造公司 营销渠道策略研究 专 业 市场营销 班 级 升营销13级1班 姓 名 吴应浩 学 号 201328080118 指导教师 季红颖 职 称 讲师 2015年6月5日摘 要 众所周知，我国已是铸造大国，但远非铸造强国。中国是世界最大的铸件生产国，据统计，2013年我国各类铸件总产量为4,450万吨，较2012年增长4.7%，产值约5500亿元。20012010年这十年，中国铸件产量年均增速11%。进入“十二五”我国铸造行业增速显著放缓，2011年增长4.8%、2012年增长2.4%。在当今这个快速发展的时代之中，福建神悦铸造公司想要拥有更好

2、的发展，只有对市场信息进行充分的了解，才能够根据市场的情况来进行战略调整，使得福建神悦铸造公司在发展的过程之中可以适应现代市场的变化，不至于被这个快速发展的时代所淘汰。本文运用文献分析和实际调查的方法，对福建神悦铸造公司的营销渠道策略进行研究。文章分为四个部分：第一部分，介绍福建神悦铸造公司及业务简介；第二部分，从营销渠道管理方式、营销渠道建设方案、成员激励三个方面介绍了公司的营销渠道策略发展现状；第三部分，分析了公司在营销渠道策略中存在的问题；第四部分，根据福建神悦铸造公司的营销渠道策略存在的问题，针对性的提出了解决方案，对公司的发展有着一定的理论和现实意义。关键词 福建神悦 铸造业 铸件生

3、产 营销渠道 Abstract As is known to all, our country has is the casting powers, but far from casting powers. China is the worlds largest producer of castings, according to statistics; in 2013 Chinas production of various kinds of casting is 44.5 million tons, up 4.7% from 2012, the output value of about

4、550 billion Yuan. These ten years, from 2001 to 2010 in China casting yield average annual growth rate of 11%.Enter the twelfth five-year growth slowed significantly in foundry industry in our country, rising to 4.8% in 2011, rising to 2.4% in 2012.In todays era of rapid development, god accept cast

5、ing company want to have a better development, only to fully understand the market information, can according to the market to make strategic adjustment, makes god accept casting company in the process of development can adapt to the change of the modern market, not to be eliminated by the era of ra

6、pid development. This article applies the method of literature analysis and practical investigation, the marketing channel strategy of Fujian god accepts casting was studied. The article is divided into four parts: the first part, introduction of Fujian god accept casting company and introduction of

7、 business; The second part, from the marketing channel management way, the marketing channel construction scheme, member motivation from three aspects, this paper introduces the current situation of the development of the companys marketing channel strategy; The third part, the paper analyzes the pr

8、oblems existing in the company in the marketing channel strategy. The fourth part, according to the Fujian province of god accept casting co., LTD., the problems existing in the marketing channel strategy, targeted the proposed solution, for the development of the company has a certain theoretical a

9、nd practical significance.Key words Fujian Shen Yue casting co; Foundry industry; Casting production; Marketing channel目 录中文摘要I英文摘要II目 录III引 言1一、福建神悦铸造公司简介及业务简介2（一）福建神悦铸造公司简介2（二）福建神悦铸造公司业务简介2二、福建神悦铸造公司的营销渠道策略概况3（一）营销渠道管理方式4（二）营销渠道建设方案5（三）营销渠道成员激励5三、福建神悦铸造公司营销渠道策略中存在的问题6（一）公司内部信息传递不当6（二）销售市场划分不合理7（三）

10、营销渠道人员素质偏低7（四）营销渠道中存在私自改价现象8四、福建神悦铸造公司营销渠道策略的建议9（一）建立公司内部的信息传递平台9（二）合理进行销售市场划分10（三）提高营销渠道人员素质10（四）杜绝私自改价10结 论11参考文献12III引 言铸造是现代机械制造工业的基础工艺之一，因此铸造业的发展标志着一个国家的生产实力。铸造产业作为我国的基础产业，其高速发展对我国的经济建设起着非常重要的作用。据了解，国内生产的铸造产品在质量和技术上不断提高，得到了国内外商家的一致好评和青睐，国内铸造产品铸造产业作为我国的基础产业，其高速发展对我国的经济建设起着非常重要的作用。近年来，随着市场竞争日趋激烈，

11、产品、价格和促销策略很容易被竞争对手缩小差距，而营销渠道的竞争优势就很难被竞争对手超越，企业如果能通过正确的营销渠道获得竞争优势，相对可以维持较长时间的领先水平。因而如何根据产品及市场的特点使用正确的营销渠道，在企业的经营战略中显得非常重要。本文结合营销相关理论，采用了市场调研法、文献查阅法等研究方法，归纳出福建神悦铸造公司的行业市场的特征及未来的发展趋势，通过分析目前铸造行业内部外部形势，探究铸件铸造在中国的市场营销模式，并提出了促进福建神悦铸造公司拓展市场的营销渠道策略，试图帮助企业制定并实施系统和完善的营销渠道策略达到增强企业竞争优势的目的，为铸造市场的营销渠道策略创新提出可操作的建议，

12、从而达到市场利益最大化。 一、福建神悦铸造公司简介（一）福建神悦铸造公司简介福建省神悦铸造股份有限公司位于漳州市长泰县古农农场银塘工业园，占地面积为380亩，从工厂到厦门国内、国际机场的时间仅仅只需要25分钟的时间。企业生产能力为每月5000吨铸件，专业生产电机、水泵、变速箱体、叉车、挖掘机、阀门、管件以及风力发电机等产品的铸造与加工。公司拥有的设备包括日本FBO-造型自动线、树脂砂生产线、消失模流水线，同时拥有铸造用造型机以及原始地模造型等五种生产工艺设备、砂处理生产线、0.75吨的中频电炉2台、1吨的中频电炉3台等各种加工设备，同时还拥有先进的检测设备以及铸件表面处理设备。为了更好的满足客

13、户的要求，已经逐步建立起了模具研发中心以及生产基地，公司技术研发队伍通过对日本生产工艺组织生产，并且对质量进行严格的监督与管理。在发展的过程中，公司始终都本着追求卓越，赢得更加广阔的市场进行，并且不断的努力进取，在未来发展的过程之中取得了优异的成绩。（二）福建神悦铸造公司业务简介1、主营业务2011年1月福建神悦铸造股份有限公司成立，公司是一家为电机、发电机、水泵、轴承座等机械设备供应铸铁件的企业，是国内主要的铸铁件生产商之一。公司主要从事各类铸铁件的研发、生产加工和销售。目前除了供应新界泵业、浙江通力等国内水泵、齿轮及其他机械行业品牌公司、大型企业，公司产品还销往日本、韩国、印尼等国家与地区

14、的优质企业。2、产品结构及主要产品公司产品按原料配比可分为灰铸铁件、球墨铸铁件。灰铸铁件主要用来生产强度要求不高、主要承受压应力的各种箱体、底座等；球墨铸铁常用来制作强韧性要求高且形状复杂的工件。 公司产品按重量分可分为0-10公斤的小铸件、11公斤至99公斤的中铸件、100公斤至3吨的大铸件。 公司可根据客户需求定制不同铸件产品，公司现有主要产品分为精加工铸件、毛坯铸件，按用途大类可分为电机铸件、水泵铸件、传动铸件、轴承座铸件等多产品系列，每种产品系列中包含规格不同、造型不同、重量不同的多种型号铸件产品。 二、福建神悦铸造公司的营销渠道策略概况对于任何一个公司来说，最重要的一点都是销售，因此

15、为了更好的进行产品销售，每一个企业想要拥有好的发展，产品销售是最重要的。尤其在这个竞争激烈的时代之中，福建神悦铸造公司为了更好的适应现代社会的发展，其制定了适合自身的营销渠道策略。在进行营销的过程中，福建神悦铸造公司主要应用客户推荐、主动营销以及参加展会等方式进行，通过向客户传递公司现有的生产规模、业绩、产品质量等信息，获得有意向的客户订单。市场部门根据有意向的客户提供的订单与生产部门进行沟通，以此确定公司是否可以生产这种产品，在确定可以生产以后与客户进行协商。福建神悦铸造公司营销渠道国内销售国外销售与国外客户接触直接与客户签单客户签收签订合同客户签收发送货物发送发送货物发送 图2-1 福建神

16、悦铸造公司营销渠道(一)营销渠道的管理方式1、制定相关管理制度为了更好的对企业营销渠道进行管理，福建神悦铸造公司制定了相关的管理规定，其中企业内部控制实施细则等文件对企业的整个经营过程都进行了规定，其中也有对于销售部门的规定，在实际生产经营的过程之中，销售部门只要根据相关的规定进行经营管理就可以。由于有了相关规定作为保障，使福建神悦铸造公司在进行营销的过程中，也得到了很好的管理。每一位销售工作人员都能够严格的按照公司的固定进行管理，将管理工作切实的落实到实处，使工作更好的展开。2、统一规定，权利下发的管理方式在进行营销渠道管理的过程中，福建神悦铸造公司通过统一的规定，制定对公司各部门进行管理的

17、制度规定，在进行管理的过程之中，将管理规定切实的落实到实处，并且将公司的管理权利进行下发，通过公司的董事会制定相关的管理规定，在进行实际管理的过程中，是公司各个部门的管理工作人员进行管理。对于销售部门来说，有部门经理负责管理工作，同时对于国内不同地区也会有不同的销售人员的管理工作人员，通过分层管理，将管理工作进行细化，使管理工作可以更好的展开，并且取得预期想要的管理效果。公司董事会制定管理规定销售部门管理人员按照规定进行管理基层销售人员各地销售管理人员对制度的落实图2-2 福建神悦铸造公司营销渠道管理整体而言，对于福建神悦铸造公司的营销渠道管理来说，其是比较简单明了的管理方式，公司进行统一的管

18、理规定，下属的销售部门根据公司的管理规定进行制度的执行，在进行管理的过程中严格的按照公司的要求进行。同时将管理的权利进行逐层下发，每一层的管理人员都具有一定的权利，不过在进行管理的过程中，公司进行统一的领导，将管理工作更好的进行与落实。3、管理效果福建神悦铸造公司在进行营销渠道管理的过程之中，主要是通过公司的统筹管理，各级销售组织进行分层管理的方式进行，使公司的营销渠道管理工作取得了一定的成绩。不过在进行实际管理的过程中，由于将权利过分的下发，导致上层领导的意思在向下传递的过程中会遇到各种不良的影响，使管理工作不能得到有效的展开，很多高层领导的意思都被下一层的管理人员进行错误的认识以及理解，导

19、致传递给销售人员的信息是一种错误的信息，使公司的营销渠道管理的效果并不理想。(二)营销渠道方案在进行管理的过程中，福建神悦铸造公司学习其他企业的优秀经验，在进行营销渠道建设的过程中，逐步建立其一套自己的建设方案，并且也取得了一定的成绩。对于公司的销售人员，在入职前都要进行相应的训练，体能训练方面对销售人员吃苦耐劳的精神进行了解，对于在入职的训练中那些怕苦、怕累的员工直接就进行淘汰。因为公司已经深刻的意识到，对于销售工作来说，其是一项十分重要的工作，对工作人员的吃苦耐劳的精神要求比较严格，如果一个销售人员不能吃苦，在工作中也就不会有好的表现。并且注重对销售人员的团队精神培养，在很多企业之中对销售

20、人员的团队意识都不予重视，也使营销人员在进行客户争夺的过程中也会出现矛盾，这对公司整体的发展十分不利。同时制定营销人员与客户沟通的言行举止的规定，要求营销人员在拜访客户的过程中必须要做到各方面的举止大方，并且要有礼貌，同时对营销人员的礼貌以及举止作为招聘中最重要的一项标准。（三）营销渠道成员激励营销渠道对于一个公司的发展有着十分重要的影响，为了使公司的发展越来越好，产品的销量可以进一步的提高，福建神悦铸造公司在发展的过程中制定了成员激励制度，对公司的营销人员进行多方面的激励，通过激励制度来使营销人员在工作的过程之中能够尽职尽责。通过薪酬阶梯式的激励方式使员工在工作的过程中能够将自身的利益与公司

21、的利益联系在一起，因为在营销过程中，员工的业绩越好，所获得的收益也就越多。设置多种梯度，在员工营销量为一定数额的时候，只能享受到基本工资，同时又设置了几种不同的梯度，具体如表1所示。表1 员工梯度工资情况员工销售额员工工资10000元基本工资3000元1000015000元基本工资+（15000-10000）*5%1500020000元基本工资+（20000-10000）*8%20000元以上基本工资+（实际销售额-10000）*10%根据表1所示的梯度工资，为员工发放工资，使员工能够更加积极努力的工作。而对于一些在营销过程中业绩非常差的员工进行逐步淘汰，如连续两个月达不到基本工资销售额的员工

22、，将会予以开除处分。而对于没有达到基本工资销售额的员工，第一个月工资会在基本工资的基础上扣除，与基本销售额之间差额的10%。通过这种方式，使员工在工作的过程中能够更加认真的对待工作，让员工在工作的过程中有更加出色的表现。三、福建神悦铸造公司营销渠道策略中存在的问题虽然在短短几年之间福建神悦铸造公司就在行业内部成为了一匹黑马，并且在发展的过程中取得了非常不错的成绩，其营销渠道策略也取得了非常不错的成绩，不过其中仍然存在很多的问题，根据了解将其中存在的问题总结如下：（一）公司内部信息传递不当由于公司在进行营销的过程中，主要是通过直销的方式进行，是营销人员直接与客户进行沟通，在沟通以后确定公司可以进

23、行产品的生产，与客户签订合同之后公司进行产品的生产。不过在这样一个过程之中，公司内部的信息传递存在一定的问题，比如营销人员在与客户沟通以后，与公司进行确认的过程中，对客户需求的传递不当，就会导致公司的生产部门对客户需求有错误的认识，虽然在日后与客户进行合同签订的过程中会有书面的需求介绍，不过如果是确认以后公司不能进行生产，公司就必须要支付大量的违约金，这对于公司的发展十分不利。虽然在发展的过程中，福建神悦铸造公司并没有出现这样的事情，而如果这样的事情真正出现，势必会给公司带来巨大的损失。同时由于公司内部的信息传递不当，对于基层的营销人员，对公司的高层营销政策以及相关的规定也不能很好的了解。由于

24、在进行营销管理的过程中，公司应用的是高层制定统一的管理规定，进行统一管理，销售部门的领导进行管理，对于各地不同的销售团队来说，也都有相关的管理人员。在对董事会的管理规定进行传递的过程中，其存在一定的滞后性，这使公司的管理规定不能在第一时间被基层的营销人员所了解。而且在进行信息传递的过程中，也有传递不当，导致高层的管理意思被错误理解的现象出现。（二）销售市场划分不合理由于福建神悦铸造公司通过直销的方式进行营销，对市场的开发都是营销人员自行进行，而营销人员的工资与其业绩直接挂钩，因此为了获得更多的收益，很多营销人员在进行市场开拓的过程中会针对一些需求量的公司进行，而有些地区有这样需求的公司数量比较

25、少，有些地区有这样需求的公司数量比较多，因此营销人员对需求量大的地区都十分的看好，这就给公司的营销市场划分带来了一定的挑战。如果营销市场范围划分不够合理，就会导致营销人员心理不平衡的现象出现，如何进行营销市场公平的花费对公司的发展十分重要。当前福建神悦铸造公司在进行销售市场划分的过程中，并不能进行合理的划分，尤其是在公司刚刚成立初期，对市场并没有进行明确的划分，仅仅是一种盲目划分，这导致公司在发展的过程中受到了不良影响，有很多营销人员还会出现为了营销市场的争夺而使用比较可耻的手段，使公司的员工之间变得不和谐，影响到公司的团结和谐。（三）营销渠道人员素质偏低公司的营销渠道人员，作为公司进行渠道营

26、销的最基层员工，其与客户进行直接的接触，不仅仅是代表员工个人的形象，更代表的是公司的形象。而在进行渠道营销的过程中，由于渠道营销工作人员的收益与业绩直接相关，其对于各方面的要求很多公司都不予重视，仅仅是认为通过工资的激励就可以，而不去考虑员工个人素质。有很多人在应聘营销渠道工作的时候，也仅仅是看中这个工作的高薪酬，对于学历等方面的要求比较低，所以选择从事这个工作。不过在实际进行工作的过程之中，一个公司的发展与营销渠道人员的素质有着直接的联系。由于营销渠道人员在与客户进行接触的时候代表的是一个公司的形象，如果营销渠道人员的言行举止不够大方得体，必然会让客户心生厌恶，甚至会感觉到公司整体素质都不高

27、，而不选择购买公司的产品。根据了解，将福建神悦铸造公司的渠道营销人员学历总结如表2之中。表2 福建神悦铸造公司渠道营销人员学历情况营销人员学历情况所占比例（%）初中及以下3%高中39.5%中专34.2%大专15.2%本科6.1%本科及以上2%从表2中可以看出，在福建神悦铸造公司中也存在这样的现象，该公司的营销人员学历多数都是集中在中专与高中学历，甚至还有部分的初中以及以下学历的营销渠道人员。虽然营销工作对学历要求并不高，不过高学历，高素质的人在营销过程之中是企业形象的代表。导致该公司营销渠道人员素质偏低的一个原因是在进行招聘的过程中，对于营销渠道人员学历以及各方面的素质并没有给予过多的重视。有

28、些营销渠道人员素质不高，在进行工作的过程中会为了签订一个订单而不择手段，与公司内部的员工进行勾心斗角，与外界的客户进行欺瞒等等，其目的就是为了自己通过签订更多的订单获得更多的工资，而将公司的利益远远的抛在了脑后。在公司发展的过程中，就有这样的营销渠道人员，为了自己的利益，过分的夸大公司的能力，使客户对公司有一种错误的认识，虽然客户的需求得到了满足，不过客户感觉公司不够诚实，认为有欺瞒的行为，当初虽然与公司进行了合作，不过在以后却不愿意再与公司合作。（四）营销渠道中存在私自改价现象为了获得更多的收益，有些营销渠道人员在进行营销的过程中会有私自改价的现象出现，这造成了公司产品价格在市场中的混乱。这

29、就会导致有些客户在购买了公司的产品以后花费的价格与其他营销渠道人员的销售价格不同，而有些客户在听说了公司的产品价格比较低的话，会以价格方面与公司进行讨价还价，使公司其他的营销渠道人员工作无法进行，也将会使公司在市场中的价格定位带来不良的影响。如果价格不统一还将会导致客户对公司的印象不好，感觉公司在进行产品销售的过程中随意要价，担心自己在购买产品的过程中花费的费用过高或者过低。福建神悦铸造公司在发展的过程中，其营销渠道策略方面也存在很多的不足之处，这些不足之处对该公司的发展有着十分不良的影响，使公司在市场中的地位下降，客户对公司的看法也有很大的差异，有些客户对公司比较看好，有些客户会感觉公司在发

30、展的过程中会有欺骗的行为而不愿意选择与公司进行合作。 四、福建神悦铸造公司营销渠道策略的建议通过上述介绍可以看出福建神悦铸造公司在进行营销渠道策略方面存在很多的不足之处，这些问题对该公司的发展也带来了严重不良的影响，为了促进该公司的发展，通过对当前社会发展情况的了解，以及该公司的实际情况，为改善福建神悦铸造公司营销渠道策略提出了如下建议：（一）建立公司内部的信息传递平台在当今这个时代之中，信息传递的速度以及真实性是最重要的一点，为了更好的促进福建神悦铸造公司的发展，公司在进行营销的过程中，必须要建立完善的信息传递平台。以便营销人员在与客户进行沟通以后可以及时的与公司进行沟通，确定公司是否能够满

31、足客户的需求，在与公司进行良好的沟通以后，可以对客户进行及时的信息反馈。一方面可以提高信息传递的效率，使营销人员与客户之间的沟通变得更加的和谐，一方面也可以防止营销人员在信息传递过程中出错，使公司无法了解到客户真实的需求意愿，导致营销人员与客户盲目进行合同签订给公司带来的损失。在进行内部信息传递平台建立的过程中，可以运用现代化的信息技术进行，建立一个信息交流平台，使营销人员与公司的技术人员之间可以进行良好的沟通，将客户的需求可以随时的进行传递。为了防止信息传递出错，可以将负责技术的人员也进行分工，使每个人员负责与几个营销人员进行沟通，对这几个营销人员所反馈的信息进行了解，并且做出回答，这样也可

32、以防止信息传递出错与信息反馈不及时的现象出现。（二）合理进行营销市场划分为了防止营销人员在竞争的过程中出现恶性竞争，也防止营销人员过度的集中，使一个地区的营销工作展开过剩，其他地区的营销工作无法展开的现象出现。因此在进行营销的过程中，必须要对市场进行合理的划分。可以将市场先进行划分，可以根据地域进行，也可以根据对公司产品有需求的厂家进行划分，在划分以后让营销人员进行抽签的方式进行，这样就可以防止由于营销市场划分不够合理，导致营销人员在进行销售的过程中会为了一个客户而争论或者是进行恶性的竞争。并且在进行市场划分以后，如果对于营销能力较差的营销人员，应当减少其营销市场的范围，为能力强的员工提供更多

33、的市场，这样也就可以进一步的促进营销工作的展开，使产品销售效果可以更好。（三）提高营销渠道人员素质由于营销渠道人员的素质对销售工作也有着十分重要的影响，因此在进行招聘的过程中，必须要保证所招聘到的营销渠道人员素质高，并且对营销渠道人员还要进行营销渠道的培训工作展开。在入职的时候对营销渠道人员各方面的素质都进行严格的考察，对于各个方面的素质都不高的营销渠道人员在入职初期就进行淘汰，留下素质较高的营销渠道人员。并且在对营销渠道人员培训的过程中，应当注重营销渠道人员的言行举止，甚至可以增加营销渠道人员的穿着打扮、礼仪等方面的培训，使营销渠道人员各方面的素质都可以进一步的提高，这样在进行营销渠道工作的

34、过程中，也就可以给客户留下更加深刻的印象。（四）杜绝私自改价对于营销渠道人员私自修改价格的个别现象，这在很多公司中都有，有些是看到客户的实力不凡而提高价格，通过这种方式来中饱私囊，这对公司也有不良的影响。针对这样的现象，要求公司的管理人员进行严格的监督与管理，并且对于这些现象要及时的发现与纠正。一旦发现营销渠道人员有私自改价的现象，就要对其进行严惩，甚至是开除，防止由于一位营销渠道人员的做法而给公司的整体利益带来不良的影响。并且应当对这方面的内容进行明文规定，这样在这样的现象出现以后，管理工作也就可以更加轻松的进行，不会由于没有相关的规定导致后期的处理工作无法顺利进行的现象出现。结 论尽管福建神悦铸造公司在营销渠道策略方面还存在一些问题，但福建神悦铸造公司的营销渠道策略运作总体是成功的，它的成功给相关企业带来许多有价值的启示：运用什么样的激励措施才能充分激励销售人员对工作的积极性和主动性，使其努力工作，从而促进公司健康快速发展就是公司发展过程中面临的一个重要问题。为了更好的解决这个问题，我利用接近三个月的时间深入公司进行调查，对公司的规章制度有了相应的掌握，结合公司目前